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揭秘增強CRM系統(tǒng)功能的六大應用

2008/08/15

　　就其最基本的層面而言，CRM是一個客戶資料數(shù)據(jù)庫，它為企業(yè)提供有關(guān)客戶信息的更新層次的信息并幫助你管理企業(yè)與他們的關(guān)系。雖然CRM的能力的確能為企業(yè)提供優(yōu)勢，不過，這一工具也只是企業(yè)應用整個環(huán)境的其中一個組成部分。而現(xiàn)在也有許多可用的技術(shù)，能夠補充客戶關(guān)系管理工具，并增強它的功能。有些是大型的企業(yè)-軟件包，而另一些則是規(guī)模較小的工具，能夠給你提供一個有效使用CRM的途徑。

　　以下列出了六個應用，可以幫助你更好的利用CRM解決方案并得出更積極的成果：

　　1. 內(nèi)容管理（Content Management）

　　內(nèi)容管理可以處理企業(yè)中的非結(jié)構(gòu)化信息和文件。如果能夠在一個單一的地方搜索有關(guān)客戶的結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)和非結(jié)構(gòu)化的文件，而不是需要跨越多個知識庫，那么企業(yè)的銷售人員就可以更有效地工作。去年，CRM領(lǐng)域的主要廠商Salesforce.com收購了內(nèi)容管理軟件供應商Koral，期望能在自己的產(chǎn)品中增加內(nèi)容管理功能。

　　市場分析機構(gòu)Forrester Research公司的分析師Kyle McNabb說，企業(yè)的很多員工要完成一項工作往往需要訪問附加文件，比如銷售演示或訂單合約。McNabb說：“這往往給使用CRM系統(tǒng)的用戶提出了挑戰(zhàn)，因為他們不得不從一個應用轉(zhuǎn)到下一個應用，而在這個工程中，數(shù)據(jù)之間的聯(lián)接關(guān)系就失去了，”他還進一步補充說，通過把內(nèi)容管理與客戶關(guān)系管理集成在一起，銷售人員能夠按照單一的試圖看待客戶和相關(guān)文件。

　　2 .Web分析(Web Analytics)

　　當客戶訪問你的企業(yè)網(wǎng)站使，他們會留下一系列活動記錄，你可以有效地使用這些客戶活動紀律從而更好地了解客戶。Aberdeen Group分析師Ian Michiels說，企業(yè)應該將這些信息與他們的CRM工具結(jié)合在一起使用�！叭绻阍诳蛻舻碾娔X上放置了cookies （Cookie是當客戶訪問某個站點時，隨某個HTML網(wǎng)頁發(fā)送到客戶瀏覽器的一小段信息），那么你就能在你的CRM應用中進行一些帳戶級別的Web分析。使用這些詳細的客戶活動資料，你的銷售人員看到客戶主要關(guān)注的是什么產(chǎn)品，他們最后一次瀏覽企業(yè)網(wǎng)站的時間，停留了多久等等�！盡ichiels說。

　　3．協(xié)作和Web 2.0

　　在過去幾年中，一些協(xié)作工具如雨后春筍般地冒了出來，這些工具可以方便員工之間的協(xié)作。Forrester Research分析師William Band認為，企業(yè)可以利用這些新的Web 2.0工具來共享信息。“我們有支持活動管理的CRM營銷解決方案。為了配合這一解決方案，我們正試圖利用社會化網(wǎng)絡(luò)（Social Networking）和博客，”Band說。這些工具可以得到用戶對于企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的直接反饋意見，這可以幫助營銷和銷售人員更好地了解客戶的需要。

　　4.營銷分析

　　與CRM系統(tǒng)配合很好的一個領(lǐng)域就是市場營銷分析信息。銷售和營銷之間的關(guān)系在很大程度上是一種共生關(guān)系---營銷為銷售提供了合理的線索，而銷售則為營銷提供了能夠擴大客戶關(guān)系的有用信息。Market2Lead 公司首席執(zhí)行官Geoff Rego認為在客戶關(guān)系管理工具和營銷分析工具之間肯定有信息流動。企業(yè)需要找到一種方法來使用這些信息。“你不只是搜集信息，還要按照這些信息給你提示做出反應，但是，你如何做出反應呢？你需要采取兩個步驟。第一步是收集這些信息，第二部是對信息進行分析使它變得可操作，”Rego說。

　　5.流動性

　　銷售人員是流動的，所以如果他們能在旅途中隨時訪問公司的CRM系統(tǒng)，那么這就意味著他們能夠在任何時候獲得用戶的最新數(shù)據(jù)，并能夠在有效的時間內(nèi)輸入新的信息。移動應用提供商Vaultus Mobile Technologies 公司總裁兼首席執(zhí)行官David Birnbach說，客戶關(guān)系管理是他們公司服務(wù)的一個很好的候選選項，因為移動銷售然員需要快速存取數(shù)據(jù)�！拔覀兺ǔＪ褂么笮虲RM廠商的產(chǎn)品，比如Salesforce.com、Seibel或者Goldmine，因為他們的產(chǎn)品具備移動功能，能夠讓用戶實時訪問CRM數(shù)據(jù)，”Birnbach說。

　　6.電子合同的簽署

　　一旦一個銷售人員與客戶達成一項協(xié)議，那么你肯定不會希望合同簽署過程持續(xù)太長的時間，因為客戶有可能改變主意。EchoSign 公司是一家提供電子合同簽署解決方案的公司，它可以幫助銷售代表以電子方式簽署文件，從而更快地完成一項交易。更重要地是，EchoSign的工具與Salesforce.com的CRM產(chǎn)品是無縫集成的，這使得銷售人員可以直接從Salesforce的應用程序中發(fā)送合同。

　　CRM數(shù)據(jù)不應該被隔離在銷售部門內(nèi)部。企業(yè)的其它部門也可以很好地利用CRM系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫為自己服務(wù)。而如果企業(yè)能夠找到解決方案把CRM系統(tǒng)與上述六大技術(shù)結(jié)合在一起，銷售人員也可以從中受益。在整個企業(yè)企業(yè)內(nèi)部共享CRM數(shù)據(jù)是供應商和用戶共同的責任。

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