2007能否成為中小企業(yè)CRM軟件火爆之年
2007/04/18
07年注定是中小企業(yè)CRM軟件的火爆之年。目前市場上的種種跡象都表明，CRM經(jīng)過4、5年的積累，爆發(fā)的時期終于到來了。目前國內(nèi)各大號稱針對中小企業(yè)的CRM軟件廠商都在抓緊渠道的鋪設(shè)和終端的挖掘。筆者預(yù)計，07年將是CRM全面爆發(fā)的一年，不在沉默中爆發(fā)，就在沉默中滅亡。07年中必然有一些CRM廠商將會取得長足的發(fā)展，必然也有一些CRM廠商因把握不準(zhǔn)市場而走向衰落。
國內(nèi)現(xiàn)有的面對中小企業(yè)的CRM廠商的競爭基本上還沒有形成白熱化。形成這種局面是多樣的。首先這個行業(yè)內(nèi)沒有一個領(lǐng)導(dǎo)者，許多廠商基本上都是各自為陣。行業(yè)內(nèi)也沒有形成專門的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。估計這一情況會隨著微軟07年的進(jìn)軍會逐漸加以明晰并得到各大廠商的重視。其次是中小企業(yè)的這個概念或者范圍太大了，隨便抓一把，都可以說目標(biāo)市場是幾十萬家，上百萬家。再次是終端的教育不夠。一個企業(yè)要選擇上一個CRM，其實是要上一個項目，是需要投入大量的教育的。國內(nèi)的廠商在終端這一塊走的其實上還是傳統(tǒng)銷售模式。筆者認(rèn)為國內(nèi)的CRM廠商要實現(xiàn)突圍，要實現(xiàn)自身的長足發(fā)展就必須采取藍(lán)海戰(zhàn)略。專家預(yù)計07年中國國內(nèi)中小企業(yè)CRM市場總額約在10億左右。微軟只是吹響了國外軟件廠商進(jìn)軍中國中小企業(yè)CRM市場的號角。如此巨大的蛋糕如果不能被國內(nèi)的企業(yè)瓜分的話，就筆者個人而言，實在是感到可惜。
CRM的藍(lán)海戰(zhàn)略的支點在哪里?國內(nèi)的企業(yè)似乎有個通�。寒�(dāng)競爭到白熱化時，最直接有效的方式就是殺價格。CRM不是蘿卜白菜，真正的CRM是要為本土企業(yè)服務(wù)的。因此國內(nèi)的CRM廠商需要的是一種沉的下去的精神，提供確實能夠為中國中小企業(yè)服務(wù)的CRM產(chǎn)品。阿里巴巴根據(jù)自身的特色提供了一款免費的客戶管理系統(tǒng)。不少企業(yè)認(rèn)為這就是CRM。其實這是錯誤的。CRM藍(lán)海戰(zhàn)略的支點其實是差異化。渠道和終端都需要這種差異化。就CRM來說，渠道商必須首先成為CRM廠商的客戶，才有可能成為代理商。代理商直接關(guān)乎著CRM廠商的未來發(fā)展規(guī)模。終端從某種程度上來說是對渠道的支持。形成了某一終端樣板市場，對渠道商開展代理是有很大促進(jìn)作用的。但是差異化不僅僅是說說而已的。
不少CRM廠商已經(jīng)有了行業(yè)化定制的趨勢，這也算是一個小小的突破。行業(yè)化的差異也有自身的缺點，因為企業(yè)一但陷進(jìn)了行業(yè)化，那么研發(fā)的成本將會增多，企業(yè)的使用成本不可避免的增多，相對于一些通用型的CRM來說，企業(yè)寧可選擇通用型。另外，某個行業(yè)的發(fā)展具有不確定性。一旦一個行業(yè)走向了沒落，那么進(jìn)行行業(yè)化的CRM廠商就陷入了進(jìn)退兩難境地。例如房地產(chǎn)行業(yè)。這個行業(yè)是很需要CRM軟件的，但是房地產(chǎn)行業(yè)受政府宏觀調(diào)控的趨勢比較嚴(yán)重，因此要選擇一個合適的CRM比較困難。
功能上的加減也成為了一個趨勢。CRM的功能到底能有多大，這是很難估計的。一些CRM廠商通過在軟件本身的功能上的加減力求來實現(xiàn)一種差異化。比如只是設(shè)置一個簡單的客戶資料管理也稱做是CRM。奧汀就是一個很明顯的例子。其實奧汀的CRM就是一個客戶資料管理，其他的CRM的功能在它的產(chǎn)品上很難得到體現(xiàn)。這種加減可以使企業(yè)的成本降低，使用戶的使用成本降低，但是隨著一些優(yōu)秀CRM廠商的崛起，這樣的做法肯定也是行不通的。
藍(lán)海戰(zhàn)略中也提到，通過教育市場來開創(chuàng)無人競爭的領(lǐng)域。也有廠商動過這樣的腦筋。任我行和奧汀都曾開展過大量的會議營銷，企圖教育中國中小企業(yè)形成使用CRM的觀念。相比之下，任我行的還算比較成功的，因為它的產(chǎn)品線比較豐富，尤其是管家婆系列軟件，在國內(nèi)已經(jīng)有相當(dāng)高的知名度了。因此它的協(xié)同CRM也算是“一人得道，雞犬升天”了。從這些企業(yè)的本身來看，教育市場投下的成本與企業(yè)的收益比起來顯然是不值得;但是就整個中國的中小企業(yè)CRM市場來說，奧汀和任我行還是起到了不小的作用。
到這個地步，讀者也許會問：那么這個差異化究竟是如何來實現(xiàn)呢?我們來看看案例吧。
上海金和是一家從事中小企業(yè)管理軟件開發(fā)與銷售的廠商。它在它的CRM中融入了精確化管理這樣的思想。這就是一個差異化。金和的精確化管理思想網(wǎng)絡(luò)了一大批信徒。這些信徒包括他們的代理商和終端客戶。欒潤峰博士的確是中國精確化管理的專家。這種理念的導(dǎo)入極大的促進(jìn)了金和CRM的發(fā)展。同時金和也走在了管理軟件開發(fā)的前沿，在自身產(chǎn)品線方面又開發(fā)了HRM。這又是一個突破。但是金和忽略了這樣的一個事實：中國國內(nèi)的管理學(xué)派太多了，精確化管理只是其中之一。有相當(dāng)一大部分企業(yè)是很難實現(xiàn)精確化管理的。如果金和對渠道和終端進(jìn)行大面積的教育的話，投入的成本是巨大的，而收益卻很難預(yù)計。目前金和的CRM似乎有了行業(yè)集中局限的特征了。
企能的差異化做的比較顯著。企能在它的CRM中加入了來電顯示功能和短信發(fā)送功能。這對傳統(tǒng)的CRM來說是一個突破。在渠道方面企能的CRM對于代理商來說可能更具吸引力。但是對于終端用戶來說，局限性就逐漸凸顯。來電顯示功能對目前的中國企業(yè)來說可能更適合一些電信、金融行業(yè)。短信發(fā)送功能尚可接受。或許企能也意識到這種情況，因此來電顯示的功能是附加上去的。不管企能的前景如何，對于中國CRM廠商上來說都是一個啟示。
國內(nèi)目前差異化最多最明顯的的廠商是深圳一家叫做普生的軟件公司，它的CRM產(chǎn)品名稱有點俗氣叫做營銷大總管，但差異化最明顯。營銷大總管是中國第一款適合中國本土企業(yè)的營銷管理實戰(zhàn)工具。這本身就是一個差異。在這以前，國內(nèi)還沒有哪家CRM廠商喊出這樣的口號。市場上許多企業(yè)號稱都是面對中小企業(yè)，但是普生軟件明確地把營銷大總管定位在成長階段的中國本土中小企業(yè)。這相對與國內(nèi)大多數(shù)CRM廠商來說，更進(jìn)了一步;又沒有陷入行業(yè)化的圈子。在普生的網(wǎng)站上面，筆者發(fā)現(xiàn)，營銷大總管是中國第一款融入了本土企業(yè)急需的營銷管理理念。筆者細(xì)細(xì)研究了這些理念，發(fā)現(xiàn)這些理念的根源是來自菲力浦.科特勒的《營銷管理》以及管理大師彼得.德魯克的《卓有成效的管理》。只不過的將這些理念本土化了，形成了適合中國本土企業(yè)的理念。這又是一個突破。更難得的是，普生軟件公司把這些理念全部融入到它的CRM中，在從營銷大總管的桌面開始，每一處都有獨到的設(shè)計。普生軟件公司的產(chǎn)品線上，并沒有象其他的CRM廠商那樣，既有CRM又有ERP之類的，力求讓渠道和終端都能夠進(jìn)尋根多方面選擇。普生提出的是企業(yè)問題解決方案。普生的產(chǎn)品包括國內(nèi)技術(shù)領(lǐng)先的網(wǎng)站大總管(CMS)+網(wǎng)絡(luò)推廣軟件+營銷大總管(CRM);整個構(gòu)成了企業(yè)問題的解決方案，成功地避開了傳統(tǒng)軟件廠商的多點開花的局面。這幾個差異化足以證明，中國本土的CRM軟件廠商中是不缺乏厲害的廠商的。筆者曾經(jīng)以終端客戶的身份去了解這家公司，才得知普生的營銷大總管是2006年才推出的，但是經(jīng)過了2年多的醞釀。或許只有經(jīng)歷了市場的沖擊和波動才能出現(xiàn)集大成者。但是營銷大總管也有它的缺點：價格與價值的偏離。不限制用戶數(shù)的標(biāo)準(zhǔn)版本竟然不到萬元。就象是寶馬汽車一下子賣到10萬塊一輛，汽車市場會是什么樣子呢?或許這也是普生的策略之一吧。但總的來說，普生的營銷大總管不管是對于代理商還是終端客戶來說都是充滿吸引力的。筆者認(rèn)為這款產(chǎn)品將會在國內(nèi)的CRM市場中掀起一股旋風(fēng)。
AMT(www.amteam.org)
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