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視訊市場混沌一片

2005/07/29

　　企業(yè)既要看到需求刺激帶來的繁榮，又要警惕過度樂觀的思想迷霧；既要把握特殊商機又要提防過度投入的陷阱；既要展望市場前景，又要小心不可預期的風險。這是記者2003年春，面對群情激昂的視頻廠商的一個提醒。今天看來，仍不過時。

　　在經過“非典”曇花一現(xiàn)般的增長以后，視訊業(yè)反倒出現(xiàn)了諸多“非典后遺癥”。因為“拔苗助長”效應，市場出現(xiàn)了讓人難以適應的緩慢發(fā)展態(tài)勢；因為“高利潤”的誘惑，競爭狀態(tài)由正常和有序變得混亂; 因為廠商的輪番“洗腦”和教育，用戶購買行為變得更加的冷靜和理性；因為突如其來的市場變化，廠商在應對策略方面顯得不成熟老練。當洗牌成為陳詞濫調的時候，市場仍然是混沌一片。沒有樂觀主義者說的那樣好，也沒有悲觀主義者說的那樣壞。

遲遲不到的爆發(fā)點

　　視訊廠商翹首以待的“市場的爆發(fā)點”并沒有如期來到。如約而至的反倒是越來越多的競爭對手和越來越難簽的單�！耙郧耙粋�500萬的單子，不怎么累就簽下來，但是現(xiàn)在一個項目不經過幾番拼殺，根本就簽不下來。” 寶利通公司技術總監(jiān)余寶生如此對記者說。

　　的確，從應用上來看，客戶群體無論是數量還是分布的領域都已經翻了幾番，但是銷售的難度卻增加更多。一個從1997年就開始做視頻產品的華東代理商，對記者說：“這個市場很小的時候，我們項目都很大，一個終端就是3萬美金，5個終端就是15萬美金，但是現(xiàn)在要做500個終端才會有這樣的銷售額。價格越來越低，技術壁壘越來越低，市場競爭者越來越多。”

　　“市場一變大，變得有利可圖，就會有大批的跟進者，也就意味著戰(zhàn)國時代的到來。那些在管理上，產品上和服務上有優(yōu)勢的公司會活下來，而那些實力小，基礎薄弱、技術力量弱的公司將很難生存�！边@段話其實是2003年春北京威速公司運營總裁楊丹對記者所說，事隔兩年，這樣的觀點還被眾多的市場參與者支持。

　　非典之前，寶利通、VTEL、VCON等幾家老牌視訊廠商在相對窄小的領域里面享受著高利潤，但是市場的口子一下子放開，眾多廠商蜂擁而上，一時間，由原來的幾家發(fā)展到現(xiàn)在的150余家，且價格競爭日異激烈。

　　競爭激烈，說明這個市場的潛力巨大。據IDC調查，中國2005年視訊應用市場的增長率保持在23%以上。首先，國內越來越多的企業(yè)、個人實現(xiàn)了寬帶接入，寬帶為視訊應用提供了成長的基礎；其次，行業(yè)應用需求的日漸成熟，為視訊業(yè)務的增長提供了最有力的支撐。另外，國內眾多大中型企業(yè)面臨跨地區(qū)管理難題，采用基于IP網絡的視頻會議系統(tǒng)，可以為企業(yè)減少費用開支，提高辦公效率，因此國內許多企業(yè)構建視訊系統(tǒng)的日程大大提前。

　　但是，視訊市場還是一個“夾生飯”市場，離真正成熟還有一段距離。深圳瑞福特信息技術有限公司總裁兼CEO朱在國稱：“由于理念、網絡帶寬限制等各個因素，視訊產業(yè)在幾年中立刻擴展到民用的難度很大，所以，視訊產業(yè)的第二次爆炸式發(fā)展的時間很難預期�！�

　　影響硬件視頻會議系統(tǒng)應用普及的原因首先是網絡本身，就目前來說，占有網絡資源最豐富的還是政府機構和一些特殊行業(yè)，中小企業(yè)的商業(yè)應用其實還是最近二三年的事情。由于電信費用很高，很多公司都用不起； 另外就是人們的認識問題，中國人習慣面對面的交流，企業(yè)一直都沒有將視頻會議作為一種有效的辦公手段，提到很緊迫的程度；再有就是產品本身的問題。因為產品價格比較高，限制了其大規(guī)模應用，使得市場成熟的時間非常長。此外，高科技產品都需要在應用中不斷地進行完善，而應用普及率不高，也造成產品技術某些缺陷，這些因素都是相輔相成的，阻礙了硬件視頻會議系統(tǒng)的應用。

　　有人由此預言，軟件視頻會議系統(tǒng)即將替代硬件視頻會議系統(tǒng)。但事實上，軟件視頻會議系統(tǒng)也有其應用的瓶頸。第一是計算機CPU的處理能力。由于音視頻的編解碼需要很強的運算處理能力，在Intel奔騰處理器推出之前的PC無法滿足音視頻編解碼的運算要求，這也是為什么硬件視頻會議系統(tǒng)能長期存在的原因。其二是通信網絡的帶寬和價格。高質量的視頻信號的傳輸需要一定的帶寬，過去寬帶網絡的不普及以及高使用成本大大限制了視頻會議的應用。第三是人們的使用習慣，大多數人還是認為基于硬件的視頻會議系統(tǒng)更加穩(wěn)定和可靠。

　　真正成熟的市場是達到消費級的產品市場，必須滿足“我需要、我買得起、我用得起”這幾個基本的條件。但是很顯然，從用戶需求、網絡條件、技術發(fā)展、產品價格等幾方面看，視訊市場都遠遠沒有達到成熟的程度。網絡兼容、互通的問題、更是視訊產品走向普及化使用的一大瓶頸；大規(guī)模的商用市場還沒有被撬動，政府及公共事業(yè)單位一直是視頻會議的主打市場，但目前這塊市場已經趨于飽和。在運營商方面，近兩年國內電信運營商投入巨資大力建設和推廣視訊業(yè)務，包括中國聯(lián)通（寶視通）、中國電信（新視通）、中國網通（視信通）、鐵通（全視通）等，但是就真正運營效果來看卻不盡如人意，一位運營商私下對記者說：“我們視頻會議系統(tǒng)的運營情況遠遠低于預期。”

　　混沌時期的視訊市場，有四種勢力展開角逐：傳統(tǒng)的硬件視頻會議系統(tǒng)提供商、軟件視頻會議提供商、電信設備提供商、消費電子產品提供商。而首先感受到最大壓力的是傳統(tǒng)的硬件視頻會議系統(tǒng)提供商。一位一線銷售人員對記者說：“本來1000萬元的項目，大家爭來爭去，價格越殺越低，最后400萬元就賣了�！�

　　像中興、華為這樣有電信設備制造商背景的公司無形中充當了價格殺手的角色。因為對于大型的電信運營商級的項目，視頻通訊往往只是很小的部分，這些廠商通常是在一個整體解決方案中集成了視頻通信系統(tǒng)，并不指望這個項目這個產品賺錢，可以把價格拉得很低。還有一個原因是這些本土的電信設備廠商的研發(fā)實力較強，但是研發(fā)成本相比國外的廠商卻要低很多，總成本隨之大幅降低。

　　以威速為代表的軟件視頻會議系統(tǒng)提供商早在非典時期就已經加強了搶奪市場的攻勢，今年在中低端市場確實業(yè)績不俗，這讓傳統(tǒng)的硬件視頻會議系統(tǒng)提供商感到“如坐針氈”，而寶利通等硬件視頻產品提供商業(yè)也隨即推出自己的基于軟交換的視頻會議系統(tǒng)。

　　另外的一個力量是消費電子廠商，比如索尼，在會議電視市場屬于后起之秀，雖然有競爭對手稱其第一代產品在“工藝方面不敢恭維”。但是憑借在成像領域的優(yōu)勢和消費產品品牌優(yōu)勢，同樣攪得視訊市場風生水起。

中小企業(yè)市場“尚可期待”

　　在高端市場利潤攤薄而且競爭慘烈的情況下，幾乎所有的視訊廠商都把賭注壓在中小企業(yè)市場的啟動上�！爸行∑髽I(yè)的啟動將成為本年度視訊行業(yè)新的增長點。”寶利通中國市場總監(jiān)李剛近日對記者說。寶利通專門為中小規(guī)模企業(yè)提供了價格僅為10萬元的視頻會議解決方案�！靶乱惠喴曈嶏L暴即將到來�！�

　　記者在對中國市場上主流視訊廠商的采訪過程中了解到，轉戰(zhàn)低端市場是一個最主要的趨勢。從寶利通到泰德，乃至中興、華為都是如此。寶利通中國技術總監(jiān)對記者說：“往低端走，是市場所迫，無論在那個市場領域，高利潤和市場占有率之間都有矛盾，在市場環(huán)境發(fā)生變化的情況下，還固守金字塔頂端的那一點高端市場，肯定會被市場淘汰。如果要做大，一定要切入低端，走經濟實惠的路子，因為低端市場的需求其實就是使用簡單化、功能多樣化、價格低廉化�！�

　　事實上，許多視訊設備提供商推出面向中小企業(yè)的解決方案，效果并不理想，主要是這些廠商提供的解決方案價格依然偏高，難以讓中小企業(yè)接受；二是廣大企業(yè)用戶還沒有意識到視頻會議的巨大價值。威泰視訊中國公司總經理張海森表示：“視頻通訊應用普及到中小企業(yè)還有待時日�！币驗闊o論是在網絡環(huán)境、視訊會議系統(tǒng)運行成本上，還是在硬件視訊產品的采購成本，以及軟件視訊產品的視音頻質量及互通性能上，近期都還不具備普及應用的條件。

　　價格是制約視訊產品大規(guī)模進入中小企業(yè)的關鍵因素。中太視訊公司副總裁曾劉秋就強調，中小企業(yè)市場固然潛力巨大，但是需要做到建立視頻會議系統(tǒng)的價格足夠低，并且要同樣可以適應Internet線路，可以為視頻應用保證足夠的服務質量。 據記者了解，中太視訊有計劃推出超低價格，擁有互聯(lián)網線路適應能力的系列化視訊產品。

　　記者的一個朋友是一家小有名氣的ERP公司的老板，研發(fā)基地在珠海，市場總部在上海，而公司總部在北京，在全國擁有8個分公司，為溝通和解決各種各樣的企業(yè)問題，他不得不頻繁飛行于各地。記者問他為什么不建設一套視頻會議系統(tǒng)，他的回答是：“缺錢”。缺錢所以精于算計，對于視頻會議系統(tǒng)這樣的價格不菲的產品，他首先算投資回報，最后他對記者說：“太奢侈，不值得，我出差一趟往往還能拿下個客戶，坐在電視前面指揮怎么可能做出業(yè)績？”

　　一些面向中小企業(yè)客戶銷售的視訊企業(yè)，由于沒有什么深層次的技術背景，只能以低價格作為博弈市場機會的籌碼，采用“低價位”“低品質”的短視策略，最終導致對中小企業(yè)用戶的傷害，也對視頻市場的健康發(fā)展產生消極影響。記者曾聽到這樣的事例，某政府機關選購了一套視訊會議系統(tǒng)，某產品因為低價優(yōu)勢而被選中，此系統(tǒng)首次應用便是召開重要的企業(yè)新品發(fā)布視頻會議，未曾料到的是會議進行沒多長時間，該視訊會議系統(tǒng)卻出現(xiàn)了嚴重的問題，正在傳輸中視訊音畫突然終止定格死機，領導尷尬之余忿然甩出“豆腐渣工程”話語，揮袖而去。用戶耗費了精力，投入了資金，目的是想通過視訊會議系統(tǒng)的上馬，在增強溝通的同時可以節(jié)省成本，加快決策時間，提高辦公效率。因為一不小心掉進了企業(yè)銷售的陷阱，不僅不能提高工作效率，反會導致資金的浪費，自然對視頻產品產生拒絕和抵觸。

　　除了價格、技術、市場接受度等因素以外，渠道是目前很多視頻廠商面臨的挑戰(zhàn)。很多視訊廠商根本沒有做中小企業(yè)渠道的經驗，因為長期定位于高端客戶，對于如何建設低成本、但是細密的渠道體系，以及如何高效運作龐大的渠道體系，如何造就優(yōu)良的渠道管理等方面都沒有足夠的經驗，所以開拓中小企業(yè)市場存在很大的風險。業(yè)內分析人士認為，中小企業(yè)市場只是“尚可期待”。

殫精竭慮尋出路

　　市場容量的成長速度明顯趨緩，而各廠商賴以發(fā)展的高額利潤空前萎縮，大家投入人力財力的中小企業(yè)市場尚在培育中，因此，國內廠商老板為解決生存和發(fā)展的問題，可謂絞盡腦汁，殫精竭慮。

　　作為國內視訊領域的老大，寶利通抱定高中低端通吃的決心。李剛對記者說：“我們充分考慮到客戶的資金承受能力，推出不同產品組合的方案，并對系統(tǒng)擴展留出足夠的空間，鼓勵用戶先用起來，然后逐步地、分階段地完善系統(tǒng)，這樣就減輕了一次投入的負擔。另外，針對不同地點需求程度的高低，寶利通都有全系列完整的產品線以供選擇。比如，移動辦公人員可選擇軟終端，小型地區(qū)辦公室可選擇音頻會議電話加數據共享模式，而中央辦公室則采用高清晰會議室型終端或老板級桌面終端系統(tǒng)等，選擇非常靈活。因此，任何層次的需求，都能在寶利通找到擁有合理預期價格的產品�！�

　　“不融合，就死亡”， VCON（中國）北京代表處總經理李平的觀點被PolyCom和TandBerg這些國外大廠商認同。融合是大勢所趨，專業(yè)視頻通信應用已經開始走出傳統(tǒng)的會議室應用模式，擴展到與手機、互聯(lián)網、傳真、即時通信以及其他企業(yè)的應用系統(tǒng)充分地融合，實現(xiàn)實時的數據交換，形成辦公協(xié)同工作，并且能保證用戶的應用成本足夠低，這是視頻廠商努力的方向。

　　深圳瑞福特的做法是，推出專門面向中小企業(yè)的企業(yè)視頻會議租用解決方案，即與電信運營商合作，搭建一個視訊運營平臺，企業(yè)用戶只需要免費下載客戶端，然后購買充值卡，就能享受到隨時隨地的視頻溝通。據了解，這個方案目前尚處于探索階段，究竟是否可行，還有待市場的考驗。

　　索尼2001年才正式進軍中國市場，2003年6月實現(xiàn)視頻會議產品中國市場的本土化運作。2003年索尼成功推出PCS-1P，使其在全球的視頻會議市場份額增長了近5%。在完成產品全線布局以后，索尼把重點將放在高端會議和高層管理人員的個人通信領域，該公司一位負責人稱：“在視頻通信領域，索尼有能力開發(fā)出超高質量的圖像和實現(xiàn)更好的圖像壓縮效果�！睆�2004年開始，索尼就不斷加強對多層次企業(yè)級市場的開發(fā)，企圖實現(xiàn)短期內確立在中國視頻通訊領域領導地位的目標。

　　業(yè)內人士分析認為，在市場拓展的同時，企業(yè)不能忘掉技術研發(fā)的重要性。對于注重研發(fā)的企業(yè)來說，產品價格組成中很大一部分用于新技術研發(fā)，這是持續(xù)發(fā)展所必備的要素，所以惡意的價格競爭不利于整個行業(yè)的健康發(fā)展。視訊行業(yè)技術更新快，客戶對系統(tǒng)穩(wěn)定性、兼容性、功能性以及持續(xù)的服務和系統(tǒng)升級能力提出了越來越高的要求，這就需要廠商在研發(fā)、售后服務方面投入大量資金。如果后勁不足，不僅廠商無法生存，而且給客戶也帶來了很大麻煩。

　　“在快速發(fā)展的視訊市場，H.264將成為基本的標準。”寶利通技術總監(jiān)說。目前，大多數的視訊會議系統(tǒng)均采用H.261或H.263視頻編碼標準，而H.264的出現(xiàn)，使得在同等速率下，H.264能夠比H.263減小50%的碼率。H.264不但有助于節(jié)省龐大開支，還可以提高資源的使用效率，同時令達到商業(yè)質量的視訊會議服務擁有更多的潛在客戶。目前，越來越多的廠商的視訊會議產品開始支持H.264這個全新的業(yè)界標準。隨著H.264協(xié)議的發(fā)展和完善，用戶必將能全面體驗H.264的優(yōu)勢。

　　中國的視頻市場正在走出“小眾”時代，進入廣袤但不成熟的大眾化市場，以往使用內部專網建設視頻系統(tǒng)的企業(yè)或政府級用戶注重的是視頻的功能和音頻質量，這使有著先進技術、領先產品的國外視頻企業(yè)在視頻專網時期一路凱歌。但是當戰(zhàn)場重心轉移到更為廣闊的寬帶網絡環(huán)境和企業(yè)市場后，競爭的要素正在轉向復雜、多樣的用戶需求。關于“洗牌”的預言幾乎年年都在喊，但是我們看到市場上不同層面的廠商各有各的活法，正如一個業(yè)內分析人士所言：“視頻市場只不過才剛剛開市，有想法的人都有機會�！�

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