電話銷售專欄之五——開場(chǎng)白/問候

張烜搏 2002/09/09

• 問候/自我介紹
• 相關(guān)人或物的說明（如果可能的話）
• 介紹打電話目的（突出你的價(jià)值，吸引對(duì)方）
• 確認(rèn)對(duì)方時(shí)間可行性
• 轉(zhuǎn)向探測(cè)需求（以問題結(jié)束）

　　例如："您好！我是天地銷售培訓(xùn)公司的陳志良，您的一個(gè)朋友王志艾（停頓）介紹我給您通這個(gè)電話的（假如有人介紹的話）。我不知道您以前有沒有接觸過天地公司，天地銷售培訓(xùn)公司是國(guó)內(nèi)唯一專注于銷售人員業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的專業(yè)服務(wù)公司，我打電話給您，主要是考慮到您作為銷售公司的負(fù)責(zé)人，肯定也很關(guān)注那些可以使銷售人員業(yè)績(jī)提高的方法。所以，我想與您通過電話簡(jiǎn)單交流下（停頓）。您現(xiàn)在打電話方便嗎？我想請(qǐng)教您幾個(gè)問題（停頓或問句），您現(xiàn)在的銷售培訓(xùn)是如何進(jìn)行的呢？"

　　就上面這句話，你能分辨出哪些是和開場(chǎng)白的五個(gè)因素對(duì)應(yīng)的嗎？我想你一定可以。

　　開場(chǎng)白要達(dá)到的主要目標(biāo)就是吸引對(duì)方的注意，引起他的興趣，以便于他樂于與你在電話中繼續(xù)交流。所以，在開場(chǎng)白中陳述價(jià)值就顯得很重要，所謂價(jià)值，也就是你要讓客戶明白你在某些方面是可以幫到他的。研究發(fā)現(xiàn)，再?zèng)]有比價(jià)值更能吸引客戶的注意了。陳述價(jià)值并不是一件容易的事情，你不僅要對(duì)你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價(jià)值有研究，還要研究對(duì)你這個(gè)客戶而言，對(duì)他的價(jià)值在哪里，因?yàn)橥划a(chǎn)品和服務(wù)對(duì)不同的人，價(jià)值體現(xiàn)是不同的。

　　另外，吸引對(duì)方注意的辦法還有：

• 陳述你的與眾不同之處，如"最大"、"唯一"等
• 談及你剛服務(wù)過他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如"最近我們剛剛為＊＊＊提供過銷售培訓(xùn)服務(wù)，他們對(duì)服務(wù)很滿意，所以，我覺得可能對(duì)您也有幫助"
• 談他所熟悉的話題，如"最近我在報(bào)紙上看到一篇您寫的文章"
• 贊美他，如"我聽您同事講您在＊＊領(lǐng)域很有研究，所以，也想同您交流下"
  

　　你所想到的其它的可以吸引客戶注意的辦法？

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作者供稿 CTI論壇編輯

注：作者為CTI論壇“呼叫中心管理者俱樂部”會(huì)員