山特電子借力逐鹿CRM打造UPS完美銷(xiāo)售平臺(tái)
2008/05/16
作為專(zhuān)業(yè)從事不間斷電源(UPS)開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)及經(jīng)營(yíng)的國(guó)際性廠商，山特電子(深圳)有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“山特電子”)已經(jīng)成為中國(guó)地區(qū)銷(xiāo)量第一的UPS品牌，每一年都將超過(guò)50萬(wàn)臺(tái)UPS送到全國(guó)的各行各業(yè)，是國(guó)內(nèi)UPS行業(yè)發(fā)展的旗幟企業(yè)。
今年2月25日，國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的供應(yīng)鏈管理解決方案提供商明基逐鹿宣布，已成功為山特電子實(shí)施逐鹿CRM(客戶關(guān)系管理)解決方案。方案基于微軟Dynamics CRM 3.0專(zhuān)業(yè)版產(chǎn)品，通過(guò)三個(gè)月的標(biāo)準(zhǔn)周期實(shí)施，迄今已順利上線應(yīng)用，為山特電子多渠道與直銷(xiāo)并存的業(yè)務(wù)模式，奠定了持續(xù)增長(zhǎng)的基礎(chǔ)。
銷(xiāo)售模式變革2007年，UPS行業(yè)市場(chǎng)上國(guó)際廠商的并購(gòu)行為更為活躍，市場(chǎng)渠道呈現(xiàn)多元化、細(xì)分化。針對(duì)這種行業(yè)態(tài)勢(shì)，如不能完善銷(xiāo)售平臺(tái)，快速提高渠道滲透力和生命力，無(wú)疑將失去市場(chǎng)主動(dòng)性。山特電子一直都把銷(xiāo)售平臺(tái)建設(shè)看作立足之本，注重渠道的可持續(xù)發(fā)展，希望與廣大具有豐富行業(yè)推廣經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷(xiāo)能力的渠道伙伴一同建立更加完整、有機(jī)、有序、高效的共贏體系。
山特電子在國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)售模式主要是特約經(jīng)銷(xiāo)，截至2007年第四季度，山特電子的渠道經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)到約100家，分銷(xiāo)商已有300多家。面對(duì)龐大的渠道銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，山特電子希望通過(guò)調(diào)整渠道策略開(kāi)拓更為廣闊的市場(chǎng)。
為了更好的憑借渠道開(kāi)拓市場(chǎng)，山特電子還對(duì)組織架構(gòu)進(jìn)行了相應(yīng)調(diào)整，增設(shè)了增值業(yè)務(wù)部，目的是更加接近客戶，能夠以客戶為導(dǎo)向來(lái)規(guī)劃產(chǎn)品，提供更好滿足客戶的需求的方案和產(chǎn)品，以實(shí)現(xiàn)為客戶增值。
山特電子(深圳)有限公司增值業(yè)務(wù)總監(jiān)刁俊驊解釋說(shuō)，“目前，山特電子的銷(xiāo)售模式變?yōu)閮纱蠓较颍粋�(gè)是針對(duì)小工業(yè)機(jī)器的海量批發(fā)；一個(gè)是針對(duì)行業(yè)的技術(shù)復(fù)雜性高的顧問(wèn)式銷(xiāo)售。如今，顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式就隸屬于增值業(yè)務(wù)部。”
增值業(yè)務(wù)部是透過(guò)為客戶提供合適的電源解決方案來(lái)爭(zhēng)取銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的銷(xiāo)售模式。增值業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人應(yīng)以子事業(yè)單位的方式經(jīng)營(yíng)渠道業(yè)務(wù)，透過(guò)各分公司增值業(yè)務(wù)人員發(fā)掘銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，并透過(guò)增值渠道銷(xiāo)售。對(duì)于增值業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售，分公司經(jīng)理對(duì)增值業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)。
2007年11月，山特電子將現(xiàn)有渠道資源進(jìn)行整合，新推出了奧蘭德的品牌，將原來(lái)的單品牌轉(zhuǎn)變?yōu)殡p品牌，將單一的產(chǎn)品線轉(zhuǎn)變?yōu)槎喈a(chǎn)品線，定位的差異化使得山特電子相應(yīng)市場(chǎng)的廣度和深度得以拓展，并將整個(gè)山特品牌從中端推向中高端。
打造CRM平臺(tái)
如果增值業(yè)務(wù)渠道開(kāi)發(fā)流程仍以“手工操作+電子郵件”的形式，就不能有效的管理復(fù)雜的報(bào)價(jià)審批流程，山特電子現(xiàn)有的銷(xiāo)售經(jīng)銷(xiāo)商報(bào)備項(xiàng)目與大客戶銷(xiāo)售的項(xiàng)目報(bào)備往往存在沖突，現(xiàn)有的銷(xiāo)售使得業(yè)務(wù)員不能非常完全的了解售后的出貨信息，導(dǎo)致客戶滿意度不高，業(yè)務(wù)人員的績(jī)效無(wú)法有效衡量和評(píng)定，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售報(bào)備的掌握度以及協(xié)調(diào)的有效性就難以實(shí)現(xiàn)。山特電子越發(fā)感到，內(nèi)部銷(xiāo)售模式以及銷(xiāo)售過(guò)程的管理也是非常重要的一部分。為此，山特電子希望與明基逐鹿合作實(shí)施CRM系統(tǒng)來(lái)解決以上諸多問(wèn)題。
項(xiàng)目報(bào)備流程是山特電子確認(rèn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的過(guò)程，業(yè)務(wù)員對(duì)項(xiàng)目報(bào)備的數(shù)據(jù)負(fù)責(zé)，他們創(chuàng)建，更新報(bào)備資料，報(bào)備的數(shù)量，質(zhì)量以及結(jié)果是業(yè)務(wù)員的績(jī)效指標(biāo)之一。目前山特電子是由業(yè)務(wù)人員提交excel表格形式的報(bào)備需求，然后由業(yè)務(wù)助理判斷、分類(lèi)，并由經(jīng)理確認(rèn)后再由業(yè)務(wù)人員錄入項(xiàng)目報(bào)備系統(tǒng)。
通過(guò)明基逐鹿CRM解決方案的應(yīng)用，業(yè)務(wù)人員可以直接將報(bào)備需求錄入系統(tǒng)，初錄入的報(bào)備為“初始”狀態(tài)，報(bào)備信息通過(guò)業(yè)務(wù)助理以及相關(guān)負(fù)責(zé)人審核后，業(yè)務(wù)助理通過(guò)系統(tǒng)的“生效”按鈕將報(bào)備信息由“初始”狀態(tài)改為“生效”狀態(tài)，表明該報(bào)備信息在山特電子內(nèi)正式立案。
在業(yè)務(wù)員對(duì)報(bào)備項(xiàng)目的跟進(jìn)過(guò)程中業(yè)務(wù)員需要在CRM系統(tǒng)中將對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行的一系列工作記錄到該項(xiàng)目下，包含電話溝通，電子郵件往來(lái)以及拜訪約會(huì)，CRM系統(tǒng)將跟進(jìn)分為幾個(gè)階段，并為每個(gè)階段設(shè)定階段任務(wù)。
在報(bào)備信息跟進(jìn)的過(guò)程中，業(yè)務(wù)助理會(huì)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行逾期檢查，目前的逾期時(shí)間為三個(gè)月，如果在報(bào)備立案后三個(gè)月項(xiàng)目仍未結(jié)案，業(yè)務(wù)助理會(huì)將該項(xiàng)目作廢，如果業(yè)務(wù)員還需跟進(jìn)該項(xiàng)目，則需提交延期申請(qǐng)。同時(shí)CRM系統(tǒng)能夠做更新提示和逾期管理。
另外，山特電子對(duì)于不同的客戶類(lèi)別有不同的價(jià)目表，目前有市場(chǎng)公開(kāi)價(jià)，集成商價(jià)目表，大客戶價(jià)目表等，如果該報(bào)備項(xiàng)目將使用標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，則CRM系統(tǒng)將自動(dòng)帶出對(duì)應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格。如果需要以特價(jià)供貨，則需要進(jìn)行特價(jià)審批，訂單在SAP中建立后，可以知道每張SAP訂單是否有申請(qǐng)?zhí)貎r(jià)，對(duì)應(yīng)的特價(jià)單是哪張。
目前，山特電子的訂單在SAP中管理，通過(guò)CRM系統(tǒng)，可以跟蹤訂單的整個(gè)過(guò)程，將CRM系統(tǒng)中訂單的產(chǎn)生過(guò)程與SAP的訂單關(guān)聯(lián)起來(lái)。由于增值業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)員，分公司經(jīng)理也有特價(jià)權(quán)限，而且權(quán)限范圍內(nèi)的特價(jià)不屬于山特電子的特價(jià)單申請(qǐng)范圍，因此，增值業(yè)務(wù)部有自己的報(bào)價(jià)流程。
由此可鑒，山特電子引用明基逐鹿的CRM系統(tǒng)之后，使得經(jīng)銷(xiāo)報(bào)備和大客戶報(bào)備做到有據(jù)可依，避免了無(wú)謂的爭(zhēng)議；讓銷(xiāo)售過(guò)程規(guī)劃化運(yùn)作，避免因人員的流動(dòng)給銷(xiāo)售帶來(lái)影響；銷(xiāo)售報(bào)價(jià)簽核快速準(zhǔn)確的執(zhí)行，減少了手工的操作；使得銷(xiāo)售人員在統(tǒng)一的客戶資料平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)了對(duì)銷(xiāo)售的全面掌握，并根據(jù)成功的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行有效管理銷(xiāo)售過(guò)程；基于銷(xiāo)售人員與銷(xiāo)售流程的管理之后，衍生出的自動(dòng)KPI績(jī)效能有效衡量企業(yè)的銷(xiāo)售組織以及銷(xiāo)售人員的優(yōu)劣并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行改進(jìn)。
如今，CRM系統(tǒng)成了山特電子在市場(chǎng)搏殺中的有力武器。
公司簡(jiǎn)介山特電子(深圳)有限公司是專(zhuān)業(yè)從事不間斷電源(UPS)開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)及經(jīng)營(yíng)的國(guó)際性廠商。作為最早進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的UPS廠商，永不妥協(xié)的品質(zhì)是山特成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的基礎(chǔ)。不斷創(chuàng)新的技術(shù)是山特的核心競(jìng)爭(zhēng)力。目前，山特在中國(guó)的北京、上海、深圳、沈陽(yáng)、成都、武漢，西安設(shè)立7家分公司，并在深圳設(shè)有客戶服務(wù)中心，全國(guó)分布有33個(gè)直屬服務(wù)站、84家服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。設(shè)立于深圳的電源研發(fā)中心，有世界一流的研發(fā)條件。深圳生產(chǎn)基地，產(chǎn)品范圍從后備500VA到在線640kVA大功率并機(jī)系列，能滿足不同行業(yè)用戶的需求。山特公司進(jìn)入中國(guó)二十多年，憑借雄厚的技術(shù)研發(fā)實(shí)力，可靠的產(chǎn)品品質(zhì)，完備、快捷、高效的售后服務(wù)體系，得到了國(guó)內(nèi)各行業(yè)用戶的一致肯定，產(chǎn)品已廣泛應(yīng)用于政府、金融、電信、電力、交通、科研院所、制造業(yè)及軍隊(duì)等行業(yè)，數(shù)以千萬(wàn)的用戶正在依靠山特UPS為其設(shè)備提供安全、可靠的電源環(huán)境。
IT168
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