打造券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（七）

打造券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（八）

胡布軍 2003/05/29

1、4、1、2 交易通道的無(wú)差別化

　　在券商早期的投資中，只要擴(kuò)大通道，提高通道質(zhì)量，就可以大幅提高收入。但這種擴(kuò)大收入的手段太容易復(fù)制了，特別是券商開(kāi)立分支機(jī)構(gòu)的限制放松后，通道數(shù)量和容量大幅上升，通道價(jià)值大幅下降。送飯、送資訊、豪華裝修等實(shí)際是為提高通道收益而付出的營(yíng)銷成本。營(yíng)銷成本大幅提高，而收入不斷攤薄，特別是股市行情差時(shí)，這類營(yíng)銷成本的邊際效應(yīng)更走向負(fù)值。通道資源也已經(jīng)不再是稀少資源，市場(chǎng)也已經(jīng)從賣方市場(chǎng)到了買方市場(chǎng)，這最終宣告的通道競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的結(jié)束。

　　當(dāng)產(chǎn)品資源不在希缺，或者是供大于求的時(shí)候，企業(yè)面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的最常用手段就是降低產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)格，進(jìn)行降價(jià)。在我國(guó)的證券經(jīng)紀(jì)行業(yè)的情況也是如此。在國(guó)家沒(méi)有放開(kāi)傭金價(jià)格之時(shí)，就有營(yíng)業(yè)部為拉到大額客戶而進(jìn)行反傭或者降低傭金的情況。自從國(guó)家從去年放開(kāi)了傭金價(jià)格，降低最大的傭金，就成為了一個(gè)最主要的競(jìng)爭(zhēng)手段。營(yíng)業(yè)部之間相互比較降低傭金，甚至有的營(yíng)業(yè)部給大額客戶以副總經(jīng)理的職位來(lái)吸引客戶。交易通道的傭金價(jià)格已經(jīng)成為惡性競(jìng)爭(zhēng)，但是，隨著行情的不好，營(yíng)業(yè)部就不能從如此之少的傭金中收回成本，走向盈利。

　　一些營(yíng)業(yè)部管理者，認(rèn)為現(xiàn)在的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)已經(jīng)是一個(gè)無(wú)差別化的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，也就是說(shuō)，所有的營(yíng)業(yè)部都能夠提供相同的交易通道服務(wù)，并且，所有的傭金都可以討價(jià)還價(jià)。"你的價(jià)格低，他的價(jià)格更低，沒(méi)有差別呀！"一位營(yíng)業(yè)部經(jīng)理?yè)u著頭說(shuō)。激烈的通道服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)使證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)利潤(rùn)大幅下降，部分營(yíng)業(yè)部迫于生存壓力，采取一些非常規(guī)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段，同時(shí)，傭金自由化政策出臺(tái)之后，券商的傭金費(fèi)率也比以前執(zhí)行的下降了接近40％－50%，再加上行情不好，不少券商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的利潤(rùn)幾乎為0，不少證券營(yíng)業(yè)部出現(xiàn)大面積虧損。

1、4、1、3 牽涉到的服務(wù)部門和削減成本中心

　　交易通道服務(wù)是現(xiàn)有券商的最基本服務(wù)，同時(shí)也是現(xiàn)階段競(jìng)爭(zhēng)最強(qiáng)烈的服務(wù)內(nèi)容。由于全國(guó)2938多個(gè)證券營(yíng)業(yè)部都能夠提供此類的服務(wù)，導(dǎo)致了在這個(gè)模塊的無(wú)差別化。而，要想在這個(gè)方面采用競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，顯著提高服務(wù)質(zhì)量，體現(xiàn)堅(jiān)強(qiáng)的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，筆者認(rèn)為是不合適的戰(zhàn)略。并且，筆者認(rèn)為應(yīng)盡量減少在這個(gè)通道服務(wù)的成本投入，在保持基本的通道同時(shí)，削減此處成本。盡管，提供通道，和從通道得到的傭金基本是現(xiàn)在營(yíng)業(yè)部的全部收入方式，同時(shí)，也是整個(gè)營(yíng)業(yè)部的成本中心。但是，筆者認(rèn)為，在現(xiàn)有的市場(chǎng)條件和競(jìng)爭(zhēng)條件下，在這個(gè)模塊上是不能夠很快和很好的建立顯著的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的。在證券通道服務(wù)上面，在券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的下一步發(fā)展中，應(yīng)該是采取收縮戰(zhàn)略的模式以節(jié)省成本，并且把節(jié)省下來(lái)的成本投入其他的可能產(chǎn)生相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的模塊。

　　與通道服務(wù)相關(guān)的服務(wù)是現(xiàn)有經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的成本中心，而這些成本中占有最大分量的如下：

• 營(yíng)業(yè)場(chǎng)地的房租
• 固定資產(chǎn)的折舊
• 現(xiàn)場(chǎng)交易服務(wù)成本
• 現(xiàn)場(chǎng)和非現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)人員成本

　　減少交易通道成本也應(yīng)該從以上的成本中心入手，減少不必要業(yè)務(wù)流程、減少現(xiàn)場(chǎng)交易面積、盡量讓現(xiàn)場(chǎng)交易成為非現(xiàn)場(chǎng)交易客戶、減少不必要的固定資產(chǎn)投入、縮減過(guò)去的一些多余服務(wù)（比如午餐等）、縮編現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)人員和非現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)人員以減少成本。

本文由作者向CTI論壇提供

打造券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（九）

作者簡(jiǎn)介：

　　清華大學(xué)碩士畢業(yè)，一直以來(lái)做專業(yè)的公司戰(zhàn)略、管理和IT咨詢。近來(lái)主要關(guān)注點(diǎn)是中國(guó)證券行業(yè)的發(fā)展和CRM咨詢。
email：hubujun@tsinghua.org.cn