如何制定有效的CRM方案

沈達(dá)理博士 2001/04/11

　　只有在人、流程和技術(shù)三維坐標(biāo)全部圍繞著“以客戶為中心”構(gòu)建時(shí), 才能讓CRM發(fā)揮出巨大的潛能。

　　電子商務(wù)大潮正在全球范圍內(nèi)急速改變傳統(tǒng)的商業(yè)模式。在未來的20年，電子商務(wù)的膨脹將形成指數(shù)型上升曲線。但是，并不是所有的企業(yè)都跟上了這一步伐。許多傳統(tǒng)企業(yè)，包括大型跨國集團(tuán)都不得不構(gòu)建全新的組織對舊有的商業(yè)模式進(jìn)行創(chuàng)造性的重組，僅僅靠小規(guī)模的緩慢的改革最多是“頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳”。這是為什么呢？ 電子商務(wù)帶來的沖擊是革命性的。這要求企業(yè)管理者以全新的思維來看待未來的客戶、未來的競爭對手、未來的技術(shù)工具，并且讓公司從今天起就為這些轉(zhuǎn)變做好各個(gè)層次的準(zhǔn)備。僅僅把現(xiàn)有的商業(yè)流程實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)處理自動化并不意味著可以在“新經(jīng)濟(jì)”時(shí)代取得成功。電子商務(wù)要求的是與之相匹配的管理思維的更新和革命。這對已經(jīng)建立起一定規(guī)模的傳統(tǒng)企業(yè)來說并非易事。

　　如何才能從今天的“工業(yè)經(jīng)濟(jì)”下的商業(yè)模式出發(fā)，設(shè)計(jì)并實(shí)現(xiàn)適應(yīng)“新經(jīng)濟(jì)”的商業(yè)模式呢？我們可以將這一旅程畫成如下的路徑圖：

第一步：構(gòu)思全新的商業(yè)模式；
第二步：建立ERP(企業(yè)資源管理)或ASP(應(yīng)用軟件外包)數(shù)據(jù)處理架構(gòu)；
第三步：實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)驅(qū)動；
第四步：具備B2B處理能力；

把握核心理念

　　談到電子商務(wù)到底會如何改變現(xiàn)存工業(yè)經(jīng)濟(jì)中的商業(yè)模式，通過對2000家正在進(jìn)行電子商務(wù)改造的公司進(jìn)行調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)，“以客戶為中心”是電子商務(wù)的核心理念。

　　網(wǎng)絡(luò)上的競爭僅在鼠標(biāo)的一點(diǎn)之間。要在電子商務(wù)的白熱化競爭中取勝，客戶關(guān)系管理成為焦點(diǎn)�！耙粚σ弧钡目蛻艚涣骺梢杂行У靥岣咂髽I(yè)的銷售業(yè)績，這體現(xiàn)在大幅度地改善銷售額、利潤率、客戶忠誠度等等方面。良好的客戶關(guān)系可以幫助企業(yè)進(jìn)行交叉銷售，有針對性地?cái)U(kuò)展市場，把企業(yè)有限的資源運(yùn)用在最有贏利價(jià)值的客戶群中。這樣的企業(yè)才能在激烈的競爭中脫穎而出。

　　只有具備了“以客戶為中心”的核心理念，企業(yè)才有了一個(gè)立足點(diǎn)來探討是否應(yīng)該著手改組公司的組織結(jié)構(gòu)，或者要不要采用最熱門的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)工具，或者應(yīng)該如何重組業(yè)務(wù)流程�？梢哉f，“以客戶為中心”將成為企業(yè)決策的導(dǎo)航指向，從工業(yè)經(jīng)濟(jì)急于向電子商務(wù)進(jìn)行轉(zhuǎn)變的許多傳統(tǒng)企業(yè)只有在樹立了這一信念之后，才能夠確立解決各種具體問題的標(biāo)尺。

　　但是，現(xiàn)在的基本事實(shí)是許多公司在處理客戶關(guān)系的時(shí)候面臨諸多問題。你的職員會抱怨：

“沒有足夠信息來掌握顧客心理�！�
“公司的各個(gè)部門分頭行動，常常讓左手打了右手�！�
“花在日常行政處理上的時(shí)間太多了，怎么有空去了解客戶需要？”

　　撓頭的問題 創(chuàng)建“以客戶為中心”的企業(yè)不僅僅是為了在競爭中“略高一籌”，從各個(gè)方面形成的合力正在促使企業(yè)迅速轉(zhuǎn)變。這些壓力表現(xiàn)在如下方面：

　　越來越高的顧客期望值、股東的贏利要求、新的競爭對手的出現(xiàn)、客戶具備越來越強(qiáng)的主動選擇能力、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的急速發(fā)展、與客戶開展互動式交流的渠道越來越多等等。

　　同時(shí)，調(diào)查表明，并不是所有進(jìn)行了CRM改造的企業(yè)都能獲得預(yù)期的效果。在進(jìn)行CRM項(xiàng)目設(shè)計(jì)和實(shí)施的時(shí)候，企業(yè)管理者面臨著不少撓頭的問題：

*如何能夠確保CRM的設(shè)計(jì)是面向未來，而不僅僅是對現(xiàn)有流程的仿制？
*如何在諸多的客戶需要中選擇確立重點(diǎn)？
*如何在不同的銷售渠道中進(jìn)行平衡取舍？
*如何讓整個(gè)公司內(nèi)部管理及時(shí)發(fā)生變化？

　　為了很好地處理這些問題，人、流程與技術(shù)必須緊密配合。僅有技術(shù)是不夠的，只有在人、流程和技術(shù)三維坐標(biāo)全部緊密圍繞著“以客戶為中心”構(gòu)建時(shí)，才能讓CRM發(fā)揮出巨大的潛能。這包括整體性地?cái)U(kuò)大市場、贏得定單、完成定單、提供售后服務(wù)和更有效地進(jìn)行業(yè)務(wù)管理。 如何制定有效的CRM方案

你的中、高層管理人說：
“怎么樣才能衡量客戶關(guān)系給企業(yè)帶來的價(jià)值呢？”

“我無法找對市場，保留最佳客戶�！�

“客戶要做什么太有偶然性了，怎樣才能準(zhǔn)確預(yù)期呢？”

而你的客戶對公司的印象可能是：

“他們不夠親善，電話和電子郵件總要等很久才回復(fù)，還經(jīng)常答非所問�！�

“為什么他們總問我同樣的問題？”

“我說我喜歡什么種類的產(chǎn)品，他們永遠(yuǎn)都記不住�！�

“他們的銷售人員總在我吃晚飯的時(shí)候不合時(shí)宜地打電話過來。”

“同一個(gè)問題他們居然會給我不一樣的回答……”

　　如果是在一個(gè)“以客戶為中心”的企業(yè)中，顧客對公司的印象是非常好的，這體現(xiàn)在如下的顧客反饋中：

“這是一個(gè)可信賴的公司，我總可以得到我想要的�！�

“這個(gè)公司非常勤懇，他們的確做了不少工作來滿足我的需要�！�

“非常和藹的公司，和他們打交道總讓我覺得愉快……”

　　在這種情況下，顧客忠誠度會大大提高，交叉銷售、后續(xù)銷售對雙方都更加容易，公司的競爭力大大增強(qiáng) 。

完美的集成

　　CRM（客戶關(guān)系管理）就是這樣大幅改善企業(yè)的市場推廣、銷售和售后服務(wù)，它為企業(yè)新增的價(jià)值也就不言而喻。

　　CRM作為企業(yè)開拓市場，提供銷售和服務(wù)的通用術(shù)語而出現(xiàn)。它為企業(yè)涉及到客戶或消費(fèi)者的各個(gè)領(lǐng)域提供了完美的集成。通過將人力資源、業(yè)務(wù)流程與專業(yè)技術(shù)的合成設(shè)計(jì)，來更好地利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)革命產(chǎn)生的利益。

　　CRM給企業(yè)增加的價(jià)值主要從兩方面來體現(xiàn)：1）通過對用戶信息資源的整合，在全公司內(nèi)部達(dá)到資源共享，從而為客戶提供更快速周到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，吸引和保持更多的客戶；2）通過對業(yè)務(wù)流程的重新設(shè)計(jì)，更有效地管理客戶關(guān)系，降低企業(yè)成本。因此，成功的CRM實(shí)施是系統(tǒng)資源和企業(yè)文化兩方面的，只有這兩方面同時(shí)滿足，才能達(dá)到增加企業(yè)盈利和改善客戶關(guān)系的投資最優(yōu)化效果。

　　在2000多家企業(yè)進(jìn)行的CRM調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，95%的企業(yè)并沒有一個(gè)整體的CRM策略。這意味著到2004年，這些不主動進(jìn)行改變的企業(yè)將失去大部分市場份額。

　　我們認(rèn)為，要創(chuàng)造“以客戶為中心”的企業(yè)必須要從三個(gè)方面來進(jìn)行。這就是策略、結(jié)構(gòu)、績效。CRM策略是決定如何才能獲得、保留和吸引最有贏利價(jià)值的客戶群；結(jié)構(gòu)則是確保在公司的所有與客戶打交道的渠道和流程中創(chuàng)造整體的客戶關(guān)懷；績效就是具體地通過直接銷售人員、呼叫中心、互聯(lián)網(wǎng)和其他渠道來建立和維持有效的客戶溝通。

　　在傳統(tǒng)的企業(yè)中，收集客戶信息首先就是個(gè)問題，即使收集到了以后，能夠存儲下來并用于企業(yè)進(jìn)行銷售決策的就更少了。在電子商務(wù)的環(huán)境中，我們將會看到三個(gè)步驟的變化：

　　處理信息 越來越多的競爭優(yōu)勢將體現(xiàn)在企業(yè)能否及時(shí)地收集信息和聰明地利用信息數(shù)據(jù)庫來創(chuàng)造價(jià)值。

　　從信息中創(chuàng)造價(jià)值 如果說現(xiàn)在對客戶數(shù)據(jù)的處理還集中在記錄和保存的方面，將來，你所掌握的客戶信息就會成為公司能否持續(xù)贏利的關(guān)鍵。銀行、電信、零售和保險(xiǎn)是需要大量客戶信息的幾個(gè)行業(yè)。在這四個(gè)行業(yè)中，能否將收集到的客戶信息重新反饋到商業(yè)流程中，決定了整個(gè)企業(yè)是否可以掌握市場脈搏，做最合理的決策。

　　信息才是公司資產(chǎn) 在電子商務(wù)的環(huán)境下，這一過程還要求準(zhǔn)確及時(shí)，沒有任何時(shí)間可以浪費(fèi)。

　　在具體的技術(shù)工具方面，它可能會運(yùn)用到呼叫中心、自動銷售系統(tǒng)、電子商務(wù)平臺、售后服務(wù)系統(tǒng)等。

　　目前，全球的CRM系統(tǒng)提供商們正在經(jīng)歷迅速的行業(yè)兼并。預(yù)期在未來的一、兩年內(nèi)，55%的小型CRM系統(tǒng)供應(yīng)商要么被大的兼并，要么會在競爭中失敗，同時(shí)，基于Web平臺的全功能商業(yè)軟件迅速發(fā)展，與呼叫中心和交互式語音反饋系統(tǒng)相兼容的CRM產(chǎn)品正在受到青睞，前端解決方案要與ERP系統(tǒng)集成起來，這些正在成為CRM市場上的熱點(diǎn)。目前在CRM領(lǐng)域有領(lǐng)先地位的系統(tǒng)提供商包括Siebel、Clarify、Vantive、Oracle等。

　　調(diào)查表明，一個(gè)同時(shí)具備了CRM策略、CRM理念和CRM運(yùn)營方式的公司在諸多方面都大大超過了競爭對手。對比成功的和不那么有效的CRM工程，我們發(fā)現(xiàn)，CRM的實(shí)施需要一套成型的有效方法論。

　　CRM工程可分成六個(gè)步驟，分別是：規(guī)劃期、選型期、設(shè)計(jì)期、試用期、安裝期和監(jiān)測期。在每一個(gè)階段中，工程都會面臨五個(gè)方面的挑戰(zhàn)：工程管理、流程轉(zhuǎn)變、信息管理、技術(shù)集成和領(lǐng)導(dǎo)層的轉(zhuǎn)變。企業(yè)在這五個(gè)方面界定和控制風(fēng)險(xiǎn)，最后才能制定出最有效的CRM方案。

注：沈達(dá)理博士為德勤管理咨詢公司大中華區(qū)執(zhí)行董事。

《世界經(jīng)理人文摘》 2001/04/11