歐洲債務(wù)危機(jī)制造新障礙 IT分銷商急需調(diào)整戰(zhàn)略
2010/07/20
7月19日消息，近日，世界銀行發(fā)布的最新《2010年全球經(jīng)濟(jì)展望》報(bào)告表明，全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇繼續(xù)推進(jìn)，但歐洲債務(wù)危機(jī)制造了新障礙。美國(guó)聯(lián)邦儲(chǔ)備委員會(huì)6月23日宣布，將基準(zhǔn)利率維持在歷史最低點(diǎn)的零至0．25％。英國(guó)、意大利、德國(guó)、法國(guó)等國(guó)也紛紛大規(guī)模削減財(cái)政預(yù)算，希望通過(guò)控制日益膨脹的財(cái)政赤字，緩解不斷增長(zhǎng)的債務(wù)壓力。歐洲債務(wù)危機(jī)愈演愈烈，世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展風(fēng)云再起。
在此次空前嚴(yán)重的債務(wù)危機(jī)里，作為產(chǎn)品重要流通環(huán)節(jié)之一的IT分銷行業(yè)，自然不能幸免其中�！皞鹘y(tǒng)以靜制動(dòng)、靜觀其變的老作法，早已不是IT分銷商擺脫困境、積蓄能量的最佳策略，要在當(dāng)前逆市中尋求機(jī)遇，就必須要順勢(shì)而為、積極調(diào)整戰(zhàn)略布局以應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，這也應(yīng)該是佳杰科技、聯(lián)強(qiáng)國(guó)際、長(zhǎng)虹佳華等國(guó)內(nèi)眾多IT分銷商們面臨的新課題。”業(yè)內(nèi)人士如此評(píng)論。
做上游廠商的“左膀右臂”
世界經(jīng)濟(jì)二次探底風(fēng)險(xiǎn)加劇，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷升級(jí)。對(duì)處在分銷產(chǎn)業(yè)鏈上游的廠商來(lái)說(shuō)，能不能開拓更多的機(jī)會(huì)提升自己品牌的影響力、增加產(chǎn)品銷量以占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額，這是他們當(dāng)前最關(guān)心的問(wèn)題，也是他們對(duì)分銷商最大的考驗(yàn)。有業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，新形勢(shì)下，那些只會(huì)“搬箱子”的分銷商們，注定不入廠商們的“法眼”，無(wú)法滿足客戶的個(gè)性化需求。
“作為服務(wù)行業(yè)，給上游廠商以及整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的合作伙伴送上最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這就是分銷業(yè)主要的任務(wù)和使命。具體來(lái)講，就是針對(duì)廠商的不同需求調(diào)整服務(wù)策略、促進(jìn)產(chǎn)品銷售的推廣，迅速跟進(jìn)客戶發(fā)展布局的變化�！遍L(zhǎng)虹佳華總裁祝劍秋認(rèn)為，“上游廠商是分銷產(chǎn)業(yè)鏈的龍頭，地位尤其重要。”
為了切實(shí)滿足客戶多樣需求，長(zhǎng)虹佳華一方面結(jié)合廠商產(chǎn)品特色多方加大推廣力度，進(jìn)行有針對(duì)性的宣傳，保證推廣的有效性；另一方面，深入剖析廠商的商業(yè)模式和業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)，積極為廠商創(chuàng)造一個(gè)和渠道溝通交流的平臺(tái)，幫助廠商獲取市場(chǎng)信息和用戶反饋、掌握市場(chǎng)的需求和發(fā)展趨勢(shì)，以便其能更準(zhǔn)確地把握產(chǎn)品推廣情況及市場(chǎng)拓展進(jìn)程。例如，
也正是因?yàn)檫@樣的舉措，讓更多的合作伙伴向長(zhǎng)虹佳華伸出了“橄欖枝”。2009年，長(zhǎng)虹佳華成為全球企業(yè)通信系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)者Avaya的中國(guó)履責(zé)分銷商，共同推廣企業(yè)統(tǒng)一通信和聯(lián)絡(luò)中心解決方案，又與施耐德等廠商簽訂了代理協(xié)議，增加了綜合布線等業(yè)務(wù)。截至目前，長(zhǎng)虹佳華已經(jīng)與IBM、聯(lián)想、蘋果、DELL、EMC、Avaya等多家國(guó)際知名廠商建立了穩(wěn)固的合作關(guān)系，經(jīng)營(yíng)范圍從成立之初的幾條產(chǎn)品線增加到包括筆記本、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品、工控產(chǎn)品、快速電子消費(fèi)產(chǎn)品、存儲(chǔ)產(chǎn)品在內(nèi)的幾十條產(chǎn)品線。
做下游渠道的“貼心密友”
全球最大規(guī)模的專業(yè)會(huì)計(jì)師組織ACCA的一項(xiàng)調(diào)查顯示，主權(quán)債務(wù)危機(jī)和全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇過(guò)程中通脹加重帶來(lái)的威脅十分明顯，而且西方各國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)放緩正在對(duì)中國(guó)造成影響。調(diào)查中，受訪者對(duì)于全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的信心已經(jīng)連續(xù)第二個(gè)季度出現(xiàn)下降，相信全球經(jīng)濟(jì)正在、或即將復(fù)蘇的受訪者比例僅為61％，為9個(gè)月以來(lái)的新低，同樣，企業(yè)信心回暖比例也創(chuàng)下了自2009年中期以來(lái)的最低水平。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)預(yù)期，勢(shì)必會(huì)影響下游渠道伙伴的發(fā)展信心。
“一直以來(lái)，分銷商和下游渠道商們都是唇齒相依的關(guān)系，是關(guān)系密切的戰(zhàn)略性渠道合作伙伴。為渠道商創(chuàng)造取得成功的條件，與渠道一起面對(duì)存在的問(wèn)題，幫助渠道擺脫成功路中諸多問(wèn)題的困擾，這是分銷商份內(nèi)的事情。”長(zhǎng)虹佳華總裁祝劍秋曾經(jīng)這樣告誡員工，“廣大渠道商的成功就是我們的成功�！�
據(jù)長(zhǎng)虹佳華相關(guān)工作人員透露，為給下游渠道帶來(lái)源源不斷的“高含金量”技術(shù)和信息，保持與下游合作伙伴的粘性互動(dòng)，增進(jìn)他們合作的信心，公司采取了一系列的創(chuàng)新舉措。比如在海量分銷領(lǐng)域，長(zhǎng)虹佳華推行“組合營(yíng)銷”模式。不僅從銷售、人才、渠道發(fā)展、資源共享和會(huì)員獎(jiǎng)勵(lì)等方面為代理商和集成商提供全力協(xié)助，還為核心代理商提供免費(fèi)培訓(xùn)工程師、設(shè)立技術(shù)人才庫(kù)，推出技術(shù)培訓(xùn)和認(rèn)證等多方面的支持，以更專業(yè)的服務(wù)增強(qiáng)海量分銷領(lǐng)域代理商的力量，讓會(huì)員共享長(zhǎng)虹佳華的人才資源。此外，長(zhǎng)虹佳華還把渠道考核量化，進(jìn)行統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，構(gòu)建B2B、ERP、OA等信息系統(tǒng)，以完善業(yè)務(wù)流程、提高效率�，F(xiàn)在，長(zhǎng)虹佳華在全國(guó)的代理商已將達(dá)兩萬(wàn)余家，其中核心代理商約3000家，遍布全國(guó)各地。
賽迪網(wǎng)
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