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SaaS的中國道路之爭

齊書陽 2007/12/20

　　2007年，原本寂寞的SaaS市場突然火爆起來，阿里軟件、神碼在線、金蝶移動互聯(lián)相繼成立，全面進軍SaaS市場;IBM、微軟的動作也更加頻繁，合作接連不斷;同時越來越多的公司也開始爭搭SaaS這條大船，一時間SaaS公司驟然增多。

　　隨著各企業(yè)SaaS戰(zhàn)略的日益明確，中國SaaS市場上，兩條截然不同的發(fā)展道路開始浮現(xiàn)出來。一條搭建平臺，廣泛合作，我們稱之為平臺運營商;一條自力更生、獨立運營，我們稱之為直銷企業(yè)。

野心勃勃的平臺運營商


　　SaaS的平臺運營商是指這些企業(yè)提供SaaS平臺，幫助各種SaaS應(yīng)用走向最終用戶，同時負責(zé)運營、管理這些服務(wù)。通過這個平臺，企業(yè)希望構(gòu)建一個完整的產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，這個生態(tài)系統(tǒng)以平臺運營商為中心，包含了SaaS服務(wù)商、軟件提供商、SaaS咨詢商等各種角色，大家相互協(xié)作共同向最終用戶提供服務(wù)。

　　在中國，阿里軟件和神碼在線是典型的SaaS平臺運營商，中國電信的商務(wù)領(lǐng)航也可以稱為平臺商，只是其只提供平臺和渠道，不負責(zé)運營，交易都是在線下進行的，不提供結(jié)賬系統(tǒng)。

　　阿里軟件的SaaS定位非常清晰，專心于平臺運營和渠道搭建�！捌脚_上的應(yīng)用我們一個都不想做，我們只是把臺子搭好，人氣做好，內(nèi)容讓別人提供�！卑⒗镘浖偨�(jīng)理王濤說。而神碼在線也于10月份正式發(fā)布SaaSBB.com平臺，同時簽約了20余家軟件提供商在其平臺上開展業(yè)務(wù)。

　　我們觀察阿里軟件、神碼在線和商務(wù)領(lǐng)航的背景會發(fā)現(xiàn)，他們都背靠大企業(yè)，實力雄厚，渠道資源豐富。阿里巴巴憑借著多年的B2B電子商務(wù)運營，在全球200多個國家和地區(qū)擁有將近超過2400萬用戶;神州數(shù)碼則是中國最大的IT分銷商和IT服務(wù)提供商，擁有超過8000家的渠道資源;中國電信更不用說。

　　但是由于在行業(yè)軟件上缺乏經(jīng)驗，所以阿里軟件和神碼在線選擇了提供平臺，做渠道，做運營，而不做具體的應(yīng)用。

　　這種模式的優(yōu)勢在于:對于平臺運營商來說，生態(tài)系統(tǒng)的成熟和完善意味著自己核心地位的建立，同時也意味著在產(chǎn)業(yè)競爭中占據(jù)更大的優(yōu)勢。最近出版的《平臺領(lǐng)導(dǎo)——英特爾、微軟和思科如何推動行業(yè)創(chuàng)新》一書的作者指出，“未來的競爭不再是個體公司之間的競賽，而是商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)之間的對抗�！边@充分表明了構(gòu)筑生態(tài)系統(tǒng)在產(chǎn)業(yè)競爭中的重要地位。

　　但其缺點也顯而易見，前期投入巨大、耗時過長。平臺的建設(shè)、維護和運營需要巨額的資金支持，而整個產(chǎn)業(yè)鏈的打通更是耗時耗力。易觀國際分析認為:SaaS產(chǎn)品的運營和服務(wù)實施是面向中小型企業(yè)用戶的，以規(guī)模經(jīng)濟獲得效益。因此，除去大量的啟動資金外，前期的咨詢與服務(wù)以及后期的維護也必然要消耗大量的人力和物力。

　　另外服務(wù)商對于運營商的顧慮也是阻礙發(fā)展的重要因素，首先，服務(wù)商害怕平臺一旦成熟，運營商就會插手自己的經(jīng)營領(lǐng)域，而自己則只能成為玷板上的肉，任人宰割。

　　其次，知識產(chǎn)權(quán)問題也是服務(wù)商擔(dān)心的重點，自己的核心應(yīng)用一旦通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布，很容易被別人通過反向編譯等技術(shù)盜取。最后，集成問題和利益分成問題也是橫亙在服務(wù)商和運營商之間不小的鴻溝。“曾有企業(yè)找我們談過合作，但是跟他們玩太累，把我們的應(yīng)用集成到他們平臺上本身就相當復(fù)雜，再加上給我們的分成也相當?shù)汀！崩钪钦f。

　　對于中小型的服務(wù)商尚且如此，大型軟件開發(fā)商更是不屑于加入別人的平臺，要做也是自己來做。因此，Salesforce成功后推出的AppExchange平臺發(fā)展并不理想。

　　除了這些障礙，中國的SaaS平臺運營商最大的困惑還是在于探索真正適合SaaS模式的殺手應(yīng)用，沒有核心應(yīng)用的帶動，平臺的發(fā)展也只是幻影。但這會讓運營商陷入一個兩難抉擇，既不能親自做應(yīng)用，打擊服務(wù)商的積極性;又拉不到別人好的應(yīng)用，誰也不愿把到手的財富拱手與別人分成。李智也告訴記者，幾乎想進入SaaS圈的多數(shù)大公司，都曾找他談過收購和平臺移植，但是都被他婉拒了。

專心致志的直銷企業(yè)

　　直銷企業(yè)的兩大特點就是專注和獨立，他們提供的SaaS服務(wù)往往只有某一單一應(yīng)用或者某一類應(yīng)用，同時他們的產(chǎn)品和渠道也都完全依靠自己。根據(jù)他們專注和獨立的程度又可以分為兩類，一類是以八百客和XTools為代表，提供的SaaS服務(wù)只限于某一應(yīng)用，完全獨立運作。一類以金蝶、金算盤為代表，提供的SaaS服務(wù)緊緊圍繞電子商務(wù)，具體應(yīng)用基本自主開發(fā)、運營。

單一應(yīng)用直銷

　　對于八百客和XTools來說，他們選擇了CRM作為具體的SaaS應(yīng)用，因為它在美國已經(jīng)取得了成功，被證明是適合通過在線服務(wù)方式提供的。Salesforce借此成為了全球SaaS業(yè)的領(lǐng)頭羊，Rightnow和Netsuite也因此成功上市。

　　正是Salesforce在美國的巨大成功，促使他們在中國進行本土化復(fù)制�！拔覀冊缙诰褪峭耆瞻釃獾某墒飚a(chǎn)品，包括Salesforce.com，Salesforce的成功已經(jīng)證明了這條道路的正確性。”八百客總經(jīng)理李智對未來充滿了信心。

　　觀察這些公司的背景，我們不難發(fā)現(xiàn)這些公司都是創(chuàng)業(yè)型公司，由于為某一應(yīng)用開創(chuàng)了SaaS這一嶄新的模式，從而為自己創(chuàng)造了起身的機會，并依靠著SaaS強大的力量，在現(xiàn)有的市場中搶占更多的市場份額。

　　這類公司大多都是中小型企業(yè)，他們的缺點是實力薄弱，渠道有限。但是優(yōu)勢也很明顯。首先他們都是創(chuàng)業(yè)型公司，沒有拖累，沒有束縛，可以在SaaS業(yè)務(wù)上大展拳腳、勇往直前。而不像那些大公司，即使已經(jīng)看到SaaS的光明前景和必然趨勢，依然顧慮重重、謹小慎微，害怕對原有的業(yè)務(wù)形成沖擊。

　　其次就是專注，對某一應(yīng)用的在線運營理解深刻、經(jīng)驗豐富，能準確把握用戶的需求。例如八百客的在線CRM提供用戶自定制功能，這對于滿足不同企業(yè)多變的需求提供了極大的方便。

　　另外對于八百客和XTools來說，他們的優(yōu)勢還在于占領(lǐng)了SaaS市場的先機，同時選擇了CRM——這一非常適合SaaS的應(yīng)用。

　　因此相比于其他大企業(yè)在SaaS上免費試用的燒錢方式，八百客和XTools則穩(wěn)扎穩(wěn)打，他們提供的服務(wù)很少免費，他們一個客戶一個客戶地營銷，而不是短期內(nèi)大規(guī)模地積聚人氣。同時其產(chǎn)品應(yīng)用也不局限于中小企業(yè)，大型企業(yè)也有采用。

　　這種模式雖然在國內(nèi)力量薄弱，但是已經(jīng)初見成效。李智告訴記者，在當今各大SaaS企業(yè)依然在賠錢轉(zhuǎn)吆喝的時候，八百客上半年已經(jīng)實現(xiàn)了收支平衡，并有一定的盈利。“我們不怕大企業(yè)，我們有可行的商業(yè)模式和成功的案例，并且已經(jīng)看到良好的盈利前景�！� 李智說。

　　直銷模式雖然起源于CRM業(yè)務(wù)，但是現(xiàn)在已探索出了很多新的應(yīng)用。成功上市的Taleo公司的人力資源管理軟件、Concur Technologies公司的費用和旅程管理軟件、ADP公司的效益管理軟件和Ariba公司的流程管理軟件等，另外協(xié)同辦公也正在成為SaaS應(yīng)用的一個重要領(lǐng)域，思科3月份以32億美元收購了從事網(wǎng)絡(luò)會議的WebEx公司，開始在這一領(lǐng)域發(fā)力。

　　在國內(nèi)，WebEx的創(chuàng)始人之一朱敏回國創(chuàng)建了紅杉樹公司，提供SaaS模式的網(wǎng)絡(luò)會議服務(wù)。

　　在行業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域，清華同方正致力于將開發(fā)的M2M產(chǎn)品通過SaaS模式向特定行業(yè)提供服務(wù)，清華同方CTO周洪波告訴記者，M2M系統(tǒng)與SaaS的結(jié)合，將會提供車輛管理、環(huán)保在線、氣象檢測以及市政管理等服務(wù)，而這些新型市場都有著巨大的增長潛力。

電子商務(wù)直銷

　　對于用友、金蝶、金算盤這些傳統(tǒng)管理軟件廠商來說，他們的SaaS戰(zhàn)略往往選擇電子商務(wù)作為切入點，希望借助電子商務(wù)進入中小企業(yè)管理軟件市場。同時相關(guān)的應(yīng)用，也都是自主開發(fā)，并獨立運營的。

　　這些傳統(tǒng)管理軟件廠商在企業(yè)軟件上具有豐富的經(jīng)驗，擁有成型的產(chǎn)品線，同時面向中小企業(yè)也有一定的渠道資源，因此在SaaS業(yè)務(wù)上往往獨立運作。

　　而這種模式也開創(chuàng)了具有中國特色的SaaS應(yīng)用——電子商務(wù)，前景被廣泛看好，畢竟中國龐大的中小企業(yè)群體對電子商務(wù)的需求已經(jīng)造就了阿里巴巴的成功。

　　另外，它的優(yōu)勢還在于專注和獨立，借助著自己多年積累的管理軟件經(jīng)驗和中小企業(yè)資源，這些廠商繼續(xù)深耕相關(guān)應(yīng)用，憑借著這些核心應(yīng)用，其發(fā)展的前景也清晰可見。

　　在當前階段，針對中小企業(yè)的內(nèi)部管理軟件市場，還停留在市場培育階段，中小企業(yè)這方面的需求還有待于逐步喚醒。中小企業(yè)用戶雖然對SaaS產(chǎn)品具有了一定程度的認知，但是真正付諸實踐的付費用戶仍屬少數(shù)，多為以免費體驗吸引過來的試用者。

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