網(wǎng)絡(luò)融合 企業(yè)市場成為廠商爭奪焦點
羅銳 2007/08/06
網(wǎng)絡(luò)融合 企業(yè)市場成為廠商爭奪焦點
網(wǎng)絡(luò)廠商永遠(yuǎn)是產(chǎn)業(yè)界最活躍的分子，永遠(yuǎn)不會缺少故事與話題。在過去的2006年，港灣被華為收購，華為3Com轉(zhuǎn)換為H3C，思科令人眼花繚亂地接連并購了8家公司……這一切，都見證著這一領(lǐng)域的風(fēng)云變幻。
從全球到國內(nèi)，放眼望去，路由器、交換機(jī)、VoIP、統(tǒng)一通信，從整體來看，幾乎所有的指標(biāo)都是沿著一條上揚(yáng)的曲線增長。而對于各家廠商來說，演繹的卻是不同的發(fā)展軌跡。進(jìn)入07年，新一輪的群雄博弈又在繼續(xù)。廠商在總結(jié)、反思之后，規(guī)劃了新的產(chǎn)品、市場和渠道戰(zhàn)略。這一次，問茫茫網(wǎng)絡(luò)，又會是誰主沉��？也許，這個問題并不重要，重要的是，在這個博弈的過程中，是否看準(zhǔn)了方向，找對了方法。
面向應(yīng)用的融合網(wǎng)絡(luò)
今天網(wǎng)絡(luò)最大的特征是什么？無疑是融合。這里的融合，既可以指語音、數(shù)據(jù)、視頻的融合，也可以指固定網(wǎng)、移動網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)的融合，也可以指IT和通信的融合。隨著VoIP技術(shù)的發(fā)展，在一張IP網(wǎng)上統(tǒng)一承載數(shù)據(jù)、語音和多媒體信息已經(jīng)變?yōu)楝F(xiàn)實。隨后的統(tǒng)一通信讓網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)承載了更多的功能：語音、數(shù)據(jù)、電子郵件、多媒體、即時消息、聯(lián)絡(luò)中心等，使得人們能隨時隨地地通過一個統(tǒng)一的方案來進(jìn)行彼此溝通。
但這還不是最后的目的，對于企業(yè)來說，它們還需要將公司的業(yè)務(wù)應(yīng)用，如CRM、ERP、視頻會議等系統(tǒng)，與網(wǎng)絡(luò)融合起來，使網(wǎng)絡(luò)不止是作為一個單純通信的工具，而且是作為促進(jìn)企業(yè)業(yè)務(wù)、提升企業(yè)生產(chǎn)力的手段。
這種應(yīng)用的復(fù)雜化和多樣化直接影響了網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的發(fā)展趨勢。在07年，這樣幾個趨勢會越來越明顯：第一，隨著應(yīng)用的增加，對路由器、交換機(jī)的性能及網(wǎng)絡(luò)帶寬的要求會越來越高。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，06年國內(nèi)千兆交換機(jī)已占據(jù)了61.3%的市場份額，顯著超過了百兆交換機(jī)。而萬兆交換機(jī)的市場份額比05年增長了265%。今年，千兆交換機(jī)將進(jìn)一步取代百兆，萬兆交換機(jī)的市場份額也會放量增長。同時，各大運營商CNGI承載網(wǎng)的建設(shè)，06年高端路由器市場比05年增長了9.5%，今年加上3G網(wǎng)的鋪設(shè)，運營商對高端路由器的需求將會進(jìn)一步上揚(yáng)。
第二，當(dāng)融合網(wǎng)絡(luò)帶給我們便利時，它也帶給我們更多的安全隱患。蠕蟲、病毒、木馬、網(wǎng)絡(luò)釣魚隨時都在威脅網(wǎng)絡(luò)的運營。而在統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)上承載多種應(yīng)用也擴(kuò)大了危險發(fā)生的后果。因此，安全產(chǎn)品將會持續(xù)升溫。尤其是對于中小企業(yè)來說，整合了安全功能的產(chǎn)品將會更受歡迎，如安全路由器、集成了VPN和防火墻等功能的產(chǎn)品等。
第三，市場對集成多業(yè)務(wù)路由器的需求將會上揚(yáng)。多業(yè)務(wù)路由器，由于在單臺設(shè)備上集成了數(shù)據(jù)處理、語音、WAN優(yōu)化、VPN、防火墻、NAT、PoE、QoS、MPLS和IPv6等等功能，使得網(wǎng)絡(luò)管理大大簡化，同時可以節(jié)約成本。更重要的是，這類產(chǎn)品通過采用高性能ASIC芯片，保證多種功能開啟時仍保持高數(shù)據(jù)傳輸率。思科集成多業(yè)務(wù)路由器產(chǎn)品經(jīng)理吳新建介紹說：“ISR系列多業(yè)務(wù)路由器在推出18個月之后，銷量就突破了100萬臺，這證明了ISR系列的成功。這些產(chǎn)品對于數(shù)據(jù)、語音、VPN等都有專門的硬件來單獨處理，所以能保持高傳輸速率�！�
第四，WAN優(yōu)化和加速將會越來越受關(guān)注。由于通過廣域網(wǎng)遠(yuǎn)程訪問數(shù)據(jù)中心時，低帶寬和廣域網(wǎng)時延等問題會大幅降低用戶使用體驗。借助數(shù)據(jù)壓縮、動態(tài)緩存、IP流量管理、TCP優(yōu)化和QoS等廣域網(wǎng)優(yōu)化技術(shù)，能大大提升應(yīng)用響應(yīng)速度和數(shù)據(jù)吞吐量，這將會成為未來一個熱門的技術(shù)。
網(wǎng)絡(luò)融合 企業(yè)市場成為廠商爭奪焦點
企業(yè)市場成為爭奪焦點
在這次采訪中記者發(fā)現(xiàn)，從定位運營級市場的Juniper、Avaya，到以SOHO產(chǎn)品為主的Netgear、TP-LINK，幾乎所有的廠商今年都把企業(yè)市場看成了重中之重�？磥�，今年企業(yè)市場的競爭將會超乎以往的激烈。
為什么會出現(xiàn)這種情況？原因之一，是運營商采購的周期性。前一輪大規(guī)模采購建設(shè)期已經(jīng)過去，運營商出于對未來3G投入的考慮，以及對投入產(chǎn)出比的考量，使得它們的投資處于謹(jǐn)慎期。原因之二，是企業(yè)市場的快速增長。企業(yè)對數(shù)據(jù)、語音傳輸?shù)囊笤絹碓礁�，業(yè)務(wù)與網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的結(jié)合日益緊密，同時，經(jīng)濟(jì)的持續(xù)繁榮也使得企業(yè)對信息化的投入不斷增加。在這種情況下，網(wǎng)絡(luò)設(shè)備商把視線轉(zhuǎn)向企業(yè)市場也就是自然而然的事情了。
今年，數(shù)量龐大的大企業(yè)和中小企業(yè)將對網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場形成強(qiáng)大的拉力，其中金融、教育、酒店、網(wǎng)吧、制造企業(yè)、流通企業(yè)等對網(wǎng)絡(luò)設(shè)備會有較大的需求。而進(jìn)入的廠商也越來越多，如何爭得較多的份額，就看各家廠商的技術(shù)實力、市場策略和執(zhí)行力了。
事實上，思科、阿爾卡特、H3C前幾年就開始開拓這一市場了，只是，各廠商今年都把企業(yè)市場放在了優(yōu)先位置。此外，這些廠商還表現(xiàn)出了另一個共同趨勢：盡量擴(kuò)充市場覆蓋面，Juniper、Avaya下探到中小企業(yè)市場，Netgear、TP-LINK把觸角向高端設(shè)備市場延伸，思科和H3C則兩端要擴(kuò)展。而且，大多數(shù)廠商都擁有覆蓋從SOHO到運營商的齊全的產(chǎn)品線。
企業(yè)市場規(guī)模參差不齊，應(yīng)用需求各有差異，因此，廠商除了大力推出針對大企業(yè)和中小企業(yè)的產(chǎn)品，還根據(jù)不同行業(yè)特點制定了有針對性的解決方案。像阿爾卡特朗訊，就把單點容量介于100線到600線之間的用戶單獨劃分出來作為中型市場，并提供了一攬子解決方案。同樣，Juniper也專門開發(fā)和推出了一系列面向中小企業(yè)的產(chǎn)品，路由器方面有J系列中的J4350、J6350，安全網(wǎng)關(guān)方面有SSG5、SSG20、SSG140等等。此外，由于與渠道的合作更加緊密，廠商需要招募合適的渠道，并實行細(xì)化的渠道策略，完善渠道管理。
開發(fā)企業(yè)市場，除了通過渠道，還有另外一種途徑，那就是通信托管服務(wù)（MCS）。這種服務(wù)是指，由設(shè)備商向電信運營商提供設(shè)備和軟件，運營商在此基礎(chǔ)上開發(fā)出托管VoIP、托管式商務(wù)通信、遠(yuǎn)程監(jiān)控、協(xié)同會議系統(tǒng)、聯(lián)絡(luò)中心等業(yè)務(wù)，企業(yè)根據(jù)自己需要租用相應(yīng)的業(yè)務(wù)。這樣，企業(yè)用戶節(jié)省了購買大型設(shè)備的成本，也不需要維護(hù)系統(tǒng)，只需根據(jù)使用支付租金即可。在這種模式下，運營商成為了設(shè)備商的SI，運營商龐大的基礎(chǔ)設(shè)施和豐富的客戶資源則被轉(zhuǎn)化成了現(xiàn)實的收益，用戶、設(shè)備商和運營商都獲得了相應(yīng)的回報。事實上，這種模式在國外已經(jīng)比較盛行了，但在中國才剛剛起步。在未來，這種模式將會有廣闊的前景。
增值渠道價值凸現(xiàn)
網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品現(xiàn)在呈現(xiàn)出兩極分化的趨勢：低端的分銷產(chǎn)品越來越同質(zhì)化，競爭的方式主要是靠價格戰(zhàn)，渠道盈利的方式主要是靠走量。因此，今后這類產(chǎn)品有很大部分將會像小家電一樣，放在超市或家電賣場出售。而高端的產(chǎn)品和整體解決方案，因為要面向客戶需求開發(fā)特定的應(yīng)用，差異化會越來越明顯。整體解決方案的價值主要不是取決于產(chǎn)品，而是取決于方案的設(shè)計、實施和后期的服務(wù)。因此，能夠解決用戶的“痛點”的解決方案和服務(wù)，就會獲得最大化的價值。
不論是面向大型企業(yè)還是中小企業(yè)，都要向特定的用戶提供特定的應(yīng)用，今天，跑在網(wǎng)絡(luò)上的應(yīng)用越來越多、越來越復(fù)雜，單靠一家廠商提供完整的、切合用戶特定需求的解決方案已經(jīng)越來越不現(xiàn)實了，在這種情況下，依靠渠道和其他合作伙伴共同提供解決方案就成了必然的選擇。在這種情況下，廠商形成了兩條不同的路線。一是像思科那樣，不停的收購其他掌握重要技術(shù)的廠商，來擴(kuò)展和豐富自己的產(chǎn)品線，盡可能為客戶提供齊全的解決方案。但即便如此，具體項目的實施還是要依靠合作伙伴。二是像H3C那樣，自己不開發(fā)應(yīng)用軟件，而是建立一個開放的合作體系，讓眾多的合作伙伴來開發(fā)各式各樣的應(yīng)用，最后共同提供整體解決方案，滿足用戶的需求。
在H3C的IToIP框架下，H3C向合作伙伴開放平臺的接口，合作伙伴在此基礎(chǔ)上進(jìn)行二次開發(fā)，從而為用戶提供特定的應(yīng)用。這樣，H3C就不止是一個設(shè)備提供商，而是一個價值鏈的承載體系，SI、ISV在此基礎(chǔ)上開發(fā)增值服務(wù)。
因此，增值渠道的地位將會越來越重要。在垂直行業(yè)有深厚的技術(shù)、背景和提供解決方案的能力的渠道將會越來越受到廠商的重視。市場對它們的需求，也會越來越大。
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