波特科技劉濟(jì)寒：聚合合作伙伴，共促產(chǎn)業(yè)融合
2007/07/27
隨著IP通信的不斷發(fā)展，通信與IT行業(yè)之間的距離正在縮短甚至重疊成為了業(yè)內(nèi)共識(shí)，并且有企業(yè)已經(jīng)走在了前面，例如波特科技。
波特科技專注于標(biāo)準(zhǔn)SIP協(xié)議的軟交換通信系統(tǒng)及增值應(yīng)用產(chǎn)品的研發(fā)和推廣，是最早自主研發(fā)SIP協(xié)議的國內(nèi)企業(yè)。在融合通信成為主流的今天，他們通過借鑒在世界頂級(jí)電信公司和IT企業(yè)中十幾年積累的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)理念，整合全球領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)與電信網(wǎng)技術(shù)，把真實(shí)、便捷、人性化的通信應(yīng)用帶給用戶。
對(duì)于IP通信的發(fā)展、通信和IT行業(yè)的融合，波特科技有著獨(dú)到的見解。因而在市場(chǎng)競(jìng)爭越來越激烈、對(duì)系統(tǒng)功能應(yīng)用要求越來越高的環(huán)境下，依舊取得了不俗的銷售業(yè)績，在行業(yè)應(yīng)用、虛擬運(yùn)營商、基礎(chǔ)運(yùn)營商三大領(lǐng)域得到廣泛應(yīng)用。特別是去年10月以來波特所提出的渠道V計(jì)劃，更為他們提高產(chǎn)業(yè)鏈地位、擴(kuò)大用戶面加分不少。在2007中小企業(yè)總經(jīng)理論壇（北京站）的活動(dòng)上，記者專門采訪了波特科技總裁劉濟(jì)寒先生。
波特V計(jì)劃與合作伙伴一起成就價(jià)值
C114：劉總您好，首先想請(qǐng)您簡單介紹一下波特的渠道V計(jì)劃的進(jìn)展情況？
劉濟(jì)寒：渠道V計(jì)劃是從去年10月1日以后發(fā)布的。當(dāng)時(shí)基于這樣一種想法：“做好我們能做的事情，把我們能做好的事情做好”。作為一家技術(shù)型的公司，面對(duì)這么一個(gè)空白的市場(chǎng)、啟蒙期的市場(chǎng)，波特科技沒有足夠的力量去教育、啟蒙、推動(dòng)最終端市場(chǎng)，需要更多的合作伙伴。這樣波特就能夠集中精力把研發(fā)和支持做好、把產(chǎn)品做好。這里的“合作伙伴”已不僅僅是傳統(tǒng)VOIP中話吧經(jīng)營者或虛擬運(yùn)營商。語音只是IP通信的一個(gè)方面，節(jié)省話費(fèi)的優(yōu)勢(shì)隨著運(yùn)營商資費(fèi)的進(jìn)一步下調(diào)這個(gè)也會(huì)逐漸消失。那么我們所傾向選擇的合作伙伴有四類：
第一類，網(wǎng)絡(luò)集成商，包括IT行業(yè)從業(yè)者，波特科技的業(yè)務(wù)已經(jīng)從通信領(lǐng)域延展到IT領(lǐng)域。選擇集成商成為我們的渠道伙伴將有利于開拓這部分市場(chǎng)。
第二類，應(yīng)用層的整體解決方案提供商，包括做ERP、做呼叫中心等等應(yīng)用開發(fā)的。我們的通信部分可以作為他們的底層，作為他們整體解決方案的一部分、其中的一個(gè)組件。因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品在架構(gòu)設(shè)計(jì)的時(shí)候已經(jīng)考慮到在上面構(gòu)建應(yīng)用。
第三類，VOIP硬件制造商，比如做媒體網(wǎng)關(guān)的、做語音網(wǎng)關(guān)的。他們中的不少企業(yè)由于用開源代碼做設(shè)備，經(jīng)常會(huì)出問題，后來就買我們的系統(tǒng)，用我們的系統(tǒng)來做運(yùn)營提供服務(wù)，從而促進(jìn)他們產(chǎn)品的配套銷售。
第四類，就是有特別渠道的合作伙伴。
首先公司有了這樣一個(gè)概念，銷售人員就可以按照區(qū)域和行業(yè)進(jìn)行銷售，波特也做最終用戶，但做法和以前不同，以前是用戶直接和波特簽單，現(xiàn)在我們是跟著客戶做，但最后和客戶簽合同是我們的合作伙伴，這個(gè)計(jì)劃帶來的可能就是：很多公司不容易操作的事情、力所不勝的事情都可以通過這一模式得到解決。我們的V計(jì)劃的終極目標(biāo)就是和合作伙伴一起成長，成就價(jià)值。
有的企業(yè)所采用的協(xié)議用的是自己的私有協(xié)議。不采用標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議的話，就難以在軟件上做好做精，無法兼顧整個(gè)整體解決方案。因?yàn)橥饨缤ㄓ玫挠布c他們是無法兼容的。必須認(rèn)識(shí)到社會(huì)分工不同這一點(diǎn)。
我們的想法就是我們就做好軟件，采用SIP的標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議。而整個(gè)整體解決方案是由若干家企業(yè)來完成的，最后完成的體現(xiàn)就是合作伙伴采用我們的交換部分或者采用我們的呼叫中心軟件、以及我們推薦給第三方的硬件，來整合成一個(gè)整體解決方案。
說這些的目的就是告訴我們的合作伙伴，從歐美、韓、日等VOIP市場(chǎng)應(yīng)用的反饋來看，SIP是增值，擴(kuò)容最具競(jìng)爭力的協(xié)議，我們現(xiàn)在說企業(yè)融合通信的概念，下一步我們就會(huì)說全球融合通信，那么當(dāng)NGN下一代通信網(wǎng)真正到來的時(shí)候，你會(huì)看到NGN的核心技術(shù)就是SIP協(xié)議軟交換，所以，做好波特最擅長的SIP協(xié)議軟件產(chǎn)品，就是為合作伙伴打開一扇通往未來通信世界的門，這條可持續(xù)發(fā)展的大道，會(huì)讓我們企業(yè)的發(fā)展之路，越走越寬廣。
向IT領(lǐng)域與企業(yè)市場(chǎng)進(jìn)發(fā)
C114：波特在軟交換領(lǐng)域擁有強(qiáng)大的技術(shù)實(shí)力，在很多的企業(yè)用戶成功案例中了解到波特的SIP協(xié)議軟交換之上可以實(shí)現(xiàn)多點(diǎn)視頻通話,而且視頻會(huì)議的靈活性很高,在多次展會(huì)上都受到了客戶的贊譽(yù),請(qǐng)您介紹一下視頻方面的應(yīng)用以及與傳統(tǒng)視頻會(huì)議的區(qū)別？
劉濟(jì)寒：波特現(xiàn)在做的視頻會(huì)議和傳統(tǒng)視頻會(huì)議主營企業(yè)間產(chǎn)品還是有一些區(qū)別,主要競(jìng)爭對(duì)手的產(chǎn)品主要面向大型企業(yè)集團(tuán),造價(jià)比較昂貴,而且我們的視頻會(huì)議,基于波特自身軟件進(jìn)行定制研發(fā),以較低的價(jià)位,多種會(huì)議功能,以及靈活的使用模式,面向中小型企業(yè)市場(chǎng)用戶,波特的桌面視頻會(huì)議系統(tǒng)讓企業(yè)只要有互聯(lián)網(wǎng)就是隨時(shí)隨地召開電話會(huì)議或可視電話會(huì)議，不用依靠電腦，也不用非要到位于幾樓的的會(huì)議室，只要在坐在您的辦公桌上就可以隨時(shí)面對(duì)面的與同事交流，視頻的畫面可以根據(jù)發(fā)言人的不同進(jìn)行任意切換，可以錄音，錄像，滿足了企業(yè)內(nèi)部各種培訓(xùn)會(huì)議，銷售會(huì)議，報(bào)社編前會(huì)議的需求，節(jié)省時(shí)間，增強(qiáng)會(huì)議效果，提高辦事效率，波特的此項(xiàng)創(chuàng)新技術(shù)可以讓剛剛成立的公司，或者發(fā)展中的中小型企業(yè)也能以較好的價(jià)格，開始非常輕松的使用自己的視頻會(huì)議系統(tǒng)。而且跨地域,跨地區(qū),
多分支機(jī)構(gòu)之間的會(huì)議都是完全免費(fèi)。
C114：剛才您也提到之前VOIP一直是以便宜、節(jié)省為賣點(diǎn)，現(xiàn)在隨著運(yùn)營商資費(fèi)下調(diào)這一優(yōu)勢(shì)將逐漸消失，波特是如何應(yīng)對(duì)的？在產(chǎn)品中如何體現(xiàn)？
劉濟(jì)寒：我們的應(yīng)對(duì)方法就是一方面除了語音在IP上增加更多的功能應(yīng)用，一方面關(guān)注行業(yè)、企業(yè)市場(chǎng)。
從實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)來看，像波特這樣的企業(yè)在NGN骨干網(wǎng)上機(jī)會(huì)不大，我們把自己定位在接入網(wǎng)和行業(yè)、企業(yè)用戶的應(yīng)用。我們想到和做到的一些東西已經(jīng)領(lǐng)先簡單的語音通信很遠(yuǎn)了，比如互動(dòng)廣告、信息查詢、企業(yè)虛擬網(wǎng)、呼叫中心、企業(yè)總機(jī)等等。
過去我們也積累了很多虛擬運(yùn)營商，這里面我們選一些目前生存質(zhì)量較好的、有競(jìng)爭欲望的來提供我們的理念給他，告訴他們應(yīng)該朝行業(yè)和企業(yè)用戶方向發(fā)展。公眾的通信市場(chǎng)受到目前政策的限制，而且運(yùn)營商資費(fèi)不斷下降，低端的話務(wù)批發(fā)沒有出路。我們總的研發(fā)投入也已經(jīng)在行業(yè)、企業(yè)市場(chǎng)有很多積累。
至于產(chǎn)品，剛才說到了。波特現(xiàn)在已經(jīng)推出視頻會(huì)議、IP呼叫中心、移動(dòng)搜索、包括和GPS的結(jié)合之類諸多業(yè)務(wù)。最本質(zhì)可能還是語音和視頻的傳送，但是在應(yīng)用中已經(jīng)不是簡單的一對(duì)一的通話和一對(duì)一的視頻了。更多的是與企業(yè)的業(yè)務(wù)流程、與企業(yè)的運(yùn)營模式做捆綁，進(jìn)入他們的業(yè)務(wù)流程。
舉個(gè)例子，廣州有一家做DIY的企業(yè)，幾萬人的規(guī)模。買了波特的系統(tǒng)以后，我們給他們?cè)谙到y(tǒng)上面做開發(fā)，最后他們把整個(gè)的ERP、電子商務(wù)平臺(tái)都建立在這套系統(tǒng)上，以此來解決他們兼職人員的協(xié)調(diào)組織。
C114：現(xiàn)在做SIP協(xié)議的VOIP廠商越來越多，有不少產(chǎn)品是同時(shí)支持H.323和SIP的，作為國內(nèi)最早做SIP協(xié)議的企業(yè)，波特有沒有感到競(jìng)爭壓力加大？
劉濟(jì)寒：當(dāng)其他廠商回歸或者納入SIP協(xié)議的時(shí)候，我們已經(jīng)在應(yīng)用層面做了很多事情了。我們自己堅(jiān)信，SIP會(huì)成為一個(gè)主流協(xié)議，既然我們認(rèn)準(zhǔn)了就不提這個(gè)事了，他們可能還在宣傳。用SIP協(xié)議不一定代表系統(tǒng)就好，到最后還得看上面做的應(yīng)用開發(fā)，要把東西做得比較穩(wěn)定堅(jiān)固。
從企業(yè)大方向來看，波特是向IT方面走，通信和IT兩個(gè)行業(yè)越來越密不可分。從整個(gè)業(yè)務(wù)方向，波特會(huì)去做行業(yè)、企業(yè)用戶，兼顧運(yùn)營商市場(chǎng)，另外我們會(huì)對(duì)新的移動(dòng)和固網(wǎng)的未來發(fā)展比例比較關(guān)注，所以我們現(xiàn)在也花了很多精力在研發(fā)無線專網(wǎng)，WIFI、WIMAX、SCDMA之類的應(yīng)用，用于機(jī)場(chǎng)、碼頭、車站、調(diào)度系統(tǒng)。此外IPTV也在我們的規(guī)劃之中。
C114：您對(duì)VOIP市場(chǎng)前景是怎樣看待的？
劉濟(jì)寒：電信開放后運(yùn)營商進(jìn)來為廣大用戶提供基本的語音、視頻通信，這個(gè)市場(chǎng)還是巨大的，只不過現(xiàn)階段受到政策的一些限制。我們可以看到運(yùn)營商的骨干網(wǎng)都已經(jīng)是軟交換了，只不過在最后的終端局還是電路交換。
那么與其等著國家政策開放，或者運(yùn)營商想通了存量資產(chǎn)消化掉重新采用新技術(shù)，不如先跳出這個(gè)市場(chǎng)。當(dāng)然我們也會(huì)關(guān)注這個(gè)市場(chǎng)，到運(yùn)營商的終端局換成IP化的，我們?nèi)匀挥袡C(jī)會(huì)。因?yàn)槲覀円呀?jīng)在IP-PBX方面有著很多案例了，無非到時(shí)候再建一個(gè)平臺(tái)。
中國信息產(chǎn)業(yè)網(wǎng)(www.cnii.com.cn)
相關(guān)鏈接: