MrCRM營(yíng)銷解決方案之項(xiàng)目型應(yīng)用

2006/12/18

　　IT 行業(yè)是一個(gè)成長(zhǎng)型的行業(yè)，在將近20年的時(shí)間里，這個(gè)行業(yè)始終充滿活力、創(chuàng)新和機(jī)會(huì)。盡管這個(gè)行業(yè)中存在著不盡相同的運(yùn)營(yíng)模式，但是，對(duì)客戶的日益重視卻不約而同。從商業(yè)模式上來說，直接銷售和分銷可能是這個(gè)行業(yè)最具有典型性的兩種運(yùn)作模式。北京商能MrCRM 從數(shù)百家客戶的成功實(shí)施經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)出針對(duì)這兩種不同模式下的客戶關(guān)系管理重點(diǎn)。

　　項(xiàng)目型銷售模式應(yīng)用方案

　　與分銷模式不同，以系統(tǒng)集成為主業(yè)的IT企業(yè)項(xiàng)目管理者需要了解客戶的心理，能夠處理復(fù)雜多變的客戶需求；面對(duì)項(xiàng)目組成員，他們需要成功的激勵(lì)措施，能夠在每個(gè)項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn)按時(shí)按質(zhì)地完成產(chǎn)品或服務(wù)的遞交；面對(duì)大量的繁瑣的客戶請(qǐng)求，他們需要耐心細(xì)致的工作，可以長(zhǎng)年地以身作則，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。這些紛繁復(fù)雜的工作決定了他們所需要的是能夠一目了然地獲得必需的信息，及時(shí)地發(fā)現(xiàn)問題所在，降低管理難度的工具。

　　其項(xiàng)目管理的難度來自于項(xiàng)目合作與協(xié)同和項(xiàng)目實(shí)施與控制兩方面的管理。首先，系統(tǒng)集成所包含的技術(shù)與管理內(nèi)容越復(fù)雜，企業(yè)也就越需要對(duì)眾多的合作參與者加以協(xié)調(diào)，這中間不但有企業(yè)自身的部門、團(tuán)隊(duì)和客戶，也有合作伙伴、上游供應(yīng)商、政府部門和其他利益方，甚至還包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其他制約方。要贏得有價(jià)值的客戶和相關(guān)合作方的信賴，必須對(duì)上述各方面及其行為加以全面的掌控，保證相關(guān)合作方工作協(xié)同的有效性，并做出及時(shí)的應(yīng)對(duì)，使客戶充分認(rèn)識(shí)公司的核心能力和優(yōu)勢(shì)，從而放心把集成應(yīng)用的項(xiàng)目工程交給公司。

　　其次，項(xiàng)目實(shí)施是系統(tǒng)集成公司向客戶提供實(shí)際價(jià)值并獲取營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的核心過程。在這個(gè)過程中，系統(tǒng)集成公司需要明確項(xiàng)目的范圍、預(yù)算、階段、任務(wù)和成果，控制項(xiàng)目所需的人力、財(cái)力和物資資源以及項(xiàng)目的進(jìn)程與質(zhì)量，保持與合作各方的有序溝通并了解對(duì)項(xiàng)目的意見和建議，降低項(xiàng)目可能的風(fēng)險(xiǎn)，保障能夠最終交付使客戶滿意的項(xiàng)目成果。

　　CRM對(duì)于上述問題和關(guān)鍵應(yīng)用需求，可以有針對(duì)性地加以解決。
　　其中包括：建立客戶項(xiàng)目檔案，提供項(xiàng)目階段劃分等，可以將項(xiàng)目相關(guān)文檔上載到系統(tǒng)中；實(shí)現(xiàn)信息交流與工作協(xié)同，相關(guān)人員可以通過系統(tǒng)查看并隨時(shí)獲取所需要的信息，并可進(jìn)行任務(wù)、日程的安排；實(shí)現(xiàn)知識(shí)管理，“知識(shí)庫”按“目錄”和“關(guān)鍵詞”分類， “解決方案”按“分類”和“關(guān)鍵詞”查詢，同時(shí)，系統(tǒng)提供知識(shí)庫建立系統(tǒng)，可以將服務(wù)過程中處理的問題答復(fù)上交形成標(biāo)準(zhǔn)的解決方案。

圖< 知識(shí)共享管理 >

北京商能應(yīng)用以上方案的代表客戶有：
廣東卓維網(wǎng)絡(luò)有限公司
北京友立信軟件有限公司
德鵬軟件(北京)有限公司
北京鴻業(yè)同行科技有限公司
深圳市盈瑞恒科技有限公司
北京三維力控科技有限公司
深圳市亞略特生物識(shí)別科技有限公司
瑞典KTC自動(dòng)控制系統(tǒng)（北京）公司
深圳市參數(shù)領(lǐng)航科技有限公司
東莞市廣和計(jì)算機(jī)科技有限公司
湖北三環(huán)發(fā)展股份有限公司
深圳市英嵐通信技術(shù)有限公司
長(zhǎng)沙市華眾時(shí)代電腦有限公司
青島達(dá)因力合軟件有限公司
浙江威星儀表系統(tǒng)集成有限公司
重慶大唐稱重系統(tǒng)有限公司
北京東方雨虹防水技術(shù)股份有限公司
深圳懾力集團(tuán)
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北京商能公司供稿　CTI論壇編輯


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