經(jīng)銷商如何用MrCRM來(lái)管理客戶
2006/12/04
經(jīng)銷商面臨的問題：
擁有終端和渠道是玩具經(jīng)銷商的命脈，也是和廠商同等對(duì)話的條件。隨著制造商渠道扁平化和連鎖賣場(chǎng)反向施壓的雙重壓迫，做為經(jīng)銷商，生存壓力與日俱增。這給經(jīng)銷商如何更好的保護(hù)和掌控這部分重要資源提出了警鐘。
從管理的角度：
- 搜集渠道終端的信息是關(guān)鍵的第一步
- 通過差異化的營(yíng)銷策略提高渠道終端忠誠(chéng)度
- 建立完善的渠道制度規(guī)范隊(duì)伍，形成一支健康穩(wěn)定的渠道
現(xiàn)在面臨的問題是：
- 沒有自己的渠道數(shù)據(jù)庫(kù)
- 銷售，市場(chǎng)，物流部門各自為政，不能為代理商提供一致及時(shí)的服務(wù)
- 業(yè)務(wù)人員變動(dòng)導(dǎo)致代理商流失
- 業(yè)務(wù)人員和終端腐敗問題日益嚴(yán)重
- 無(wú)法考核業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)
- 代理商的問題得不到及時(shí)有效的反饋，信息都封鎖在業(yè)務(wù)員和所在部門
- 渠道拓展緩慢
MrCRM的解決辦法
MrCRM記錄的不僅是靜態(tài)的客戶數(shù)據(jù)，把客戶進(jìn)行了分類管理和分過程管理，作為企業(yè)管理者可以隨時(shí)看到代理商的各種信息。
- 銷售，物流，服務(wù)部門各自為政，不能為代理商提供一致及時(shí)的服務(wù)
建立客戶信息庫(kù)后，各部門能及時(shí)看到代理反映的問題和目前進(jìn)展，并通過提醒，日歷，發(fā)送郵件等來(lái)為客戶提供服務(wù)。
- 業(yè)務(wù)人員變動(dòng)導(dǎo)致代理商流失
通過與獎(jiǎng)懲掛鉤的銷售制度來(lái)保證真實(shí)有效數(shù)據(jù)記錄，即使人員變動(dòng)，客戶的聯(lián)系進(jìn)程，服務(wù)也都可以馬上安排人繼續(xù)。削弱了薄弱的私人客戶關(guān)系，使客戶真正成為公司的穩(wěn)定資源。
- 業(yè)務(wù)人員和終端腐敗問題日益嚴(yán)重
MrCRM系統(tǒng)里對(duì)銷售過程的管理非常強(qiáng)大，通過設(shè)定各種工作流的審批，完全滅絕業(yè)務(wù)人員暗箱操作。對(duì)報(bào)價(jià)，合同，每次聯(lián)系情況都有嚴(yán)格記錄。規(guī)范內(nèi)部銷售團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，也規(guī)范了外部渠道，透明健康才是真正的穩(wěn)定。
- 無(wú)法考核業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)
一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員考核要從多方面來(lái)進(jìn)行，不僅是銷售量，還包括下列的因素：回款，新客戶開發(fā)數(shù)量，日常工作狀況，老客戶維護(hù)情況，銷售成功率等。在MRCRM里面，可以從多方面來(lái)全面分析業(yè)務(wù)員的工作狀況，按勞分配，合理獎(jiǎng)懲，提高業(yè)務(wù)員的工作效率同時(shí)建立有效的激勵(lì)政策。
- 代理商的問題得不到及時(shí)有效的反饋，信息都封鎖在業(yè)務(wù)員和所在部門
MRCRM的共享客戶功能可以使不同職權(quán)的人都能接觸到統(tǒng)一的客戶信息，方便業(yè)務(wù)跟蹤和服務(wù)。作為公司領(lǐng)導(dǎo)，也能看到所有業(yè)務(wù)員客戶的聯(lián)系進(jìn)展，杜絕了信息只流通在業(yè)務(wù)部門的情況。
渠道是經(jīng)銷商生存的根本，作為經(jīng)銷商，不僅要鞏固現(xiàn)有渠道，還要不斷發(fā)展新的代理，擴(kuò)大渠道規(guī)模，進(jìn)一步壯大跟廠商對(duì)話的條件。MrCRM可以讓管理者很便利的來(lái)分析客戶狀態(tài)，客戶的歷史訂單數(shù)據(jù)，識(shí)別重要核心代理的詳細(xì)歷史信息。從內(nèi)部管理方面來(lái)看，規(guī)范了業(yè)務(wù)員開發(fā)新客戶所必須了解的信息和流程，也大大提高客戶開發(fā)數(shù)量。
北京商能公司供稿 CTI論壇編輯
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