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奧迪堅：華東要啃CTI"硬骨頭"

胡語方 2001/11/26

去年整個CTI市場50％在華南，剩下的有25％在華北，華東地區(qū)目前還不太理想，雖然發(fā)展迅速，但速度相對慢一些--

右為姚晉民，左為BillGlau

CTI（計算基于電話系統(tǒng)的集成）已經(jīng)不是什么新鮮的概念，在國外已經(jīng)非常普及，但CTI技術(shù)在國內(nèi)的應(yīng)用卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。近日，奧迪堅通訊系統(tǒng)（上海）有限公司聯(lián)合《計算機(jī)世界·華東市場》舉辦"CTI技術(shù)發(fā)展和應(yīng)用"研討會，本報記者采訪了奧迪堅亞太區(qū)總經(jīng)理姚晉民、全球客戶總監(jiān)BillGlau和奧迪堅通訊系統(tǒng)（上海）有限公司銷售總監(jiān)張銀生副總經(jīng)理。

一體化的最大優(yōu)點在于通過軟件來實現(xiàn)功能，最大限度避免通訊設(shè)備的資源浪費

姚晉民介紹，1994年奧迪堅在美國剛成立的時候就有這樣一個概念：把吊在交換機(jī)旁邊的所有東西一體化，一體化的最大優(yōu)點在于通過軟件來實現(xiàn)功能，最大限度避免通訊設(shè)備的資源浪費。而目前相關(guān)技術(shù)足夠成熟，現(xiàn)有的技術(shù)條件已經(jīng)可以實現(xiàn)交換機(jī)周邊系統(tǒng)一體化，這在西方發(fā)達(dá)國家的企業(yè)里已經(jīng)成為現(xiàn)實。

BillGlau認(rèn)為，奧迪堅在世界范圍內(nèi)都擁有很強的競爭力。傳統(tǒng)的電信系統(tǒng)廠商已經(jīng)發(fā)展得很充分了，但相對新的發(fā)展趨勢并沒有表現(xiàn)出優(yōu)勢，也沒有處于領(lǐng)先地位。而這個時候奧迪堅已經(jīng)處于領(lǐng)先地位，能夠滿足無論是傳統(tǒng)客戶還是IT企業(yè)的需求。

奧迪堅的競爭力還體現(xiàn)在對華東市場，甚至整個國內(nèi)市場的準(zhǔn)確把握。姚晉民說："競爭對手當(dāng)然有，而且很多都是來自國外，比如北電，但這些廠商基本上是按傳統(tǒng)方式來做，高成本必然帶來高價格，這樣的價格即使是上海這樣的消費水平也可能會覺得高了一點。但奧迪堅的定位非常明確--為企業(yè)搭建呼叫中心或者連接多點的分支機(jī)構(gòu)，提供一套完整的解決方案。我覺得一個真正適合中國國情的產(chǎn)品應(yīng)該是用'一體化'來降低企業(yè)入門的門檻，讓國內(nèi)大部分產(chǎn)業(yè)都能上這個項目。"為此他舉了一個例子，比如電信，用集成的方法做一個50個坐席的呼叫中心通常要花費500-1000萬元人民幣，而奧迪堅一體化的解決方案價格卻在100萬元以下。這正是一體化的重要優(yōu)勢所在。

上海為中心的華東地區(qū)是一個機(jī)會比較多，但又是很難啃的"硬骨頭"

在姚晉民看來，歐洲市場通訊規(guī)格比較復(fù)雜，語言也比較多，奧迪堅這樣的系統(tǒng)在做本土化產(chǎn)品的時候就會遇到高成本的問題，亞洲卻是一個不錯的市場，一是亞洲的語言沒有歐洲復(fù)雜，二是亞洲和美國的標(biāo)準(zhǔn)比較近，不需要開發(fā)太多的不同界面。尤其是中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展比其他地方要快得多，市場需求相當(dāng)大，美國企業(yè)里又有許多華裔，文化上比較接近，亞洲資源比較豐富，當(dāng)然成為發(fā)展的重點。

這位有豐富市場經(jīng)驗的總經(jīng)理解釋說，中國是IP電話發(fā)展最快的地區(qū)，奧迪堅技術(shù)核心是以IPPBS為主軸向前走，企業(yè)通過一體化后CTI技術(shù)的增值，可以提高與客戶溝通的能力，有效地控制成本，同時還可以做到保護(hù)投資，系統(tǒng)的升級只要升級軟件即可，不需要更新硬件。這對中國市場應(yīng)該是有足夠吸引力的。他也到韓國了解了一下同行的動向，結(jié)果是CTI廠商有很多跑到中國來了，這說明中國市場的成長速度是非�？捎^的，當(dāng)然要集中精力拿下。奧迪堅認(rèn)為以上海為中心的華東地區(qū)是一個機(jī)會比較多，但又是很難啃的"硬骨頭"。

目前國內(nèi)的CTI硬件廠商大部分集中在華南，大的集成商集中在北京，華東地區(qū)雖然發(fā)展迅速，但速度相對慢一些，正是如此，華東給予奧迪堅的機(jī)會才多一些。

張銀生介紹說："去年整個CTI市場50％在華南，剩下的有25％在華北，華東地區(qū)目前還不太理想，這有兩方面的因素，一個是華東沒有大的廠商，另外一個原因是企業(yè)對CTI的意識比華南和華北要差一些，滯后一拍。"姚晉民把上海CTI市場劃分為兩類，一類是金融業(yè)，一類是傳統(tǒng)企業(yè)，金融業(yè)中的證券、銀行、保險對CTI的需求非常投入，但傳統(tǒng)企業(yè)就比較落后，所以奧迪堅對上海市場的理解是一種"混合"，同時他也認(rèn)為這正是機(jī)會所在。

談到在這個"混合"市場中開拓的體驗時，姚晉民說公司并沒有太大的期望，到年底能達(dá)到500萬人民幣的營業(yè)額就行，明年的期望值1000萬以上。他說奧迪堅"做了很多苦活"，奧迪堅今年在華東市場做的只是一個部署工作，從招兵買馬到內(nèi)部人員培訓(xùn)，建設(shè)和培訓(xùn)行銷渠道，開拓目標(biāo)客戶群體。華東這一塊"硬骨頭"啃下了，再去開拓其他地區(qū)的市場，難度就不大了。

低門檻、低價格是奧迪堅進(jìn)入中國市場的敲門磚

據(jù)介紹，奧迪堅通訊系統(tǒng)上海有限公司的產(chǎn)品全部通過渠道銷售，絕對不直接為最終用戶做集成。也有客戶直接找奧迪堅談，但談完之后還是要找經(jīng)銷商來做。奧迪堅的原則是，可以為客戶提供分析和解決方案，但在最后施工的時候，絕對要經(jīng)銷商、集成商去做。因為工程往往都是分階段往下做的，如果不帶集成商進(jìn)來的話，產(chǎn)品提供商無法照顧那么多工程，由此帶來的一系列后期維護(hù)和服務(wù)問題也會變得相當(dāng)繁復(fù)。奧迪堅對渠道的要求比傳統(tǒng)CTI經(jīng)銷商的門檻要低，因為是一體化，產(chǎn)品本身做得比較好，對經(jīng)銷商要求具備的素質(zhì)和技術(shù)要求就不是那么高，只要專業(yè)就行，不需要養(yǎng)一個龐大的工程隊伍。

研討會上，奧迪堅通過自己的渠道約請了大批客戶和目標(biāo)客戶參加。姚晉民說希望通過這樣的活動來增強渠道的銷售能力。目前奧迪堅把市場定位在以上海為軸心的華東地區(qū)，在客戶群拓展上又有主次之分，首先是醫(yī)療工程，因為目前國家在以上海為試點搞辦公自動化系統(tǒng)工程；其次是電力系統(tǒng)，電力市場是�？铐椖浚詩W迪堅對電力市場有非常大的投入；再次是一般的企業(yè)，這一塊沒有明顯的行業(yè)界定，主要是物流企業(yè)。在市場開拓上，奧迪堅CTI系統(tǒng)的優(yōu)勢在于低成本、低價格，這非常符合縣一級的市場需求，門檻低，用得起。張銀生介紹說，奧迪堅將在今年第四季度推出一款價格為5萬元人民幣左右的解決方案，其中包括一套基于PC－Server的網(wǎng)絡(luò)電話系統(tǒng)，有四個外線或者八個外線，另外還捆綁一個"My-CRM"，這樣一個電話打過來就能看見對方的詳細(xì)資料，非常適合規(guī)模不大的單位使用。這個市場無疑是相當(dāng)可觀的。姚晉民說現(xiàn)在還不具備在全國范圍內(nèi)布網(wǎng)的條件，因為在全國布網(wǎng)的一個起碼條件是在全國范圍內(nèi)建設(shè)渠道，現(xiàn)在奧迪堅把全部力量放在華東以上海為軸心的市場，這是一個比較規(guī)范與嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌觯蛻魧ν鈦懋a(chǎn)品比較"挑"，如果把這個市場征服下來的話，證明奧迪堅確實有實力。姚晉名預(yù)言這個過程大約歷時一年半左右，之后會向全國范圍拓展。

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