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2008（第五屆）中國IT渠道冠軍調查評選活動特刊
IP語音產品：產品日趨成熟

王煒 2008/10/20

　　在本次IP語音產品調研中，思科依靠其在渠道力、品牌力和產品力方面的綜合表現(xiàn)超越了其他品牌，奪得了渠道冠軍。

　　總體來看，各品牌的得分情況比去年都有所提高，2007年IP語音產品渠道冠軍得分為23.50分，而今年提高到24.45分，2007年IP語音產品第五名得分為19.91，而今年得分提高到20.07。其他品牌中，Avaya從去年的第四位上升到今年的第二位，北電的名次也上升一位。Avaya與思科的得分較為接近，與思科形成了市場的第一集團，其他品牌形成了龐大的第二集團。

　　渠道冠軍思科

　　在本次IP語音產品調研中，思科以24.45的高分位居榜首，以明顯的優(yōu)勢超過其他競爭對手，獲得IP語音產品的渠道冠軍。其渠道力、品牌力和產品力三大類指標均名列第一，與2007年相比，思科綜合得分提高了0.95分。

　　盡管思科在渠道力綜合評分上的優(yōu)勢不是很明顯，但仍然以12.06分的優(yōu)勢位居第一。其中，在政策延續(xù)性、支持到位性、成長持續(xù)性、管理約束力四項子指標上名列榜首。與2007年相比，思科在渠道力方面的得分提高了0.98分，可以看出，思科綜合評分的提高大多數(shù)來自于渠道力的貢獻。

　　2007年，思科有200~300家統(tǒng)一通信渠道合作伙伴，在2008財年中，思科在這些合作伙伴中遴選出30~50家UC優(yōu)選合作伙伴。UC優(yōu)選合作伙伴可以得到項目支持以及特殊的折扣支持。在此基礎上，思科還優(yōu)選出10~15家戰(zhàn)略合作伙伴，給予戰(zhàn)略合作伙伴資金支持，支持合作伙伴針對應用進行研發(fā)。

　　同時，思科推出了Workspace銷售解決方案。在此之前，思科UC系統(tǒng)對用戶報價相對復雜，通過新的銷售模式，思科將客戶端與功能使用授權完全綁定，按照用戶數(shù)量報價。按照新銷售模式，合作伙伴可拿到最高21%的返點。Workspace銷售解決方案分為標準版和Professional版兩種，標準版解決用戶基本的IP語音通信需求，Professional版增加了視頻會議、Web會議、手機移動客戶端的授權。

　　在品牌力綜合評分上，思科以6.31分的明顯優(yōu)勢位居第一，并且囊括品牌認知度、品牌美譽度、品牌忠誠度、品牌偏好度所有四項子指標的第一名。與2007年相比，思科品牌力得分提高了0.22分。

　　在產品力綜合評分上，思科以6.08分位居第一，并且獲得產品可靠性、技術創(chuàng)新性、賣點獨特性三項子指標的第一名。思科一直對產品中推陳出新，在最新推出的UC7.0中，新增了40多個產品，以及200多項功能。用戶可以在手機上查看電話或E-mail留言；在外出差時；遠程辦公的員工可得到在公司一樣的辦公體驗。

　　其他品牌

　　從綜合評分情況來看，思科、Avaya以明顯的優(yōu)勢位列IP語音產品的第一集團，他們的優(yōu)勢非常明顯，幾乎在所有指標上都位居前列，而包括北電、阿爾卡特朗訊和H3C在內的品牌位列第二集團。

　　Avaya以23.59的得分位列所有廠商的第二位，名次大幅度提高。應該說，Avaya在中國IP語音的市場份額一直保持在前兩名，此次排名提高是Avaya加大在渠道投入的結果。首先，Avaya將研發(fā)和銷售的重點放在產品的應用性方面，如統(tǒng)一通信、聯(lián)絡中心、通信驅動的業(yè)務流程（CEBP）。同時，Avaya繼續(xù)向用戶推薦涵蓋統(tǒng)一通信、IP通信、聯(lián)絡中心、通信驅動的業(yè)務流程等四大產品線的整體解決方案。其次，Avaya對中國公司結構進行調整，針對不同行業(yè)成立了行業(yè)事業(yè)部，首批成立的行業(yè)事業(yè)部將達到7~9個。

　　阿爾卡特朗訊在產品應用豐富性指標中排名第一。2008年，阿爾卡特朗訊推出齊全的小、中、大型企業(yè)解決方案，包括從一個單點的無線架構到10萬名用戶的復雜網絡。此外，阿爾卡特朗訊還推出適合金融、醫(yī)療、教育和酒店等行業(yè)用戶的解決方案。

　　渠道點評

　　IP PBX代替?zhèn)鹘y(tǒng)PBX設備是不可逆轉的趨勢，統(tǒng)一通信也是不可逆轉的趨勢。如果說前幾年用戶對統(tǒng)一通信的發(fā)展還存有懷疑，對統(tǒng)一通信能夠提供的應用還不滿意，那么通過近一段時間的推廣，用戶對統(tǒng)一通信的認可度已經大大提高，思科的統(tǒng)一通信已經渡過了生命周期的第一階段，向普及階段發(fā)展。思科一直是統(tǒng)一通信的推動者，在產品研發(fā)上，思科重點加強了統(tǒng)一通信產品和其他產品（如呼叫中心、CRM）的兼容性，提高了產品的應用性。

　　在渠道策略上，統(tǒng)一通信一直被劃歸AT產品線，銷售統(tǒng)一通信產品渠道可以得到更多的返點。思科將返點比例與渠道工程師取得的認證等級掛鉤，例如擁有Master(大師級)認證工程師數(shù)量達到一定要求的渠道商，可以得到更高返點。

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