CRM實(shí)戰(zhàn)：把銷售人員時間用在刀刃上
2008/04/09
銷售人員整天在那邊忙忙碌碌，他們的工作到底有沒有給切要創(chuàng)造價值呢？根據(jù)權(quán)威部分統(tǒng)計(jì)，僅四成不到的銷售人員的工作時間是用于增值業(yè)務(wù)的洽談上。這個結(jié)果可能讓大部分人跌破眼鏡，但是，這是事實(shí)。所以，如何管理好銷售人員的時間，提高工作效率，如何把銷售人員的時間用在刀刃上，則是很多銷售經(jīng)理需要考慮的問題。
CRM系統(tǒng)在銷售人員的時間管理上，有著不少突破。銷售經(jīng)理通過CRM的時間管理模塊，不僅可以管理自己的時間，而且還可以控制銷售員的活動，讓銷售員在自己的指示下，完成相應(yīng)的工作。時間管理的典型應(yīng)用如下。
典型利用一、銷售員自動匯報(bào)工作計(jì)劃，銷售經(jīng)理作出審核
銷售員在每周五，要通過CRM系統(tǒng)的時間管理模塊（有的稱為計(jì)劃管理模塊），把下周要完成的工作匯報(bào)給銷售經(jīng)理。如某個銷售員下個星期的工作安排是星期一去拜訪“杭州誠通機(jī)械有限公司”，星期二去拜訪“寧波誠意機(jī)械有限公司”，星期三去拜訪“金華市廣博標(biāo)準(zhǔn)件有限公司”，星期四回到公司，追蹤相關(guān)的的訂單工作，星期五去見一個新客戶“方程工具有限公司”。
銷售經(jīng)理可以直接點(diǎn)銷售員，查看該銷售員的工作計(jì)劃。假設(shè)銷售經(jīng)理看后，覺得不是很合理，可以在系統(tǒng)上直接進(jìn)行調(diào)整。如認(rèn)為必須先去處理“寧波誠意機(jī)械有限公司”客戶的不良品投訴問題，可以讓銷售員星期一就去這家客戶，然后，星期二再去杭州誠通機(jī)械有限公司拜訪；或者要求其星期一趕到杭州，早上去拜訪杭州誠通機(jī)械有限公司，下午直接去“金華市廣博標(biāo)準(zhǔn)件有限公司”。
因?yàn)檫@家客戶合作的比較好，這次只是去常規(guī)拜訪，所以，沒有必要去一整天，只要在下午下班前一個小時左右，去跟他們溝通一下即可。如此，就可以節(jié)省一天的時間。
銷售人員的計(jì)劃改變后，銷售人員馬上會接到通知。銷售人員可以拿著這張工作表，安排下個星期的行程了。
如此，銷售經(jīng)理就可以對銷售人員的一舉一動了如指掌，再也不用怕銷售人員偷懶了；而且通過銷售經(jīng)理的合理安排，還可以提高銷售人員的工作效率，讓銷售人員把寶貴的時間，都用在刀刃上。
典型利用二、實(shí)時查詢，處理突發(fā)事件
若在星期二下午，突然接到客戶“永康市富達(dá)工具有有限公司”的投訴電話，說產(chǎn)品有質(zhì)量問題，要求公司派銷售人員去處理。怎么辦呢？因?yàn)楸緛碡?fù)責(zé)這家客戶的銷售人員現(xiàn)在出差在青海張家港，若讓其趕過去明顯不現(xiàn)實(shí)。此時，銷售經(jīng)理就要知道，有哪個銷售人員剛好在永康旁邊出差呢？
銷售經(jīng)理一查時間管理的出差行程表，就可以發(fā)現(xiàn)原來有個銷售員正在金華出差。銷售經(jīng)理此時只要給這個銷售員打電話，讓其星期三不用回公司了，直接去永康市富達(dá)工具有有限公司好了，去處理他們的不良品問題。而且，還可以通過CRM系統(tǒng)，把這批不良品的出貨信息通過CRM系統(tǒng)的郵件系統(tǒng)發(fā)給銷售員，讓其在去處理問題前，能夠了解盡可能多的問題。銷售經(jīng)理同時在CRM系統(tǒng)中更新相關(guān)信息。
如此，銷售經(jīng)理即使面對一些突發(fā)情況，也不會手忙腳亂，可以輕松應(yīng)對。點(diǎn)幾下鼠標(biāo)，就可以把工作安排下去。坐在老板椅上，喝著咖啡，就可以輕松的指點(diǎn)江山。
典型利用三：任務(wù)的追蹤
周末要開總結(jié)會議了。銷售經(jīng)理只要輕松的在CRM系統(tǒng)中拉出一張報(bào)表，就可以知道銷售員這個星期本來要計(jì)劃做什么，要去寧波誠意機(jī)械有限公司等客戶去處理一些什么問題。
在總結(jié)會議上，銷售經(jīng)理只要拿著這張報(bào)表，然后，聽取銷售員的匯報(bào)�？纯从�(jì)劃的工作有沒有做完，要處理的問題有沒有處理好。如此，銷售經(jīng)理就不用擔(dān)心銷售人員計(jì)劃做的漂亮，但是，實(shí)際的做的就是另外一回事情了。因?yàn)殇N售經(jīng)理手中已經(jīng)有了“白紙黑字”的證據(jù)了，就不用怕銷售員抓空子，以為還能向以前一樣，蒙混過關(guān)。
最絕的是，在開總結(jié)會議前，還可以有專人進(jìn)行稽核。如銷售經(jīng)理有個銷售助理，每次銷售人員出差時，都會有一張客戶訪問回饋表，在銷售人員出差回來后，第一件事情就是把這張表交給銷售助理；銷售助理把這些信息在第一時間內(nèi)輸入CRM系統(tǒng)。如此，銷售經(jīng)理就可以在開會前，先看一下這個禮拜自己的手下都做了一些什么，給企業(yè)創(chuàng)造了多少價值。如此，銷售經(jīng)理在開總結(jié)會議的時候，也就心中有底了�？梢詫︿N售員的一些行為進(jìn)行評價，該表揚(yáng)的表揚(yáng)，該批評的批評。同時，也不用擔(dān)心，銷售人員借著出差的機(jī)會，去外面游山玩水了，因?yàn)榛貋硎且还φn的。
典型利用四：跟績效考核掛鉤
要對銷售人員進(jìn)行績效，這是很多銷售經(jīng)理心中的夢想。但是，要實(shí)現(xiàn)起來，可不是一個小工程。因?yàn)殇N售人員很多工作的價值都是無形的，或者要一段比較長的時間才能顯現(xiàn)出來，如挖掘一個新客戶，可能需要兩三個月的時間，中間需要有多次的拜訪，這如何評估呢？
他們不象生產(chǎn)部門，只要一個月完成多少的生產(chǎn)額，把成本減少多少，考慮這些因素，就可以完成對他們的考核。
有了CRM的時間管理模塊，就給銷售人員的考核提出了認(rèn)為一個思路。如因?yàn)殇N售員每天要處理的問題都有明確規(guī)定，其處理的結(jié)果事后也都如實(shí)的輸入了系統(tǒng)。那么在月度考核或者年度考核的時間，只要在系統(tǒng)中一拉，就可以出來一個報(bào)表，顯示出某個銷售員這個月預(yù)計(jì)要完成哪些工作，實(shí)際完成多少；其解決的問題是否完美，對銷售經(jīng)理分配的工作有沒有推脫。這些情況，都如實(shí)的反映在了報(bào)表中。考核人員只要一拉報(bào)表，就白紙黑字的在系統(tǒng)上了，不用再考核人員一一的去總結(jié)、核對，即費(fèi)時，而且，又容易出問題。
同時，這還有一個“副作用”。因?yàn)楣ぷ饔?jì)劃的執(zhí)行情況直接跟銷售人員的業(yè)績考核掛鉤，如此，銷售人員不會隨便寫計(jì)劃，在寫計(jì)劃前，他們會三思；他們會考慮這個計(jì)劃是否可行。同時，他們?yōu)榱巳〉帽容^好的考核結(jié)果，也會合理安排自己的工作計(jì)劃。如此，銷售經(jīng)理也會輕松許多，因?yàn)殇N售人員學(xué)會了自己合理安排行程，銷售經(jīng)理就不用再一一的為他們優(yōu)化行程。這就形成了一個良性循環(huán)，銷售經(jīng)理也就可以拿出時間，去做更加有價值的事情。
CRM系統(tǒng)的時間管理功能是非常強(qiáng)大的。除了以上的應(yīng)用外，其還可以自動到時提醒，如到了開會時間自動通過即時彈出窗口信息告訴相關(guān)人員該去開會了，而不用每次會議主持人在開會之前，還要一個個的去打電話通知；還有備忘錄、約會提醒、重要節(jié)日提醒等貼心小工具，讓用戶工作，更加得心應(yīng)手。相信，只要用戶好好的利用CRM的時間管理功能，則CRM必然會成為用戶的一個貼心秘書，用戶再也不用怕工作沒計(jì)劃、丟三拉四的工作惡習(xí)了。
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