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在線CRM和傳統(tǒng)CRM哪個更容易成功

2007/07/20

  實施在線CRM并不困難,沒有軟件的安裝、沒有服務器架設和帶寬的購買,只需要申請一個試用帳號就可以知道軟件是否符合自己使用,F(xiàn)在越來越多的企業(yè)接受了這種方式,使用者在租用前完全了解在線CRM的功能、使用者了解到在線CRM的易用性使得銷售人員操作系統(tǒng)沒有任何困難,這就是為什么在線CRM實施成功率在90%以上的原因。

  目前CRM的陣容里在線租用的CRM已經(jīng)成為黑馬,CRM的實施成功率也因為在線租用CRM的普及而改寫。

一、傳統(tǒng)CRM的實施成功率在30%左右

  據(jù)國外調(diào)查機構(gòu)研究表明,CRM在國外的實施成功率在30%左右,換句話說就是有70%的項目都是不成功的,是什么阻礙CRM實施成功呢?

  軟件適應性和客戶的完美需求存在矛盾

  不同的公司有不同的銷售模式,軟件設計者很難找到客戶的共性,造成對不同客戶銷售了不同版本的軟件,給服務商開發(fā)、維護、升級帶來麻煩。軟件要完全符合不同用戶的不同銷售模式過于理想化。所以客戶的無限完美的需求和軟件廠商的產(chǎn)品適應性需要雙方達成某種妥協(xié),而這種妥協(xié)將為CRM實施帶來無盡的隱患。

  實施中的阻力來自使用者

  使用者是數(shù)據(jù)的收集者,但是銷售人員往往覺得軟件復雜并束縛了自己的手腳,如何解決這個問題,這不是軟件廠商所能控制的。廠商會提醒用戶,為了確保成功需要做一種嘗試,比如局部推廣CRM,而往往嘗試并不非常徹底,這仍然危害著CRM的成功。

  個性化定制和流程設計促成實施復雜

  實際上要把所有的流程,日常工作的每一個操作都被系統(tǒng)記錄是使用者的一種美好訴求,使用者要求開發(fā)者按照自己現(xiàn)有的工作習慣定制開發(fā)自己的系統(tǒng),但這種定制反而使軟件復雜起來,這似乎沒有照顧到數(shù)據(jù)收集的一線人員使用感受,僅僅從管理需求出發(fā)來設計軟件,促成應用CRM虎頭蛇尾。

二、在線CRM實施成功率在90%以上

  如何評估在線的CRM實施成功率呢?在線CRM的續(xù)費率就代表CRM的應用成功率。記者了解到某在線CRM服務提供商,客戶實施CRM成功率達到90%以上,為什么在線CRM的實施成功率如此之高呢?

  在線CRM試用在先

  在線CRM的簽約客戶在正式使用之前一般都經(jīng)過試用,是在覺得系統(tǒng)符合自己的需求的基礎上客戶才正式租用的,在試用體驗的過程中,用戶會知道自己的需求和軟件的功能到底差距多大,這也是SaaS模式下軟件應用風險最低的原因。

  在線CRM的設計思想

  在線CRM面向的是企業(yè)應用,而非極力追捧傳統(tǒng)CRM理論思想。更重要的是在線CRM充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢,比如在線租用CRM加強了與互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站的互動、加強了通過互聯(lián)網(wǎng)的通訊功能、促成靈活的軟件設計等促使在線CRM能夠獲得不同行業(yè)特點的不同銷售模式的客戶的持續(xù)租用。

  在線CRM和互聯(lián)網(wǎng)的充分結(jié)合表現(xiàn)了顛覆傳統(tǒng)的優(yōu)勢,群發(fā)手機短信、綁定及時通訊程序、支持網(wǎng)絡傳真、與WEB呼叫中心的結(jié)合、提供網(wǎng)絡語音功能等將促使越來越多的中小企業(yè)接受在線使用的模式,因為這種在線CRM既大大提高了銷售人員與客戶接觸的頻繁程度,提高了效率,又因為網(wǎng)絡的方式節(jié)約了包括通訊成本在內(nèi)的企業(yè)銷售成本。

  租用CRM的客戶大多是中小企業(yè),他們更加注重CRM的實用性、功能性,對于記錄、查詢、統(tǒng)計、分析已經(jīng)滿足了企業(yè)需求,之外的CRM流程很可能使中小企業(yè)陷入應用泥潭。

  在線CRM的易用性

  如何讓使用者好用一直是在線CRM廠商需要解決的問題,而Ajax技術(shù)的出現(xiàn)讓在線CRM得到了與C/S結(jié)構(gòu)的傳統(tǒng)軟件爭奪易用性的法寶,網(wǎng)頁局部刷新的技術(shù)等使瀏覽網(wǎng)頁像使用軟件一樣簡單和直觀。

  另外,在線CRM廠商在設計軟件的時候也注意到,如果過于復雜的界面和設計可能影響使用者持續(xù)租用的興趣,哪個企業(yè)會為一個沒有使用者的軟件而付費呢?這促成了在線軟件廠商盡量把軟件設計得簡單直觀,更加注重使用者的使用感受。

  寧波海科機電液壓有限公司是一家機械設備生產(chǎn)銷售的企業(yè),在試用之后,正式租用了在線CRM,“多年都沒有理順的銷售管理問題通過在線CRM迎刃而解了。”在上海的嚴經(jīng)理說。他通過這套客戶管理系統(tǒng)可以查看每天銷售額完成情況、每個銷售人員的營銷日報,可以通過系統(tǒng)給客戶群發(fā)短信和郵件,每個銷售人員的任務分工也非常清楚,每個客戶的歷史溝通情況一目了然,企業(yè)銷售管理已經(jīng)深入到了銷售人員工作的每一個環(huán)節(jié)。

  以上例子可以看出實際上中小企業(yè)對客戶管理軟件的功能訴求并不復雜,而在線CRM卻正好符合他們的需求。

  實施在線CRM并不困難,沒有軟件的安裝、沒有服務器架設和帶寬的購買,只需要申請一個試用帳號就可以知道軟件是否符合自己使用,F(xiàn)在越來越多的企業(yè)接受了這種方式,使用者在租用前完全了解在線CRM的功能、使用者了解到在線CRM的易用性使得銷售人員操作系統(tǒng)沒有任何困難,這就是為什么在線CRM實施成功率在90%以上的原因。

AMT(www.amteam.org)



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