打造券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的相對競爭優(yōu)勢（一）

胡布軍 2003/05/08

　　文章簡介：中國證券經(jīng)紀(jì)行業(yè)隨著傭金的放開和行情的低彌，導(dǎo)致了大批營業(yè)部和券商的虧損，同時(shí)也導(dǎo)致了在傭金上殺價(jià)的惡性競爭。在整個(gè)行業(yè)里面，出現(xiàn)了所謂的"無差別化服務(wù)"的概念，業(yè)者也不知道該如何突破現(xiàn)狀。作者通過自己的調(diào)查和研究，再根據(jù)在國泰君安的咨詢經(jīng)驗(yàn)，通過CRM的理念和IT管理思想，提出了"打造券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的相當(dāng)競爭優(yōu)勢"的理念和方法，包括為什么要建立相當(dāng)競爭優(yōu)勢、以及如何建立等問題的解決辦法......

1、1 前言

　　競爭是企業(yè)成敗的關(guān)鍵。競爭戰(zhàn)略最終所要達(dá)到的目的，在于針對產(chǎn)業(yè)競爭的各種作用力建立有利的、持久的優(yōu)勢地位。證券營業(yè)部作為一個(gè)相對獨(dú)立的實(shí)體，要想保持長久的發(fā)展和盈利能力，就必須仔細(xì)研究和分析營業(yè)部的競爭戰(zhàn)略。競爭戰(zhàn)略的選擇涉及到兩個(gè)核心問題：第一是產(chǎn)業(yè)的吸引力，就是整個(gè)券商行業(yè)的盈利能力。它由券商產(chǎn)業(yè)長期的盈利能力和證券業(yè)特有的影響因素來決定。券商行業(yè)特有的盈利能力是決定企業(yè)盈利能力一個(gè)非常重要的因素；第二是企業(yè)在整個(gè)產(chǎn)業(yè)那的相對競爭優(yōu)勢，就是一個(gè)營業(yè)部相對于其他的證券營業(yè)部的相對競爭能力。這個(gè)代表了營業(yè)部的個(gè)性，代表了中國的營業(yè)部的中間，不論行情如何，一個(gè)營業(yè)部的盈利能力。

　　上圖為利用哈佛著名教授邁克爾o波特的競爭戰(zhàn)略分析框架來分析證券營業(yè)部的競爭戰(zhàn)略。由于此文的著眼點(diǎn)是以證券營業(yè)部為中心的產(chǎn)業(yè)，也就是證券公司的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)，而證券公司的其他金融服務(wù)項(xiàng)目如投資、自營等業(yè)務(wù)不在本文討論的范疇。

1、2 券商產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)性分析

　　中國的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)是由各個(gè)證券公司的營業(yè)部為主體的產(chǎn)業(yè)。是典型的金融服務(wù)行業(yè)，目標(biāo)客戶是個(gè)人投資者和機(jī)構(gòu)投資者。就收入構(gòu)成而言，所有的營業(yè)部幾乎都一樣：代理業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)即傭金收入占了大部分，另外一部分收入來自保證金的存款利差。其中，證券營業(yè)部的營業(yè)收入主要來源為手續(xù)費(fèi)收入，手續(xù)費(fèi)收入占到全部收入來源的85％左右。

　　去年傭金的下調(diào)和中國股市的低彌所導(dǎo)致的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的慘淡已使?fàn)I業(yè)部苦不堪言。據(jù)深圳市證券業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)， 2002年上半年，深圳證券營業(yè)部的平均月成交額為2．20億元，全國平均月成交額為2942．29億元。因此，深圳證券營業(yè)部要保本，平均傭金收取標(biāo)準(zhǔn)要在0．3％以上。但實(shí)際情況是，在傭金收取最高的現(xiàn)場交易中最高的也不過0．3％，非現(xiàn)場交易（電話委托和網(wǎng)上交易）則在0．15％－0．2％之間，這顯然無法達(dá)到保本的要求。據(jù)該報(bào)告顯示，目前深圳市各證券營業(yè)部傭金收入水平較去年同期平均下降30％。

　　該報(bào)告稱，截至去年9月21日，滬深兩市股票基金成交總額為23886．82億元，較去年同期減少10054．15億元，下降30％，深圳各證券營業(yè)部收入情況也等幅度銳減。據(jù)該協(xié)會(huì)調(diào)查，去年上半年深圳的證券營業(yè)部已有超過半數(shù)發(fā)生虧損。

　　中國現(xiàn)在的證券營業(yè)部所處的產(chǎn)業(yè)環(huán)境并不樂觀，但是，就是這樣的產(chǎn)業(yè)環(huán)境，行業(yè)內(nèi)部的強(qiáng)調(diào)的相對競爭，完全的市場化運(yùn)作，等等因素都代表著中國的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)將通過市場的考驗(yàn)，優(yōu)勝劣汰，走向成熟。只有那些做得最好的營業(yè)部才能在強(qiáng)烈的競爭和惡劣的市場環(huán)境下獲得生存和發(fā)展。

本文由作者向CTI論壇提供

作者簡介：

　　清華大學(xué)碩士畢業(yè)，一直以來做專業(yè)的公司戰(zhàn)略、管理和IT咨詢。近來主要關(guān)注點(diǎn)是中國證券行業(yè)的發(fā)展和CRM咨詢。
email：hubujun@tsinghua.org.cn

打造券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的相對競爭優(yōu)勢（二）