2002 CRM看到發(fā)展的曙光

雨林茶 2002/01/17

　　Pivotal（Nasdaq:PVTL）最近在新CEO的策劃下推出了一系列廣告活動。

　　這則廣告投放在《華爾街日報》和其他的一些科技出版物上：“一些公司是如此富有和龐雜，可以支付得起在全公司范圍內(nèi)花費36個月才完成CRM項目的實施，如果你也想這樣，請讓你的下屬致電那些銷售龐大軟件的經(jīng)銷商”。然后，廣告提供了3個需要花費很長時間才能完成的龐大CRM軟件提供商的電話號碼，廣告接著說：“如果你更喜歡在3到6個月內(nèi)就完成自己的CRM項目，請致電我們。”

　　這就是Pivotal目前所希望的直白信息傳達方式。過去，公司也曾經(jīng)圍繞著公司認為時CRM和電子商務(wù)未來發(fā)展方向的需求鏈網(wǎng)絡(luò)進行了復(fù)雜的信息營銷，但是最后公司發(fā)現(xiàn)所強調(diào)的概念對于市場來說太過于超前了，所以又重新回到了CRM業(yè)務(wù)上來，強調(diào)公司可以比Siebals和SAPs節(jié)省一半的時間獲取到客戶結(jié)果。

　　■CRM的第二個發(fā)展階段

　　目前，CRM行業(yè)正處在它的第二個發(fā)展階段。先前一代主要關(guān)注于點解決方案的起源，比如銷售力量的自動化、聯(lián)系中心應(yīng)用和營銷的自動化。目前的一代已經(jīng)把這些與其它相關(guān)的應(yīng)用，比如合作伙伴關(guān)系管理和通過各種不同交流渠道進行的服務(wù)整合在一起了，真正的功能和渠道的整合已經(jīng)開始了。

　　■CRM行業(yè)已經(jīng)開始進入它的第三代：需求鏈網(wǎng)絡(luò)

　　讓我們假設(shè)某個人要進行滑雪度假，他必須要與不同的公司進行聯(lián)系：購買索道票、預(yù)定住宿酒店、滑雪用具租賃公司、當(dāng)?shù)鼗┚銟凡恳约安宛^，所有這些不同的公司到要為這個消費者服務(wù)。Pivotal對需求鏈網(wǎng)絡(luò)的設(shè)想是可以與這些不同的公司進行電子化聯(lián)系，這樣它們就可以用一種更有效率的方式來對消費者進行服務(wù)和營銷，這是一種在企業(yè)間對功能和交流渠道的整合，這將是CRM行業(yè)未來的發(fā)展方向。

　　當(dāng)這個時刻來臨的時候，Pivotal將把它的營銷信息集中于一些實際性的要點比如市場時機和投資回報（ROI）。

　　■最新趨勢：實用性

　　現(xiàn)在的IT客戶都持有節(jié)約、實用的消費觀點，購買者不希望聽到，無疑也不會為還未經(jīng)證實的電子商務(wù)理論多支付資金。

　　即使是經(jīng)過驗證的應(yīng)用程序目前也處在艱難的時期，Pivotal就是一個極佳的例子，該公司提供一系列強大功能的CRM應(yīng)用程序：營銷、銷售和商務(wù)，它的軟件相對比較容易進行個性化定制及整合，它的價格也在小型公司可以接受的范圍內(nèi)，當(dāng)然，它的功能也足以應(yīng)付中型公司的需求，但是象這個行業(yè)的其它公司一樣，Pivotal的銷售收入也在不斷地下滑。

　　目前不但是Pivotal公司，而且整個CRM行業(yè)都看到了曙光，Pivotal最近已經(jīng)簽訂了38個新客戶，其中包括全球金融協(xié)會、國際化妝品公司或財富500強公司。許多公司意識到隨著經(jīng)濟開始出現(xiàn)增長的勢頭，那些擁有最大市場份額的公司將會在激烈的競爭中取勝，而CRM正是一種贏取市場份額的有效工具。

天極e企業(yè)　2002/01/17