這些是Constant Contact團(tuán)隊(duì)面臨的一些存在著的問(wèn)題，Constant Contact是全球領(lǐng)先的電子郵件營(yíng)銷(xiāo)提供商之一。Constant Contact總部位于馬薩諸塞州沃爾瑟姆，近20年來(lái)一直為客戶(hù)提供基于SaaS的電子郵件營(yíng)銷(xiāo)解決方案。該公司的產(chǎn)品組合包括列表構(gòu)建工具，設(shè)計(jì)功能和活動(dòng)管理資源，使大約50萬(wàn)個(gè)小企業(yè)和非營(yíng)利組織能夠啟動(dòng)和管理戰(zhàn)略性和成本效益的電子郵件營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

　　Constant Contact始終高度重視客戶(hù)服務(wù)。它運(yùn)營(yíng)著兩個(gè)聯(lián)絡(luò)中心設(shè)施--馬薩諸塞州和科羅拉多州--在2018年處理了近一百萬(wàn)次支持互動(dòng)。其中大多數(shù)是由入站電話(huà)，電子郵件，網(wǎng)絡(luò)聊天和社交媒體查詢(xún)的形式提供的。許多交互涉及更多基本問(wèn)題，例如密碼重置或回答結(jié)算問(wèn)題。

　　雖然這些交互中的大多數(shù)都是入站查詢(xún)，但公司還認(rèn)識(shí)到每個(gè)接觸點(diǎn)都提供了一個(gè)獨(dú)特的機(jī)會(huì)，通過(guò)提供可以向客戶(hù)證明價(jià)值的額外服務(wù)來(lái)擴(kuò)展客戶(hù)關(guān)系，并提高ARPU。

　　“每個(gè)客戶(hù)接觸點(diǎn)都代表著不僅僅是解決問(wèn)題或回答問(wèn)題的機(jī)會(huì)，而且還為他們提供了可以提供顯著優(yōu)勢(shì)的其他服務(wù)和功能的指導(dǎo)，”Constant Contact客戶(hù)支持和勞動(dòng)力管理總監(jiān)Sandy Kenny解釋說(shuō)。“挑戰(zhàn)在于創(chuàng)造一種富有成效和合作的客戶(hù)關(guān)懷體驗(yàn)，并且不允許歷史上彌漫客戶(hù)關(guān)懷的有時(shí)對(duì)抗性氛圍進(jìn)入我們的流程。首先，我們的目標(biāo)是滿(mǎn)足每個(gè)客戶(hù)的問(wèn)題或關(guān)注，只有在時(shí)機(jī)成熟時(shí)，才能利用這些互動(dòng)作為通過(guò)建議額外的增值服務(wù)來(lái)深化這些關(guān)系的機(jī)會(huì)。”

　　Kenny解釋說(shuō)，當(dāng)談話(huà)的深度顯著提升了客戶(hù)對(duì)恒定聯(lián)系的看法以及幫助他們成功的愿望時(shí)，這些談話(huà)很快成為“CSAT（客戶(hù)滿(mǎn)意度）”的高光時(shí)刻。

　　為了讓這項(xiàng)計(jì)劃充滿(mǎn)活力，Constant Contact開(kāi)始實(shí)施一項(xiàng)綜合戰(zhàn)略，將深度培訓(xùn)與創(chuàng)新技術(shù)相結(jié)合。該公司的服務(wù)座席被教導(dǎo)確定哪些客戶(hù)互動(dòng)確實(shí)是銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，以及哪些是適合于向上銷(xiāo)售產(chǎn)品和咨詢(xún)服務(wù)的機(jī)會(huì)。

　　“我們收到大量來(lái)自客戶(hù)的電話(huà)，要求我們幫助他們創(chuàng)建有效的電子郵件營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，為他們?nèi)〉们袑?shí)的成果，”Kenny說(shuō)。“他們認(rèn)為我們是該領(lǐng)域的專(zhuān)家，我們當(dāng)然希望盡我們所能提供盡可能多的幫助和價(jià)值。我們使用其中一些對(duì)話(huà)來(lái)推薦其他可以幫助他們將營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)推向另一個(gè)層次的Constant Contact解決方案。”

　　為了幫助管理客戶(hù)參與流程，Constant Contact在很大程度上依賴(lài)于在其CRM系統(tǒng)中維護(hù)和分析歷史數(shù)據(jù)（包括過(guò)去的對(duì)話(huà)和銷(xiāo)售情況）。在每次交互過(guò)程中，座席都會(huì)看到一個(gè)屏幕上的“推薦中心”，根據(jù)客戶(hù)的產(chǎn)品使用情況，當(dāng)前通話(huà)的性質(zhì)以及過(guò)去與客戶(hù)的對(duì)話(huà)，提示他們提供合理的向上銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

　　“如果我們的客戶(hù)認(rèn)為我們沒(méi)有聽(tīng)他們或者不熟悉他們的特定用法，那將對(duì)我們成功的能力產(chǎn)生嚴(yán)重影響，”Kenny說(shuō)。“我們必須監(jiān)控并記錄所有客戶(hù)互動(dòng)，并在每次互動(dòng)中智能地使用這些數(shù)據(jù)，以創(chuàng)造更好的解決方案，并在長(zhǎng)期內(nèi)提供卓越的服務(wù)。”

　　除了專(zhuān)注于培訓(xùn)和數(shù)據(jù)分析之外，Constant Contact還意識(shí)到需要實(shí)施強(qiáng)大的技術(shù)，使其座席能夠提升他們可以提供的個(gè)性化服務(wù)水平。提供卓越的服務(wù)將帶來(lái)Kenny提到的“CSAT（客戶(hù)滿(mǎn)意度）”高光時(shí)刻。這些都是向上銷(xiāo)售的完美時(shí)刻。該公司咨詢(xún)其位于馬薩諸塞州的視覺(jué)參與解決方案長(zhǎng)期合作伙伴和行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者Glance Networks。我們的想法是了解Glance如何幫助Constant Contact利用其協(xié)同瀏覽和屏幕共享功能--這些功能已經(jīng)明顯增加其CSAT分?jǐn)?shù)--將客戶(hù)接觸點(diǎn)轉(zhuǎn)換為收入機(jī)會(huì)。

　　Glance的解決方案允許公司將高級(jí)視覺(jué)參與功能（例如協(xié)同瀏覽，屏幕共享和單向視頻交互）整合到他們的聯(lián)絡(luò)中心和CRM平臺(tái)中。它使座席和客戶(hù)能夠“查看，展示和共享”網(wǎng)頁(yè)和其他在線(xiàn)資源，以增強(qiáng)服務(wù)，并允許企業(yè)通過(guò)更多的咨詢(xún)，一對(duì)一互動(dòng)加強(qiáng)與尊貴客戶(hù)的聯(lián)系。

　　“我們?yōu)镃onstant Contact公司創(chuàng)建了我們的解決方案--這些公司重視客戶(hù)關(guān)系，并正在尋找新的創(chuàng)新方法來(lái)改善整體體驗(yàn)，”Glance首席執(zhí)行官Tom Martin表示。“我們相信視覺(jué)參與可以通過(guò)為座席提供一個(gè)引人注目的工具來(lái)幫助客戶(hù)展示他們而不是告訴他們--他們?cè)谀睦锟梢垣@得他們想要的信息，他們?nèi)绾谓鉀Q問(wèn)題，以及他們?nèi)绾文軌蜻_(dá)到積極因素結(jié)果。”

　　先進(jìn)的視覺(jué)參與解決方案旨在補(bǔ)充傳統(tǒng)的聯(lián)絡(luò)中心和CRM技術(shù)。Glance通過(guò)采用基于瀏覽器的架構(gòu)來(lái)實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，該架構(gòu)可以輕松覆蓋企業(yè)聯(lián)絡(luò)中心系統(tǒng)和CRM平臺(tái)。Glance還密切關(guān)注通過(guò)開(kāi)發(fā)在所有主要操作系統(tǒng)和設(shè)備（Windows或MacPC，任何現(xiàn)代Web瀏覽器，原生Android或iOS移動(dòng)設(shè)備）上保持一致的界面來(lái)創(chuàng)建統(tǒng)一體驗(yàn)，以確保Constant Contact客戶(hù)可以享受一致的參與，無(wú)論他們使用什么設(shè)備。

　　“我們已經(jīng)花了很大的力氣來(lái)構(gòu)建一個(gè)解決方案，在多個(gè)基礎(chǔ)架構(gòu)和端點(diǎn)之間提供相同的客戶(hù)體驗(yàn)，”Martin解釋道。“技術(shù)必須始終以同樣的方式運(yùn)作。如果存在任何不一致的地方，那么座席和客戶(hù)就會(huì)感到沮喪。”

　　Constant Contact堅(jiān)持認(rèn)為數(shù)據(jù)保護(hù)程序和流程--就像今天的每個(gè)企業(yè)都應(yīng)該如此。Glance通過(guò)強(qiáng)大的安全技術(shù)解決了這一需求，該技術(shù)可保護(hù)個(gè)人和財(cái)務(wù)信息，并遵守多項(xiàng)合規(guī)性要求。例如，Glance使用的協(xié)議完全掩蓋了座席的敏感客戶(hù)信息，如信用卡詳細(xì)信息，從而限制了PII和PCI責(zé)任的風(fēng)險(xiǎn)。這與許多競(jìng)爭(zhēng)性屏幕共享和協(xié)同瀏覽產(chǎn)品形成對(duì)比，座席可以在共享會(huì)話(huà)期間自由地查看客戶(hù)的敏感數(shù)據(jù)。

　　“如果客戶(hù)認(rèn)為他的個(gè)人信息存在風(fēng)險(xiǎn)，那么創(chuàng)建高效且令人滿(mǎn)意的客戶(hù)體驗(yàn)的努力可以迅速取消。我們特意建立了我們的解決方案，讓我們的客戶(hù)和他們的客戶(hù)有信心知道所有的個(gè)人信息--無(wú)論是照片，記錄，信用卡號(hào)碼還是字面上的任何其他信息，都是在座席之前，期間和之后完全分開(kāi)的。每次一瞥共同瀏覽互動(dòng)，”Martin說(shuō)。

　　通過(guò)結(jié)合座席培訓(xùn)，分析和Glance強(qiáng)大的可視化參與解決方案，Constant Contact能夠?qū)⑵淇蛻?hù)關(guān)懷業(yè)務(wù)重新定位為收入中心，座席有機(jī)會(huì)解決問(wèn)題，同時(shí)還在咨詢(xún)，合作氛圍內(nèi)銷(xiāo)售額外服務(wù)。

　　“在我們的所有指標(biāo)中，包括凈推薦分?jǐn)?shù)（NPS），CSAT和首次呼叫解決（FCR）率，我們使用Glance經(jīng)歷了顯著的提升，”Kenny說(shuō)。“我們還注意到許多客戶(hù)在撥入聯(lián)絡(luò)中心時(shí)實(shí)際上要求屏幕共享和協(xié)同瀏覽服務(wù)，這進(jìn)一步驗(yàn)證了其價(jià)值。聯(lián)絡(luò)中心和相關(guān)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)確認(rèn)我們成功地將我們的客戶(hù)服務(wù)運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)變?yōu)楣�司的�?chuàng)收來(lái)源。Glance的視覺(jué)參與產(chǎn)品--結(jié)合改進(jìn)的培訓(xùn)和智能使用分析--在這一發(fā)展過(guò)程中起到了至關(guān)重要的作用。”

　　而不是依靠默認(rèn)的客戶(hù)關(guān)懷概念作為沮喪和憤怒所定義的必要的邪惡，Constant Contact已經(jīng)能夠顛覆這種范式。

　　正如Kenny所說(shuō)，“我們擁有更高效，更快樂(lè)的座席，滿(mǎn)意的客戶(hù)，減少客戶(hù)流失，我們的銷(xiāo)售提升已經(jīng)在公司的最高層注意到了。我們不可能要求更好的結(jié)果。”