針鋒相對，正在成為3G時代運營商的競爭常態(tài)。本周一就有這樣的一場好戲上演。上午，中國聯(lián)通宣布和深圳恒波、廣東大地、東莞捷通、廣東龍粵和廣東駿和等5大手機零售連鎖企業(yè)達成戰(zhàn)略合作；下午，中國移動廣東公司(以下簡稱為“廣東移動”)就宣布與中域、駿和、迪信通、易天、樂語、金佳信合計6家省級核心連鎖渠道簽訂整體專營合作協(xié)議，雙方不約而同的啟動了新一輪的社會化渠道擴張步伐，這背后究竟有著怎樣的戰(zhàn)略布局呢？
前所未有的渠道擴張激情
對于中國聯(lián)通而言，此次和5大廣東手機連鎖企業(yè)的簽約意義重大，用聯(lián)通相關(guān)負責人的話來說，“中國聯(lián)通已經(jīng)一舉打破了主流社會渠道被封鎖的局面”。據(jù)了解，通過此次簽約，中國聯(lián)通將獲得5家手機連鎖企業(yè)1200家門店的支持，在這些門店中建立中國聯(lián)通的業(yè)務(wù)辦理和終端銷售專區(qū)，推廣中國聯(lián)通的各項通信業(yè)務(wù)和產(chǎn)品。加上此前已經(jīng)簽約的國美、蘇寧、五星電器，目前全國十大手機連鎖賣場中，和中國聯(lián)通達成戰(zhàn)略合作的已有7家，如此一來，中國聯(lián)通已經(jīng)初步完成W CDMA的渠道 戰(zhàn) 略 布 局 ，建 立 了 強 大 的WCDMA渠道戰(zhàn)略合作聯(lián)盟。
和聯(lián)通相比，廣東移動的簽約計劃同樣頗具規(guī)模。根據(jù)協(xié)議，廣東移動將重點聯(lián)合6家簽約渠道推出1000家授權(quán)經(jīng)營網(wǎng)點，這些授權(quán)經(jīng)營網(wǎng)點將覆蓋全省主要通信商圈，逐步加載與移動營業(yè)廳一直的營銷方案，形象也將會全部統(tǒng)一，對移動營業(yè)廳形成有效補充。據(jù)廣東移動有關(guān)負責人介紹，此次雙方合作的首批網(wǎng)點400授權(quán)經(jīng)營網(wǎng)點將會在5月開出，屆時利用雙方的優(yōu)勢資源充分互補，必將會擴大雙方的渠道、終端及業(yè)務(wù)影響力，從而實現(xiàn)多贏。
促進用戶增長是根本目標
為何移動和聯(lián)通不約而同的展開社會化渠道擴張行動？對此問題，廣東移動有關(guān)負責人給出的解釋是同一天簽約實屬”撞彩“，但加強和社會化渠道的合作則是市場需求所驅(qū)動，勢在必行。據(jù)該人士介紹，在廣東移動此次和6家手機連鎖企業(yè)的合作中，定制終端的銷售渠道擴張將是最首要的任務(wù)之一�！痹瓉硪恍┲辉谧誀I渠道銷售的高端定制手機，我們也會放到此次合作的連鎖門店中銷售，這既是給用戶的便利，也會是有效的業(yè)務(wù)拉動。
“而所謂的業(yè)務(wù)拉動顯然是通過高額補貼的定制終端銷售帶來的用戶增長或者延長用戶的在網(wǎng)時間。據(jù)業(yè)內(nèi)專家表示，目前我國電信市場已進入3G規(guī)模發(fā)展階段，運營商定制終端銷售份額不斷提高，據(jù)了解，定制終端的市場份額從2006年的15%提高到現(xiàn)在將近35%。渠道商更加需要與運營商加強合作關(guān)系，實現(xiàn)利益捆綁。運營商同時也會集中資源培養(yǎng)、扶持自己的核心渠道，渠道商與運營商的合作將會進一步深化，一對一的合作將會成為主要合作形式。
聯(lián)通對于這種形勢的發(fā)展顯然也有著清楚的認識。據(jù)聯(lián)通內(nèi)部人士表示，此次簽約的5家手機商的門店網(wǎng)絡(luò)廣泛分布在廣東及華南、華中地區(qū)多個省份，以銷售諾基亞、三星、索愛等國內(nèi)外知名品牌手機為主，年手機零售量逾300萬臺，其中近40%為W CDMA制式3G手機，而且該比例仍在快速增長�！斑@意味著通過合作我們能夠借助渠道商的銷售經(jīng)驗推動用戶群體的快速發(fā)展�！痹撊耸糠Q。
共贏成運營商渠道轉(zhuǎn)型方向
3G時代的到來，為我國電信市場帶來了全新的發(fā)展機會，但同時也在推動著行業(yè)游戲規(guī)則的變化。據(jù)中興通訊的內(nèi)部人士告訴記者，從2010年開始，各大運營商的渠道管理政策就發(fā)生了不小的變化，“原來定制終端的銷售主要是運營商的自營渠道來做，但是現(xiàn)在則開始傾向于社會化渠道，中國移動和我們定制的一款機型，甚至明確要求70%的量要走社會渠道。這背后對規(guī)模效應的需求是關(guān)鍵�！�
然而這還只是第一步，據(jù)記者了解，2011年之前，移動、聯(lián)通等運營商的終端社會化渠道大多還是采用國代在分銷的模式，但從今年開始，運營商開始加強了和區(qū)域性手機連鎖賣場的合作，“這一方面是為了擴大渠道覆蓋，另一方面也是為了規(guī)范管理漏洞。”廣東中域電信的內(nèi)部人士告訴記者，在國代模式下，運營商的話費補貼容易出現(xiàn)落不到終端用戶手中的情況，但和區(qū)域連鎖合作則能夠加強運營商的渠道管控能力，“這也是為什么移動和聯(lián)通高調(diào)簽約廣東手機連鎖企業(yè)的重要原因。”
在中域、迪信通、龍粵等手機連鎖企業(yè)看來，運營商的這種態(tài)度轉(zhuǎn)變帶來的最大變化是終端渠道商終于可以和運營商實現(xiàn)共贏了，“在3G時代，運營商主導的渠道合作形態(tài)不僅能夠給運營商帶來更好的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，也給手機連鎖企業(yè)帶來了從純粹的終端銷售向服務(wù)增值轉(zhuǎn)型的機會，這種共贏的模式對于整個行業(yè)，尤其是對于消費者是具有十分積極意義的�！鄙钲趹�(zhàn)國策分析師楊群稱。
南方日報
