不過統(tǒng)一通信市場依然是一個循序漸進的過程，不可能一蹴而就。目前市場正在逐漸走向成熟，因此，如何準確把握住每一個用戶的需求，如何幫助渠道合作伙伴深入行業(yè)市場也成為目前主流廠商必須要面對的問題。

　　也正因為如此，眾主流廠商將解決方案策略放在第一位，無論是思科“架構(gòu)化”的解決方案模式，還是Avaya統(tǒng)一市場都是希望渠道一方面能保持與最終用戶更為貼近，保證客戶隨時可以與他們進行交流與溝通;另一方面，希望他們可以整合公司的資源，將統(tǒng)一通信解決方案作為主要工具，并利用該解決方案進行更多的創(chuàng)新。

　　而在解決方案方面，一直強調(diào)合作伙伴要能為客戶提供應(yīng)用和解決方案的行業(yè)。其中，思科推出了Workspace銷售解決方案。在此之前，思科統(tǒng)一通信系統(tǒng)對用戶報價相對復雜，通過新的銷售模式，思科將客戶端與功能使用授權(quán)完全綁定，按照用戶數(shù)量報價。Workspace銷售解決方案分為標準版和Professional版兩種，標準版解決用戶基本的IP語音通信需求，Professional版增加了視頻會議、Web會議、手機移動客戶端的授權(quán)。王昀表示，Workspace銷售解決方案可以提供一系列授權(quán)，但這只是為用戶搭建了基礎(chǔ)平臺，合作伙伴為體現(xiàn)出自身的價值可在基礎(chǔ)平臺上疊加增值應(yīng)用。

　　無疑，上游廠商對于渠道增值能力提升的傾斜性政策將成為渠道轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵推手。雖然增值能力需要自身修煉，但解決方案能力和高附加值服務(wù)能力的煉就亦非一朝一夕之功。在這種背景下，包括SI、ISV、VAR等在內(nèi)的具有先天解決方案優(yōu)勢的增值渠道商必然會令眾廠商們青睞。顯然，這對于眾多方案商而言都是一個挑戰(zhàn)也是一次機會。

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