調(diào)查對象集中在北京、上海、重慶和天津四個城市，年齡范圍是21歲-41歲，各地的樣本百分比分別是：43%、36%、11%和10%，男女比例為6：4。調(diào)查樣本的消費分布是：2000元以下/月占據(jù)28%，2000元-4000元/月占48%，4000元-6000元/月為15%，6000元以上/月占9%。以中層消費者為主，略微偏向低層，較好地吻合了大中城市人群消費水平的實際構(gòu)成。
ADSL是最需要的網(wǎng)絡接入方式
在“目前需要的接入網(wǎng)絡”一題中，由于手機網(wǎng)絡一直是通信市場的亮點，設計者把手機網(wǎng)絡當作一種移 動接入網(wǎng)絡放入備選項。在窄帶網(wǎng)絡、寬帶網(wǎng)絡、專線網(wǎng)絡以及移 動網(wǎng)絡中，一半的被訪問者選擇ADSL寬帶網(wǎng)。其次是手機構(gòu)成的移 動網(wǎng)絡和未來的無線局域網(wǎng)(WLAN)，分別有18%的被訪者選擇。再次是DDN專線網(wǎng)絡。最后是傳統(tǒng)的ISDN網(wǎng)絡(見圖一)。
圖一
調(diào)查表明，ADSL已經(jīng)成為2003年年末寬帶接入的主流方式。這首先與它自身的優(yōu)勢分不開，作為一種先進的網(wǎng)絡接入方式，它具有速度快、頻帶寬、使用方便等特點。但是ADSL業(yè)務已經(jīng)推出近兩年，為什么在今年年末才紅火起來呢？
圖二
作為今年寬帶接入另一個亮點的WLAN，近幾年憑借無線溝通、安裝便捷、使用靈活、經(jīng)濟節(jié)約、易于擴展等優(yōu)勢，而在公眾服務以及不適合網(wǎng)絡布線的場合得到了廣泛的應用。但是與有線網(wǎng)絡相比，WLAN還存在安全、傳輸質(zhì)量與速度等應用問題。最近專家發(fā)現(xiàn)，WLAN還有一些較為關(guān)鍵的技術(shù)問題難以解決，比如當一個無線設備(如筆記本)以低于其他設備的速率接入WLAN網(wǎng)絡時，其他設備的性能也因受影響而顯著下降。有關(guān)的調(diào)查也表明，WLAN的現(xiàn)存問題不僅在于技術(shù)和標準的不完善，還在于應用的內(nèi)容貧乏、案例的普遍性不夠、成本過高、用戶的認知不夠、網(wǎng)絡終端不普及等。
圖三
不管什么產(chǎn)品，價格的重要性都是顯然的，如果同樣好用，誰不愿意購買更便宜的？下面的收費承受度調(diào)查更直接地“揭露”了人們的這種心態(tài)。在家庭搭建WLAN可接受的價格調(diào)查中：“1000元以下”是下限，超過70%的人選擇此項；收費越高的備選項被選的百分比越小。在3G業(yè)務的月消費能力調(diào)查中，選擇“100元以下”這個下限的也占據(jù)45%的絕對優(yōu)勢。用戶的現(xiàn)身說法是：“只要你推這種業(yè)務，我當然是越便宜越好！”。
圖四
而選擇收發(fā)電子郵件、瀏覽新聞這些半娛樂類活動的人均不到20%，交友聊天、論壇灌水、看網(wǎng)絡小說等純粹娛樂性活動的選項百分比加在一塊也僅僅10%�？磥�，網(wǎng)絡在中國主要還是一種謀生或者工作的工具，而不是娛樂方式。
開發(fā)一件產(chǎn)品首先要解決定位的問題，為了找準定位點，需要研究市場和用戶特征，這是有關(guān)產(chǎn)品定位的游戲規(guī)則。這個規(guī)則牽涉以下四個步驟。
首先，細分市場。通信市場常用的細分標準是消費層次，其它標準還有性別、年齡、職業(yè)等，分得越詳細目標就越明朗。其次，研究各種群體的最大矛盾，投其所好。大眾階層消費的最大困難是經(jīng)濟能力有限，價格是考慮最多的因素，僅僅因為價格偏高而放棄一件商品是常見的現(xiàn)象；而高消費階層由于經(jīng)濟寬裕，最看重的是功能以及附帶的服務能否帶來便利。而學生這個群體的特點是追求純真浪漫、生活簡單和經(jīng)濟不獨立，因此針對學生的產(chǎn)品，可以省去商務功能，側(cè)重于浪漫的內(nèi)容且必須降低成本。這里需要留意群體的共性特征和個性特征，如果產(chǎn)品能夠滿足某個群體的個性特征，在爭取這個群體的競爭中便走好了關(guān)鍵的一步。
再次，依據(jù)這些人群的特征給產(chǎn)品的功能、質(zhì)量、服務以及價格進行定位。針對大眾群體，產(chǎn)品只需要基本的功能、基本的服務和一定的質(zhì)量，但是價格一定要低。針對高消費階層，產(chǎn)品價格高一點沒有關(guān)系，功能要豐富，性能要優(yōu)異，服務水準要高，甚至要以定制的方式滿足個性化服務的要求。
最后，以工具為導向進行宣傳。用戶對一項新業(yè)務的認識主要源于商家的宣傳內(nèi)容和推廣力度，網(wǎng)絡娛樂市場目前只是少數(shù)“有錢人”的市場，商家要吸引大眾，還要傾向于工具的功能。
如果說“定位”的規(guī)則通用于很多市場，那么個別市場或者特殊手段也有自身的規(guī)則。(1)在寬帶接入市場，打價格戰(zhàn)要慎重，尤其是WLAN還不具備打價格戰(zhàn)的條件。(2)在增值服務內(nèi)容市場，寬帶要學習窄帶網(wǎng)絡的兩點，一是內(nèi)容豐富，二是計費方式單一。(3)對于價格戰(zhàn)，降價的決勝條件是產(chǎn)品的功能、質(zhì)量以及服務與同行比都不差。(4)在開拓市場方面，以發(fā)展的眼光看市場需求，以積極的態(tài)度開拓市場。(5)基于高消費群體的市場是塊大蛋糕，他們需要人性化的服務、套餐式的服務，這種服務遵守貼近“自我”、使用便利的原則。
