重慶是一座火熱、豪爽的城市。人如城市，藍(lán)凌重慶二公司的負(fù)責(zé)人——曾強(qiáng)，正是帶領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)在這座麻辣山城，創(chuàng)下了一個又一個亮眼成績。
曾總2016年加入藍(lán)凌，主要負(fù)責(zé)川渝地區(qū)，客戶覆蓋大醫(yī)療、制造業(yè)、物業(yè)等多個領(lǐng)域�；锇閷ＴL第四期，我們將走近曾總和他的團(tuán)隊(duì)的打單故事。
您是如何成為藍(lán)凌的伙伴的？什么原因讓您選擇藍(lán)凌？
我們從10年開始做oa市場，15年時準(zhǔn)備辭職創(chuàng)業(yè)，當(dāng)時有很多選擇，最終還是選擇了藍(lán)凌作為新的起點(diǎn)。
第一次了解藍(lán)凌是在一個項(xiàng)目上，當(dāng)時和藍(lán)凌競爭到最后，也是“不打不相識”。在天時（產(chǎn)品認(rèn)可）、地利（內(nèi)線支持）、人和（領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)同）的情況下，但藍(lán)凌的專業(yè)度受到最終認(rèn)可。從那時起就覺得藍(lán)凌肯定有我不知道的DNA。
15年，藍(lán)凌進(jìn)一步發(fā)展渠道，最開始認(rèn)識了徐為民總，當(dāng)時還沒有這么成熟的渠道制度，都是摸著石頭過河。徐總親自給我們講藍(lán)凌的產(chǎn)品、公司規(guī)劃、渠道發(fā)展思路，在徐為民總和王耘的成功“忽悠”下，15年的5月份我們開始做藍(lán)凌的EIS（中小企業(yè)OA）代理。
那年夏天很熱，我們團(tuán)隊(duì)一個月簽了4個EIS項(xiàng)目。當(dāng)時我們梳理了重慶區(qū)域客戶清單、整理行業(yè)案例、準(zhǔn)備系統(tǒng)演示，同時在總部渠道的支持下，不負(fù)眾望地完成了從0到1的轉(zhuǎn)變。
同年底，團(tuán)隊(duì)遇到了一個本地EKP項(xiàng)目，順理成章地也成為了重慶第一家合伙人，現(xiàn)在回過頭來看，當(dāng)時的選擇是很正確的。藍(lán)凌的產(chǎn)品價值及服務(wù)價值在OA領(lǐng)域有非常高的辨識度，另外，云服務(wù)平臺打通客戶的鏈接，提高了客戶的滿意度。
您的客戶以哪些行業(yè)為主？他們在OA選型時有什么特點(diǎn)？
我們的客戶相對比較分散，各行各業(yè)都有。我經(jīng)常跟團(tuán)隊(duì)說：我們屬于小團(tuán)隊(duì)，體量小的成長型企業(yè)可以做，上規(guī)模的大公司、集團(tuán)也能做。“能上刀山、也能下火海”才是第一生存法則。
這其中印象最深的是一家物業(yè)管理公司，16年參與項(xiàng)目競標(biāo)時，相比之下我們優(yōu)勢很小。首先客戶的集團(tuán)使用的是某友商的產(chǎn)品，其次參選的廠家中有一家派出了兩個代表隊(duì)，廠商和代理商都上了。但最終我們拿下了這個項(xiàng)目，這也是我們在重慶的第一個物業(yè)公司項(xiàng)目。
后來我特地問了客戶：為什么要選擇我們？客戶說，你們在做演示匯報(bào)的時候，有個細(xì)節(jié)打動了他們，其他廠家都是應(yīng)標(biāo)，以滿足客戶需求為第一原則；而你們藍(lán)凌在比標(biāo)文件里單獨(dú)封裝成冊的物業(yè)行業(yè)管理流程清單對他們非常有用。這份流程清單充分體現(xiàn)了藍(lán)凌的項(xiàng)目實(shí)施能力及服務(wù)細(xì)節(jié)，最終高票當(dāng)選。
在服務(wù)過的客戶中，主要幫其解決過哪些管理中的問題？
某醫(yī)院的項(xiàng)目很有特點(diǎn)，最開始客戶找我們非常急，中午12點(diǎn)聯(lián)系我，就要求下午2點(diǎn)上門。正好那天也很巧，原本約好的另一家客戶臨時改了時間，我們就改去拜訪這家醫(yī)院。跟我們預(yù)想的一樣，客戶已經(jīng)到了商務(wù)談判環(huán)節(jié)，屬于簽合同前最后一輪了。但是我們還是決定奮力爭取一下。
那時我們醫(yī)院案例基本為零，但是我抓住客戶是家民營醫(yī)院的特點(diǎn)，民營醫(yī)院的核心是私營，私營的核心是內(nèi)部管控，我用做企業(yè)管理的方式演示了藍(lán)凌產(chǎn)品的價值。沒把客戶當(dāng)醫(yī)院，而當(dāng)成一家企業(yè)，客戶很認(rèn)同這個邏輯，這也和客戶想用企業(yè)管理的方式來管醫(yī)院的初衷不謀而合。
正因?yàn)樽プ×诉@個契機(jī)，并付出了足夠的努力，我們周三下午第一次上門拜訪，周五直接簽了合同，這個項(xiàng)目目前一共做了5期，從OA到私有化移動平臺kk、知識管理、醫(yī)護(hù)考勤管理等，后續(xù)還有全面無紙化招聘管理、hrp全面整合、his集成、采購管理等，我們?nèi)σ愿皩⒖蛻舸蛟鞛槿鏀?shù)字化醫(yī)院。
數(shù)字化市場現(xiàn)在有很多產(chǎn)品選擇，如何促使客戶選擇藍(lán)凌？
OA項(xiàng)目客戶不選你的原因可以有很多種，但是選你的原因肯定是你的產(chǎn)品要有足夠強(qiáng)的實(shí)力，正好藍(lán)凌的產(chǎn)品具備這樣的實(shí)力。
服務(wù)客戶時，有哪些品質(zhì)/態(tài)度是您覺得特別重要的？
首先是不推諉、不逃避，我們的項(xiàng)目雖然后續(xù)售后服務(wù)簽單率非常高，基本合作的客戶都會選擇售后服務(wù)合作；但偶爾也會有服務(wù)不及時的情況。我經(jīng)常跟客戶說：發(fā)生問題其實(shí)不是“問題”，有問題發(fā)生了第一時間解決那就“不是問題”。服務(wù)態(tài)度必須到位。
今年是藍(lán)凌成立20周年，您和團(tuán)隊(duì)想對藍(lán)凌說些什么？
經(jīng)歷過EIS 5.0，也經(jīng)歷過EKP v11，到即將發(fā)布的EKP v16。藍(lán)凌一天天在變好，產(chǎn)品越來越強(qiáng)大，祝福藍(lán)凌越來越好！
