傳統(tǒng)企業(yè)怎么面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)，使用免費(fèi)策略，360要不要做金融，如何把創(chuàng)新從神壇上拉下來(lái)，創(chuàng)新企業(yè)要不要獨(dú)裁......
這是昨天下午周鴻祎的一次講話實(shí)錄，標(biāo)題出自周之原話，內(nèi)涵豐富，因此用為標(biāo)題，“失敗者”當(dāng)是周分享經(jīng)驗(yàn)所用自謙之詞，所以加引號(hào)，按其本意，或許加“曾經(jīng)”更貼切。
我是周鴻祎，我簡(jiǎn)單先介紹一下，比如說(shuō)我們公司叫360。其實(shí)本來(lái)的意思，我們做網(wǎng)絡(luò)安全，我們希望給大家提供一個(gè)360度全方位的保護(hù)。但是，做了安全，我們?cè)谛袠I(yè)里就變成行業(yè)的公敵。我們老琢磨保護(hù)用戶(hù)，在安全之外做了很多多管閑事的事情，還堅(jiān)持免費(fèi)干。同行就認(rèn)為我們就是最典型的250干110的事。250加110大家算算等于多少，就等于360。我這個(gè)人談不上企業(yè)家，我也講不出太多的理論。我為什么穿紅衣服呢？主要是經(jīng)常抨擊巨頭，江湖上人稱(chēng)“鴻祎大炮”。
今天過(guò)來(lái)我想簡(jiǎn)單分享一下這么多年來(lái)做互聯(lián)網(wǎng)的幾個(gè)關(guān)鍵詞。我今天的講話，請(qǐng)會(huì)議主辦方給我打馬賽克，因?yàn)橐慌e例子就會(huì)得罪一些人。你們都比較喜歡看有碼的電視，對(duì)不對(duì)。
鯊魚(yú)與沙漠：傳統(tǒng)企業(yè)怎么面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)？
我舉幾個(gè)例子。比如說(shuō)無(wú)論是淘寶、天貓，還有京東商城，對(duì)于傳統(tǒng)零售業(yè)的挑戰(zhàn)。大家都可以感覺(jué)到。再比如說(shuō)被稱(chēng)為共和國(guó)長(zhǎng)子的運(yùn)營(yíng)商，電信、移動(dòng)、聯(lián)通，這些強(qiáng)大的國(guó)有企業(yè)被騰訊用一個(gè)簡(jiǎn)單的微信，不到3年的時(shí)間，基本上可以把運(yùn)營(yíng)商顛覆了。實(shí)話說(shuō)，今天很多傳統(tǒng)的報(bào)紙和雜志，無(wú)論它的收入、讀者量，都在下降，被互聯(lián)網(wǎng)這種新的微博或者微信的信息獲取方式所取代。我還可以預(yù)言，再過(guò)兩年，傳統(tǒng)的電視臺(tái)，人們有了互聯(lián)網(wǎng)之后，也不用每天晚上看電視，每天晚上7點(diǎn)到7點(diǎn)半不用再看一個(gè)節(jié)目。
最近互聯(lián)網(wǎng)這幫瘋子又沖進(jìn)制造電視的產(chǎn)業(yè)。最近很多家電廠商請(qǐng)我去做交流，我都語(yǔ)重心長(zhǎng)的說(shuō)過(guò)去做家電的怎么競(jìng)爭(zhēng)都有底線，大家都還有利潤(rùn)�，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)這幫野蠻人沖進(jìn)來(lái)之后都沒(méi)有底線，價(jià)格沒(méi)有最低，只有更低。很多做了十年、二十年電視產(chǎn)業(yè)的大佬們都覺(jué)得很迷惑。
我恰恰覺(jué)得這是最壞的時(shí)代，也是最好的時(shí)代。對(duì)于傳統(tǒng)大企業(yè)來(lái)說(shuō)，他們面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)，剛才馮侖也講，他們就像面對(duì)你們都知道的一門(mén)武功一樣，叫《葵花寶典》，他說(shuō)是左手打右手，我覺(jué)得沒(méi)有這么溫柔，實(shí)際是若想成功，互聯(lián)網(wǎng)給很多企業(yè)提出了一個(gè)問(wèn)題，你是不是要自宮。當(dāng)然了，企業(yè)越大，身體越大，自宮起來(lái)特別痛苦�！犊▽毜洹纷詈笠豁�(yè)寫(xiě)了，即使自宮，也未必成功。我現(xiàn)在在給很多企業(yè)傳授自宮術(shù)�；ヂ�(lián)網(wǎng)發(fā)展到今天，完全可以讓中小企業(yè)逆襲�；ヂ�(lián)網(wǎng)上的思想大家掌握了，基本上就像在一個(gè)國(guó)家空投AK47的效果是一樣的。大家都讓互聯(lián)網(wǎng)的思想武裝起來(lái)，不僅能夠自宮，還能宮掉很多大企業(yè)。
一些傳統(tǒng)企業(yè)在面臨互聯(lián)網(wǎng)挑戰(zhàn)的時(shí)候，他們經(jīng)歷了特別復(fù)雜的心路歷程。第一個(gè)階段叫看不起。他們覺(jué)得互聯(lián)網(wǎng)是小玩鬧，成不了大氣。我們干這個(gè)行業(yè)都幾十年了。很快他們發(fā)現(xiàn)說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)這幫人也沒(méi)折騰死，還折騰的越來(lái)越來(lái)勁，他們就準(zhǔn)備研究。他們就覺(jué)得眼花繚亂。俗話說(shuō)外行看熱鬧，內(nèi)行看門(mén)道，對(duì)很多非互聯(lián)網(wǎng)的傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說(shuō)正因?yàn)樗麄儾涣私饣ヂ?lián)網(wǎng)的游戲規(guī)則，這個(gè)規(guī)則也就是幾個(gè)關(guān)鍵字，他們?cè)娇丛娇床磺�。等到真正研究的時(shí)候，你都要去跟他們講道理的時(shí)候，他們是看不懂。為什么？因?yàn)閯偛篷T侖講了，價(jià)值觀決定了一個(gè)企業(yè)的方向。一個(gè)企業(yè)做得越成功，它成功的東西就塑造了它的基因。你跟海里的鯊魚(yú)，天天教育它說(shuō)如何到沙漠上跟一個(gè)豹子打一架，這是鯊魚(yú)研究不通的事情。
有些企業(yè)過(guò)了一點(diǎn)兒時(shí)間，真的下決心開(kāi)始讀《葵花寶典》了，馮侖說(shuō)得很形象，他說(shuō)想長(zhǎng)出第三條腿，我看長(zhǎng)第四條腿也不行。新動(dòng)物是要消滅掉老動(dòng)物，等到猶猶豫豫，很多企業(yè)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)的先行者已經(jīng)跑到前面，他看不見(jiàn)了。
很多企業(yè)有些誤區(qū)，他們覺(jué)得說(shuō)我用互聯(lián)網(wǎng)，不就是花錢(qián)買(mǎi)技術(shù)嗎？互聯(lián)網(wǎng)有很多大的概念，你們也參加過(guò)很多忽悠的會(huì)。一講互聯(lián)網(wǎng)就是云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、社交網(wǎng)絡(luò)、移動(dòng)終端，好像您花了錢(qián)，用了互聯(lián)網(wǎng)的東西，就變成互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)了。其實(shí)我覺(jué)得那些都是一些戰(zhàn)術(shù)。我認(rèn)為如果大家要面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的挑戰(zhàn)，包括要善于利用互聯(lián)網(wǎng)，把互聯(lián)網(wǎng)變成自己手里的武器，不僅贏得挑戰(zhàn)，還能用互聯(lián)網(wǎng)超越同行，成為互聯(lián)網(wǎng)的巨頭，互聯(lián)網(wǎng)有些基本的價(jià)值觀和傳統(tǒng)商業(yè)不一樣。
第一個(gè)，不知道大家注意到?jīng)]有，所有的企業(yè)，我也想做思想家，我也學(xué)學(xué)馮侖，上升到一點(diǎn)理論高度。我在講所有東西之前，我是想講消費(fèi)行為的變化。你們注意到?jīng)]有，在傳統(tǒng)沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)期，我們跟消費(fèi)者之間的關(guān)系是以信息不對(duì)稱(chēng)為前提，買(mǎi)的沒(méi)有賣(mài)的精。商人基本上是以逐利為目的。我們做什么事，盡管我們老說(shuō)客戶(hù)是上帝，在經(jīng)濟(jì)關(guān)系里只有兩個(gè)概念，一個(gè)是商家，一個(gè)是客戶(hù)。客戶(hù)是誰(shuí)？是買(mǎi)你東西的人。誰(shuí)向我付錢(qián)，他才是上帝，這是傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)游戲規(guī)則。
很多時(shí)候我們講的各種營(yíng)銷(xiāo)理論、4P理論。大家別想歪了，我說(shuō)的是營(yíng)銷(xiāo)的4P理論。我前一段時(shí)間剛跟郭德綱說(shuō)了一場(chǎng)相聲，還沒(méi)轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)。
其實(shí)這些講的都是通過(guò)廣告、宣傳、推廣，最后你成功的把用戶(hù)忽悠了，買(mǎi)了你的東西。包括超市的理論、什么堆疊、最后一米促銷(xiāo)員的促銷(xiāo)，比如賣(mài)家電的，很有可能你到一個(gè)家電超市，最后那個(gè)銷(xiāo)售的美女成功說(shuō)服你，本來(lái)想買(mǎi)A電視的，最后買(mǎi)了B電視。所有營(yíng)銷(xiāo)理論都是以這個(gè)作為成功的宗旨。我可以告訴大家，有了互聯(lián)網(wǎng)之后，在下一個(gè)十年，游戲規(guī)則變了，環(huán)境變了。消費(fèi)者越來(lái)越有主動(dòng)權(quán)，越來(lái)越有話語(yǔ)權(quán)。信息不對(duì)稱(chēng)的現(xiàn)象會(huì)越來(lái)越少。用戶(hù)的體驗(yàn)會(huì)變得越來(lái)越重要。
在今天所有的產(chǎn)品高度同質(zhì)化的時(shí)候，你給用戶(hù)提供的，過(guò)去最早是功能，后來(lái)是滿(mǎn)足用戶(hù)的需求。再上一步說(shuō)給用戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。所有的同行都在給用戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的時(shí)候，你就發(fā)現(xiàn)最后決定大家能勝出的東西就變成了用戶(hù)體驗(yàn)。
從客戶(hù)體驗(yàn)到用戶(hù)體驗(yàn)
什么叫體驗(yàn)？舉個(gè)例子，華夏銀行請(qǐng)我吃飯，假設(shè)說(shuō)。我打開(kāi)一瓶礦泉水，喝完之后，它確實(shí)是礦泉水，這叫體驗(yàn)嗎？這不叫體驗(yàn)。只有把一個(gè)東西做到極致，超出預(yù)期才叫體驗(yàn)。我開(kāi)個(gè)玩笑，大家別亂寫(xiě)微博。比如有人遞過(guò)一個(gè)礦泉水瓶子，我一喝里面全是50度的茅臺(tái)，這個(gè)就超出我的體驗(yàn)嘛。這是一個(gè)虛構(gòu)的例子，他們沒(méi)有大吃大喝。假設(shè)它是一個(gè)體驗(yàn)，我就會(huì)到處講我到哪兒吃飯，我以為是礦泉水，結(jié)果里面是茅臺(tái)，我要寫(xiě)一個(gè)微博，絕對(duì)轉(zhuǎn)發(fā)500次以上。
只有成了體驗(yàn)，才能深入人心，才能真正讓用戶(hù)產(chǎn)生情感上的認(rèn)同，才能產(chǎn)生口碑的傳播。體驗(yàn)這個(gè)東西最微妙的是什么呢？是你打多少?gòu)V告，你都解決不了體驗(yàn)的問(wèn)題。你打廣告，把你家的電視機(jī)、冰箱吹的跟天花一樣，我打廣告以后，你不能說(shuō)買(mǎi)了我產(chǎn)品的用戶(hù)們的體驗(yàn)就是好。這個(gè)體驗(yàn)是用戶(hù)自己決定的，用戶(hù)到網(wǎng)上去吐槽、發(fā)帖，也不是你決定的。我跟傳統(tǒng)廠商講現(xiàn)在游戲規(guī)則變了，你把用戶(hù)的錢(qián)拿到了，你把東西賣(mài)給他了，你就希望這個(gè)用戶(hù)在好不要再來(lái)找你。以后游戲規(guī)則會(huì)變成什么呢？你把東西賣(mài)給用戶(hù)或者送給用戶(hù)了，你的體驗(yàn)之旅才剛剛開(kāi)始，用戶(hù)才剛剛開(kāi)始跟你打交道。你恨不得通過(guò)你的產(chǎn)品和服務(wù)，你每天都讓用戶(hù)感知，讓用戶(hù)感受到你的存在，讓用戶(hù)感受到你的價(jià)值。
我把體驗(yàn)這個(gè)詞放在第一位，在過(guò)去的時(shí)候，我為什么不講客戶(hù)體驗(yàn)?zāi)�？我講叫用戶(hù)體驗(yàn)。在互聯(lián)網(wǎng)上有一個(gè)很有意思的現(xiàn)象。你如果想利用互聯(lián)網(wǎng)，你絕對(duì)不能一上來(lái)就琢磨錢(qián)口袋，你就不能像傳統(tǒng)生意一樣做什么東西忽悠他買(mǎi)。你首先要考慮說(shuō)哪怕他不是給我付錢(qián)的客戶(hù)，我能不能把他變成他知道我或者使用我某一個(gè)產(chǎn)品，或者使用我某一個(gè)服務(wù)的用戶(hù)。這個(gè)用戶(hù)、客戶(hù)只差一個(gè)字，我覺(jué)得這個(gè)差別很大。我也說(shuō)不清為什么。如果你們很多人第一次上互聯(lián)網(wǎng)，你們回憶回憶互聯(lián)網(wǎng)給你的第一個(gè)震撼是什么。上面好多事，好多服務(wù)，免費(fèi)看新聞，免費(fèi)發(fā)郵件，那些服務(wù)都不僅不要錢(qián)，甚至倒貼錢(qián)歡迎你去用，還把服務(wù)質(zhì)量做得很好。
道理也很簡(jiǎn)單，我們也可以講說(shuō)免費(fèi)是互聯(lián)網(wǎng)的精神。但實(shí)際上從背后來(lái)看，從商業(yè)游戲規(guī)則來(lái)看，今天互聯(lián)網(wǎng)上的產(chǎn)品雖然千變?nèi)f化，但我跟大家講，互聯(lián)網(wǎng)上掙錢(qián)的模式就三個(gè)。第一個(gè)，是特別傳統(tǒng)的，利用互聯(lián)網(wǎng)賣(mài)東西。賣(mài)真實(shí)的東西，你可以管它叫電子商務(wù)。賣(mài)基金，賣(mài)股票，賣(mài)理財(cái)產(chǎn)品，你管它叫互聯(lián)網(wǎng)金融。你如果賣(mài)SPA，賣(mài)虛擬的服務(wù)，賣(mài)餐館的打折券，可以叫O2O。拋開(kāi)這些概念，第一種模式就是利用互聯(lián)網(wǎng)為平臺(tái)，做的還是傳統(tǒng)生意，只是發(fā)揮了互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)，就是網(wǎng)聚人的力量。
比較純互聯(lián)網(wǎng)的模式，掙錢(qián)的模式還有兩個(gè)。一個(gè)就是廣告，就是當(dāng)你的服務(wù)不能賺錢(qián)的時(shí)候，你如果有足夠多的眼球，有足夠多的用戶(hù)，你可以向他們推薦一些其他的產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)際上這就是廣告。就跟電視免費(fèi)看，但電視里有廣告的概念一樣。
還有一種模式就是以網(wǎng)游為典型的增值服務(wù)模式，你可以向某些用戶(hù)收取提供特殊服務(wù)的增值服務(wù)費(fèi)。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，再一個(gè)電腦或者服務(wù)器里面，可能有1萬(wàn)個(gè)屌絲在里面都是免費(fèi)玩兒，突然來(lái)了一個(gè)高富帥，他覺(jué)得與眾不同，要當(dāng)大哥，他要花很多千，買(mǎi)個(gè)馬騎，買(mǎi)個(gè)劍挎著，還要給屌絲發(fā)工資，他就在這個(gè)服務(wù)器里受人尊重，到哪兒都是大哥風(fēng)范。有1萬(wàn)個(gè)小弟在網(wǎng)絡(luò)世界里都不漢奸。掙這些人的錢(qián)是增值服務(wù)。如果不愿意花錢(qián)，你在游戲里繼續(xù)做一個(gè)很苦的挖礦的人、種糧食的人，也可以免費(fèi)玩兒。
這么多年來(lái)，再牛掰的互聯(lián)網(wǎng)公司都逃不開(kāi)這三種模式，你一定要想辦法獲取最大的用戶(hù)群。為什么大家在網(wǎng)上賣(mài)基金？還是因?yàn)橛性酱蟮挠脩?hù)群，你才能節(jié)省接觸每個(gè)用戶(hù)的成本。一個(gè)網(wǎng)站只有2千個(gè)人、200個(gè)人訪問(wèn)，你賣(mài)廣告，沒(méi)有廣告主來(lái)買(mǎi)單。包括增值服務(wù)，很多人都會(huì)產(chǎn)生一個(gè)幻覺(jué)說(shuō)我弄1萬(wàn)個(gè)人就可以掙1萬(wàn)個(gè)人的錢(qián)。在今天互聯(lián)網(wǎng)上，我覺(jué)得除了賣(mài)白粉，比賣(mài)白粉利潤(rùn)還高的生意就是網(wǎng)游了。但是，網(wǎng)游的收費(fèi)率都做不到5%。今天在互聯(lián)網(wǎng)上任何一項(xiàng)增值服務(wù)都是百分之幾的付費(fèi)率。也就是你有一個(gè)巨額的用戶(hù)群做基礎(chǔ)，你才有可能在上面構(gòu)造一個(gè)收費(fèi)塔尖的金字塔。如果你連這個(gè)金字塔的基座都沒(méi)有，你就要這1萬(wàn)個(gè)收費(fèi)用戶(hù)，對(duì)不起，有人干過(guò)這事。曾經(jīng)中國(guó)有家企業(yè)，本來(lái)免費(fèi)用戶(hù)很多，大概有3%的收費(fèi)用戶(hù)，他們就決定把免費(fèi)用戶(hù)都趕走。結(jié)果你們知道是什么？他們連收費(fèi)用戶(hù)都跑了。
這是互聯(lián)網(wǎng)的游戲規(guī)則，它就決定了我們經(jīng)常講的一句話若想先獲得商業(yè)利益，你先要考慮如何建立和創(chuàng)造用戶(hù)價(jià)值。在歷史上，可能在傳統(tǒng)行業(yè)里，由于各種各樣復(fù)雜的情況，反正中國(guó)人多，人也好忽悠，地域也廣大，信息不對(duì)稱(chēng)。在互聯(lián)網(wǎng)上，你很少看到一個(gè)企業(yè)能永續(xù)經(jīng)營(yíng)，如果是以忽悠用戶(hù)為主。真正能夠在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)展的企業(yè)，哪怕有的企業(yè)對(duì)同行不太好，哪怕有的企業(yè)有爭(zhēng)議，但是沒(méi)有人敢真正地得罪自己的用戶(hù)。你只有想辦法給用戶(hù)提供了高品質(zhì)的服務(wù)，甚至是免費(fèi)服務(wù)，把很多人都變成你的用戶(hù)基礎(chǔ)，你有了一個(gè)強(qiáng)大的用戶(hù)基礎(chǔ)之后，你才可能去構(gòu)建商業(yè)模式。這是我講的第二個(gè)關(guān)鍵詞，當(dāng)你決定進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候，你真的再看不明白，你也不要想著說(shuō)一上來(lái)就要賺錢(qián)，或者把傳統(tǒng)生意簡(jiǎn)單照搬到互聯(lián)網(wǎng)上，或者簡(jiǎn)單地把互聯(lián)網(wǎng)看成分銷(xiāo)平臺(tái)、推廣平臺(tái)，這都不是對(duì)互聯(lián)網(wǎng)真正的理解。你要認(rèn)真考慮怎么樣利用互聯(lián)網(wǎng)給客戶(hù)、用戶(hù)創(chuàng)造更多的價(jià)值，從而使你能夠比借助傳統(tǒng)手段獲取更多的用戶(hù)。用戶(hù)能夠認(rèn)可你的價(jià)值，跟體驗(yàn)是緊密聯(lián)系在一起的。
再談免費(fèi)
第三個(gè)關(guān)鍵詞，我想講講免費(fèi)。免費(fèi)是特別有意思的東西。在中國(guó)的今天，我們很缺乏信任。在日常生活中免費(fèi)越來(lái)越成為一種行銷(xiāo)手段，甚至有的時(shí)候大家會(huì)覺(jué)得它是一種欺騙手段。
舉個(gè)例子說(shuō)，你走到一個(gè)飯館，這個(gè)飯館說(shuō)只要點(diǎn)夠一桌菜就送你一瓶啤酒。你說(shuō)好，我不要那些菜了，能不能送我免費(fèi)的啤酒，老板一定把你轟出去，免費(fèi)是有條件的�；ヂ�(lián)網(wǎng)的免費(fèi)不是這樣的。
再比如說(shuō)，你們小區(qū)突然來(lái)了一幫白大褂的人號(hào)稱(chēng)義診，免費(fèi)看病。我相信有經(jīng)驗(yàn)的人腦子里就會(huì)響起警鐘，肯定要給你賣(mài)藥，免費(fèi)背后是有目的的。
我們每個(gè)人對(duì)免費(fèi)有先天的恐懼感，我們不相信世界上有免費(fèi)的午餐。在現(xiàn)實(shí)生活中，哪怕送一瓶水，你服務(wù)的用戶(hù)越多，你的邊際成本是上升的。哪怕這個(gè)水就是免費(fèi)罐裝的，它還有一個(gè)瓶子的費(fèi)用，還有物流的費(fèi)用。這就在說(shuō)在現(xiàn)實(shí)生活中，一般情況下免費(fèi)服務(wù)、免費(fèi)產(chǎn)品難以為繼，只可能成為一種營(yíng)銷(xiāo)手段。免費(fèi)試吃、免費(fèi)試償都是階段性的。
互聯(lián)網(wǎng)有一個(gè)特點(diǎn)，上面的所有產(chǎn)品和服務(wù)都是虛擬、數(shù)字化的，有可能你的研發(fā)成本是固定的，大家可以免費(fèi)下載、免費(fèi)訪問(wèn)。這時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)，比如說(shuō)你做了一個(gè)東西，花了1萬(wàn)塊錢(qián)，如果有1萬(wàn)個(gè)人用，攤到每個(gè)人身上的成本是1塊錢(qián)。如果有1億個(gè)人用呢？你會(huì)發(fā)現(xiàn)你攤到每個(gè)人身上的成本幾乎可以忽略不計(jì)。但是，有了1個(gè)億的用戶(hù)之后，無(wú)論是做增值服務(wù)，還是做廣告，每個(gè)人有一個(gè)UP值，相當(dāng)于每個(gè)用戶(hù)因?yàn)檫@種商業(yè)模式給你貢獻(xiàn)的收入，它會(huì)超過(guò)每個(gè)人分?jǐn)偟某杀尽＿@就使得互聯(lián)網(wǎng)上免費(fèi)的模式不僅可行，而且可持續(xù)，甚至有可能會(huì)建立新的商業(yè)模式。所以免費(fèi)在互聯(lián)網(wǎng)上并不是騙局，而且很多互聯(lián)網(wǎng)公司巨大的成功都是建立在免費(fèi)的基礎(chǔ)上。因?yàn)橐坏┠阃瞥雒赓M(fèi)的產(chǎn)品，它的品質(zhì)甚至還要超過(guò)那些收費(fèi)產(chǎn)品的時(shí)候，它給用戶(hù)帶來(lái)體驗(yàn)上的沖擊是巨大的。它就是一種最有利的廣告，它超過(guò)所有的廣告和行銷(xiāo)手段。
我舉幾個(gè)例子。比如說(shuō)最早的時(shí)候，大家都知道馬云是個(gè)神人，他最早搞電子商務(wù)的時(shí)候，最早淘寶宣布免費(fèi)開(kāi)店，他的對(duì)手開(kāi)店是要收費(fèi)的。在易貝上的大賣(mài)家都覺(jué)得不開(kāi)白不開(kāi)，就是有沒(méi)有用也愿意把店在淘寶上復(fù)制一家。所有賣(mài)家都到淘寶上去，有了賣(mài)家就有了買(mǎi)家。在最開(kāi)始免費(fèi)的時(shí)候，馬云未必想清楚了怎么賺錢(qián)。由于各種原因，他在三年之后宣布說(shuō)繼續(xù)免費(fèi)，永遠(yuǎn)免費(fèi)。最后當(dāng)中國(guó)所有的B2C商家都到淘寶上開(kāi)店了，出了什么問(wèn)題了？你搜一個(gè)衛(wèi)生紙都出來(lái)1萬(wàn)個(gè)結(jié)果。免費(fèi)開(kāi)店沒(méi)問(wèn)題，你如果想搜衛(wèi)生紙排在前面，有的人就要交增值服務(wù)費(fèi)。淘寶今天也成為中國(guó)最掙錢(qián)的互聯(lián)網(wǎng)公司之一，這就是免費(fèi)建立的商業(yè)模式。
大家都用微信。前段時(shí)間有很多人吵吵說(shuō)微信是不是要收費(fèi)。我就跟這些人講你們太不了解騰訊了，騰訊是一家互聯(lián)網(wǎng)公司，用互聯(lián)網(wǎng)的游戲規(guī)則看，為什么能顛覆運(yùn)營(yíng)商，把運(yùn)營(yíng)商收費(fèi)的短信和彩信給免費(fèi)了。
大家為什么喜歡用微信？就是因?yàn)樗洋w驗(yàn)做得比短信好，又免費(fèi)。只要你有流量，你有WIFI就不需要掏短信的錢(qián)，發(fā)一張照片也不需要為彩信付5毛錢(qián)或者1塊錢(qián)。它迅速地把運(yùn)營(yíng)商從通信這個(gè)層面干掉了。
但是，它的商業(yè)模式，大家都覺(jué)得說(shuō)你們這幫騙子，一定是先免費(fèi)把我們干死，然后再收費(fèi)。這是用傳統(tǒng)的眼光看互聯(lián)網(wǎng)，這是錯(cuò)的�；ヂ�(lián)網(wǎng)上誰(shuí)要敢收費(fèi)，后面還有我們一堆人等著免費(fèi)呢。
互聯(lián)網(wǎng)上免費(fèi)的商業(yè)模式，我今天跟大家講，是讓你把你的價(jià)值鏈進(jìn)行延長(zhǎng)，你在別人收費(fèi)的地方免費(fèi)了，你就要想辦法創(chuàng)造出新的價(jià)值鏈來(lái)收費(fèi)。大家聽(tīng)明白了嗎？微信回收你的通信費(fèi)，你們每天用微信，對(duì)騰訊來(lái)說(shuō)是巨大的用戶(hù)群。但是，它只要在微信里給大家推廣游戲，讓大家都打打飛機(jī)，在里面給你推薦商品，它能輕松地掙到比中國(guó)移動(dòng)每年收的短信費(fèi)還要高的錢(qián)。
這是對(duì)傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)的顛覆和破壞，破壞了傳統(tǒng)的商業(yè)模式，同時(shí)又建立新的價(jià)值體系。當(dāng)年360剛做的時(shí)候，我們是不懂安全的一幫人。有的時(shí)候我感覺(jué)互聯(lián)網(wǎng)的人跟我有一點(diǎn)像，就像一個(gè)蠻牛沖進(jìn)了瓷器店，或者說(shuō)亂拳打死老師傅。我們不懂安全的游戲規(guī)則，我們沖進(jìn)來(lái)覺(jué)得安全這個(gè)東西每個(gè)人都需要，那么多的木馬、病毒、欺詐網(wǎng)站，大家還花錢(qián)交保護(hù)費(fèi)，這肯定不對(duì)，應(yīng)該免費(fèi)干。當(dāng)時(shí)，實(shí)話說(shuō)，我們也是在探索。你說(shuō)我當(dāng)時(shí)就高瞻遠(yuǎn)矚地想清楚了以后的商業(yè)模式嗎？很多成功的企業(yè)家在成功之后會(huì)給大家做這樣的宣講，你就會(huì)覺(jué)得他如何高瞻遠(yuǎn)矚，運(yùn)籌帷幄。這種神人不是我們這種屌絲能學(xué)習(xí)的。實(shí)話說(shuō)，當(dāng)時(shí)我們也不清楚。當(dāng)時(shí)就覺(jué)得免費(fèi)可能是比較容易吸引用戶(hù)的點(diǎn)。有的時(shí)候你跟用戶(hù)講技術(shù)好，用戶(hù)聽(tīng)不懂。你跟用戶(hù)講東西好，用戶(hù)不試用的話怎么知道你的東西好？我們就決定了永久免費(fèi)，終身免費(fèi)。
什么時(shí)候你干了特別牛的事呢？我發(fā)現(xiàn)有一個(gè)檢驗(yàn)標(biāo)志就是用戶(hù)都說(shuō)好，同行不但不說(shuō)好，同行還罵你。前一段時(shí)間，小米他們做電視，害得傳統(tǒng)電視大佬說(shuō)這幫孫子干電視，他們做的電視不是爆炸，就是起火。這種聲音越大，你就知道一個(gè)行業(yè)的顛覆開(kāi)始。當(dāng)年我們開(kāi)始做免費(fèi)殺毒的時(shí)候，傳統(tǒng)殺毒廠商真的不理解。他們就覺(jué)得說(shuō)我們賣(mài)了二十年殺毒軟件，周鴻祎怎么能免費(fèi)干下去呢？殺毒廠商是真心相信周鴻祎是一個(gè)騙子。剛才主持人介紹我的時(shí)候，你看他結(jié)結(jié)巴巴，為啥？他覺(jué)得我有爭(zhēng)議，是說(shuō)好話，還是說(shuō)壞話呢？我當(dāng)時(shí)看到這個(gè)主持人，我覺(jué)得很糾結(jié)。
這個(gè)我也理解，因?yàn)楹芎?jiǎn)單，你知道中國(guó)最恨我的不是做病毒木馬的，那些黑道的小弟們干不過(guò)我們覺(jué)得認(rèn)栽了，最恨我們的是同行。我讓同行一年幾個(gè)億的收入突然沒(méi)了。他們今天稱(chēng)我250，還是很親切的。當(dāng)年他給我們打電話說(shuō)砸了他們家的鍋。很多殺毒軟件在首頁(yè)的大標(biāo)題說(shuō)周鴻祎靠什么生存？他們一定每天在偷銀行的賬號(hào)。中國(guó)第一家水軍公司就是為了詆毀我而成立的。
走到今天，這些殺毒廠商終于明白過(guò)來(lái)了免費(fèi)是大勢(shì)所趨。當(dāng)年沒(méi)有跟過(guò)來(lái)的廠商，基本上都歇菜了。跟過(guò)來(lái)的廠商呢？雖然還不斷罵我們，所有模式都跟著360學(xué)，整個(gè)市場(chǎng)比原來(lái)擴(kuò)大了100倍。中國(guó)在過(guò)去，在360出來(lái)之前，所有的安全公司，一年做幾個(gè)億的收入已經(jīng)是No.1了，沒(méi)有實(shí)力跟國(guó)外的安全公司抗衡。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)有4、5億用戶(hù)在上網(wǎng)，都是裸奔的狀態(tài)，都沒(méi)有人想解決這個(gè)問(wèn)題，整個(gè)安全產(chǎn)業(yè)的格局也很小。
但是，這個(gè)免費(fèi)模式，很多人問(wèn)我說(shuō)你到底怎么賺錢(qián)？用我剛才講的話來(lái)說(shuō)如果我只做免費(fèi)殺毒，實(shí)話說(shuō)，真的賺不到錢(qián)。也有人說(shuō)你干嘛不亂彈廣告？我們專(zhuān)門(mén)殺亂彈廣告的。當(dāng)然，有的時(shí)候也有風(fēng)險(xiǎn)。那一年我們給用戶(hù)提供一個(gè)免費(fèi)的工具叫QQ保鏢，讓大家不用花錢(qián)，也不用看騰訊每天給你彈的廣告，我們還被告上法庭，要賠500萬(wàn)。多管閑事也是要付出代價(jià)的。
我給大家講的商業(yè)模式是什么？就是價(jià)值鏈的延長(zhǎng)。我們沒(méi)有停留在只做殺毒，我做了安全瀏覽器和安全的市場(chǎng)。因?yàn)槲业拿赓M(fèi)安全、免費(fèi)殺毒給我?guī)?lái)了中國(guó)90%的用戶(hù)，我有幾個(gè)億的用戶(hù)，也有相當(dāng)比例的用戶(hù)是用我們的瀏覽器，也有很多用戶(hù)是用我們的手機(jī)市場(chǎng)來(lái)下載各種手機(jī)游戲、手機(jī)軟件。這里面就有巨大的流量。你有了瀏覽器之后，在瀏覽器里，當(dāng)然就可以有搜索，有導(dǎo)航，這就是廣告的模式。
很多人用瀏覽器玩兒游戲，我有時(shí)候也在游覽器里給大家推介一些網(wǎng)游，我也可以向用戶(hù)收費(fèi)，是增值服務(wù)，這就變成了360的商業(yè)模式。
我們也想長(zhǎng)大。我也想什么時(shí)候變成一家美國(guó)公司，就不容易被巨頭絞殺。我們到美國(guó)上市的時(shí)候還鬧了很多笑話，當(dāng)時(shí)最大的挑戰(zhàn)，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)公司有一個(gè)潛規(guī)則。所有中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)公司的模式，美國(guó)人不相信中國(guó)人能獨(dú)創(chuàng)模式�；旧夏阍诿绹�(guó)找一個(gè)大哥，你就跟美國(guó)人說(shuō)我是中國(guó)的谷歌，有人說(shuō)我是中國(guó)的亞馬遜，說(shuō)啥的都有。美國(guó)人一聽(tīng)谷歌、亞馬遜模式在美國(guó)很成功，最近還有人說(shuō)自己是中國(guó)的蘋(píng)果。中國(guó)的市場(chǎng)又很大，兩個(gè)模式一結(jié)合肯定成功。我們的模式在安全領(lǐng)域確實(shí)是全世界獨(dú)一無(wú)二的中國(guó)創(chuàng)造的模式。在全世界時(shí)候沒(méi)有人做真正的免費(fèi)殺毒。如果有人做也是給你一個(gè)不好用的版本，讓你用上了，真要?dú)⒉《練⒉坏簦f(shuō)兄弟花錢(qián)吧，升級(jí)就能殺了。我就把這個(gè)叫流氓軟件。
我們這個(gè)模式跟美國(guó)人溝通起來(lái)特別困難，特別費(fèi)解，以至于我后來(lái)好容易跌跌撞撞上了市，大家知道去年有做空中國(guó)的一陣風(fēng)，兄弟被人做空了8次。美國(guó)人就堅(jiān)持不理解說(shuō)這小子做殺毒軟件，但他不賣(mài)殺毒軟件，他還有收入，他的收入一定是假的。你會(huì)發(fā)現(xiàn)真正當(dāng)你做免費(fèi)創(chuàng)新的時(shí)候，它是很有力量，但這種創(chuàng)新有的時(shí)候要面對(duì)很多誤解，甚至面對(duì)很多攻擊。
一個(gè)預(yù)言
今天在互聯(lián)網(wǎng)上凡是懂得免費(fèi)之道的企業(yè)，都會(huì)比較容易的彎道超車(chē)。甚至我可以預(yù)言下一步，很多傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式跟互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合之后，可能都可以借鑒免費(fèi)的精神。我舉兩個(gè)例子。比如說(shuō)今天的運(yùn)營(yíng)商說(shuō)只要付話費(fèi)就送手機(jī)，事實(shí)上將來(lái)當(dāng)手機(jī)的成本真的低到一部智能手機(jī)的成本只有200塊錢(qián)，如果你堅(jiān)持用2年，天天玩兒一款游戲，或者閱讀電子書(shū)、看高清電影，最后掙的信息服務(wù)費(fèi)比200塊錢(qián)高的時(shí)候，就意味著免費(fèi)手機(jī)大行其道。
今天很多互聯(lián)網(wǎng)硬件，大家最近注意到這個(gè)趨勢(shì)，電視、盒子、家電，都會(huì)跟互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合。硬件免費(fèi)是個(gè)什么概念？就是以后很多硬件的銷(xiāo)售，它的免費(fèi)不可能是零價(jià)格，它是零利潤(rùn)。換句話說(shuō)，按成本價(jià)進(jìn)行銷(xiāo)售。借助互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)，還能節(jié)約什么成本？互聯(lián)網(wǎng)上，只要臉皮厚，像我這樣敢于放炮，有人敢于穿喬布斯的衣服上臺(tái)裝喬布斯，你就能獲得眼球效應(yīng)。不需要到中央電視臺(tái)買(mǎi)標(biāo)王�；ヂ�(lián)網(wǎng)通過(guò)電子商務(wù)，把你跟用戶(hù)直接聯(lián)系起來(lái)，你都可以搞用戶(hù)預(yù)定，不用擔(dān)心會(huì)有庫(kù)存。你也不需要中間商，中間商要拿一半的利潤(rùn)。你沒(méi)有中間商，沒(méi)有渠道之后，可以把它讓利于用戶(hù)，對(duì)于未來(lái)只做硬件的廠商來(lái)說(shuō)基本是滅頂之災(zāi)。互聯(lián)網(wǎng)都琢磨著賣(mài)硬件不賺錢(qián)，硬件不再是一個(gè)價(jià)值鏈里的唯一一環(huán)，變成第一環(huán)，變成我跟用戶(hù)之間的窗口，變成我跟用戶(hù)之間的橋梁，大家都指望你用了我的冰箱，開(kāi)著我的車(chē)，看著我的電視之后，我每天都想辦法做其他的服務(wù)。這對(duì)傳統(tǒng)廠商來(lái)說(shuō)面臨的最大挑戰(zhàn)是什么？就是要學(xué)會(huì)用互聯(lián)網(wǎng)的思路去做后續(xù)的服務(wù)。如果我只是一個(gè)會(huì)生產(chǎn)硬件、只是一個(gè)會(huì)賣(mài)硬件的廠商，那你的價(jià)值鏈已經(jīng)被人免費(fèi)掉了。你最后可能只變成代工，掙一個(gè)毛3倒4，微薄的利潤(rùn)率。價(jià)值鏈的高端會(huì)被做信息服務(wù)和用戶(hù)體驗(yàn)的廠商拿走，這不是危言聳聽(tīng)，它不會(huì)立馬發(fā)生，但在下一個(gè)五年會(huì)看到這個(gè)趨勢(shì)。
今天對(duì)很多人來(lái)說(shuō)，如果你要擁抱互聯(lián)網(wǎng)，我希望大家重新思考一下，你是不是真正的將用戶(hù)至上寫(xiě)成了企業(yè)的標(biāo)語(yǔ)，你真心地想用戶(hù)是什么。哪怕現(xiàn)在還不向你付錢(qián)的人，你哪怕給他做一點(diǎn)有利的事情，不一定把你的核心價(jià)值免費(fèi)掉。
你如何去吸引你的用戶(hù)？剛才馮侖在臺(tái)上講到創(chuàng)新。我覺(jué)得對(duì)于屌絲企業(yè)來(lái)說(shuō)，不要一創(chuàng)新就弄一個(gè)研究院，弄一堆的專(zhuān)家學(xué)者投上億美金。我們要干的是從用戶(hù)角度出發(fā)，只需要一點(diǎn)小的改進(jìn)，但可以讓用戶(hù)超出預(yù)期。有一個(gè)最典型的例子，剛才有一個(gè)短片介紹做音樂(lè)廚房，餐飲界就有一個(gè)典型的離子是海底撈。海底撈并沒(méi)有說(shuō)我們家的湯里放了什么殼吸引大家的，并不是說(shuō)到我們家吃鮑魚(yú)、龍肝、鳳髓。他們給你擦眼鏡、嗑瓜子，提供了很多傳統(tǒng)餐飲不能提供的服務(wù)，就超出了你的預(yù)期。在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的時(shí)代，體驗(yàn)是贏得用戶(hù)的唯一招數(shù)。
我剛才講了免費(fèi)的商業(yè)模式，大家以后要想能不能免費(fèi)呢？免費(fèi)能不能帶來(lái)海量用戶(hù)的倍增呢？當(dāng)你用戶(hù)免費(fèi)的時(shí)候，你千萬(wàn)不要下一個(gè)簡(jiǎn)單的結(jié)論說(shuō)讓那個(gè)孫子賠光吧。你要想想互聯(lián)網(wǎng)的免費(fèi)干掉了很大龐大的企業(yè)。微信干掉電信運(yùn)營(yíng)商不到三年，當(dāng)年支付寶免手續(xù)費(fèi)，使得你們很多人成了支付寶的用戶(hù)。在當(dāng)時(shí)有多少人想到今天支付寶聚集大量的資金可以做余額寶呢，可以日進(jìn)斗金呢？免費(fèi)真的是要做的事，你不要覺(jué)得免費(fèi)的東西就一定是騙人的。大家今天用的智能手機(jī)，除了蘋(píng)果，實(shí)際上都是安卓。安卓就是免費(fèi)的手機(jī)操作系統(tǒng)。把微軟、諾基亞、摩托這些公司消滅掉了。不要低估免費(fèi)的力量。
我還要補(bǔ)充一點(diǎn)，越是免費(fèi)的產(chǎn)品，用戶(hù)選擇的成本低，用戶(hù)拋棄的成本也特別低。我花1萬(wàn)塊錢(qián)買(mǎi)一個(gè)冰箱，這個(gè)冰箱不好用，我也不好退貨。在互聯(lián)網(wǎng)上，用戶(hù)用你的東西，鼠標(biāo)一點(diǎn)，就跑掉了。越是免費(fèi)的東西，有時(shí)候反而要把用戶(hù)體驗(yàn)放在第一位，你要想辦法把它做到極致，甚至做到比收費(fèi)的做得好。你想想，你如果能把一個(gè)東西做得比收費(fèi)的還好，體驗(yàn)還到，又免費(fèi)，你哪怕是一個(gè)小企業(yè)，一樣可以所向披靡。
再談創(chuàng)新--把創(chuàng)新從神壇上拉下來(lái)
最后我想講一個(gè)問(wèn)題，我研究了很長(zhǎng)時(shí)間的創(chuàng)新，我的爭(zhēng)議也來(lái)自于此。我到哪兒都談?lì)嵏彩莿?chuàng)新，破壞是創(chuàng)新。大家知道，這兩個(gè)詞在我們國(guó)家是敏感詞，顛覆、破壞。有一次一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)拍著我的肩膀說(shuō)小周，我們國(guó)家講創(chuàng)新很好，但以后顛覆和破壞就不要講了。我也找不到更恰當(dāng)?shù)脑~來(lái)翻譯。但是，我一直認(rèn)為對(duì)于我們很多創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，你哪怕就在一個(gè)微小的點(diǎn)上，也一定要做創(chuàng)新。因?yàn)槿绻闳ジS巨頭的游戲規(guī)則，你永無(wú)出頭之日，只是在溫飽而已。
但是，在中國(guó)呢？顛覆式創(chuàng)新容易被人看成制造馬上的人、搗亂者、攪局者。做顛覆式創(chuàng)新有時(shí)候需要勇氣。我給大家推薦一本顛覆式創(chuàng)新的經(jīng)典教材，叫《創(chuàng)新者的困境》，中信出版社出了一套。我每年都要看一遍這本書(shū)，因?yàn)轶w驗(yàn)越深，從書(shū)里得到的收獲越大。
我一直在干的一件事是想把這種創(chuàng)新從神壇上拉下來(lái)。創(chuàng)新不要成為偉大的理論，是每個(gè)屌絲都可以干的事。我也找了很多案例，通過(guò)跟大家的研討，我用兩個(gè)最通俗的話來(lái)做一個(gè)總結(jié)，顛覆式創(chuàng)新是三種，第一種是在座各位干不了的，就是你真正發(fā)明一種新的原材料。比如你在家里發(fā)明水變油，這種絕對(duì)是顛覆，“兩桶油”一定要干掉你，這種技術(shù)很難，我弄了很多年也沒(méi)有把水變油的技術(shù)研究出來(lái)，包括永動(dòng)機(jī)。在美國(guó)最近這些年，這種原創(chuàng)技術(shù)的比例也越來(lái)越少。如果人把創(chuàng)新狹義的劃等號(hào)，就等于發(fā)展一個(gè)藍(lán)海，發(fā)明一個(gè)別人沒(méi)有做過(guò)的東西，實(shí)話說(shuō)對(duì)在座諸位和我來(lái)講，至少以現(xiàn)在的實(shí)力和規(guī)模，未必能做到。
即使在美國(guó)，包括在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)，越來(lái)越多的兩種顛覆式創(chuàng)新會(huì)出現(xiàn)，一種是用戶(hù)體驗(yàn)的創(chuàng)新，一種是商業(yè)模式的顛覆。商業(yè)模式顛覆，用大俗話說(shuō)就是你把原來(lái)很貴的東西，你能想辦法把成本降得特別低。你能把原來(lái)收費(fèi)的東西變得免費(fèi)。這件事就能產(chǎn)生巨大的顛覆，當(dāng)然不是在一夜之間。大家千萬(wàn)不要以為顛覆是一夜之間發(fā)生的。很多顛覆式創(chuàng)新剛出來(lái)的時(shí)候都是微創(chuàng)新。為啥呢？恐怕連你自己都沒(méi)有意識(shí)到你干的這件事是顛覆一個(gè)產(chǎn)業(yè)。對(duì)產(chǎn)業(yè)里的領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)說(shuō)，他們對(duì)你的心態(tài)一定是看不起、看不清、看不懂。要在第一天出來(lái)，他們就整明白了，一定沒(méi)有你的機(jī)會(huì)。他們一定攜人力、物力和捆綁的能力，把你干死。
我講了易貝、淘寶、微信、360，這種例子太多了，免費(fèi)的商業(yè)模式，包括我今天講的互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)硬件，顛覆的威力非常強(qiáng)大。
什么叫用戶(hù)體驗(yàn)的創(chuàng)新呢？或者叫用戶(hù)體驗(yàn)的顛覆呢？也特別簡(jiǎn)單。就是你把一個(gè)過(guò)去很復(fù)雜的事變得很簡(jiǎn)單。你把過(guò)去一個(gè)很困難的事，可能需要學(xué)習(xí)的事，變得不加思索就能使用，實(shí)際上就是簡(jiǎn)單的力量。
很多人不理解我這個(gè)觀點(diǎn)，很多人老覺(jué)得說(shuō)要做一個(gè)別人沒(méi)做過(guò)的事才證明我牛掰。如果用戶(hù)不認(rèn)可，你再牛掰的技術(shù)是不能構(gòu)成顛覆的。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，你要想做一個(gè)巨大的消費(fèi)市場(chǎng)，如果能夠降低門(mén)檻，剛才說(shuō)了一個(gè)是錢(qián)的門(mén)檻，一個(gè)是使用障礙的門(mén)檻。它能產(chǎn)生奇跡的力量。
我舉一個(gè)例子，你們都知道博客。有人寫(xiě)博客嗎？博客剛進(jìn)入中國(guó)的時(shí)候，我堅(jiān)持每天寫(xiě)。當(dāng)然，一周以后，我就堅(jiān)持一周寫(xiě)一次。再一周以后，我就堅(jiān)持一個(gè)月寫(xiě)一次。因?yàn)閷?xiě)博客太費(fèi)事，要寫(xiě)那么多文章，我也寫(xiě)不出來(lái)。我知道專(zhuān)業(yè)的記者編輯們能寫(xiě)，但他們也堅(jiān)持不了一周寫(xiě)一篇或者一天寫(xiě)一篇。后來(lái)不知道那個(gè)孫子做了一個(gè)發(fā)明，把博客改造了一下，只讓你寫(xiě)140個(gè)字。你們不要笑，微博沒(méi)有核心的技術(shù)革命，它就做了一個(gè)改變，為什么這個(gè)玩意兒就火了呢？我自己總結(jié)，簡(jiǎn)單。我跟第一財(cái)經(jīng)的某個(gè)主筆記者相比，他寫(xiě)的比我好，我們寫(xiě)1萬(wàn)4的文章，我寫(xiě)不過(guò)他，但我們都寫(xiě)140個(gè)字，在微博上罵人，誰(shuí)贏還不一定呢。你們每天發(fā)很多微博，最后寫(xiě)的文章也很多，會(huì)用短信，就會(huì)寫(xiě)微博。對(duì)于閱讀者來(lái)說(shuō)，我們很費(fèi)勁寫(xiě)一篇文章，也就是行業(yè)的人看一看，消費(fèi)者只看標(biāo)題，140個(gè)字，晃一言就知道了。用戶(hù)一下子就上來(lái)了，黏性也養(yǎng)成了。它顛覆了你們獲得新聞的方式，甚至顛覆了傳統(tǒng)媒體，甚至從某種角度對(duì)某些國(guó)家和社會(huì)都帶來(lái)了顛覆。我說(shuō)的是推特啊。這就是簡(jiǎn)單。
很多人也在跟我爭(zhēng)論蘋(píng)果。我跟大家講，喬布斯重返蘋(píng)果最后十年的成功絕對(duì)不是核心技術(shù)的成功。你去看看蘋(píng)果的專(zhuān)利，在3G技術(shù)、4G技術(shù)、手機(jī)核心技術(shù)上有專(zhuān)利嗎？沒(méi)有。你要評(píng)價(jià)蘋(píng)果的成功，我們就做一個(gè)特別簡(jiǎn)單的實(shí)驗(yàn)。不一定要做馬后炮式的成功學(xué)式的總結(jié)。如果各位有一個(gè)3歲的孩子或者各位有一個(gè)70歲的父母，你給他一個(gè)蘋(píng)果設(shè)備，再給他一個(gè)傳統(tǒng)電腦，不用學(xué)，3分鐘，哪一個(gè)自然會(huì)使用？答案是不一樣的。顛覆創(chuàng)新，我研究了很多例子。實(shí)際上最后為什么它能顛覆？最后顛覆的全是人性，人性?xún)蓚�(gè)最基本的東西。簡(jiǎn)單，我們都是最懶的。你能讓我少一步，我就愿意用這個(gè)產(chǎn)品。我們每個(gè)人都是再有錢(qián)，馮侖買(mǎi)菜不跟人討價(jià)還價(jià)嗎？反正我原來(lái)買(mǎi)盜版光碟，5塊錢(qián)、6塊錢(qián)還跟人討論半天呢。
美國(guó)人也喜歡便宜，否則團(tuán)購(gòu)是怎么出來(lái)的？我給大家說(shuō)個(gè)例子，惠普出一個(gè)平板電腦，花十幾億美金購(gòu)買(mǎi)一個(gè)技術(shù)，賣(mài)399美金三年都賣(mài)不動(dòng)。后來(lái)惠普絕對(duì)不干這個(gè)事了，要清倉(cāng)，賣(mài)99美金，一上午就賣(mài)完了。你要把它做得便宜，甚至免費(fèi)，把東西做得特簡(jiǎn)單，就能打動(dòng)人心，就能贏得用戶(hù)超出預(yù)期的體驗(yàn)上的呼應(yīng)，就能贏得用戶(hù)。你贏得用戶(hù)了，就為你的成功打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在互聯(lián)網(wǎng)上，顛覆式創(chuàng)新發(fā)生了非常多，也發(fā)生的非常快。這兩個(gè)東西實(shí)際上跟我在微創(chuàng)新的文章中講的是一樣的，不一定要去發(fā)明一個(gè)可口可樂(lè)秘方，也不一定要去弄一個(gè)偉大的專(zhuān)利。很多時(shí)候，從用戶(hù)的角度出發(fā)，從你的身邊出發(fā)，觀察你的用戶(hù)，觀察你的供應(yīng)鏈，觀察你的上下游，你會(huì)發(fā)現(xiàn)還有很多很復(fù)雜的問(wèn)題沒(méi)有被簡(jiǎn)化，很貴的東西沒(méi)有被便宜，甚至免費(fèi)。這里面就一定蘊(yùn)含著顛覆的機(jī)會(huì)。
我是互聯(lián)網(wǎng)最大的“失敗者”
因?yàn)榻裉鞎r(shí)間有限，只能跟大家講到這里。這也是我在互聯(lián)網(wǎng)上干了十幾年，成功的經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有，我是互聯(lián)網(wǎng)最大的失敗者，犯了不少錯(cuò)誤，這也是積累出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)。
最后講一個(gè)故事來(lái)結(jié)束。當(dāng)年我們做免費(fèi)殺毒的時(shí)候，剛剛馮侖說(shuō)了我的都是大道理，說(shuō)起來(lái)特別簡(jiǎn)單，大家聽(tīng)了也別在意�；丶业臅r(shí)候拿一把刀子說(shuō)，周總說(shuō)了引刀自宮，很多人下不了手。有的人下了一刀停住了，有的人慢慢割半天，流血痛死了。所謂用戶(hù)至上，所有體驗(yàn)極致，真的能不能做到？我是覺(jué)得大家可以嘗試。我們當(dāng)年做免費(fèi)殺毒的時(shí)候還有一個(gè)故事，我原來(lái)不講的。大家都看到我跟這些對(duì)手的口水戰(zhàn)，因?yàn)槟阕鲱嵏矂?chuàng)新，總是斷人財(cái)路，當(dāng)然有很多口水戰(zhàn)。
我們內(nèi)部也有口水戰(zhàn)，當(dāng)年我們做免費(fèi)殺毒的時(shí)候，我們還是國(guó)外兩家殺毒軟件的代理。當(dāng)年我把殺毒軟件賣(mài)的特別便宜，半年25，一年30。當(dāng)時(shí)我一年的收入，很不好意思，也賣(mài)到了1.8億。當(dāng)時(shí)我決定做免費(fèi)殺毒的時(shí)候，那真是引刀自宮，沒(méi)有累贅，走路稍微大一點(diǎn)，也不會(huì)扯著蛋，可以干掉對(duì)方。我的投資方都跪下來(lái)抱著我的大腿，我們投了你這么多錢(qián)，你凈干得罪人的事。好不容易有一點(diǎn)收入，明年咬咬牙上市，再把股票一拋，周鴻祎你愿意干嘛干嘛。所有的改革和變革，首先是觸及自己。引刀自宮是宮你的思想，能不能放棄原來(lái)的優(yōu)勢(shì)，能不能放棄即得利益，能不能放棄積累的經(jīng)驗(yàn)。很多人在原來(lái)的行業(yè)里成功，互聯(lián)網(wǎng)會(huì)改變所有的游戲規(guī)則。最后在互聯(lián)網(wǎng)里生存下來(lái)的不是最大的，也不是最兇猛的，是最能變化、最能適應(yīng)的。6500萬(wàn)年之前，一顆慧星擊中地球，環(huán)境變了，恐龍?jiān)?jīng)是地球的霸主，最后消亡了�；ヂ�(lián)網(wǎng)就像一顆慧星，你會(huì)變成小恐龍呢？還是變成新的哺乳動(dòng)物？就在于說(shuō)你敢不敢變。
當(dāng)時(shí)正好是09年放《建國(guó)大業(yè)》，我就請(qǐng)我的反對(duì)者去看。我是一個(gè)實(shí)用主義者，我經(jīng)�？瓷犊丛谘劾飵讉�(gè)CEO在競(jìng)爭(zhēng)。1921年一個(gè)公司，宣告成立。1949年就成功IPO了。在我眼里，蔣介石就是一個(gè)特別糟糕的CEO，天天不關(guān)心用戶(hù)在想什么，中國(guó)的用戶(hù)是農(nóng)民，天天跟一幫高富帥、白富美，在南京混在一起。我黨是優(yōu)秀的CEO，我黨知道農(nóng)民要什么，滿(mǎn)足農(nóng)民的需求，免費(fèi)給你們分地。建議大家有機(jī)會(huì)可以讀讀《中國(guó)革命史》，時(shí)期一部創(chuàng)業(yè)史，也是講一幫屌絲逆襲的事情。這里有一個(gè)片段，我軍撤出延安，很多人不理解，在我看來(lái)是意味著丟掉了一個(gè)生意。當(dāng)時(shí)毛主席跟人說(shuō)了16個(gè)字，地在人失，人地階失，地失人在，人地皆得。我回來(lái)就跟投資商講偉大領(lǐng)袖都這么說(shuō)的，這就是互聯(lián)網(wǎng)的指導(dǎo)方針。地就是業(yè)，就是收入，這不重要。人就是用戶(hù)，你的團(tuán)隊(duì)，你把用戶(hù)拿到了，你怎么都能種出新的業(yè)。曾經(jīng)很多人感慨為什么什么業(yè)務(wù)在騰訊的平臺(tái)上一嫁接就成功，道理無(wú)他，人家人多，插根扁擔(dān)都開(kāi)花。很多小公司，你沒(méi)有用戶(hù)，就10萬(wàn)人，天天在那兒討論我們是做B2C還是做S2Y，你做O2O也不行，沒(méi)有人。反過(guò)來(lái)，如果為了某一個(gè)收入，為了某一個(gè)商業(yè)，你抓住不放，丟掉了用戶(hù)，傷害了用戶(hù)，最終用戶(hù)基礎(chǔ)不在了，你的生意也一定會(huì)垮掉，這絕對(duì)是互聯(lián)網(wǎng)的游戲規(guī)則。你們是否記得互聯(lián)網(wǎng)有一批公司都是做SP起家的，就是發(fā)垃圾短信，曾幾何時(shí)他們?nèi)者M(jìn)斗金，今天還有他們嗎？這就是他們把自己的用戶(hù)基礎(chǔ)打掉了，就成了自己的掘墓人。
可能在傳統(tǒng)行業(yè)里，我想這個(gè)道理也是在的。只不過(guò)傳統(tǒng)行業(yè)太復(fù)雜，互聯(lián)網(wǎng)相對(duì)簡(jiǎn)單單純一點(diǎn)，高度市場(chǎng)化。我當(dāng)時(shí)用這個(gè)故事激勵(lì)自己，也激勵(lì)別人，事實(shí)證明當(dāng)我的殺毒拿到了幾億用戶(hù)，我突然覺(jué)得說(shuō)我干嘛不可以做瀏覽器呢？360才開(kāi)始了后來(lái)的盈利之路。
今天跟大家分享的內(nèi)容也是希望能夠?qū)Υ蠹疫M(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)有所幫助，希望你們都能夠全身心地?fù)肀Щヂ?lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)能變成你們逆襲的重要的思想武器。謝謝大家！
不做金融以及必要的獨(dú)裁
提問(wèn)：非常高興聽(tīng)到您的講話。我特別關(guān)心免費(fèi)。免費(fèi)不等于自宮，您說(shuō)得很好。如果自宮之后，不至于讓自己流血和死亡，我知道明天的太陽(yáng)很好，如何能夠挺過(guò)來(lái)迎接明天的太陽(yáng)？免費(fèi)的本錢(qián)花完了怎么辦？
周鴻祎：這個(gè)問(wèn)題非常好，我是屬于站著說(shuō)話不腰疼。我有兩個(gè)建議。如果你是一個(gè)擁有一定模式的企業(yè)，你在免費(fèi)之前要開(kāi)始構(gòu)造你延長(zhǎng)的價(jià)值鏈。就是你不能跟你的用戶(hù)之間就是一個(gè)二元關(guān)系，二元關(guān)系只是一個(gè)零，要么免費(fèi)，沒(méi)有收入。要么不免費(fèi)，就是沒(méi)有用戶(hù)。這是一個(gè)困境，你要構(gòu)造新的價(jià)值鏈。
對(duì)于很多初創(chuàng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，我就反問(wèn)他們VC是干什么吃的？VC沒(méi)有別的價(jià)值，就是在我們實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的時(shí)候，我們應(yīng)該花VC的錢(qián)。當(dāng)年360能免費(fèi)還是有底氣，當(dāng)年我們?nèi)诹撕脦浊f(wàn)美金，反過(guò)來(lái)說(shuō)要感謝投資商，這是金融的力量。如果沒(méi)有資金的支持，這個(gè)免費(fèi)確實(shí)只是美好的理想。
周鴻祎：反過(guò)來(lái)大家也別誤解，我一說(shuō)免費(fèi)，明天我一上街看餐館免費(fèi)、喝酒免費(fèi)、跳舞免費(fèi)，這是太狹隘的理解了。你今天的核心生意可以不免費(fèi)，但你可以做一個(gè)新的服務(wù)，這個(gè)服務(wù)是免費(fèi)的，它耗費(fèi)的成本并不見(jiàn)得很高。就像海底撈從來(lái)沒(méi)有說(shuō)吃飯免費(fèi)，人家給你上一盤(pán)免費(fèi)的瓜子，還是給得起的吧？
這兩天我又差一點(diǎn)成行業(yè)公敵，我又干了一個(gè)多管閑事的事。你們每個(gè)人買(mǎi)了手機(jī)，大家都知道這個(gè)潛規(guī)則，為什么手機(jī)老費(fèi)電呢？為什么手機(jī)一移動(dòng)就跑流量呢？為什么手機(jī)新買(mǎi)的就慢的像老牛一樣？因?yàn)槟阗I(mǎi)手機(jī)的時(shí)候，里面就已經(jīng)裝了很多軟件，它們不甘寂寞，在你手機(jī)里很活躍。很重要的一天，你卸不掉。我們開(kāi)發(fā)了一個(gè)免費(fèi)的工具，這花不了多少錢(qián)，不需要上千萬(wàn)，找兩個(gè)程序員，努把力，熬兩個(gè)通宵，基本是沒(méi)花錢(qián)就做了一個(gè)免費(fèi)工具。我們的原則就是說(shuō)甭管這個(gè)手機(jī)里面的軟件是誰(shuí)裝的，甭管它爹是誰(shuí)，只要消費(fèi)者不喜歡這個(gè)軟件，就可以從手機(jī)里清出來(lái)。我的手機(jī)我做主，你的手機(jī)你做主。這就是很典型的，免費(fèi)不一定要成本很高。我們就把免費(fèi)工具提供給用戶(hù)，用戶(hù)反映很好，我們又再次眾望所歸的被同行認(rèn)為是250，同行都罵我們，你這不是搞不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)嗎？不是使壞嗎？等他們罵了兩天之后反應(yīng)過(guò)來(lái)是在為360做宣傳。所以免費(fèi)不一定成本很高。
提問(wèn)：我的問(wèn)題比較簡(jiǎn)單，大家現(xiàn)在都知道騰訊和阿里都已經(jīng)轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)金融了。我想了解一下周總這邊在金融業(yè)方面有沒(méi)有顛覆性的舉措？
周鴻祎：這是一個(gè)很有挑戰(zhàn)的問(wèn)題。我剛才講了，我在某些方面，可能因?yàn)楦傻镁昧�，有一點(diǎn)積累。但在很多領(lǐng)域，比如電商、金融領(lǐng)域，我基本就是很白癡。很多傳統(tǒng)的基金、銀行和保險(xiǎn)公司都來(lái)找我，我們的用戶(hù)跟騰訊差不多多，我們又有很多金融。我現(xiàn)在也在看互聯(lián)網(wǎng)金融。第一，我確實(shí)不懂。
第二，我在問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，這真的是我內(nèi)心的疑惑，馮侖講了要面對(duì)誘惑。為什么全國(guó)所有互聯(lián)網(wǎng)公司都是哪兒掙錢(qián)奔哪兒去。一說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)銀行，大家都去了。為什么大家不能干點(diǎn)兒各自有意思的事呢？美國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)公司就是自己都有自己的地盤(pán)。你看阿里做了騰訊做，騰訊做了百度做，最后全互聯(lián)網(wǎng)都做。我對(duì)這個(gè)事情有自己的質(zhì)疑。問(wèn)題是這個(gè)掙錢(qián)是不是真正產(chǎn)生了更多的創(chuàng)新。我還是不要做那么多領(lǐng)域，我還是在安全領(lǐng)域踏踏實(shí)實(shí)地做幾個(gè)用戶(hù)體驗(yàn)很好的安全產(chǎn)品。
提問(wèn)：你提到在做顛覆式創(chuàng)新的時(shí)候，公司內(nèi)部會(huì)有很多聲音。這種聲音應(yīng)該是一種強(qiáng)烈的分歧。您是怎樣達(dá)到一致的？取得絕對(duì)的話語(yǔ)權(quán)。
周鴻祎：這是很好的問(wèn)題，我也很困惑。有的時(shí)候我發(fā)現(xiàn)在決策的時(shí)候，正因?yàn)槭莿?chuàng)新的決策，是因?yàn)槭敲鎸?duì)未知世界的決策，有時(shí)候很難收集足夠多的證據(jù)。如果你能說(shuō)清楚，我覺(jué)得每個(gè)人都清楚。這時(shí)候就是追隨你的內(nèi)心。在企業(yè)早期的時(shí)候，必要的獨(dú)裁，就這么定了，就這么是，我覺(jué)得其實(shí)是必要的。
最后有人問(wèn)馮侖一個(gè)問(wèn)題，我在臺(tái)下聽(tīng)了感同身受，爭(zhēng)論企業(yè)戰(zhàn)略真的許多對(duì)錯(cuò)，每個(gè)人都覺(jué)得熱愛(ài)企業(yè)，放棄收入是對(duì)的，不放棄收入，有現(xiàn)金流也是對(duì)的。只能有一個(gè)游戲規(guī)則，適當(dāng)?shù)臓?zhēng)論之后就這么定了，定了就這么干吧。
講話背景：
“2013華夏之星前進(jìn)計(jì)劃”之“小企業(yè)公益大講堂” 活動(dòng)第一站�！�“華夏之星”活動(dòng)是由中國(guó)中小企業(yè)協(xié)會(huì)和華夏銀行聯(lián)合發(fā)起的小企業(yè)主公益培訓(xùn)平臺(tái)。2013年將在北京、南京、昆明展開(kāi)三場(chǎng)“小企業(yè)公益大講堂”活動(dòng)以及遴選40位優(yōu)秀小企業(yè)主進(jìn)入“菁英訓(xùn)練營(yíng)”免費(fèi)培訓(xùn)7天。“公益大講堂”采取1 1 1模式，邀請(qǐng)1名商界領(lǐng)袖企業(yè)家、1名實(shí)戰(zhàn)企業(yè)家做主題演講，1名知名媒體人做嘉賓主持。
