而那些數(shù)字化建設(shè)走在前沿的企業(yè)，他們品種基本上覆蓋了所有的空白市場，他所思的則是如何基于智能區(qū)域管理工具來管理客戶的標(biāo)簽，科學(xué)規(guī)劃戰(zhàn)場，從而支持業(yè)績規(guī)�；鲩L。
因此區(qū)域管理成了SFE工作中的基礎(chǔ)與重點(diǎn)，銷售區(qū)域設(shè)計(jì)以及變更調(diào)整，實(shí)際上就是將區(qū)域內(nèi)的客戶、活動(dòng)等銷售資源，分配給代表，使其相互匹配的過程。
那么好的區(qū)域設(shè)計(jì)或者好的調(diào)整，應(yīng)該具備什么樣的特點(diǎn)，我們要怎么樣進(jìn)行區(qū)域設(shè)計(jì)才是正確的。
一個(gè)好的區(qū)域設(shè)計(jì)或者調(diào)整，一定是能夠通過使代表的能力以及與他執(zhí)行特定銷售活動(dòng)的需求兩者相匹，從而強(qiáng)化客戶的覆蓋策略，改進(jìn)和提升銷售個(gè)體乃至整個(gè)銷售組織的銷售效率。
圖片來源：效能和過程管理專家Lucy老師課件
總體來講，正確的區(qū)域調(diào)整應(yīng)該做到以下三點(diǎn)，首先，新的區(qū)域設(shè)計(jì)或者調(diào)整，一定對客戶有好處。通過這樣的設(shè)計(jì)，他能夠鼓勵(lì)整個(gè)銷售隊(duì)伍對客戶進(jìn)行有效和高效的覆蓋，能夠加強(qiáng)銷售隊(duì)伍和客戶之間的關(guān)系，這樣可以幫助我們的客戶更方便、更快捷地獲取到來自銷售隊(duì)伍的服務(wù)。
第二，一旦進(jìn)行區(qū)域的設(shè)計(jì)或調(diào)整，一定要對代表有相應(yīng)的好處。具體表現(xiàn)在他可以確保在可管理的區(qū)域之內(nèi)，這些工作量是可以進(jìn)行有效管理的。
也就是說當(dāng)重新調(diào)整后，區(qū)域的工作量和這個(gè)區(qū)域分配的代表，他的能力以及他的工作負(fù)荷應(yīng)該是相恰當(dāng)，而不是超負(fù)荷的，也不是說不達(dá)標(biāo)的。這樣就可以為所有銷售人員提供一個(gè)均等的成功機(jī)會(huì)。所以整體上來說不光對代表個(gè)體有好處，而且對銷售整個(gè)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性和持續(xù)發(fā)展以及整體的銷售效率都大有裨益。
另外，新的區(qū)域設(shè)計(jì)或者說新的區(qū)域調(diào)整，還要對公司整體有好處。通過新的設(shè)計(jì)或者新的調(diào)整，它能夠使銷售團(tuán)隊(duì)的努力與公司整體戰(zhàn)略方向是保持一致的，可以在戰(zhàn)略前提下，通過更好的客戶覆蓋和更滿意的銷售隊(duì)伍，從而提升整個(gè)公司的整體業(yè)務(wù)收入。
