在中小企業(yè)里客戶的續(xù)費(fèi)率不超過50%的當(dāng)下環(huán)境，意味著以CRM為代表的SaaS應(yīng)用已經(jīng)成為企業(yè)穩(wěn)定業(yè)績(jī)?cè)鏊佟��?shí)現(xiàn)全面復(fù)蘇的關(guān)鍵抓手，中國SaaS行業(yè)逐漸迎來黃金發(fā)展期。

　　從CRM面臨的變化和趨勢(shì)中尋找機(jī)遇

　　紛享銷客創(chuàng)始人兼CEO羅旭認(rèn)為，CRM乃至整個(gè)全球軟件領(lǐng)域正呈現(xiàn)出如下幾個(gè)清晰而明確的變化趨勢(shì)：

紛享銷客創(chuàng)始人兼CEO羅旭

　　一是平臺(tái)化。平臺(tái)化功能正在取代以往軟件的功能化、結(jié)構(gòu)化，支撐企業(yè)進(jìn)行非常敏捷、靈活的業(yè)務(wù)調(diào)整構(gòu)建，從工具型的軟件變成能力型的軟件，這是一個(gè)根本性的變化。

　　二是一體化。以往部署軟件都是在滿足局部功能需要，也是為了循序漸進(jìn)的需要，如財(cái)務(wù)、HR、CRM甚至ERP，但如今，系統(tǒng)必須要實(shí)現(xiàn)端到端的信息流、業(yè)務(wù)流、資金流、票據(jù)流全面打通，系統(tǒng)的價(jià)值就在于一體化，當(dāng)然其前提是業(yè)務(wù)必須一體化。

　　三是行業(yè)化。每個(gè)行業(yè)自身的場(chǎng)景都有其行業(yè)獨(dú)特性，差異很大，雖然在應(yīng)用階段各不一樣，但是其底層的邏輯是一樣的，都是以客戶的生命周期形成的價(jià)值流程，軟件的行業(yè)化更多的是把行業(yè)的場(chǎng)景化的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，讓軟件變得更加易用好用。

　　四是社會(huì)化。以前的軟件應(yīng)用局限在業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，如今以客戶為中心、以業(yè)務(wù)為驅(qū)動(dòng)、對(duì)內(nèi)對(duì)外連接和溝通進(jìn)行社會(huì)化協(xié)作已經(jīng)成為企業(yè)最基本最核心的訴求。

　　在數(shù)字化的浪潮下的今天，各行各業(yè)都面臨新的挑戰(zhàn)。作為制造大國的中國制造企業(yè)，面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)會(huì)發(fā)展趨勢(shì)和變化是什么？CRM普遍應(yīng)用于各行各業(yè)，紛享銷客對(duì)制造業(yè)倍加重視。

　　紛享銷客又如何去為他們創(chuàng)造機(jī)會(huì)和發(fā)揮出優(yōu)勢(shì)呢？

　　行業(yè)化、一體化、社會(huì)化和資本化是未來的大趨勢(shì)。

　　羅旭認(rèn)為，從產(chǎn)業(yè)觀察中整個(gè)組織自身的變化來看，數(shù)字化進(jìn)程中，企業(yè)發(fā)展進(jìn)化有兩條主線，一是企業(yè)更加注重流程以及自身的信息化、數(shù)字化、智能化建設(shè)，線上和線下已經(jīng)融為了一體，從研發(fā)到物流、營銷、服務(wù)也形成一個(gè)整體，二是企業(yè)自身組織邊界越來越社會(huì)化，企業(yè)從內(nèi)部協(xié)作到產(chǎn)業(yè)協(xié)作，到最后變成了生態(tài)協(xié)作。

　　ERP、MES等大型傳統(tǒng)管理軟件往往需要6至9個(gè)月的部署周期，但面對(duì)復(fù)雜并且時(shí)刻都在發(fā)生變化的環(huán)境，一個(gè)固化且傳統(tǒng)的軟件平臺(tái)是難應(yīng)對(duì)上述問題。紛享銷客按照數(shù)字化時(shí)代的思路來提供企業(yè)化服務(wù)軟件，并化解了上述難題。

　　羅旭分析制造業(yè)有兩大痛點(diǎn)。一是項(xiàng)目管理。由于制造業(yè)項(xiàng)目體量大、周期長(zhǎng)，涉及部門多，而項(xiàng)目又是一個(gè)黑匣子，無法透視全過程，難以進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)，往往會(huì)出現(xiàn)靠手工管理整個(gè)項(xiàng)目的情況，導(dǎo)致無法開展準(zhǔn)確的銷售管理，前端的營銷與后端的庫存也無法組合。二是制造業(yè)需要完整的服務(wù)體系，不論是生產(chǎn)光盤刻錄機(jī)還是挖掘機(jī)，以前服務(wù)更多的是交給上游的服務(wù)伙伴，但是最終用戶是誰，產(chǎn)品在哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，如何維保，廠商并不清楚。因此，連接客戶成為制造企業(yè)越來越關(guān)注的問題。

　　紛享銷客正是通過企業(yè)服務(wù)軟件，把通路伙伴的業(yè)務(wù)能力和廠商業(yè)務(wù)能力無縫的連接成一個(gè)平臺(tái)，支撐伙伴的價(jià)值。

　　以CRM服務(wù)制造業(yè)，紛享銷客更注重以下三個(gè)核心觀念：一是營銷項(xiàng)目的可視化，二是銷售服務(wù)的一體化，三是渠道業(yè)務(wù)的數(shù)字化�；�于這三個(gè)核心價(jià)值點(diǎn)，紛享銷客推出了具備非常強(qiáng)大靈活報(bào)賬體系的CPQ，推出了C139項(xiàng)目控單模型，客戶可透視項(xiàng)目的決策鏈并對(duì)重大項(xiàng)目自動(dòng)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)等級(jí)，實(shí)現(xiàn)了完整項(xiàng)目的關(guān)系人的圖譜，實(shí)現(xiàn)對(duì)整個(gè)項(xiàng)目管理的目標(biāo)、階段、風(fēng)險(xiǎn)以及進(jìn)程的把控；在服務(wù)方面，充分利用微信的能力進(jìn)行連接，最終將服務(wù)和ERP、進(jìn)銷存、SIP打通，達(dá)成銷售服務(wù)的一體化。

　　現(xiàn)如今，企業(yè)的獲客手段不再像以前那樣依賴單一的渠道，線上、小程序、服務(wù)號(hào)、會(huì)銷、直播等輕松方便，但這些渠道若是散落在各個(gè)體系中，效率會(huì)十分低下。

　　針對(duì)制造企業(yè)，紛享銷客首先幫助企業(yè)建立全渠道獲客營銷的能力，協(xié)助定義私域流量，組建企業(yè)線索庫，展開自動(dòng)化的培育工作，其次是完善客戶全景化管理。很多企業(yè)的客戶資源都集中在銷售代表手中，銷售離職意味著客戶資源的流失。把客戶資源變成企業(yè)資產(chǎn)，信息存儲(chǔ)在CRM中還只是開始，關(guān)鍵的是要進(jìn)行分類、分級(jí)及匹配，360度全景圖的跟蹤，構(gòu)建全景的客戶管理畫像，充分挖掘商機(jī)，第三是制造業(yè)項(xiàng)目合同金額巨大，紛享銷客幫助客戶建立標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、流程化的項(xiàng)目管理體系，把控風(fēng)險(xiǎn)，提升協(xié)作需求，縮短項(xiàng)目周期，提升贏單能力。此外還提供智能化的報(bào)價(jià)平臺(tái)，以及合同的管理，自動(dòng)化的催收，資金的回籠，風(fēng)險(xiǎn)的管控，合同執(zhí)行等等，這些都是紛享銷客在制造業(yè)中提供的能力。

　　經(jīng)過兩年半的探索，紛享銷客贏得了特變電工、正泰、錢江電器等企業(yè)的青睞，補(bǔ)充了其偏BS架構(gòu)的傳統(tǒng)軟件在移動(dòng)端方面的不足，加速整個(gè)企業(yè)應(yīng)用的流程數(shù)字化。

　　特變電工年銷售收入370多億元。他們面臨的痛點(diǎn)問題是沒有打通營銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)，整個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)一度支離破碎。在紛享銷客的幫助下，特變電工從數(shù)據(jù)決策到業(yè)務(wù)模塊，到前端的作業(yè)單元，從聯(lián)系人管理、項(xiàng)目管理、投標(biāo)管理、費(fèi)用管理，中間合同是引擎，最后整個(gè)公司業(yè)務(wù)流程實(shí)現(xiàn)閉環(huán)。

　　經(jīng)過紛享銷客多年的探索，CRM已經(jīng)從一個(gè)簡(jiǎn)單的管人、管客戶資源、管銷售記錄的工具進(jìn)化成了業(yè)務(wù)平臺(tái)。羅旭表示：“CRM實(shí)際上就是一個(gè)以底層數(shù)據(jù)為支撐，全局化的、覆蓋從最前端的獲客到最后的贏單和服務(wù)在內(nèi)的全生命周期的業(yè)務(wù)中臺(tái)。”

　　羅旭告訴記者，特變電工的成功還有一個(gè)秘訣，即搭建了一個(gè)PaaS平臺(tái)。

　　“CRM廠商一定要做PaaS平臺(tái)，無PaaS就不SaaS。”他強(qiáng)調(diào)說。

　　在以前，人們普遍認(rèn)為，只有服務(wù)中大型的廠商才會(huì)需要PaaS的平臺(tái)，服務(wù)中小企業(yè)的廠商是不需要PaaS平臺(tái)的。羅旭表示，未來優(yōu)秀的SaaS產(chǎn)品都應(yīng)該平臺(tái)化，比如通過生態(tài)的平臺(tái)化，比如釘釘上有PaaS平臺(tái)，企業(yè)微信也有PaaS平臺(tái)。

　　而站在獨(dú)立廠商角度必須有PaaS平臺(tái)，原因在于當(dāng)下敏捷競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，對(duì)業(yè)務(wù)的靈活性敏捷性提出嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。特別是618、雙11、雙12一類的大促，每次一活動(dòng)都是產(chǎn)、供、銷線上線下的全聯(lián)動(dòng)，對(duì)系統(tǒng)的依賴度非常高，給員工帶來的壓力巨大。

　　業(yè)務(wù)的敏捷性要求平臺(tái)的敏捷性，而敏捷性最好的對(duì)策就是PaaS平臺(tái)。PaaS靈活應(yīng)用與構(gòu)建能力來源于三種力量的支撐：一是供應(yīng)商可以為有需求的用戶提供支持，二是制造企業(yè)的IT團(tuán)隊(duì)可憑借自身的實(shí)力靈活地去構(gòu)建，三是與生態(tài)中大量從事二次開發(fā)與和集成的伙伴合作。

　　中小企業(yè)更需要敏捷，更需要PaaS平臺(tái)。但時(shí)下中國的SaaS在中小企業(yè)市場(chǎng)鮮有贏利的現(xiàn)象，羅旭認(rèn)為原因是多方面的，一方面，很多中小企業(yè)的確面臨生存困境，另一方面，中小企業(yè)自身的管理水平逐步提升，管理的深度和復(fù)雜度對(duì)平臺(tái)的要求不斷提高，三是越來越多具備開發(fā)能力的人才也在逐步充實(shí)到中小企業(yè)市場(chǎng)中，導(dǎo)致商業(yè)化的SaaS應(yīng)用在減少。紛享銷客的用戶續(xù)費(fèi)率接近百分之百，既是自身的產(chǎn)品力和平臺(tái)力的體現(xiàn)，更證明具備構(gòu)建PaaS平臺(tái)能力的重要性。

　　“融資帶來的不僅是資本，更是壓力”

　　據(jù)了解，CRM云服務(wù)在歐美發(fā)達(dá)國家企業(yè)滲透率接近80%，中國企業(yè)規(guī)模與體量遠(yuǎn)超歐美，但CRM云服務(wù)滲透率不到20%。但是企業(yè)上云已經(jīng)是大趨勢(shì)，SaaS應(yīng)用越來越成熟，很多企業(yè)都在選擇云產(chǎn)品升級(jí)改造自己的業(yè)務(wù)系統(tǒng)；伴隨5G、物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)不斷升級(jí)，SaaS生態(tài)環(huán)境也在發(fā)生變化，阿里、華為、騰訊等產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)巨頭也在加大力度參與。

　　盡管CRM在中國已經(jīng)有了20多年的應(yīng)用，但堪稱成功的CRM廠商鳳毛麟角，企業(yè)服務(wù)軟件市場(chǎng)不溫不火，除了金蝶和用友二枝獨(dú)秀，相關(guān)的成功軟件廠商也是屈指可數(shù)，與泱泱制造大國的地位并不匹配。

　　原因何在？羅旭一直在思考。融資數(shù)億后的他更多了一份冷靜：“拿到了這么多的錢，我們真的能把CRM做好嗎？”

　　他從中國制造業(yè)、快銷、高科技和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)市場(chǎng)看到了新的機(jī)會(huì)。

　　未來，紛享銷客將在做深PaaS平臺(tái)，做強(qiáng)CRM產(chǎn)品，做透行業(yè)，做通企業(yè)互聯(lián)的基礎(chǔ)上，完善產(chǎn)品國際化能力，強(qiáng)化實(shí)施交付服務(wù)能力；在市場(chǎng)方面將以共贏理念與行業(yè)優(yōu)秀伙伴共建前端咨詢、渠道通路、實(shí)施交付與后端服務(wù)生態(tài)體系。