2020年1月1日，按照慣例，華為中國(guó)企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)布了2020年的合作伙伴政策：“新”火燎原，戰(zhàn)略領(lǐng)域重點(diǎn)投入，構(gòu)建鯤鵬認(rèn)證與賦能體系；“新”有靈犀，核心伙伴重點(diǎn)支持；“新”想事成，專項(xiàng)產(chǎn)品重點(diǎn)激勵(lì)；“新”耕細(xì)作，地市業(yè)務(wù)重點(diǎn)拓展……

　　這四個(gè)“新”，分別代表了戰(zhàn)略領(lǐng)域、核心伙伴、專項(xiàng)產(chǎn)品和地市業(yè)務(wù)，每一件都說(shuō)到了合作伙伴的心坎里——因?yàn)樵诠P者過(guò)去一個(gè)月與華為幾家核心合作伙伴的溝通采訪中了解到，這四件事情，也是他們提到的對(duì)來(lái)年的重點(diǎn)期盼。

　　全棧黑土地——“新”火燎原

　　華為中國(guó)企業(yè)業(yè)務(wù)2020年合作伙伴政策的第一個(gè)“新”，就提到了戰(zhàn)略領(lǐng)域重點(diǎn)投入。這里面有兩個(gè)關(guān)鍵詞，一是戰(zhàn)略領(lǐng)域是什么，二是重點(diǎn)投入的量級(jí)是多少？

　　毫無(wú)疑問(wèn)，基于開(kāi)放的ARM架構(gòu)的華為鯤鵬處理器及鯤鵬計(jì)算產(chǎn)業(yè)就是華為所有戰(zhàn)略領(lǐng)域中的重中之重。2019年7月23日，華為輪值董事長(zhǎng)徐直軍表示，未來(lái)5年內(nèi)投資30億人民幣來(lái)發(fā)展鯤鵬產(chǎn)業(yè)生態(tài)；隨后9月18日在華為全聯(lián)接大會(huì)上，華為副董事長(zhǎng)胡厚崑宣布華為將投資15億美元升級(jí)沃土計(jì)劃，盡快擴(kuò)大開(kāi)發(fā)者的規(guī)模到500萬(wàn)人，使能全球合作伙伴發(fā)展鯤鵬應(yīng)用和解決方案；12月26日，福建省和華為正式宣布共建鯤鵬生態(tài)創(chuàng)新中心，打造鯤鵬計(jì)算產(chǎn)業(yè)示范區(qū)……鯤鵬，已成“新”火燎原之勢(shì)。

　　“我們和華為合作多年，不僅讓我們認(rèn)識(shí)到了華為強(qiáng)大的技術(shù)研發(fā)實(shí)力，更讓我們認(rèn)識(shí)到如果華為下定決心做一件事情，它會(huì)集合所有的力量和能量去做成這件事。而鯤鵬，就是這樣一件事。”在北明軟件CEO荊永生看來(lái)，2020年也許是下一個(gè)10年的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，因?yàn)轹H鵬架構(gòu)讓很多IT底層的組件都變了。

　　荊永生所說(shuō)的IT底層，包括了從CPU、操作系統(tǒng)到數(shù)據(jù)庫(kù)這些最核心的IT基礎(chǔ)組件。顯然，這些基礎(chǔ)組件的變化，無(wú)論是對(duì)華為還是對(duì)北明來(lái)說(shuō)，都是不小的挑戰(zhàn)。正因?yàn)榇�，北明軟件已�?jīng)著手從業(yè)務(wù)思路、組織架構(gòu)等方面進(jìn)行配套調(diào)整、對(duì)接華為，便于更加緊密地進(jìn)行合作，以便快速滿足客戶的需求。”

　　有行動(dòng)就有成果。據(jù)悉，北明軟件的"北明智慧消防”是首批通過(guò)華為云鯤鵬兼容性測(cè)試的解決方案之一。此外，包括政務(wù)大數(shù)據(jù)、城市智能運(yùn)營(yíng)中心、統(tǒng)一服務(wù)平臺(tái)、互聯(lián)網(wǎng)信貸等一系列解決方案，也已經(jīng)或正在通過(guò)華為云鯤鵬兼容性測(cè)試，其中有些是與華為云深圳實(shí)驗(yàn)室團(tuán)隊(duì)合作完成，有的是與華為openlab蘇州實(shí)驗(yàn)室實(shí)驗(yàn)室團(tuán)隊(duì)合作完成。

　　應(yīng)該說(shuō)，華為企業(yè)業(yè)務(wù)如今已經(jīng)構(gòu)筑了從鯤鵬到云到AI的從硬件到軟件的全棧IT解決方案。北明軟件的實(shí)際案例，就說(shuō)明了華為作為全棧IT“黑土地”的威力，在提供體層核心技術(shù)的同時(shí)，也為合作伙伴積極賦能，為伙伴帶來(lái)更多的火種，“新”火燎原。

　　華為中國(guó)企業(yè)業(yè)務(wù)2020年合作伙伴政策的第二個(gè)“新”，說(shuō)的是“新”有靈犀，重點(diǎn)支持核心伙伴。為什么要重點(diǎn)支持？原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)槭呛诵幕锇�，雙方合作得越來(lái)越深入。

　　就如同北明軟件從業(yè)務(wù)思路、組織架構(gòu)等方面進(jìn)行對(duì)接華為的配套調(diào)整一樣，是一種從普通合作到協(xié)同發(fā)展的合作深化。

　　不僅僅是北明，中軟國(guó)際也一樣。2019年華為提出用5年的時(shí)間投資20億美金做可信軟件，于是可信軟件就變成了中軟國(guó)際的重點(diǎn)工作之一。

　　據(jù)悉，中軟國(guó)際在不久前還與華為軟件、重慶市經(jīng)信委、重慶兩江新區(qū)管委會(huì)簽署四方戰(zhàn)略合作協(xié)議，構(gòu)建華為（重慶）人工智能創(chuàng)新中心，創(chuàng)新中心以人工智能平臺(tái)為核心，整合國(guó)內(nèi)現(xiàn)有芯片、軟件、終端等產(chǎn)業(yè)資源，拓展更多人工智能應(yīng)用場(chǎng)景。

　　華為與核心伙伴的協(xié)同合作，一方面是因?yàn)榇罱ㄈ�新鯤鵬生態(tài)需要相互之間更緊密地合作，另一方面也是因?yàn)樵贏I、IoT時(shí)代，客戶的IT需求越來(lái)越面向應(yīng)用場(chǎng)景，越來(lái)越面向結(jié)果。這就需要華為攜手包括新增的規(guī)劃咨詢、弱電集成、集成服務(wù)和投資運(yùn)營(yíng)等生態(tài)伙伴，可以幫助客戶從頂層設(shè)計(jì)、投資方向、詳細(xì)設(shè)計(jì)、方案搭建、運(yùn)營(yíng)運(yùn)維的全生命周期來(lái)解決客戶痛點(diǎn)。

　　從這一角度，華為的合作伙伴生態(tài)也越來(lái)越多元，越來(lái)越細(xì)化。據(jù)悉，華為在2020年合作伙伴政策中，將在回饋長(zhǎng)期合作伙伴的同時(shí)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合新業(yè)務(wù)伙伴，明確規(guī)劃與咨詢伙伴和融資伙伴的權(quán)益；同時(shí)針對(duì)一代和金牌伙伴，擴(kuò)大激勵(lì)產(chǎn)品范圍，加大返點(diǎn)比例，簡(jiǎn)化激勵(lì)政策，并通過(guò)售前專人計(jì)劃提升總代人員能力。

　　“新”想事成——專項(xiàng)產(chǎn)品重點(diǎn)激勵(lì)

　　具體到激勵(lì)政策，華為2020年合作伙伴政策也是有傾斜性的。

　　在“新”想事成這一頁(yè)海報(bào)中，“重點(diǎn)”這兩個(gè)字用在了“牽引行業(yè)解決方案及聯(lián)合服務(wù)解決方案的規(guī)模復(fù)制”上。

　　實(shí)際上，基于“華為沃土數(shù)字平臺(tái)”構(gòu)建聯(lián)合解決方案同樣出現(xiàn)在了2020新政“新”火燎原重點(diǎn)投入的戰(zhàn)略領(lǐng)域。而規(guī)模復(fù)制的概念，則指的是華為+A伙伴共同推出經(jīng)過(guò)優(yōu)化測(cè)試的聯(lián)合解決方案，由B伙伴來(lái)銷售。這里的B伙伴，指的是所有第三方合作伙伴。

　　據(jù)悉，華為今年將為該項(xiàng)政策設(shè)置專項(xiàng)激勵(lì)資金，因?yàn)樵谥悄芑瘯r(shí)代，越來(lái)越多的行業(yè)需要行業(yè)Knowhow與ICT技術(shù)融合形成面向應(yīng)用場(chǎng)景的聯(lián)合解決方案，而華為+A伙伴共建聯(lián)合解決方案的生態(tài)協(xié)同，可以更高效地解決客戶痛點(diǎn)，滿足客戶需求，并且降低客戶的時(shí)間成本。

　　顯然，華為通過(guò)開(kāi)發(fā)基金的形式回饋沃土數(shù)字平臺(tái)上的聯(lián)合解決方案，就是面向客戶需求的痛點(diǎn)，支持預(yù)裝聯(lián)合方案在各個(gè)環(huán)節(jié)上的費(fèi)用，來(lái)牽引ISV逐步走向產(chǎn)品化甚至是云化的道路。

　　除此之外，華為還將在2020年開(kāi)放60+個(gè)基地的政務(wù)云給伙伴銷售，同時(shí)促銷萬(wàn)兆智簡(jiǎn)園區(qū)、安全、云管理、分布式大數(shù)據(jù)、GuassDB數(shù)據(jù)庫(kù)、高端存儲(chǔ)、全閃存、鋰電產(chǎn)品等。

　　與此同時(shí)，隨著客戶市場(chǎng)對(duì)場(chǎng)景化方案的需求增大，對(duì)伙伴能力的要求更高，因此華為設(shè)立了包括總代的售前專職人員的資金鼓勵(lì)、服務(wù)伙伴的質(zhì)量經(jīng)理人培養(yǎng)激勵(lì)、一級(jí)/二級(jí)經(jīng)銷商基于解決方案能力培養(yǎng)的激勵(lì)、鯤鵬和高斯的職業(yè)認(rèn)證激勵(lì)等。

　　毫無(wú)疑問(wèn)，在智能化時(shí)代，越來(lái)越多的行業(yè)需要行業(yè)Knowhow與ICT技術(shù)融合形成面向應(yīng)用場(chǎng)景的聯(lián)合解決方案，而華為的數(shù)字化平臺(tái)可以系統(tǒng)化支撐華為+A->B的生態(tài)協(xié)同能力，減少重復(fù)性解決方案的搭建，鼓勵(lì)創(chuàng)新，在更高效地解決客戶痛點(diǎn)、滿足客戶需求的同時(shí)，降低客戶的時(shí)間成本。

　　實(shí)際上，聯(lián)合解決方案的規(guī)模復(fù)制，在一定程度上也是往地市級(jí)市場(chǎng)拓展的重點(diǎn)之一。

　　“隨著北明軟件對(duì)行業(yè)客戶的理解和沉淀越來(lái)越深入，北明軟件特別希望能跟地方上的華為團(tuán)隊(duì)進(jìn)行更好地協(xié)作，把我們?cè)诒鄙蠌V深這些核心城市總部客戶的應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)，帶到地方分支上去。”荊永生解釋說(shuō)，“我們不是要去搶別人的原有市場(chǎng)，我們更看重的是新業(yè)務(wù)，比如新的鯤鵬架構(gòu)的業(yè)務(wù)，這也是我們?cè)诩夹g(shù)層面和區(qū)域布局層面不斷投入的價(jià)值所在。”

　　同樣的，地方上的行業(yè)方案商，也希望走出去。譬如南京萊斯信息，就通過(guò)華為江蘇區(qū)域拉通其總部及外省資源，分別走訪四川、山東、河南等區(qū)域，以點(diǎn)帶面建立了雙方在全國(guó)范圍的合作關(guān)系。
　　很顯然，萊斯信息和北明軟件這樣的方案商，都不可能在全國(guó)每個(gè)省市設(shè)立分支機(jī)構(gòu)。這就需要借助華為廣泛覆蓋的生態(tài)合作體系，來(lái)實(shí)現(xiàn)地方上項(xiàng)目落地的規(guī)模復(fù)制。

　　據(jù)悉，華為為此專門設(shè)立專項(xiàng)資金，鼓勵(lì)地市上小單項(xiàng)目在華為平臺(tái)上的報(bào)備和自主交易；與此同時(shí)，華為還設(shè)立地市專職人員資金支持，來(lái)鼓勵(lì)總代、分銷金銀牌、地市OC伙伴投入人員在地市拓展業(yè)務(wù)。

　　總體來(lái)看，華為企業(yè)業(yè)務(wù)2020年合作伙伴政策重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了在鯤鵬、華為云以及沃土平臺(tái)等戰(zhàn)略領(lǐng)域?qū)Ξa(chǎn)業(yè)生態(tài)加大投入，強(qiáng)調(diào)要率先支持新老核心合作伙伴在這些戰(zhàn)略領(lǐng)域和行業(yè)解決方案領(lǐng)域要加強(qiáng)協(xié)同，同時(shí)對(duì)幾大專項(xiàng)產(chǎn)品和領(lǐng)域進(jìn)行專項(xiàng)支持，以滿足行業(yè)客戶的場(chǎng)景化需求，并且將華為與伙伴的聯(lián)合解決方案在地市上進(jìn)行規(guī)模復(fù)制和拓展。

　　所有這些，可以得出的結(jié)論是，華為在數(shù)字化轉(zhuǎn)型2.0時(shí)代，會(huì)把黑土地培育得更加肥沃，讓華為黑土地覆蓋從硬件到軟件到鯤鵬到云到AI的全棧IT，同時(shí)引領(lǐng)生態(tài)、賦能生態(tài)來(lái)為千行百業(yè)的客戶數(shù)字化轉(zhuǎn)型提供便利和核心競(jìng)爭(zhēng)力。而中軟國(guó)際、北明軟件、萊斯信息等核心合作伙伴的一系列動(dòng)作也表明，華為Σco的領(lǐng)導(dǎo)力正在迸發(fā)出新的能量。