1975年建成并投產(chǎn)的陜西鼓風機（集團）有限公司（以下簡稱“陜鼓集團”），經(jīng)過發(fā)展如今已經(jīng)成為分布式能源領(lǐng)域的系統(tǒng)解決方案商和系統(tǒng)服務(wù)商，陜鼓集團的產(chǎn)品及服務(wù)廣泛應(yīng)用于石油、化工、冶金、空分、電力（包括核電）、城建（地鐵）、環(huán)保、制藥等國民經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域。
隨著機械工業(yè)下游投資增速的放緩，機械制造行業(yè)的生意變得不再容易，陜鼓集團開始意識到變被動銷售為主動拓展、挖掘潛在客戶需求、先于競爭對手搶占市場，才能扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局，贏得業(yè)務(wù)增長。
面臨的挑戰(zhàn)
數(shù)字化轉(zhuǎn)型早已不是新鮮概念，陜鼓集團也在不斷嘗試技術(shù)手段推進企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，為此引進了CRM平臺幫助業(yè)務(wù)發(fā)展。之前使用的CRM產(chǎn)品缺乏有效的維護和升級，無論從應(yīng)用還是體驗性方面都難以支撐企業(yè)銷售模式轉(zhuǎn)型，即從單一產(chǎn)品型銷售轉(zhuǎn)型為“解決方案”式銷售模式。
CRM選型需求
強化業(yè)務(wù)流程管控，打通部門溝通壁壘
陜鼓集團的管理人員表示，匹配陜鼓需求的CRM需要具備以下兩個特點：
- 相對于結(jié)果，企業(yè)管理層更在意銷售過程的管控，希望通過信息化準確地做出銷售預(yù)測，降低項目跟進的風險；
- 針對集團內(nèi)部現(xiàn)有的不同業(yè)務(wù)系統(tǒng)，如何實現(xiàn)各業(yè)務(wù)部門數(shù)據(jù)的無縫集成，通過數(shù)據(jù)共享為業(yè)務(wù)提供更多價值。
銷售易CRM產(chǎn)品體驗
- 移動辦公更高效
從傳統(tǒng)PC版升級為全新移動CRM，方便一線銷售快速跟蹤客戶、推動項目進展；
- 項目銷售流程精細化
幫助陜鼓集團梳理出各不同類型的項目銷售流程，詳細定義了每個階段關(guān)鍵任務(wù)與推進信息，利用銷售流程可視化進行固化；
- 自動預(yù)警降低風險
為項目每個階段設(shè)定了預(yù)計完成時間，通過系統(tǒng)觸發(fā)機制為銷售提供“超期項目”、“即將超期項目”的自動預(yù)警；并通過自定義報表為集團銷售管理辦公室定制了“集團項目執(zhí)行情況統(tǒng)計分析”；
- 持續(xù)服務(wù)跟進挖掘更多商機
利用自定義對象設(shè)計了“服務(wù)商機挖掘管理”，使銷售對老客戶應(yīng)用場景及設(shè)備現(xiàn)狀進行記錄，持續(xù)進行服務(wù)跟蹤，了解老客戶目前生產(chǎn)線（裝置）以及設(shè)備應(yīng)用情況，在服務(wù)好老客戶的同時，能夠挖掘更多商機；
- PaaS平臺隨需而變
通過銷售易PaaS平臺，實現(xiàn)了“客戶設(shè)備地圖”“員工在線狀態(tài)”“項目計劃管理”等集團定制化需求；
- 開放API打破信息孤島
通過銷售易CRM-OpenAPI，將CRM與集團現(xiàn)有主數(shù)據(jù)(MDM)、陜鼓資源計劃信息(SGRP)以及財務(wù)NC等系統(tǒng)數(shù)據(jù)進行整合，使銷售通過CRM就能直接了解合同、發(fā)貨及回款等內(nèi)容的執(zhí)行情況；
銷售易CRM產(chǎn)品效果
- 貼合本土需求，為制造業(yè)“減負”
通過銷售易CRM構(gòu)建集團范圍內(nèi)統(tǒng)一銷售平臺，助力陜鼓集團從單一產(chǎn)品供應(yīng)商，向動力成套裝備系統(tǒng)解決方案商和系統(tǒng)服務(wù)商轉(zhuǎn)變；
從以前被動接受到現(xiàn)在主動挖掘客戶需求的轉(zhuǎn)變，利用銷售易CRM掌握現(xiàn)有客戶裝備使用情況，看準服務(wù)機會獲取更多商機；
從只看結(jié)果到過程管控，通過項目預(yù)警機制有效降低項目銷售風險，實現(xiàn)了與集團現(xiàn)有各業(yè)務(wù)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)對接，打破信息孤島，降低信息重復(fù)錄入成本，實現(xiàn)了銷售數(shù)據(jù)的完整閉環(huán)。
