這位曾就職于加拿大北電網(wǎng)絡公司的北郵畢業(yè)生經(jīng)歷過 1999 年末互聯(lián)網(wǎng)第一次泡沫破裂。這次泡沫破裂直接導致電信設備不好賣，因為沒有人需要那么多帶寬，飛速擴張停止了。周從急剎車的傳統(tǒng)電信設備行業(yè)跳車后，歷經(jīng) 9 輪殘酷面試，2006 年到微軟亞洲工程院工作，擔任 Windows 產(chǎn)品研發(fā)總監(jiān)。

　　當時覺得這里電信行業(yè)和 IT 行業(yè)的交叉比較多，計算機技術都是核心。但是，2008 年，周立突然又剎了一把車，他的判斷是：外企會日漸式微，以后是國內(nèi)企業(yè)的天下。
 

　　

　　逐風的周立開始第一次創(chuàng)業(yè)，找到了一個他認為有價值的語音方向——語音協(xié)議棧。

　　“當時認為的機會是語音交換機太大了，可以做到非常小。最后，我們就跟英特爾合作，英特爾芯片的語音軟件是我們的。”周稱。隨后，周的語音產(chǎn)品一季度出貨 100 萬套。

　　但是，這對周而言，并不夠。

　　在這個過程中，初嘗創(chuàng)業(yè)甜果的周意識到資本的力量，他還發(fā)現(xiàn)，協(xié)議棧不是大的賽道。

　　他想要更多。

　　2012 年，周終于找到一條“更像樣”的賽道。在北電期間，他曾提出應面向企業(yè)而非僅電信運營商提供設備的建議，也在國內(nèi)第一個牽頭組建"軟交換"研發(fā)團隊，在固話網(wǎng)絡領域用“軟件定義語音”（SDV）替代傳統(tǒng)交換設備。“如果以智能機為載體，再配合上把所有的交換能力，不是所謂傳統(tǒng)的軟交換，而是完全放到云上做交換，這時可能出現(xiàn)一個巨大的商機，也就是我們有機會來顛覆。”

　　于是，周創(chuàng)建了以“云交換”為主打的易米云通。

　　2012 年底，易米云通獲得南京未來網(wǎng)絡 100 萬美元天使投資，2014 年10月，獲得 IDG 資本 500 萬美元 A 輪融資，2016 年初，獲得驪悅領投、IDG 跟投的 2000 萬美元 B 輪融資。

　　易米云通周立自述：不打擦邊球、不搞黑線路能不能掙錢， 開始我是忐忑的

　　易米從成立的時候就確定最終肯定是要上市的，所以易米不打擦邊球。

　　所謂不打擦邊球，體現(xiàn)在我們制定的策略上：不賺話差（不做轉(zhuǎn)租轉(zhuǎn)售）、不改號、加強風控。其實制定這個策略時，我們很忐忑，因為這條路沒人走過，而且無法把客戶的話費計入我們的收入，大幅降低財務報表上的收入，可能會影響企業(yè)下一輪的融資，因為融資會按照 P/S 來算，也就是銷售額的倍數(shù)。

　　雖然，我們堅信不打擦邊球可以謀得大發(fā)展，但沒想到，加速促進正常模式發(fā)展的是一個女孩的慘案引發(fā)的行業(yè)監(jiān)管加強。

　　很多做語音的是這么干的，從線路商手里去租線路，有的線路甚至是黑線路。把線路租來之后，給線路商一分鐘多少錢，再對外賣另外一個價格，中間吃差價。 “話務批發(fā)”是他們給自己這條生意路取的名字。

　　我們從第一天開始，就知道這種生意實際是違規(guī)的。工信部在很早以前就禁止了轉(zhuǎn)租轉(zhuǎn)售，話務全中國只有三張牌照，也就是說，只有三個運營商可以干，其他誰干都是犯法的。但是，在沒有嚴格監(jiān)管的情況下，黑線路卻越來越多。

　　黑線路引發(fā)了一個嚴重問題：為電信詐騙、騷擾電話等提供了隱藏的通道。

　　徐玉玉案件引發(fā)社會關注，讓電信詐騙沉在海面下的冰山暴露在陽光里，工信部開始著重打擊詐騙電話、騷擾電話，為黑暗的電信詐騙、騷擾電話提供營養(yǎng)的黑線路不停被封掉。

　　在這種情況下，像易米這樣做正經(jīng)生意的就獲得了市場的認可。從徐玉玉事件后引發(fā)的嚴打黑線路開始，也就是 2016 年底，我們的業(yè)務出現(xiàn)大規(guī)模增長。

　　不賺話費差，就不需要把線路價格壓到黑線路提供的價格。也就是說，我們實際是跟運營商合作，去掉中間環(huán)節(jié)，由運營商直接收取費用，同時運營商可以對用戶實名管控。

　　所以，我們的業(yè)務開始暴漲。

　　不賺話費差，讓正經(jīng)生意獲得了增長。但真正難的，是不接“某些”客戶的生意，并且如何把這些意圖渾水摸魚上業(yè)務的客戶找出來。

　　有些線路也不一定是黑線路，如果審核不嚴，發(fā)展電信詐騙、騷擾電話業(yè)務的企業(yè)在這種線路上偷摸扎根，一旦被查出并封路，會影響其他企業(yè)。一個做英語培訓的企業(yè)負責人沮喪地找到了我們，稱受到了上類事件的嚴重打擊，原來的線路被查封后，他們所有的老師回訪電話都打不了了，業(yè)務受到極大影響。

　　為此，我們必須進行風控管理。

　　這要從“號碼保護 ”說起。所謂號碼保護，在生活中你可能會遇到——滴滴打車時，用戶號碼被保護成一個虛擬號碼。在企業(yè)里，號碼保護是防止自己生意被搶的重要手段之一。

　　比如，保險行業(yè)。保險行業(yè)進行電話銷售后，客戶說你把保單寄過來。當這個保單寄出時，肯定會有一個合作的快遞公司，幫你把保單寄過去，甚至還包括現(xiàn)場收費。在這種情況下，寄保單的快遞公司的面單就很值錢了，人名、地址、手機號，三個要素全有，有可能出現(xiàn)快遞公司他把這份面單賣給別的保險公司的情況。還有房地產(chǎn)中介行業(yè)，房東資料是企業(yè)要保護的核心資產(chǎn)。在房地產(chǎn)行業(yè)就出現(xiàn)過很多派人到房地產(chǎn)的門店，把房東名單拿走，幾天后辭職再回去的案例。

　　企業(yè)碰到這種情況可能只能吃個悶虧：第一，不好舉證。第二，違法成本比較低。

　　實際上，面單上的號碼是可以被加密的。但加密要做到幾點：第一，加密完后，這個號碼變成一個新的號碼，必須是別人能打通的，且別人不應裝 App 才能打通。第二，就算競爭對手拿走了這個新號碼之后，要保證競爭對手一定打不通這個號碼。第三，有一些客戶直接提出了這個要求：“你讓我的競爭對手能打通，但是同時錄音。因為這是我的資產(chǎn)，我要取證”。同時，客戶還有監(jiān)控服務質(zhì)量的要求。

　　我們解決這些需求的思路很簡單：通過號碼保護平臺，跟全國 26 省的運營商合作，相當于覆蓋了全國近 300 個城市的號碼。

　　運營商針對客戶企業(yè)已經(jīng)經(jīng)過實名制管控，所有的客戶號碼全部都被加密，變成了運營商提供的本地固定電話號碼。這個號碼透過我們的平臺能打通，別人在打這個號碼時，相當于歸我們平臺來管。競爭對手打這個電話時，我們可以讓業(yè)主選擇錄音或直接封殺。

　　這個號碼保護平臺脫胎于云總機的應用，取代了企業(yè)里全部的總機、分機等辦公電話。

　　一個客戶跟我們說：“我有一億個號碼，每一個客戶都有一個號碼要保護。怎么辦？”讓全國的運營商拿一億個號碼出來太難了。如果我們有總機和分機的概念，就可以無限擴展。比如，給他一萬個總機，再加一萬個分機就可以達成目的。

　　比如，地產(chǎn)中介只要輸入房東的分機號，房東的手機就響了。同時，房東打電話又可以回到他的手機上，房東看到的是地產(chǎn)中介申請的固話號碼，當房東回過來時，平臺會保證他接入是最近給他打電話的這個人。這樣的話，相當于兩邊就通話了。同時，房東的號碼沒有被泄露。

　　我們定下了規(guī)矩：嚴格規(guī)范那些給某個客戶一天打三個電話以上可能造成騷擾的企業(yè)。客戶要打的話，必須經(jīng)過我們的嚴格審批。另外，晚上幾點之后，甚至是周末，我們不允許客戶企業(yè)給他的客戶打電話。

　　在行業(yè)不自律的情況下，我們只能靠此打擊騷擾和詐騙。

　　當然，這樣管控我們確實會流失一些客戶：比如，一個做詐騙電話的企業(yè)在黑線路不斷被查封的情況下，覺得我們的線路是做正經(jīng)生意的，而且很穩(wěn)定，不會被工信部查封，因此換不同的馬甲追著我們要開業(yè)務，但都被我們逮出來了。

　　他在我們的線路上開業(yè)務之前，一定要經(jīng)過風控管理，且完全是實名制的。雖然，這個企業(yè)可能披著不同的馬甲給我們提供真實的人名、法人、財務和營業(yè)執(zhí)照。但是，我們透過后臺的大數(shù)據(jù)，可以發(fā)現(xiàn)背后是同一個人。

　　同時，跟客戶簽訂的合同里必須包括允許我們進行錄音和監(jiān)控，不允許的我們就不做。你想，有哪個做詐騙電話的敢跟你簽這個合同？兩天就可以被逮出來。而且，我們可以直接報案，比被騙人報案還快，這樣就可以剔除詐騙的人了。

　　不接這些客戶的生意，也是對我們自身的一種保護：踢掉不合法的生意，保護線路的穩(wěn)定性，進而吸引更多的合法用戶入駐。

　　雖然前面說得雄心壯志，但是之前我們也擔心管得太嚴的話，客戶不樂意：我交錢了，花錢買你們的軟件，也交錢給運營商。你們說關停我就關停我，憑什么！

　　其實，除了篩掉那些想做騷擾電話、詐騙電話的人，風控團隊可以幫助客戶提升他們的服務質(zhì)量。

　　你打電話，主要是為了希望銷售能夠成功。如果真的涉及騷擾，最終線路也要被封，我們可能比運營商部門的動作還快，提前就封了。那么，在這種情況下，你在業(yè)界的名聲不好，很多企業(yè)不太敢讓你用他的語音系統(tǒng)。所以，我們的風控團隊不只是管理防騷擾，還要幫助客戶提升其內(nèi)部的管理水平，這樣才能讓他心服口服。

　　比如，我們有一個客戶有一兩千人的客服團隊，每天在打電話，我跟他一起制定他的管理規(guī)范，成立了將近一百人負責監(jiān)聽的稽核團隊，他們現(xiàn)在可以比我們還快地發(fā)現(xiàn)會不會有人在罵人，會不會出現(xiàn)問題。

　　在實際應用的技術上，為了減少計算量，我們使用了雙軌錄音技術，最終要把這個音軌拆出來。

　　假如這個呼叫中心是向外打電話為主，主要監(jiān)控向外打電話這個人的錄音，那么，打進來的電話不用聽。這樣的話，可以把計算量降低 50 %以上。拆開音頻后，我們就會進行語音識別，分辨對方是不是涉嫌罵人、騷擾、詐騙。

　　有意思的是，我們的語音識別并不通過對比敏感詞詞庫。

　　所有從互聯(lián)網(wǎng)來的人，一定認為是根據(jù)詞庫對比分析，而且語音最好先轉(zhuǎn)成文字，然后從文字里面抓。實際上，做語音識別中有一個模式識別，分辨近似兩個聲音的波形，然后抓出來。

　　當然，光靠給用戶提升了服務，到底能賺多少錢？我們不知道，但是省錢是可以明明白白算出的一筆賬。

　　如果存儲可以上云，那么語音就可以上云。運營商做了幾十年，在企業(yè)內(nèi)部要部署硬件來構(gòu)建語音網(wǎng)絡，我們認為這條路徑應該被顛覆。當能替換企業(yè)語音通信的硬件后，就可以把呼叫中心更多的硬件替換掉。

　　以前建設一個呼叫中心 ，需要從運營商申請一條所謂的中繼線，就是一條線可以同時打 30 個電話，如果要打很多電話，就要租更多的線。除了線，還要交換機、路由、錄音設備、語音導航設備……這樣的一個呼叫中心施工周期基本上是 3 到 6 個月。

　　一個座席賣 300-500 元，一個呼叫中心建設費用從幾百萬到上億元都有可能。我們的商業(yè)模式完全不一樣，不需要布線，價格可以降到 200元一個坐席，還能提供全國 300 個城市的號碼和服務，所以我覺得易米能顛覆這個市場。

　　易米剛開始對標 AT&T 的 RingCentral 的時候就分析過，為什么 AT&T 不做這樣的革新？因為運營商的關注點是語音到底有沒有收入，話費收入、移動用戶的發(fā)展量、寬帶的銷售量才是運營商關注的重點，應用的創(chuàng)新一般交給第三方。

　　在這種情況下，我們相當于是運營商上的應用，把原來運營商還要貼成本送給用戶的小交換機市場接過來，能達成和全國 30 個省份的運營商的合作，是一個互利的良性合作。