在2015年9月亞信科技宣布并購趨勢科技中國后，醞釀了幾個月的時間，重新整合后的亞信安全今日首次在500多家渠道合作伙伴面前亮相。春節(jié)前的IT渠道會并不多，亞信安全提前召開2016合作伙伴峰會，已迫不及待的向渠道宣布并購后的最新合作伙伴發(fā)展戰(zhàn)略，給市場吃一個定心丸。

　　在合作伙伴峰會現(xiàn)場，可以明顯的感受到新組建的亞信安全團(tuán)隊對于未來在中國的安全市場的生意充滿信心。同時，亞信安全也宣布新的渠道策略和趨勢科技時代并不會產(chǎn)生很大變化，并且在原有策略基礎(chǔ)上，亞信安全還會加大渠道扶持、投入力度以及激勵政策。

　　雖然，在場的渠道合作伙伴對于亞信安全時代和趨勢科技時代渠道策略的延續(xù)性有不少疑慮，不過在今天大會的上午，亞信安全特設(shè)了“對話亞信安全，答渠道問”環(huán)節(jié)，占了上午議程的近半時間。這些時間給了渠道伙伴提出疑問的多對一回答，把這些問題掰開了揉碎了，細(xì)細(xì)想下來，原來未來和亞信安全的生意機(jī)會會更廣。

　�。ㄗ螅﹣喰偶瘓F(tuán)創(chuàng)辦人暨董事長田溯寧、（右）趨勢科技CEO陳怡樺(EvaChen)

　　我們不妨來看看渠道伙伴們關(guān)心的渠道策略的典型問題以及亞信安全如何破解渠道難題并為伙伴創(chuàng)造更高回報。

　　聽過亞信安全也在組建一個直銷團(tuán)隊，是否會和原渠道產(chǎn)生沖突？

　　亞信安全CEO張凡：過去十多年，亞信一直是有直銷團(tuán)隊，現(xiàn)在的亞信安全分為兩大類，一個是原亞信的客戶定制化的安全產(chǎn)品，也就是根據(jù)客戶需求進(jìn)行的定制化產(chǎn)品，這是亞信安全面對運(yùn)營商進(jìn)行直銷的安全產(chǎn)品，例如4A統(tǒng)一帳號授權(quán)認(rèn)證審計解決方案。另外一個也就是渠道所熟知的原趨勢的安全產(chǎn)品，包括亞信安全并購后得到100多項知識產(chǎn)權(quán)，亦或在未來進(jìn)行的產(chǎn)品技術(shù)延伸，依然采用現(xiàn)有的渠道銷售模式。

　　亞信集團(tuán)創(chuàng)辦人暨董事長田溯寧：渠道是亞信安全非常重視的力量，未來亞信安全希望渠道不只賣原有的安全產(chǎn)品，也希望賣更多的亞信其他業(yè)務(wù)線的產(chǎn)品。亞信過去在直銷基礎(chǔ)上同樣有分包團(tuán)隊，因為市場和客戶需求在發(fā)生快速變化，所以自己不可能滿足所有行業(yè)和區(qū)域客戶的需求。對趨勢科技中國的并購，亞信不只是看重的其團(tuán)隊、產(chǎn)品、技術(shù)、知識產(chǎn)權(quán)，同樣看重的也是渠道這個寶貴的資源。衡量一個并購是否成功，因素之一就是要保證渠道不斷壯大、賺更多的錢，否則從亞信安全領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊來說這起并購就是不成功的。

　　趨勢科技CEO陳怡樺(EvaChen):拋開亞信安全，趨勢科技在國際上也會直接接觸客戶，但目的是技術(shù)性的，是為了準(zhǔn)確把握用戶的需求并完善產(chǎn)品方案。安全的形勢是復(fù)雜變化的，只有原廠先出馬才能讓客戶用起來安心，然后再交給渠道持續(xù)服務(wù)于客戶。這種模式趨勢科技在世界已經(jīng)運(yùn)行了好幾年，并且非常成功，這也是給渠道帶來的極大的幫助。

　　當(dāng)然，直銷和渠道分銷的平衡問題是渠道伙伴們最擔(dān)心的，但從亞信安全的承諾和保證看來，渠道的延續(xù)性以及渠道策略的穩(wěn)步布局是亞信安全未來重要的銷售策略，這也就給了渠道伙伴放開手腳去拓展市場的支撐后盾。

　　不過在現(xiàn)場，還有其他渠道關(guān)注的問題，例如亞信安全如何延續(xù)原趨勢科技的產(chǎn)品服務(wù)？如何保持最新的趨勢領(lǐng)先的產(chǎn)品技術(shù)？如何實現(xiàn)平滑過渡？

　　這些疑問亞信安全都一一做了解答，雖然亞信并購了趨勢科技中國成立亞信安全，和趨勢在國際上成為了兩個品牌，但目前，研發(fā)層面的溝通仍然存在。亞信安全引入了專業(yè)的技術(shù)團(tuán)隊，一方面會加大研發(fā)力度，以保證不會形成所謂的斷檔，據(jù)介紹，未來亞信安全將有超過2000人的專業(yè)團(tuán)隊，服務(wù)于中國網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)業(yè)。另一方面，在某些層面，趨勢也會共享研發(fā)的能力和資源，使亞信安全保持技術(shù)領(lǐng)先。當(dāng)然這個是有過渡期的，亞信安全CTO暨趨勢科技全球研發(fā)長張偉欽給出的答案是兩年，那時候他相信亞信安全會成為一股實力強(qiáng)勁的安全力量，也許會強(qiáng)于如今的趨勢科技。

　　對于中國企業(yè)安全市場來說，亞信安全浮出水面勢必會改變中國企業(yè)安全市場格局，有兩個方面原因。

　　一是亞信并購趨勢科技中國帶來的好處不是虛的，收購帶來的是趨勢科技中國的全部業(yè)務(wù)、核心技術(shù)及100多項知識產(chǎn)權(quán)，亞信安全CEO張凡說，100多項知識產(chǎn)權(quán)包括了原趨勢科技在中國的全部在售產(chǎn)品，它們是包括源代碼的。也就是亞信得到的技術(shù)是真材實料，這是實實在在的利益。據(jù)介紹，亞信安全將在云安全、大數(shù)據(jù)、人工智能、移動安全、下一代防病毒解決解決方案、APT治理解決方案等方面加速創(chuàng)新，并且逐步完善通信安全技術(shù)優(yōu)勢。

　　二是亞信集團(tuán)董事長田溯寧口中所強(qiáng)調(diào)的，自主可控我們不是玩虛的。亞信并購趨勢中國的目的當(dāng)然就是為了更好的做中國的生意，如今在中國市場做企業(yè)安全生意，國外廠商已經(jīng)舉步維艱。亞信安全董事長何政表示，“亞信安全的國產(chǎn)化戰(zhàn)略，是我們的重中之重。為了支持合作伙伴，我們會完善資質(zhì)認(rèn)證體系，并專門設(shè)立了政府事務(wù)部門，對我們的市場開拓，將起到重大幫助。在自主可控層面，我們會加強(qiáng)研發(fā)投入，秉承技術(shù)優(yōu)勢，真正做到產(chǎn)品和技術(shù)的自主可控。”

　　如同亞信安全CEO張凡談到亞信安全2016年的重點(diǎn)，“加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈的整合，以及自主創(chuàng)新和自主可控。以國際化的視角和基礎(chǔ)，做更深層次的本土化的改良。通過引進(jìn)、消化、吸收，三個步驟實現(xiàn)亞信安全的自主創(chuàng)新，成為中國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化生態(tài)系統(tǒng)重要組成部分。”

　　所以，解決了身份問題，再加上領(lǐng)先的產(chǎn)品技術(shù)，安全的生意何愁不好做。在如今春秋爭霸的中國企業(yè)安全市場，我相信亞信安全會是那個霸主之一。

　　但又為什么說是崛起的一股企業(yè)安全“新力量”，雖然在中國500強(qiáng)中，77%已經(jīng)使用了亞信安全解決方案，包括85%的運(yùn)營商、70%的銀行、80%的證券公司、65%的汽車制造和50%的保險公司，但那是是趨勢科技時代。

　　渠道伙伴關(guān)注的是亞信安全的渠道延續(xù)性，市場關(guān)注的也許是技術(shù)研發(fā)的延續(xù)性，是否能保持領(lǐng)先的技術(shù)水準(zhǔn)，這是亞信安全崛起中面臨的挑戰(zhàn)。前景光明，但要想站穩(wěn)腳跟，包括以上諸多問題考驗著亞信安全領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊的智慧。