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撞上冰山的華為“企業(yè)號”

2015-10-27 09:00:54   作者:華為老兵   來源:飛象網(wǎng)   評論:0  點擊:


  華為企業(yè)業(yè)務(wù)的前身是專網(wǎng)通信部,伴隨著公司一直存在很多年了,以前主要專注于鐵路、交通、能源、廣電等行業(yè),也是就賣一些通信網(wǎng)絡(luò)設(shè)備,比如光網(wǎng)絡(luò)和大路由器之類的產(chǎn)品,一直不溫不火,一年的銷售額大約在50-60億人民幣左右。
  當(dāng)任老板估計運營商業(yè)務(wù)可能要到頂了,終端業(yè)務(wù)一直想賣出去,由于種種原因又一時半會賣不出去,當(dāng)時任老板認(rèn)為終端業(yè)務(wù)也撐不起華為增長的大旗。所以,2010年對于華為企業(yè)業(yè)務(wù)是個重要的分水嶺,華為下定決心要做大企業(yè)業(yè)務(wù)了。
  當(dāng)時華為以中國區(qū)的專網(wǎng)市場部為班底,開始組建企業(yè)業(yè)務(wù)部。其實當(dāng)時華為也沒有人知道怎么做企業(yè)業(yè)務(wù),隱隱約約覺得這個和運營商直銷不一樣,需要代理,但是和代理的分工界限在什么地方卻沒有人知道。既然沒有人知道,最簡單的辦法就是挖人,有兩類人可以挖:一類是華為內(nèi)部的人,總要一些知道點企業(yè)業(yè)務(wù)的;另一類就是公司外部的人,如思科、IBM和惠普的專家。
  其實華為最不缺的就是人:首先是威望比較高的“大徐總”(徐文偉)來統(tǒng)領(lǐng)企業(yè)業(yè)務(wù),然后是俗稱“洪老”的洪天峰空降中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)。兩大金剛一到企業(yè)業(yè)務(wù),短時間內(nèi)呼呼啦啦就帶來了6000-7000人。當(dāng)時華為海外的各個地區(qū)部組建企業(yè)業(yè)務(wù)部,主要目標(biāo)也是招人,如印度短時間就招了近200人,西歐就更夸張了,短時間之內(nèi)就到了500人的規(guī)模。當(dāng)時華為企業(yè)業(yè)務(wù)在短時間內(nèi)很快就到了1萬多人的規(guī)模,后來又收購了華賽(華為賽門鐵克),并入了5000以上的人員。到了2011年年底的時候,華為的企業(yè)業(yè)務(wù)的規(guī)模到了2萬多人。
  與此同時,華為還花了重金從思科、IBM和惠普等公司挖了一批高端專家。反正在2011年的時候,華為企業(yè)業(yè)務(wù)的深圳辦公室唯一的景象,就是來了一批人,又來了一批人,然后就是辦公位不夠了,開始新租辦公室。
  之所以信心爆棚的原因也是比較復(fù)雜:
  第一個原因是華為剛剛成立企業(yè)業(yè)務(wù)的時候,公司高層到全球各地出差拜訪過一些大公司和系統(tǒng)集成商例如西門子的高層,和他們做了深度溝通,訪談他們對于華為做企業(yè)業(yè)務(wù)是怎么看。結(jié)果出奇的好,估計這些公司被思科折磨得不行了,他們都表示非常歡迎華為進入這個行業(yè),來平衡一下思科等美國公司。
  第二個原因,就是華為企業(yè)業(yè)務(wù)有很大一部分來自于運營商業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)售,并得到了運營商高層的大力支持,當(dāng)時BT(英國電信)就和華為簽了一個企業(yè)業(yè)務(wù)全球合作的框架協(xié)議。
  第三個原因其實也跟運營商業(yè)務(wù)有關(guān)。2011年華為企業(yè)業(yè)務(wù)在用了各種手段之后,順利完成了任務(wù)了。其實這個是虛假的,很多業(yè)務(wù)都是各個運營商業(yè)務(wù)劃過來的,而不是真正銷售出去的。
  然后就悲劇了,這一悲劇一直到2015年才稍稍緩過勁來。
  最先出問題就是中國區(qū),洪天峰因為種種原因辭職了!然后中國區(qū)就陷入了人事動蕩的調(diào)整中,大批人可能是覺得風(fēng)向不對,辭職的辭職,回運營商的回運營商。然后發(fā)現(xiàn)中國區(qū)的銷售也有很多問題,例如包括神州數(shù)碼在內(nèi)的中國區(qū)四大金剛代理不愿意和華為合作,而與一些中小代理的合作則進入了一個無序的狀態(tài),以至于都搞不清楚設(shè)備是賣出去了還是在倉庫里,年底代理找華為要返點、退貨、換貨,然后發(fā)現(xiàn)公司沒有流程支撐,不知道怎么處理!
  后來公司有個部門做了一個代理的訪談,并把訪談錄音在公司年度銷售大會放出給大家聽,聽了之后公司領(lǐng)導(dǎo)估計都有哭的沖動,有的代理那段時間估計被華為折磨死了。
  總部的機關(guān)也有很多問題,從思科、IBM和惠普過來的專家,一看華為企業(yè)業(yè)務(wù)是這個爛樣子,一部分立馬走人,還有一部分留了下來繼續(xù)給華為洗腦。這個洗腦真是不容易!估計這些專家到了這個時候才真正理解什么叫作對牛彈琴——華為過來的人根本就聽不懂!要知道,華為總體上是按照運營商體系在運轉(zhuǎn),結(jié)果企業(yè)業(yè)務(wù)一個10萬人民幣的合同,同樣要經(jīng)過7個人的評審!
  而且,這些從思科、IBM和惠普過來的專家也沒有大公司內(nèi)部創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗,他們按成熟公司的經(jīng)驗給華為制定了代理商流程,有返點、折扣,有金牌、銀牌,有總代、分銷,總之完全是把思科的流程拷貝了過來,結(jié)果悲劇來了:這套思科玩得成熟的流程,在華為卻根本玩不轉(zhuǎn)!
  華為人樂觀地估計了華為在企業(yè)市場的品牌,認(rèn)為只要華為一出,代理應(yīng)該象蚊子一樣找上門與華為合作,但是怎么合作以及合作的邊界在什么地方,公司其實并沒有想清楚。公司研發(fā)還是比較NB的,認(rèn)為電信設(shè)備這么難做的東西都能搞得定,企業(yè)業(yè)務(wù)這些小玩藝還不是小菜一碟,況且華為最拿手的就是端到端,給你包圓了。
  說真的,公司在東南亞一個國家做企業(yè)業(yè)務(wù),真是差點賣了兩架直升機,就是因為客戶要端到端。代理一聽說華為搞端到端,你都給包圓了,合作伙伴還有什么價值!得了,不跟華為合作了,而且是遠(yuǎn)離華為,越遠(yuǎn)越好!甚至以前在專網(wǎng)和華為還有些合作的公司也跑了。
  海外企業(yè)業(yè)務(wù)也玩不下去了,過去華為做運營商業(yè)務(wù),玩慣了1000萬美元的運營商合同,認(rèn)為50萬美元的企業(yè)合同不值得投入大精力,結(jié)果有一些代理興沖沖地帶來了30萬美元的項目,被華為當(dāng)頭潑了一盆涼水,公司內(nèi)部沒有人重視,也得不到相應(yīng)的技術(shù)支持,最早一批華為的合作伙伴,估計后來都粉轉(zhuǎn)黑了。
  同時,公司的小徐總(徐直軍)認(rèn)為運營商劃轉(zhuǎn)銷售是不正確的,禁止再劃轉(zhuǎn),企業(yè)業(yè)務(wù)的銷售立馬就顯出原形了,立馬少了約7成,我估計海外少了9成,中國區(qū)也就好一點。
  到了2012年,可以說企業(yè)業(yè)務(wù)已經(jīng)到了生死存亡的地步,公司內(nèi)部要撤銷企業(yè)業(yè)務(wù)的聲音四起。
  企業(yè)業(yè)務(wù)起步比消費者業(yè)務(wù)艱難不止十倍!
  直到出現(xiàn)了轉(zhuǎn)折點:
  第一個轉(zhuǎn)折點:被集成。
  公司高層也可能認(rèn)識到了企業(yè)業(yè)務(wù)的問題,在蘇州召開了一個戰(zhàn)略研討會議,會議做出了一個企業(yè)業(yè)務(wù)劃時代的結(jié)論,那就是制定了企業(yè)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略——被集成!由此理清了企業(yè)業(yè)務(wù)的邊界,也確立了不和合作伙伴和代理爭利的原則,穩(wěn)住了合作伙伴和渠道代理體系。
  第二個轉(zhuǎn)折點:以戰(zhàn)促和。
  后來企業(yè)業(yè)務(wù)自己內(nèi)部研討,到底是走向渠道/合作伙伴的道路,還是要自己打NA(NameAccount)?最后的結(jié)論是:合作伙伴是不會主動和華為合作的,只有以戰(zhàn)促和!認(rèn)識到這一點是一個巨大的進步,公司組建了自己的NA銷售團隊,但是合同必須經(jīng)過渠道和合作伙伴,同時瞄準(zhǔn)思科和惠普的第6-10名的合作伙伴,爭取他們和華為合作。
  第三個轉(zhuǎn)折點:一國一策。
  對于渠道政策,公司規(guī)定了一國一政策,說白了,各個國家你自己干自己試,試得好的總結(jié)在其他國家推廣。然后各個代表處八仙過海,充分發(fā)揮各自聰明才智,摸出了一套比較適應(yīng)各自國家的渠道政策。
  最大的轉(zhuǎn)折點,當(dāng)然是企業(yè)業(yè)務(wù)開始盈利了!2015年上半年的財報顯示,企業(yè)業(yè)務(wù)已經(jīng)當(dāng)期盈利,而且全年盈利在望。只有有了盈利,華為內(nèi)部的反對聲音就會小很多很多,而且之前的反對都是生死存亡的反對,現(xiàn)在的反對則是怎么做才能更好的反對,用內(nèi)部的話說,企業(yè)業(yè)務(wù)生存不是問題了。
  在一片歡呼聲中出海的華為企業(yè)業(yè)務(wù),就如同泰坦尼克號一樣很快撞上了冰山,萬幸的是這艘大船在公司內(nèi)部萬眾一心的搶修之下,修修補補,并沒有沉沒,而是修正了航向,帶著一身毛病,駛向了正確航道。
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