近期，一場由航空公司主導的代理變革正在悄然進行。從7月1日開始，日本全日本航空運輸公司（AllNipponAirwaysCo.，簡稱“全日空”）、德國漢莎航空公司（DeutscheLufthansaAG）、瑞士航空將陸續(xù)下調(diào)國內(nèi)機票代理人的代理手續(xù)費率。與此同時，中國南方航空股份有限公司（China Southern Airlines Company Limited，簡稱“南航”）、中國國際航空股份有限公司（Air China Limited，簡稱“國航”）等也傳出將會調(diào)整或者取消代理人的代理費的消息。而目前國航已經(jīng)有意取消機票代理費，并且已經(jīng)向機票代理商定下了18個月的最后期限，要求其轉(zhuǎn)變模式。

　　德瑞咨詢作為專業(yè)研究機構(gòu)，其首席顧問宋永軍發(fā)現(xiàn)：航空公司于代理商的關(guān)系從歷史演進看，經(jīng)歷了三個階段，不同階段，代理商的角色和定位也多有不同。

　　第一階段：蜜月期（1998-2007），這個階段，航空公司自有直銷網(wǎng)點過少，電子渠道（電子商務）尚未發(fā)展，基本依賴全國數(shù)目龐大的社會代理商銷售。自國內(nèi)機票銷售體系1987年開放之后，機票代理商迅速將市場迅速鋪向全國，掌握了航空市場的主流分銷渠道，高居80%左右的市場份額。代理傭金最高時達到12%。

　　第二階段：博弈期（2006-2012），這個階段，航空公司競爭加劇，降低銷售成本的壓力增大，紛紛加強對自身直銷渠道的建設(shè)，逐漸降低對社會渠道的依賴。在美國，航空公司機票直銷的比例達61%，代理商只占39%。而從全球來看，英航、漢莎、法航等知名外航的直銷份額也達到了50%，基本能與代理商分庭抗爭。這意味著，一旦國內(nèi)航空公司大幅度提升機票直銷比例，從中省下的代理傭金費用，將幫助公司實現(xiàn)凈利潤“井噴”。航空業(yè)的直銷業(yè)務正在有條不紊地進行中。2007年年底，南航成立了信息中心，并提出2010年機票直銷比例占40%的目標；同年，國航斥資2000多萬元建設(shè)全球電話銷售服務中心，隨后又與網(wǎng)站“去哪兒”合作進行直銷；2008年，海南航空股份有限公司（Hainan Airlines Company Limited，簡稱“海航”）在淘寶開設(shè)旗艦店銷售機票；2009年，春秋航空與支付寶的合作正式上線；同年，東航在淘寶網(wǎng)的官方旗艦店也正式開業(yè)。

　　第三階段：自有直銷與電子渠道快速拓展期（2013-）：這個階段，航空公司明確提出不再給代理商（攜程等）打工。2009年國內(nèi)航空公司的出票總額為2000億元，按照平均90%的代理份額，以及一張機票3%的傭金計算，一年下來，光是付給分銷商的代理費，總額就高達50多億元。按此計算，機票直銷的比例每提高10個百分點，航空公司便能省下6億元代理傭金。根據(jù)國際航空電訊集團（SITA）對129家航空公司的調(diào)查，全球航空公司都在加大直接銷售機票的能力。上述航空公司的機票，目前已有40.8%直接銷售給旅客，其中，網(wǎng)絡銷售25.8%、電話客服中心銷售10.7%、聯(lián)合銷售4.3%。這些航空公司還計劃至2015年，將機票的直接銷售比例提升至65.1%，代理商將成為輔助渠道。

　　回顧航空業(yè)電子渠道（電子商務）、直銷渠道的發(fā)展歷史，我們會發(fā)現(xiàn)在自有電子渠道和社會渠道發(fā)展的標志性事件就是2015年在機票上座率較高的暑期旺季，國航、東航、上航、南航等再次一致行動，從7月3日起減少代理商銷售國內(nèi)始發(fā)航線機票的傭金，將以往“3%＋Z值”公式中的Ｚ值刪除。所謂Z值是指航空公司為了促進機票代理的銷售，在公開規(guī)定的代理費返點3%之后再增加Z值的返點。“Z值”獎勵的取消，意味著機票代理利潤的減少。航空公司的一致性行動最終讓社會渠道商不得不妥協(xié)和尋找出路。

　　聯(lián)想到通信行業(yè)，很可惜多是運營商迄今為止還沒有對渠道發(fā)展的未來態(tài)勢達成共識，也未能采取一致性行動降低對社會渠道的依賴。未來運營商需要共同推進“渠道發(fā)展共識”，首先全行業(yè)統(tǒng)一降低渠道傭金（彌補提速降費的損失），比如像航空業(yè)一樣，將渠道代理商（機票）從12%一直降低到2014年的1%－2%，有些甚至是0傭金；其次，運營商必須大力建設(shè)直銷中心，以呼叫中心、電子渠道、互聯(lián)網(wǎng)渠道為主，并在資源上大力傾斜（比如同樣一款終端，直銷終端比社會渠道低10%價格等），推動直銷渠道在運營商總體銷售中的占比；第三扶持一批大的社會渠道商向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，降低其管理和運營成本，提高銷售利潤。