過(guò)去的思科全球合作伙伴大會(huì)，既是合作伙伴政策的發(fā)布會(huì)，也是新產(chǎn)品的發(fā)布會(huì)。以往思科都會(huì)借此機(jī)會(huì)推出新的產(chǎn)品，但今年卻沒有任何新產(chǎn)品發(fā)布。

　　是思科不開發(fā)新產(chǎn)品了嗎？

　　當(dāng)然不是。是思科的業(yè)務(wù)拓展方向變了。現(xiàn)在，思科賣的不再是單純的產(chǎn)品，而是軟件、服務(wù)和解決方案。

　　過(guò)去，思科以及合作伙伴們銷售的是一個(gè)一個(gè)的產(chǎn)品盒子——路由器、交換機(jī)、服務(wù)器、無(wú)線接入點(diǎn)。而當(dāng)銷售對(duì)象變成軟件、服務(wù)、解決方案時(shí)，2015思科全球合作伙伴大會(huì)談?wù)摰闹黝}變成：IOE（萬(wàn)物互聯(lián)）、ACI（應(yīng)用中心基礎(chǔ)設(shè)施）、Intercloud云服務(wù)、Cisco ONE企業(yè)云套件等等。傳統(tǒng)的產(chǎn)品，并不是完全不賣了，而是融合到這些解決方案當(dāng)中，或者成為服務(wù)的載體。

　　下面，我們就來(lái)看看思科要賣什么吧。以下只是其中的核心部分，并不是全部。

　　解決方案——IOE

　　IOE是思科大約兩年前就開始大力推廣的概念。在萬(wàn)物互聯(lián)的大旗下，19萬(wàn)億美元的總體商機(jī)在向大家招手。

　　今年的思科全球合作伙伴大會(huì)上，思科CEO錢伯斯仍然把IOE當(dāng)作推廣的重點(diǎn)。不同的是，今年思科帶來(lái)了切切實(shí)實(shí)的應(yīng)用案例。這些案例，是思科與合作伙伴一起完成的，并且深入到了行業(yè)市場(chǎng)中。

　　錢伯斯詳細(xì)分析了IOE在各個(gè)行業(yè)的業(yè)務(wù)重點(diǎn)，并幫我們計(jì)算出了各行業(yè)的商機(jī)總額：公共服務(wù)4.6萬(wàn)億，制造3.9萬(wàn)億，零售1.5萬(wàn)億，通信1.3萬(wàn)億，金融服務(wù)1.3萬(wàn)億，醫(yī)療1.1萬(wàn)億，教育0.9萬(wàn)億，能源0.8萬(wàn)億。

　　扎根行業(yè)應(yīng)用

　　在Pason海上石油鉆井平臺(tái)，基于IOE的綜合服務(wù)平臺(tái)，能夠增強(qiáng)其遠(yuǎn)程控制和管理能力，并提高鉆井平臺(tái)的安全性。在亞特蘭大國(guó)際機(jī)場(chǎng)，基于IOE的智能建筑解決方案，能夠大幅度降低建筑的能源消耗，既環(huán)保又省錢；在堪薩斯城，基于IOE的智慧城市解決方案，能夠改善交通管理，改進(jìn)空氣質(zhì)量。

　　在中國(guó)，IOE也開始落地。

　　思科大中華區(qū)資深副總裁，思科大中華區(qū)合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理邵巖鳴認(rèn)為，思科倡導(dǎo)的萬(wàn)物互聯(lián)與中國(guó)政府倡導(dǎo)的“互聯(lián)網(wǎng)+”是一致的，其核心都是把傳統(tǒng)行業(yè)應(yīng)用以互聯(lián)網(wǎng)的方式進(jìn)行改造。

　　前不久，思科中國(guó)與廣達(dá)電腦合作推出了QOCA智能醫(yī)療解決方案，通過(guò)虛擬化的云端科技和大數(shù)據(jù)分析，以更簡(jiǎn)單及人性化的接口，連接居家健康管理服務(wù)，建構(gòu)無(wú)所不在的個(gè)人化智能醫(yī)療服務(wù)。這個(gè)解決方案能協(xié)助醫(yī)療與健康管理機(jī)構(gòu)，在有限的醫(yī)護(hù)資源下，提升醫(yī)師、護(hù)理，與病患三方面的質(zhì)量。

　　據(jù)介紹，QOCA智能醫(yī)療解決方案是基于廣達(dá)電腦的云端平臺(tái)解決方案研發(fā)而成，具備了架構(gòu)云端化及服務(wù)App化兩大特點(diǎn)，結(jié)合了思科的網(wǎng)絡(luò)、協(xié)作、以及數(shù)據(jù)中心等技術(shù)，并將通過(guò)思科的合作伙伴及渠道來(lái)提供給醫(yī)療行業(yè)客戶。

　　營(yíng)造全新生態(tài)系統(tǒng)

　　IOE給思科及合作伙伴，不僅帶來(lái)了全新的生意機(jī)會(huì)，也帶來(lái)了全新的生態(tài)系統(tǒng)。

　　思科大中華區(qū)資深副總裁，思科大中華區(qū)產(chǎn)品與技術(shù)架構(gòu)部總經(jīng)理冼超舜介紹說(shuō)，IOE的架構(gòu)包括四層，從底向上分別是：傳感器層、基礎(chǔ)架構(gòu)層、中間件層和應(yīng)用層。其中，傳感器需要由專業(yè)的自動(dòng)控制廠商提供；基礎(chǔ)架構(gòu)層是思科的傳統(tǒng)強(qiáng)項(xiàng)，包括網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品、無(wú)線和安全等等；中間件層由思科提供接口，合作伙伴進(jìn)行開發(fā)；頂層的應(yīng)用，比如手機(jī)APP則是由應(yīng)用合作伙伴來(lái)完成。

　　由此，一個(gè)與以往完全不同的合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)形成了。前面提到的海上石油鉆井平臺(tái)的解決方案，就由四家公司聯(lián)合完成：思科、自動(dòng)控制產(chǎn)品提供商Rockwell、思科合作伙伴L(zhǎng)ongView、專業(yè)石油IT解決方案提供商Pason。這四家企業(yè)構(gòu)成了一個(gè)完整的生態(tài)系統(tǒng)，相互分工合作。

　　從中可以看出，IOE的生態(tài)系統(tǒng)中，既包括思科的傳統(tǒng)合作伙伴，也會(huì)吸引一些新的合作伙伴加入進(jìn)來(lái)。后者的加入能夠帶來(lái)更多的生意機(jī)會(huì)，而不是分走了生意。廣達(dá)電腦也是思科全新的合作伙伴，其過(guò)去專注于終端設(shè)備生產(chǎn)，現(xiàn)在則有機(jī)會(huì)進(jìn)入到行業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域。而且，在這個(gè)新的生態(tài)系統(tǒng)中，各類角色相互合作成為常態(tài)。

　　IOE帶來(lái)的合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)變化。

　　云服務(wù)——Intercloud

　　Intercloud又被叫做是互聯(lián)云，是思科一年前推出的。其實(shí)，Intercloud本身并不是一個(gè)云服務(wù)或者云系統(tǒng)，而是一個(gè)連接各種云的云網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。

• 提供專業(yè)服務(wù)

　　在思科看來(lái)，當(dāng)前的IT環(huán)境中充斥著大量完全不同的云孤島，這就如同當(dāng)年充斥著大量各自獨(dú)立的服務(wù)器一樣。當(dāng)年，思科推出了路由器，把這些服務(wù)器連接成了互聯(lián)網(wǎng)；如今，思科希望通過(guò)Intercloud來(lái)把這些云孤島連接成一個(gè)云網(wǎng)絡(luò)。

　　因此，Intercloud被認(rèn)為是以合作伙伴為中心的，通過(guò)合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)來(lái)為企業(yè)提供服務(wù)。這個(gè)生態(tài)系統(tǒng)包括云構(gòu)建商、云提供商、云經(jīng)銷商和應(yīng)用開發(fā)商四類角色。

　　思科云和托管服務(wù)合作伙伴事業(yè)部全球高級(jí)副總裁Edison Peres介紹說(shuō)，目前已經(jīng)有60家合作伙伴加入到Intercloud生態(tài)系統(tǒng)當(dāng)中，覆蓋了全球50個(gè)國(guó)家的350個(gè)數(shù)據(jù)中心。據(jù)了解，目前已有包括卓朗科技、城云科技、南天電子在內(nèi)的三家中國(guó)的合作伙伴正式成為Intercloud生態(tài)系統(tǒng)中的一員。

　　今年，思科新推出了Intercloud提供商認(rèn)證項(xiàng)目和合作伙伴云專業(yè)服務(wù)計(jì)劃。在云專業(yè)服務(wù)計(jì)劃中，思科已經(jīng)發(fā)布了包括云消費(fèi)即服務(wù)、云威脅防御服務(wù)等7項(xiàng)服務(wù)產(chǎn)品，還有8項(xiàng)服務(wù)產(chǎn)品也即將推出。合作伙伴可以獲得隨時(shí)可用的工具、參與模板、項(xiàng)目藍(lán)圖和可交付樣品，來(lái)為企業(yè)提供服務(wù)。

• 全面擁抱OpenStack

　　思科的Intercloud并不是一個(gè)單純的公有云平臺(tái)，針對(duì)企業(yè)客戶更多的混合云需求，其同樣支持私有云。

　　在去年收購(gòu)MetaCloud之后，思科全面擁抱了OpenStack。MetaCloud是一家面向開發(fā)者的OpenStack私有云解決方案提供商，其私有云捆綁包可以使云構(gòu)建商輕松地幫助企業(yè)構(gòu)建私有云系統(tǒng)。這一基于OpenStack的私有云開發(fā)應(yīng)用，旨在從根本上簡(jiǎn)化企業(yè)的私有云啟動(dòng)流程，為開發(fā)人員帶來(lái)公有云體驗(yàn)，為合作伙伴帶來(lái)持續(xù)收入。

　　Cisco ONE企業(yè)云套件，則針對(duì)企業(yè)的混合云應(yīng)用，為云構(gòu)建商提供一站式商店，幫助企業(yè)建立自己的混合云系統(tǒng)。

　　包括中國(guó)在內(nèi)的60家合作伙伴加盟Intercloud。

　　軟件——ACI

　　思科一直說(shuō)自己賣的是軟件，不是硬件。從銷售收入統(tǒng)計(jì)，思科是全球第五大軟件廠商。

　　但思科的軟件一直是裝在硬件盒子里的，完全被用戶忽視。邵巖鳴說(shuō)，這也跟思科過(guò)去的硬件銷售思路有關(guān)，導(dǎo)致很多用戶并沒有把思科的軟件用好，或者完全是當(dāng)作硬件來(lái)用。

　　今年，思科推出了軟件合作伙伴計(jì)劃，希望更多的合作伙伴知道如何銷售思科的軟件，并且把思科的軟件和第三方軟件一起構(gòu)成應(yīng)用方案提供給客戶。

　　與此同時(shí)，思科還加強(qiáng)與ISV的合作，合作的利器就是ACI（以應(yīng)用為中心的基礎(chǔ)架構(gòu)）。

　　思科全球副總裁，思科大中華區(qū)首席技術(shù)官曹圖強(qiáng)介紹說(shuō)，過(guò)去，網(wǎng)絡(luò)設(shè)備只是用來(lái)連接各種設(shè)備，不關(guān)心其上層應(yīng)用是什么，也不關(guān)心是如何進(jìn)行管理和動(dòng)態(tài)配置的。但隨著以應(yīng)用為中心時(shí)代的到來(lái)，IT系統(tǒng)需要了解應(yīng)用，并根據(jù)應(yīng)用的需要來(lái)管理設(shè)備。

　　他表示，ACI其實(shí)就是這樣一個(gè)API接口，全面向ISV開放，使他們可以在此基礎(chǔ)上自己開發(fā)應(yīng)用軟件，并實(shí)現(xiàn)與思科軟件的無(wú)縫連接，從而對(duì)設(shè)備進(jìn)行有效管理。據(jù)介紹，ACI可以幫助用戶節(jié)省41%的基礎(chǔ)設(shè)置成本。

　　思科針對(duì)ACI提供了一個(gè)授權(quán)技術(shù)提供商（ACI-ATP）計(jì)劃，對(duì)合作伙伴的銷售人員和工程師進(jìn)行培訓(xùn)，目前已經(jīng)有近3000人接受了ACI的培訓(xùn)。

　　在中國(guó)，針對(duì)ISV 的招募和培訓(xùn)活動(dòng)也已經(jīng)展開。思科還在杭州啟用了客戶體驗(yàn)中心，并通過(guò)全球產(chǎn)品及解決方案演示云dCloud@China和銷售信息資源庫(kù)SalesConnect等一系列資源平臺(tái)和支持工具，為ISV提供合作推廣、演示支持等服務(wù)。

　　此外，作為應(yīng)用、產(chǎn)品、解決方案和服務(wù)的資源中心，以及營(yíng)銷和銷售的有效渠道，思科Marketplace可以讓用戶按技術(shù)或特定關(guān)鍵字在解決方案目錄中搜索需要的解決方案，讓客戶、解決方案合作伙伴與渠道合作伙伴都能輕松建立聯(lián)系。而開發(fā)者聯(lián)盟DevNet，則集社交與資源中心為一體的開發(fā)平臺(tái)，聚集起優(yōu)秀的軟件開發(fā)者。

　　軟件合作伙伴將在思科生態(tài)系統(tǒng)中占據(jù)重要地位。