歷史的巨輪滾滾向前，當(dāng)2015年的年歷被緩緩翻開(kāi)時(shí)，華為企業(yè)BG也進(jìn)入了其發(fā)展的第5個(gè)年頭。從2011年華為企業(yè)BG正式成立到現(xiàn)在，短短時(shí)間已取得了令人嘆服的成績(jī)：2014年中國(guó)區(qū)收入同比增長(zhǎng)達(dá)40%，渠道貢獻(xiàn)收入達(dá)80%以上，中國(guó)區(qū)合作伙伴已超過(guò)4000家。其中，業(yè)績(jī)超過(guò)6000萬(wàn)的合作伙伴達(dá)到了20家，金銀牌總數(shù)超過(guò)了600家，國(guó)內(nèi)Top10的集成商100%與華為實(shí)現(xiàn)合作，華為服務(wù)也實(shí)現(xiàn)50%以上的工程服務(wù)由合作伙伴承接，良好的渠道生態(tài)體系已初步構(gòu)建完成。

　　這一系列驚人的數(shù)字背后，是華為早早就找到了突破口、成為中國(guó)政企行業(yè)ICT解決方案領(lǐng)導(dǎo)者的秘訣：渠道，通過(guò)構(gòu)建陽(yáng)光、和諧、開(kāi)放、共贏的渠道生態(tài)體系，充分發(fā)揮渠道的力量，與合作伙伴共同推動(dòng)業(yè)務(wù)飛速增長(zhǎng)。而如何實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道的有效激勵(lì)，與渠道進(jìn)行多元化的價(jià)值分享，引導(dǎo)渠道與華為公司形成前進(jìn)的合力，則是創(chuàng)建渠道生態(tài)體系的重中之重。

　　讓我們來(lái)看看華為渠道激勵(lì)措施的全景。首先，從企業(yè)BG的發(fā)展戰(zhàn)略上充分強(qiáng)調(diào)渠道的重要性，明確華為與渠道合作伙伴共同成長(zhǎng)、合作共贏的方向，結(jié)合市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)及華為對(duì)發(fā)展企業(yè)業(yè)務(wù)的前瞻性思考，引導(dǎo)合作伙伴實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，此為華為渠道激勵(lì)之道；其次，設(shè)置完善的合作伙伴利益分享機(jī)制，在遵守渠道秩序的前提下，幫助合作伙伴多產(chǎn)糧，讓多產(chǎn)糧的合作伙伴享受到更多的回報(bào)，此為華為渠道激勵(lì)之術(shù)。

　　華為渠道激勵(lì)之道—戰(zhàn)略引導(dǎo)

　　眾所周知，華為是做運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)起家的，以客戶為中心、快速響應(yīng)客戶需求是其發(fā)展運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)的法寶，業(yè)務(wù)形式基本以直銷為主；然而對(duì)于企業(yè)業(yè)務(wù)，面對(duì)著眾多行業(yè)和最終用戶，只依靠廠家自己的力量顯然不夠。華為是否能充分認(rèn)識(shí)到渠道在企業(yè)業(yè)務(wù)中的重要作用？是否有能力在企業(yè)業(yè)務(wù)中吸引到足夠多的渠道合作伙伴？又是否愿意讓合作伙伴進(jìn)到華為的生態(tài)圈里分到一杯羹？這些無(wú)疑是華為企業(yè)BG成立之初市場(chǎng)的首要工作。

　　對(duì)此華為很快給出了答案，那就是：華為企業(yè)業(yè)務(wù)將堅(jiān)持 “聚焦”和“被集成”作為其發(fā)展戰(zhàn)略。所謂“被集成”，就是華為要堅(jiān)定的站在渠道合作伙伴身后，充分發(fā)揮其一站式ICT基礎(chǔ)設(shè)施供應(yīng)商的長(zhǎng)產(chǎn)品線優(yōu)勢(shì)，支持合作伙伴在其自身的解決方案中集成華為產(chǎn)品與服務(wù)，去攻城略地，實(shí)現(xiàn)合作伙伴與華為的共贏。這無(wú)疑為合作伙伴吃了一顆定心丸，在這樣的戰(zhàn)略指引下，合作伙伴能毫無(wú)后顧之憂地與華為形成緊密聯(lián)盟，發(fā)揮雙方最大的潛力，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的穩(wěn)步增長(zhǎng)。可以說(shuō)，華為“被集成”戰(zhàn)略的提出，是對(duì)渠道合作伙伴最大的激勵(lì)，是與合作伙伴實(shí)現(xiàn)共贏的根本保障。

　　當(dāng)然，僅僅是戰(zhàn)略保障還是不夠的。社會(huì)在飛速發(fā)展，技術(shù)在不斷進(jìn)步，反映到ICT市場(chǎng)，客戶需求也在不斷變化；變化是機(jī)遇，也是挑戰(zhàn)，如何迅速抓住市場(chǎng)變化的趨勢(shì)，并提出切實(shí)可行的應(yīng)對(duì)之策，從而搶占市場(chǎng)先機(jī)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)跨越式增長(zhǎng)？華為與幾千家合作伙伴分享了其應(yīng)對(duì)之道，那就是，為渠道合作伙伴投入大量資源，幫助合作伙伴完成四個(gè)轉(zhuǎn)型。這四個(gè)轉(zhuǎn)型是華為在其“聚焦”、“被集成”戰(zhàn)略下為渠道所奉上的一席大餐，是不折不扣的戰(zhàn)略層面的激勵(lì)。

　　所謂四個(gè)轉(zhuǎn)型，就是第一，希望將來(lái)渠道合作伙伴成為華為的同路人，不僅僅是通過(guò)賣華為設(shè)備掙錢，不僅僅關(guān)注盈利問(wèn)題，更多的是雙方對(duì)文化價(jià)值觀念的認(rèn)同，大家愿意共同實(shí)現(xiàn)中國(guó)夢(mèng)；第二，希望未來(lái)渠道合作伙伴能夠從通路型向能力型轉(zhuǎn)型，不僅僅是去幫助客戶做一些物流平臺(tái)、資金平臺(tái)或者是銷售平臺(tái)，而能夠?yàn)榭蛻籼峁┙鉀Q方案的能力型來(lái)轉(zhuǎn)變；第三，希望合作伙伴從做關(guān)系，轉(zhuǎn)變成做方案。未來(lái)ICT會(huì)真正成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，因此合作伙伴要深入了解客戶的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，幫助企業(yè)通過(guò)ICT方案實(shí)現(xiàn)核心價(jià)值；第四，希望合作伙伴從原來(lái)簡(jiǎn)單地賣盒子、賣設(shè)備，實(shí)現(xiàn)到賣服務(wù)能力的轉(zhuǎn)變。為此，華為采取了一系列措施來(lái)牽引和激勵(lì)合作伙伴逐步實(shí)現(xiàn)這四個(gè)轉(zhuǎn)型。四個(gè)轉(zhuǎn)型的提出和實(shí)踐，體現(xiàn)了華為對(duì)行業(yè)動(dòng)態(tài)的深刻洞察，更重要的是，通過(guò)相關(guān)激勵(lì)措施的推出，合作伙伴看到了華為發(fā)展企業(yè)業(yè)務(wù)的決心和智慧，也明確了具體的發(fā)展方向。

　　授人以魚(yú)不如授人以漁，華為正是通過(guò)這種戰(zhàn)略層面的牽引和激勵(lì)來(lái)吸引更多的渠道合作伙伴和支持合作伙伴在跟華為合作的過(guò)程中不斷壯大自身實(shí)力，實(shí)現(xiàn)與華為的共贏。

　　華為渠道激勵(lì)之術(shù)—基于渠道業(yè)績(jī)的、全面多元的激勵(lì)政策

　　創(chuàng)造價(jià)值、獲得收益是商業(yè)的本質(zhì)，華為也充分認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)，為了讓合作伙伴在與華為合作過(guò)程中享受到實(shí)實(shí)在在的利益，華為制定了全面而多元的基于渠道業(yè)績(jī)的激勵(lì)政策。

　　作為華為企業(yè)業(yè)務(wù)渠道管理政策的重要部分，華為每年都會(huì)慎重審視其激勵(lì)政策并及時(shí)向渠道發(fā)布。這些具體的激勵(lì)有基于渠道合作伙伴季度、年度業(yè)績(jī)而常規(guī)發(fā)布執(zhí)行的，也有依據(jù)市場(chǎng)發(fā)展情況而隨時(shí)推出的短期即時(shí)激勵(lì)，無(wú)論常規(guī)激勵(lì)還是短期激勵(lì)，都是緊扣業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)，意在引導(dǎo)合作伙伴多產(chǎn)糧，產(chǎn)好糧。具體說(shuō)來(lái)，根據(jù)合作伙伴種類和授權(quán)產(chǎn)品的不同，合作伙伴可以享受如下主要的激勵(lì)：

　　1、總代進(jìn)銷差價(jià)

　　2、現(xiàn)金支付貨款折扣

　　3、基于業(yè)績(jī)的銷售返點(diǎn)

　　4、特定產(chǎn)品銷售返點(diǎn)

　　5、主力產(chǎn)品銷售返點(diǎn)

　　6、季度MBO返點(diǎn)

　　除此之外，各業(yè)務(wù)部門還會(huì)根據(jù)各自業(yè)務(wù)需求設(shè)計(jì)并推出相應(yīng)的激勵(lì)政策，這些項(xiàng)目從不同的維度對(duì)合作伙伴的具體業(yè)務(wù)活動(dòng)作出方向性指引，從而打造一支靈活而富有戰(zhàn)斗力的渠道合作伙伴隊(duì)伍。

　　不僅如此，華為還為合作伙伴設(shè)置了市場(chǎng)發(fā)展費(fèi)用以及培訓(xùn)支持基金，引導(dǎo)并激勵(lì)合作伙伴進(jìn)行更多更精準(zhǔn)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，發(fā)掘更多商機(jī)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)可持續(xù)增長(zhǎng)；同時(shí)鼓勵(lì)合作伙伴重視自身技術(shù)、銷售和管理能力的提高，充分利用華為豐富的培訓(xùn)資源，不斷對(duì)員工進(jìn)行賦能，提高公司軟實(shí)力，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　問(wèn)渠哪得清如許，為有源頭活水來(lái)。華為企業(yè)BG中國(guó)區(qū)通過(guò)短短幾年的努力，在渠道生態(tài)系統(tǒng)建設(shè)方面已經(jīng)取得了卓越的成績(jī)，這其中覆蓋從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)層面的渠道激勵(lì)措施可謂功不可沒(méi)，正是因?yàn)橛辛诉@些激勵(lì)措施，讓合作伙伴看到了華為發(fā)展企業(yè)業(yè)務(wù)的決心和實(shí)力，也看到了華為堅(jiān)持被集成戰(zhàn)略、與合作伙伴共享利益、實(shí)現(xiàn)共贏的誠(chéng)意，才有了越來(lái)越多的實(shí)力合作伙伴的加盟。可以預(yù)見(jiàn)，在陽(yáng)光、和諧、開(kāi)放的渠道生態(tài)體系中，華為一定能實(shí)現(xiàn)與合作伙伴的共贏！

　　2015年3月12日到13日，華為將在西安曲江國(guó)際會(huì)展中心舉辦“2015華為中國(guó)合作伙伴大會(huì)”。本屆大會(huì)將以“智匯陽(yáng)光 共襄新程 —— 超越夢(mèng)想 共鑄輝煌”為主題，面向數(shù)千家合作伙伴全方位展示華為針對(duì)企業(yè)市場(chǎng)的ICT產(chǎn)品和解決方案，并發(fā)布最新的渠道戰(zhàn)略和更加完善的渠道政策。