4G初年，三大電信運(yùn)營(yíng)商面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力越來越大，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)OTT企業(yè)的沖擊下，電信運(yùn)營(yíng)商的語音業(yè)務(wù)和短彩信業(yè)務(wù)已在不斷地下滑，幾十家?guī)в谢ヂ?lián)網(wǎng)基因、電信基因或渠道基因的虛擬運(yùn)營(yíng)商又推出了“無套餐、無月租、無低消”和“語音和流量特權(quán)”的業(yè)務(wù)套餐來爭(zhēng)奪運(yùn)營(yíng)商的用戶和打壓運(yùn)營(yíng)商的收入，這將進(jìn)一步壓縮三大電信運(yùn)營(yíng)商的語音業(yè)務(wù)和短彩信業(yè)務(wù)的收入。在4G無限風(fēng)光的表面下，電信運(yùn)營(yíng)商中無論是基層，中層還是地市高層都著前路迷惘和內(nèi)心困惑的感受，都會(huì)常常反問自己：企業(yè)的高光時(shí)刻還會(huì)重來嗎？我們的出路在那？

　　目前電信運(yùn)營(yíng)商在應(yīng)對(duì)電信市場(chǎng)飽和、互聯(lián)網(wǎng)公司沖擊，虛擬運(yùn)營(yíng)商過度競(jìng)爭(zhēng)下，如何確保企業(yè)的利潤(rùn)增長(zhǎng)和可持續(xù)發(fā)展呢？目前電信運(yùn)營(yíng)商有四大方向可以進(jìn)行轉(zhuǎn)型：一是將語音業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)向流量業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)；二是將語音業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)向內(nèi)容經(jīng)營(yíng)；三是將語音業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)向集團(tuán)經(jīng)營(yíng)；四是將語音業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)向新技術(shù)趨勢(shì)經(jīng)營(yíng)；目前電信運(yùn)營(yíng)商在第二和第四方面的經(jīng)營(yíng)重心轉(zhuǎn)型相對(duì)來說有些停滯不前，因?yàn)閮?nèi)容經(jīng)營(yíng)已被移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司，特別是BAT公司占據(jù)，除非電信運(yùn)營(yíng)商公司能研發(fā)出殺手級(jí)應(yīng)用，但基于電信行業(yè)公司科層級(jí)的體制和指標(biāo)化的業(yè)績(jī)運(yùn)營(yíng)模式很難研發(fā)出適合用戶體驗(yàn)的殺手級(jí)應(yīng)用，即便開發(fā)出殺手級(jí)的應(yīng)用也會(huì)很快被行業(yè)技術(shù)革新和不斷需求變化的用戶所棄用。因而目前電信運(yùn)營(yíng)商在開展內(nèi)容經(jīng)營(yíng)時(shí)最重要的不是開發(fā)內(nèi)容產(chǎn)品，而是培養(yǎng)具備不斷開發(fā)殺手級(jí)應(yīng)用的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)互聯(lián)網(wǎng)機(jī)構(gòu)；而集團(tuán)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的最大影響是集團(tuán)產(chǎn)品和集團(tuán)顧問還不能為企業(yè)的信息化提供戰(zhàn)略的支撐，無論是軟件還是硬件，要具備IBM，DELL等集團(tuán)信息化商的能力需要長(zhǎng)期的發(fā)展儲(chǔ)備。而新技術(shù)趨勢(shì)經(jīng)營(yíng)，如移動(dòng)支付、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、車聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)等未來利潤(rùn)新增長(zhǎng)點(diǎn)則需要更核心的研發(fā)能力。

　　故而現(xiàn)在三大電信運(yùn)營(yíng)商都將戰(zhàn)略重心與年度工作的重心放在流量經(jīng)營(yíng)上，因?yàn)閺拿绹?guó)、日本、歐洲和韓國(guó)這些成熟電信市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)可以發(fā)現(xiàn)，語音和短信業(yè)務(wù)已全免費(fèi)，套餐設(shè)計(jì)都是以流量的多少作為區(qū)分，而且外國(guó)電信市場(chǎng)也以流量業(yè)務(wù)收入取代語音收入，國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商也借鑒外國(guó)運(yùn)營(yíng)商的方法，以止住語音業(yè)務(wù)收入下降的趨勢(shì)。同時(shí)國(guó)內(nèi)電信運(yùn)營(yíng)商也沒有更好的出路，也沒有更好的贏利模式，所以三大電信運(yùn)營(yíng)商未來兩三年內(nèi)都將時(shí)間和精力放在流量經(jīng)營(yíng)上，以作為企業(yè)新收入和新利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　但問題的關(guān)鍵是流量業(yè)務(wù)的收入能否替代過去語音業(yè)務(wù)的收入？一方面流量業(yè)務(wù)的收費(fèi)比語音業(yè)務(wù)的收費(fèi)低，如語音一份鐘是1.5角，流量一份鐘是0.1角；另一方面流量業(yè)務(wù)往往會(huì)量收不平衡，流量使用的越多，并不代表收入越高，一是流量使用越多，單位流量的收費(fèi)就越低，單位流量收入與單位語音收入會(huì)不對(duì)等，二是流量使用越多，對(duì)網(wǎng)絡(luò)的承載要求越高，投入便越大，最終的利潤(rùn)也不見得可以替代語音的利潤(rùn)；最重要的是流量業(yè)務(wù)的普通應(yīng)用，最理想的狀態(tài)也只能是做到替代，但不能推動(dòng)三大電信運(yùn)營(yíng)商利潤(rùn)的增長(zhǎng)，最終運(yùn)營(yíng)商只能淪為管道的收費(fèi)者，會(huì)為管道上的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司發(fā)展用戶和開拓贏利進(jìn)行保駕護(hù)航。

　　如何解決目前的困境，找到新的出路呢？4G的到來也就是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，既然是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代已然到來，三大電信運(yùn)營(yíng)商最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并不是電信運(yùn)營(yíng)商本身，或是虛擬運(yùn)營(yíng)商，三大電信運(yùn)營(yíng)商最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是互聯(lián)網(wǎng)公司。為應(yīng)對(duì)“靈活、快速、變化、專注和口碑”的互聯(lián)網(wǎng)公司的競(jìng)爭(zhēng)，除了保持電信運(yùn)營(yíng)原有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也需學(xué)習(xí)與培養(yǎng)互聯(lián)網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力。三大電信運(yùn)營(yíng)商需要以大無畏的精神來進(jìn)行變革和革新以讓自己具備互聯(lián)網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力。電信運(yùn)營(yíng)商應(yīng)導(dǎo)入互聯(lián)網(wǎng)的能力以適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)，互聯(lián)網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力包含四大方面：贏利模式的互聯(lián)網(wǎng)化、組織結(jié)構(gòu)的互聯(lián)網(wǎng)化、產(chǎn)品體驗(yàn)的互聯(lián)網(wǎng)化、市場(chǎng)營(yíng)銷的互聯(lián)網(wǎng)化。在四化的變革過程中最重要的是贏利模式的互聯(lián)網(wǎng)化。

　　互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，最有效的贏利模式不再是收費(fèi)模式，不再是前向模式，而是后向模式，免費(fèi)模式。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的贏利模式已進(jìn)入免費(fèi)時(shí)代。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代免費(fèi)贏利模式的運(yùn)作方式是互聯(lián)網(wǎng)公司都通過免費(fèi)的方式來達(dá)到吸引客戶，提升市場(chǎng)份額，增加用戶流量，提升用戶粘性的目的，在免費(fèi)的情況下再為高價(jià)值的客戶提供增值服務(wù)和附加服務(wù)，以達(dá)到贏利的目的。如BAT3公司都是通過免費(fèi)的模式來達(dá)到飛速發(fā)展的目的。如阿里巴巴下的淘寶，她打敗了EBAY就是因?yàn)镋BAY對(duì)商家收費(fèi)，而且限制商家與買家的聯(lián)系，淘寶則一方面給予商家免費(fèi)經(jīng)營(yíng)，另一方面開發(fā)出旺旺來鼓勵(lì)商家與買家的聯(lián)系，于是淘寶獲得巨量商家和買家情況下再通過搜索排名來進(jìn)行后向收費(fèi)。騰訊QQ是免費(fèi)的，微信也是免費(fèi)的，通過免費(fèi)的模式讓足夠多的用戶使用來聚集用戶，從而推動(dòng)企業(yè)的進(jìn)駐來產(chǎn)生新的贏利模式。360的飛快發(fā)展就是因?yàn)?60首先實(shí)施殺毒的免費(fèi)，從而打敗了其他收費(fèi)的殺毒廠商。目前中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)公司無論是安全軟件、聊天工具、搜索工具、網(wǎng)游、視頻、新聞、手機(jī)操作系統(tǒng)都實(shí)現(xiàn)免費(fèi)模式。免費(fèi)模式是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最有效的贏利模式，電信運(yùn)營(yíng)商才正置身于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，才應(yīng)學(xué)習(xí)或嘗試免費(fèi)模式。

　　電信運(yùn)營(yíng)商可以對(duì)自己進(jìn)行真正的革命，對(duì)現(xiàn)有的流量套餐采取全部免費(fèi)的模式，這樣一方面就不再害怕互聯(lián)網(wǎng)公司搶我們的客戶，也不害怕虛擬運(yùn)營(yíng)商的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，另一方面流量全部免費(fèi)了，才能推動(dòng)電信運(yùn)營(yíng)商對(duì)自己內(nèi)部和外部變革的動(dòng)力，最為重要的是通過流量全免費(fèi)，電信運(yùn)營(yíng)商上下才會(huì)凝成一氣去尋找新的贏利出路。

　　流量全免費(fèi)后，能讓所有的用戶使用我們的流量，能更好地捆綁用戶，能更好地進(jìn)行免費(fèi)后的價(jià)值經(jīng)營(yíng)。當(dāng)然全免費(fèi)并不是說不賺錢，不要利潤(rùn)了，通過全免費(fèi)是為了賺取更多的利潤(rùn)。全免費(fèi)后的贏利方向有五：一是不同層級(jí)用戶的區(qū)分收費(fèi)。流量全免費(fèi)是對(duì)所有基礎(chǔ)用戶，當(dāng)用戶使用到達(dá)一定的流量時(shí)就可以收取網(wǎng)絡(luò)承載費(fèi)（如超過500M后）；二是差異化服務(wù)的收費(fèi)。為高價(jià)值的流量客戶提供差異化的服務(wù)收費(fèi)；三是定制性的收費(fèi)。可以打包內(nèi)容或打包客戶需求的價(jià)值包來進(jìn)行定制收費(fèi)。四是企業(yè)合作經(jīng)營(yíng)的后向收費(fèi)。通過與企業(yè)的合作來進(jìn)行向企業(yè)的后向收費(fèi)。五是大數(shù)據(jù)的新式收費(fèi)。通過對(duì)免費(fèi)流量客戶的大數(shù)據(jù)分析，細(xì)分不同免費(fèi)流量客戶的需求，從而有針對(duì)性地進(jìn)行流量客戶需求的滿足營(yíng)銷，以發(fā)現(xiàn)新贏利方式。

　　當(dāng)然有許多朋友會(huì)想，電信運(yùn)營(yíng)商要想實(shí)施流量全免費(fèi)的可操作性不強(qiáng)，因?yàn)闀?huì)受限于國(guó)家政策、國(guó)資委、股東、高層以及是利潤(rùn)的影響。但我想這是一個(gè)不變化即被別人“變化了”的時(shí)代，我們作出了改變，才能有可能改變自己與改變世界。也許很難改變，但目標(biāo)一定要有，萬一實(shí)現(xiàn)了呢？

　　我們可以在某一個(gè)市的某一個(gè)縣的某一個(gè)區(qū)域開展試點(diǎn)實(shí)施，反正這樣的實(shí)施也不會(huì)對(duì)整體的利潤(rùn)有多大的影響。一個(gè)區(qū)域?qū)嵤┝髁棵赓M(fèi)經(jīng)營(yíng)，一個(gè)區(qū)域還是按過去的經(jīng)營(yíng)模式，然后對(duì)流量收費(fèi)的區(qū)域和流量免費(fèi)的區(qū)域的業(yè)績(jī)進(jìn)行比較，如果流量免費(fèi)的區(qū)域效果更佳，則可以向更大的部分推廣。最終理想的結(jié)果是電信運(yùn)營(yíng)商的區(qū)域市場(chǎng)在進(jìn)行流量經(jīng)營(yíng)時(shí)劃分為三大區(qū)域，一個(gè)區(qū)域是流量免費(fèi)的區(qū)域，一個(gè)區(qū)域是流量收費(fèi)的區(qū)域，另外一個(gè)三分之一區(qū)域是流量企業(yè)合作的區(qū)域。

　　即便電信運(yùn)營(yíng)商現(xiàn)在不改變，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的免費(fèi)贏利模式已然成為趨勢(shì)，電信運(yùn)營(yíng)商必然隨著趨勢(shì)的潮流不斷向前，流量的免費(fèi)時(shí)代一定會(huì)成為必然。

　　作者：梁宇亮老師，電信行業(yè)營(yíng)銷專家