近日與幾個(gè)運(yùn)營商渠道交流，普遍反映錢不如前幾年好掙了。是的，裝修門面，守株待兔，靜候用戶進(jìn)廳入網(wǎng)、繳費(fèi)，坐著就把錢掙了的日子已經(jīng)不在了；且可以肯定這樣的日子一去不復(fù)返了。

　　運(yùn)營商渠道感覺錢不好掙，主要有以下的原因。

　　一、 外部環(huán)境變了

　　宏觀經(jīng)濟(jì)層面，12月11日閉幕的中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議指出：中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入新常態(tài)，正從高速增長轉(zhuǎn)向中高速增長。在經(jīng)歷多年的高增長后，整體經(jīng)濟(jì)的增速都在放緩。運(yùn)營商的發(fā)展與國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展、人民生活水平提高緊密聯(lián)系，對新常態(tài)的感受是明顯的；渠道當(dāng)然不能獨(dú)善其身，只是渠道習(xí)慣了快速發(fā)展、擴(kuò)張的日子，對這慢速的日子還暫不適應(yīng)。

　　二、 主要傭金來源（放號(hào)）萎縮

　　在運(yùn)營商用戶高速增長時(shí)期，各運(yùn)營商為爭奪客戶，放號(hào)傭金較高，放號(hào)傭金成為各渠道的主要收入來源。與中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入新常態(tài)一樣，手機(jī)用戶經(jīng)過十來年的高速增長，已經(jīng)趨于飽和，用戶不可能再現(xiàn)高增長。工信部的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截止5月底中國的手機(jī)用戶數(shù)量已達(dá)到12.56億人，而以2010年11月1日零時(shí)為標(biāo)準(zhǔn)時(shí)點(diǎn)進(jìn)行的第六次全國人口普查數(shù)據(jù)顯示，全國總?cè)丝跒?3.71億。以這個(gè)數(shù)據(jù)計(jì)算，中國的手機(jī)普及率為91.61%。當(dāng)然，這個(gè)計(jì)算沒考慮嬰兒和老人，他們不具有使用手機(jī)的能力；也沒考慮一個(gè)人使用多個(gè)號(hào)碼的情況。

　　三、 電子渠道的分流

　　電子商務(wù)方興未艾，運(yùn)營商業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化程度高的特點(diǎn)有利于其在電子渠道開展。理論上講，除去SIM卡（USIM卡）、終端需物流配送外，運(yùn)營商的其他所有業(yè)務(wù)，包括繳費(fèi)、套餐辦理、業(yè)務(wù)開通退訂等都可以在網(wǎng)上一鍵真正搞定。運(yùn)營商的電子渠道發(fā)展雖不如淘寶、京東那么如日中天（淘寶、京東也能充話費(fèi)），但也取得了長足的進(jìn)步。電子渠道勢必分流實(shí)體渠道的業(yè)務(wù)量，業(yè)務(wù)量被分流，酬金必然受影響。其中，充值和終端銷售是各運(yùn)營商在電子渠道開展的較為成熟的業(yè)務(wù)，也對實(shí)體渠道影響最大。

　　當(dāng)坐著掙錢的日子不在，那就站起來，甚至走出去吧。站起來掙錢，不僅沒坐著舒服，還需要渠道和運(yùn)營商動(dòng)起來，共同實(shí)現(xiàn)三個(gè)轉(zhuǎn)變：

　　一、 更多元的收入來源

　　用戶增長放緩，放號(hào)酬金萎縮；電子渠道分流，繳費(fèi)酬金、終端酬金也受影響。那么，新的酬金增長點(diǎn)在哪里呢？

　　4G必是渠道獲得傭金的一個(gè)金礦。各家運(yùn)營商都在大力發(fā)展4G，尤其是中國移動(dòng)。中國移動(dòng)董事長奚國華11月13日下午在香港表示，截至10月底，中國移動(dòng)4G客戶數(shù)已突破5000萬，4G基站達(dá)57萬個(gè)，覆蓋超過300個(gè)城市，人口覆蓋率達(dá)到75%。

　　客戶要享用優(yōu)質(zhì)、高速的4G網(wǎng)絡(luò)，需要更換4G卡、辦理4G流量套餐、更換4G終端。其中，換卡是免費(fèi)的。運(yùn)營商對渠道辦理4G流量套餐、更換4G終端都有較大的酬金激勵(lì)。4G客戶的迅猛發(fā)展，必將為渠道帶來豐厚的酬金收入。新浪科技12月11日消息，據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，今年年底中國移動(dòng)4G手機(jī)銷量將突破1億部，終端種類達(dá)到700款。這是終端廠商的盛宴，同時(shí)也是運(yùn)營商渠道的盛宴。

　　全業(yè)務(wù)是渠道的又一掘金地。根據(jù)國家政策許可，三大運(yùn)營商都已實(shí)現(xiàn)全業(yè)務(wù)運(yùn)營。雖然整體手機(jī)用戶發(fā)展趨緩，中國電信、中國聯(lián)通還上沒用放棄對中國移動(dòng)存量用戶的搶奪，挖角的最有效的方式是高額傭金。對全業(yè)務(wù)背景下的電信、聯(lián)通渠道來說，放號(hào)傭金也是機(jī)會(huì)。而另一邊，中國移動(dòng)也在大力發(fā)展寬帶業(yè)務(wù)，無論集團(tuán)專線，還是小區(qū)寬帶，都有不菲的投入。要將已經(jīng)深入書房的電信、聯(lián)通光纖換掉，沒那么容易。降價(jià)、免費(fèi)是殺手锏；對用戶免費(fèi)，給渠道的傭金也沒含糊。所以寬帶傭金也是各渠道一個(gè)新的增長點(diǎn)。

　　和移動(dòng)通信業(yè)務(wù)不同，各運(yùn)營商還探索出了一條寬帶發(fā)展的新模式，讓社會(huì)力量參與到寬帶的建設(shè)、維護(hù)、安裝中來。而這社會(huì)力量絕大多數(shù)是運(yùn)營商渠道。不少渠道已經(jīng)嘗到了甜頭，并由此轉(zhuǎn)身成為通信服務(wù)提供商。

　　二、 更細(xì)致的客戶觀察

　　微信是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的入口，淘寶是網(wǎng)上購物的入口。某種程度上說，入口和渠道是同義詞，都可以抓住客戶。因此，運(yùn)營商渠道也是通信用戶的入口。渠道與客戶直接接觸，在流動(dòng)人口少的城鎮(zhèn)，渠道對客戶職業(yè)、年齡、家庭、收入結(jié)構(gòu)等情況了如指掌，對客戶的消費(fèi)習(xí)慣、品牌偏好、業(yè)務(wù)應(yīng)用等有最真切的把握。大數(shù)據(jù)的魅力也不過如此——為客戶畫像，還原客戶需求。與大數(shù)據(jù)一步之遙的是，渠道未能將客戶特性數(shù)據(jù)化。數(shù)據(jù)化之路注定崎嶇，不過，以大數(shù)據(jù)的思路看，渠道至少可以更細(xì)致的觀察客戶，收集客戶需求，并以此反向指導(dǎo)運(yùn)營商、終端廠商、以及手機(jī)應(yīng)用開發(fā)商發(fā)展。這是新形勢下渠道不容忽視的價(jià)值。

　　三、 更暢通的溝通渠道

　　渠道縱然有很好的客戶需求收集，不能傳遞給運(yùn)營商中需要此信息的人，也是白費(fèi)；運(yùn)營商推出了好的產(chǎn)品，還有不賴的酬金刺激，不能很好的被渠道領(lǐng)會(huì)、執(zhí)行，不能被客戶接受，也是徒勞。運(yùn)營商向渠道宣貫業(yè)務(wù)、政策，這一直是渠道管理的重要內(nèi)容；反向溝通卻常常被忽視。各運(yùn)營商都在努力的集中化、扁平化，這有一個(gè)積極意義在于構(gòu)筑了更暢通的溝通渠道，密切了運(yùn)營商與渠道的溝通。溝通暢了，業(yè)務(wù)發(fā)展好了，渠道酬金自然增長，溝通產(chǎn)生效益。