2014年9月開始，手機(jī)市場渠道“去運(yùn)營商化”的呼聲日漸高漲，起因即是三大運(yùn)營商可控銷售費(fèi)用壓降，對手機(jī)補(bǔ)貼減少。各大手機(jī)品牌，均在社會渠道開始著手投入，意圖回歸2G時(shí)代手機(jī)市場格局，據(jù)不知2014已非2004，4G時(shí)代已非2G時(shí)代。手機(jī)渠道去運(yùn)營商化，絕非易事，且極可能是一局危棋。
2G時(shí)代，手機(jī)市場百花齊放，好不熱鬧。廠家、國代、省代、地包、商家，各個環(huán)節(jié)銷量高漲、利潤高漲。品牌形象、專區(qū)專柜、專促，齊齊上陣，形成品牌影響力.fD\RD\KA等等渠道模式，方興未艾。進(jìn)入9月，多個廠家表示要重回2G時(shí)代，為什么？電商沖擊，產(chǎn)品即將進(jìn)入五模式十三頻時(shí)代，運(yùn)營商減少補(bǔ)貼。似乎，華山只有一條路，要銷售量就必須線上線下一起上，線下還必須自己搞，掌控在自己手中，才能搶夠市場份額。
從表面看，似乎沒錯，因?yàn)槭袌龈偁幍谋举|(zhì)產(chǎn)品，即將是三大運(yùn)營商通行了。其實(shí)，不然，2014絕非2004，市場已經(jīng)大變了，照搬逆流，是可能犯錯誤的。
首先，2G時(shí)代網(wǎng)絡(luò)是通行的（當(dāng)時(shí)C網(wǎng)可以忽略），但是2G時(shí)代于運(yùn)營商來講是發(fā)展號卡用戶的黃金成長期。運(yùn)營商根本無暇顧及手機(jī)市場，所以國內(nèi)通信市場才有“機(jī)、卡”分離銷售，也造就了手機(jī)市場�？纯磭猓愣摹，F(xiàn)而今，4G時(shí)代，三大運(yùn)營商拼什么？4G網(wǎng)絡(luò)是有制式區(qū)別的，而且三者之間建站速度和覆蓋深度完全跟2G時(shí)代不是一個概念。4G時(shí)代，運(yùn)營商收入增長面臨瓶頸，4G幾乎成了收入增長的唯一驅(qū)動力，因?yàn)榭蛻粼鲩L帶來收入增長的時(shí)機(jī)已經(jīng)不再了，中國手機(jī)用戶已經(jīng)12億了。而4G客戶的門檻是什么昵？毫無疑問是4G手機(jī)，那運(yùn)營商的訴求是什么？什么時(shí)間、以盡可能少的代價(jià)，爭取換更多自己客戶的4G手機(jī)，盡量避免其他兩家在換機(jī)的同時(shí)把用戶也換成了他的了。所以，4G網(wǎng)絡(luò)的狀態(tài)和運(yùn)營商對收入增長的訴求，決定了運(yùn)營商會重視手機(jī)運(yùn)營。
再者，減少補(bǔ)貼就是不管手機(jī)市場了。這也是誤人子弟。據(jù)不知，2014運(yùn)營商渠道門店與2004也不是一個概念了。2014年，三大運(yùn)營商體系門店基本上已覆蓋所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)以上區(qū)域，部分還覆蓋到了村。2004年，社會渠道為主，掛運(yùn)營商牌子的，基本上只有繳費(fèi)、賣卡任務(wù)。2014年運(yùn)營商渠道覆蓋的深度和廣度，要高于2004年。運(yùn)營商KPI文化，經(jīng)過十年耕耘，也深深地植入了下游渠道商，2014年要考核終端、繳費(fèi)、寬帶、卡，終端是第一的了。君不見，當(dāng)前通信門店，只有掛運(yùn)營商門頭的，關(guān)門歇業(yè)的少嘛；不掛運(yùn)營商門頭的，好似也在房租、人工、電商多重夾擊之下死了不少。運(yùn)營商對下游商家的控制，也不是同日而語的，所以手機(jī)廠商開拓社會渠道，勢必遇到阻力。
此外，手機(jī)運(yùn)營本身對運(yùn)營商來講比2G時(shí)代更重要了。相比于沒有壓降費(fèi)用之前，手機(jī)運(yùn)營能夠給運(yùn)營商帶來的“促進(jìn)客戶轉(zhuǎn)化、管控渠道、控制上游”需求來得更為迫切。費(fèi)用壓降，不代表就不花錢了，其實(shí)錢還是要花，只是減少了，更多地是要求管理更精細(xì)化了，投入要分析效益了，反而是有利于手機(jī)終端運(yùn)營體系在運(yùn)營商內(nèi)進(jìn)一步完善。因此，從自身管理上來講，4G時(shí)代運(yùn)營商介入手機(jī)終端運(yùn)營基本上是不可避免的。
4G時(shí)代，運(yùn)營商不會因?yàn)闇p少補(bǔ)貼，而減少對手機(jī)運(yùn)營的控制，反而會加強(qiáng)。
那是不是說運(yùn)營商就可以“空喊口號，控制控制再控制昵”。不做事，想成功，肯定是不行的。那是不是說廠商就可以“繞開運(yùn)營商，自己搞一套昵”。亂做事，想成功，肯定也是不行的。手機(jī)行業(yè)這個市場，現(xiàn)在涉及運(yùn)營商、手機(jī)廠家、代理商中間環(huán)節(jié)、零售商等，把誰撇下，都會出問題。當(dāng)今之計(jì)，只有邊立邊破，各方都要強(qiáng)化合作，市場才長久。
如何做？可以分為兩個陣營。運(yùn)營商和零售商直面客戶，是一個陣營，銷售手機(jī)賺取一次性利潤，轉(zhuǎn)化客戶維系客戶賺取延續(xù)利潤；手機(jī)廠家和代理商中間環(huán)節(jié)是一個陣營，批發(fā)手機(jī)賺取一次性利潤，長期合作持續(xù)利潤。而從實(shí)力和管理能力上來講，運(yùn)營商在其中要取統(tǒng)籌協(xié)調(diào)作用。
下一步，零售商門店統(tǒng)談進(jìn)店資源，運(yùn)營商要協(xié)同，后期持續(xù)產(chǎn)生銷售量，運(yùn)營商要想辦法。上游手機(jī)廠家、代理商，資源投放，要運(yùn)營商協(xié)同，合理分布、有的放矢，資源、政策相匹配，產(chǎn)生持續(xù)銷量。
在此，手機(jī)廠商開拓社會渠道的，先去找下運(yùn)營商吧，聽聽他們對手機(jī)市場的看法，避免投了大量門店資源，運(yùn)營商直接一紙文件全盤否定的情況發(fā)生，畢竟運(yùn)營商的訴求不是銷售手機(jī)賺取利潤，而是銷售手機(jī)轉(zhuǎn)化客戶。從利益角度，二者是可以調(diào)和的。
2014年9月開始，手機(jī)市場渠道“去運(yùn)營商化”的呼聲日漸高漲，起因即是三大運(yùn)營商可控銷售費(fèi)用壓降，對手機(jī)補(bǔ)貼減少。各大手機(jī)品牌，均在社會渠道開始著手投入，意圖回歸2G時(shí)代手機(jī)市場格局，據(jù)不知2014已非2004，4G時(shí)代已非2G時(shí)代。手機(jī)渠道去運(yùn)營商化，絕非易事，且極可能是一局危棋。
2G時(shí)代，手機(jī)市場百花齊放，好不熱鬧。廠家、國代、省代、地包、商家，各個環(huán)節(jié)銷量高漲、利潤高漲。品牌形象、專區(qū)專柜、專促，齊齊上陣，形成品牌影響力.fD\RD\KA等等渠道模式，方興未艾。進(jìn)入9月，多個廠家表示要重回2G時(shí)代，為什么？電商沖擊，產(chǎn)品即將進(jìn)入五模式十三頻時(shí)代，運(yùn)營商減少補(bǔ)貼。似乎，華山只有一條路，要銷售量就必須線上線下一起上，線下還必須自己搞，掌控在自己手中，才能搶夠市場份額。
