若單論投資額，杭州引進(jìn)的這個絕對算不上是大項目——與動輒上億元投資的大項目相比，它的確顯得很小。但就是這么個項目，卻引得上海等城市瘋搶。

　　各地之所以在這個項目上爭奪激烈，原因有二。第一，這個項目，正是代表著當(dāng)前、未來各大城市所要大力發(fā)展的智慧城市領(lǐng)域；第二，這個項目的名稱，叫思科中國總部。

　　思科（Cisco），2013年《財富》美國500強(qiáng)中排名第60的公司，全球互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)數(shù)一數(shù)二的巨頭，全世界第一臺路由器，就是思科發(fā)明的。

　　這么牛的一家公司，為何拒絕了上海等城市拋來的橄欖枝，偏偏選擇了杭州？在與其他城市的激烈爭奪中，杭州又是如何脫穎而出的？

　　這背后，還真的很有故事。日前，本報記者找到了市外經(jīng)貿(mào)局副局長朱菁——她的另一個身份，是杭州市思科中國總部項目工作小組組長，請她來講述杭州與思科結(jié)緣始末。

　　思科尋求合作伙伴 這個消息被杭州“盯”上了

　　說起來，要跟“高大上”的伙伴搞合作，在討論如何合作前，有件更為重要的事：及時知道對方的動態(tài)消息——人家就算要設(shè)立中國總部，總不可能發(fā)個文昭告天下吧。知道人家想干嘛，才能有下一步的動作。

　　得到思科想在中國找合作伙伴的第一條消息，頗有些機(jī)緣巧合。2011年下半年，浙大網(wǎng)新控股的快威科技給杭州市領(lǐng)導(dǎo)打了個報告，說是思科要在中國選一個靠譜的合作伙伴，快威科技作為候選之一，盡管本身實力不俗、希望很大，但他們還想再加點籌碼：希望與市政府簽訂一個合作備忘錄，以證明企業(yè)與政府的合作很不錯。

　　作為職能部門，當(dāng)時杭州市外經(jīng)貿(mào)局聽到這個消息之后就覺得這么大一件事，不能光是企業(yè)忙活，市里應(yīng)該做點什么。

　　經(jīng)過仔細(xì)的思考，杭州走出了第一步棋，叫加深印象。2011年9月23日，趁著思科全球副總裁來杭州考察合作伙伴的機(jī)會，浙江省商務(wù)廳、杭州市政府、思科公司和浙大網(wǎng)新共同簽署了旨在推動思科——網(wǎng)新合作平臺落戶杭州、共同開展“智能+互聯(lián)城市”合作的備忘錄。這個備忘錄里面沒有具體項目，主題就一個：歡迎思科來參與杭州智能互聯(lián)城市的建設(shè)。

　　所謂智能互聯(lián)城市，簡單來說，就是信息技術(shù)在城市建設(shè)中的運(yùn)用，包含了智慧產(chǎn)業(yè)、智慧服務(wù)、智慧生活等多項內(nèi)容，從而構(gòu)建一個智能的生產(chǎn)、服務(wù)、生活體系，讓城市中的每個人享受健康、平安、便捷、和諧的生活。作為中國電子商務(wù)之都，杭州一直大力推進(jìn)信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展，把構(gòu)筑數(shù)字杭州、建設(shè)天堂硅谷作為城市發(fā)展的“一號工程”。

　　既然沒有具體項目，為什么要簽？杭州有自己的想法：像思科這樣的公司，簽署備忘錄這種代表公司行為的事，都是要經(jīng)過董事會確認(rèn)的。這也就相當(dāng)于給了杭州一個在思科董事會成員們面前露臉的機(jī)會，這些董事們知道北京、知道上海，但不一定知道杭州�。『贾莸哪繕�(biāo)，是把“hangzhou”這個標(biāo)記，植入董事會的決策層。

　　備忘錄簽了，第一印象挺不錯，接下來才有好戲。

　　只有5天 差點談崩了

　　第二步，也走得很順。

　　快威科技因為實力過硬，成為了思科的合作伙伴。2012年9月9日，思科國際、快威科技、道楷公司共同成立的城云國際公司在杭州投資成立了城云科技（杭州）有限公司，作為思科在中國發(fā)展智能互聯(lián)城市戰(zhàn)略的重要平臺。

　　這相當(dāng)于杭州打贏了思科落戶中國的第一仗。

　　杭州開始更深入地研究思科的戰(zhàn)略。中國市場在思科占據(jù)了很大的份額，與很多大公司一樣，從跨國公司到全球公司的轉(zhuǎn)變，肯定要邁出本地化的步伐。思科既然想?yún)⑴c智能互聯(lián)城市建設(shè)，必定要在中國設(shè)立公司，如果能設(shè)立在杭州，這將對杭州產(chǎn)業(yè)的提升起到很大的作用——這是杭州的判斷。

　　事實上，思科也已經(jīng)成立了專門的工作小組開始考慮在中國設(shè)立總部問題，并且對杭州有深入考察，但思科始終沒下定來杭州的決心。雙方也沒有一個合適的機(jī)會來捅破這層“合作之紙”。

　　2013年，杭州終于拋出了自己的要求。在5月份的一次談判中，就有了這樣一場對話：“我們歡迎思科來參與杭州的智慧城市建設(shè)”，“思科如何來參與？”“90天內(nèi)思科在杭州設(shè)立獨(dú)立法人公司思科中國總部。”

　　設(shè)立思科中國總部，思科是同意的。不過，他們不愿意明確期限。

　　90天？思科說“NO”。

　　按照計劃，5月8日又有思科高層來杭，到時候市政府要與思科簽訂合作備忘錄，時間節(jié)點是要寫進(jìn)備忘錄的。

　　離簽訂備忘錄的日子只有5天了，談判依然陷入僵局。每天都是長途電話，有時候還是國際長途，還有不停的郵件往來。因為時差的關(guān)系，經(jīng)常得晚上跟他們聯(lián)系。雙方的法律顧問也跟著加班，就備忘錄的每一處條文改動仔細(xì)斟酌。這5天的時間里，雙方隨時可能談崩，雙方工作小組組長的手機(jī)電板，每天都被打光為止。

　　幸運(yùn)的是，經(jīng)過溝通，雙方各讓一步：成立公司的時間約定在簽訂備忘錄的180天內(nèi)。

　　思科的人后來說，只用180天成立一個公司，這在思科的歷史上，是第一次。