很多企業(yè)已經(jīng)把CRM納入信息化建設(shè)首選，企業(yè)執(zhí)行CRM戰(zhàn)略是為了提升核心競爭力，在市場、銷售、服務(wù)、渠道和客戶管理等方面開展一系列的改善、創(chuàng)新或轉(zhuǎn)型措施。從傳統(tǒng)的內(nèi)部員工使用、聚焦功能的CRM戰(zhàn)略，逐步向B端和C端融合，形成以業(yè)務(wù)價(jià)值為核心，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的轉(zhuǎn)型升級CRM新戰(zhàn)略。
CRM戰(zhàn)略存在以下五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：
1、挖掘潛在客戶
企業(yè)首先要面臨的挑戰(zhàn)是把自己宣傳出去，讓人們知道公司和產(chǎn)品，隨后激發(fā)興趣。
企業(yè)可能會(huì)同時(shí)使用Inbound集客Outbound外呼兩種手段開發(fā)潛在客戶，并沒有一定之規(guī)。只要提前計(jì)劃好潛客開發(fā)策略，然后積極執(zhí)行，就能夠吸引到潛在客戶，把他們納入到企業(yè)私域流量池，最大限度地提高市場營銷投入產(chǎn)出比。
2、潛客質(zhì)量評估和線索培育
接下來需要確定哪些潛客可以馬上跟進(jìn)，哪些需要先培育再轉(zhuǎn)給銷售人員跟進(jìn)。進(jìn)入到企業(yè)信息庫的客戶中，能夠很快付費(fèi)的畢竟是極少數(shù)。
有些人可能有需求，但是在尋尋覓覓中，他們只想先了解一下。
也有一些人短期內(nèi)沒有購買愿望，他們是一群正在學(xué)習(xí)或收集信息的人。
在成百上千的潛在客戶中，也一定有少部分人會(huì)真正從您的產(chǎn)品或服務(wù)中獲益。
所以，營銷團(tuán)隊(duì)和銷售團(tuán)隊(duì)需要共同努力，識別潛客意向，培養(yǎng)他們的興趣，充分創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。
3、批量開展個(gè)性化溝通
不管是成交前還是成交后，客戶都會(huì)期待能夠與企業(yè)順暢溝通。從第一次建立互動(dòng)開始，貫穿整個(gè)銷售周期，直到成功轉(zhuǎn)化為付費(fèi)客戶，再到客戶的全生命周期，企業(yè)都需要與客戶開展順暢、個(gè)性化的溝通。
但是，隨著潛在客戶數(shù)量和客戶數(shù)量的增加，個(gè)性化溝通因工作量呈指數(shù)級增長而變得不可完成的任務(wù)。市場營銷部門需要計(jì)劃和執(zhí)行更多、更復(fù)雜的營銷動(dòng)作，效率卻變得越來越低下。CRM營銷自動(dòng)化可以幫助營銷人員在批量操作與個(gè)性化溝通之間建立平衡。
4、分析并提高銷售轉(zhuǎn)化率
當(dāng)您的銷售團(tuán)隊(duì)與有購買意向的潛在客戶溝通時(shí)，機(jī)會(huì)往往在此時(shí)出現(xiàn)。您需要為銷售成交提供所需的信息。
一個(gè)到位的CRM戰(zhàn)略可以幫助銷售團(tuán)隊(duì)管理銷售機(jī)會(huì)，幫助他們創(chuàng)造更多收入。比如加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)作、快速獲取銷售物料、隨時(shí)隨地與客戶溝通、管理客戶報(bào)價(jià)，以及建立360o完整客戶認(rèn)知。
5、建立高效的銷售支持體系促進(jìn)業(yè)績增長
在一個(gè)好的CRM戰(zhàn)略中，為銷售團(tuán)隊(duì)提供正確的目標(biāo)并分配銷售區(qū)域，能夠幫助他們聚焦重點(diǎn)并取得成功。
銷售績效管理工具可以幫助企業(yè)培訓(xùn)新銷售，讓他們盡快了解銷售流程，同時(shí)為有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員提供打單利器。它還可以分析銷售人員的表現(xiàn)，給銷售經(jīng)理提供建議，把銷售流程和銷售管理向更好的方向推進(jìn)。
