如果我們想知道企業(yè)是什么，我們必須首先了解企業(yè)的目的，而企業(yè)的目的必然存在于企業(yè)之外。事實上，由于企業(yè)是社會的一個器官，因此企業(yè)的目的必然存在于社會之中。關于企業(yè)的目的，只有一個正確而有效的定義，那就是“創(chuàng)造顧客”。由于企業(yè)的目的是創(chuàng)造顧客，任何企業(yè)都有兩個基本功能，而且也只有這兩個基本功能：營銷和創(chuàng)新。

　　——彼得·德魯克(Peter F.Drucker)

　　所謂“創(chuàng)造顧客，就是營銷。”

　　然而，如果沒有好的產品與優(yōu)質的服務，所有的營銷都是騙人。中國市場不乏這樣的案例。吳曉波在其作品《大敗局》中，列舉了很多一度非常輝煌最終卻黯然離場的企業(yè)，如三株口服液、太陽神、秦池酒業(yè)等。對于20世紀90年代初走出校門的一代學子來說，這些企業(yè)無一不是神一樣的存在，每一個都豪氣沖天、豪情萬丈，心想它們定能改變世界。遺憾的是，它們紛紛倒在了互聯網興起的前夜，甚至連被互聯網顛覆的機會都沒有。失敗的原因各不相同，有的是盲目擴張引發(fā)的現金流斷裂，有的是股權的不清晰或是家族內部的股權糾紛等，但是它們成功的道路卻基本相似，就是善于營銷。

　　正所謂，成功的企業(yè)都是相似的，而失敗的企業(yè)各有各的不同。《大敗局》中所有企業(yè)成功的基因基本上是其營銷能力，而失敗的原因卻各不相同，如產品、風控和融資等。

　　當年的營銷手段單一，營銷方式簡單粗暴，可以總結為“空中轟炸、地面占領”。“空中轟炸”就是大量的廣告，有電視廣告、平面媒體廣告、鄉(xiāng)村刷墻廣告，那些年這些企業(yè)幾乎占領了央視每一個黃金時段。在一個全民娛樂的年代，這樣的攻勢確實有效，在最短的時間內做到了人人皆知。緊接著啟動“地面占領”，通過大量的銷售投放，在最短的時間內，商品進人城市中的每一處商業(yè)區(qū)，再輔以優(yōu)惠、促銷等各種地面活動。

　　不得不說，這些企業(yè)家都是天才，都是萬中無一的營銷高手。試想，如果他們成功后再收斂一點兒，或是對風險的把控再嚴格一點兒，很有可能造就一個持續(xù)成功的企業(yè)，如我們在廣告中看到的巨人集團、蒙牛集團等，就將成功延續(xù)到了現在。

　　當今時代，以技術見長的成功實體企業(yè)，如華為、海爾、聯想等，不僅有出色的營銷能力，還具備超強的產品、服務與風控能力。這就說明了一個問題，企業(yè)的成功取決于多個條件，但營銷能力是必要條件，也就是說，營銷能力不行，連成功的機會都沒有。

　　在互聯網尚未普及的年代，營銷主要是靠傳統(tǒng)媒體的傳播。這當中最為有效的傳播方式就是電視媒體，所以搶占黃金時段的電視媒體，是大型企業(yè)進行市場營銷的重中之重。緊跟其后，是報紙、雜志、戶外廣告等�？梢哉f，當時無論哪家企業(yè)，只要占據了重要的媒體資源，就會在營銷上取得成功。此時，如果再加上好的產品進行口碑營銷，就能造就一個相當成功的企業(yè)。我們可以輕松得出這樣一個公式：成功的企業(yè)=營銷+創(chuàng)新產品/服務+風控。

　　2000年，互聯網迅猛發(fā)展，但互聯網企業(yè)和傳統(tǒng)企業(yè)之間仍分明橫亙著一條無法逾越的鴻溝�；ヂ摼W企業(yè)在左，傳統(tǒng)企業(yè)在右；兩者和平共存，獨立發(fā)展，不存在誰顛覆誰的問題，也沒有相互融合的跡象。實體企業(yè)依然崇尚傳統(tǒng)媒體的營銷傳播方式，而互聯網企業(yè)則從提供信息分享中獲得利益，當時的互聯網基本是以新聞門戶、搜索、娛樂、游戲等為主要的業(yè)務方向。誰也沒想到，改變即將發(fā)生。隨之而來的電子商務一舉將實體經濟與互聯網經濟緊密地關聯在了一起。

　　互聯網解決了數據傳播與流動的問題，讓人們獲得信息的成本迅速降低，獲得效率大大提高，從而進一步解決了信息的不對稱問題。對于很多中小實體經濟來說，這是非常振奮人心的消息，因為它們沒有能力通過傳統(tǒng)媒體大規(guī)模將產品傳遞出去，但是互聯網提供了實現的可能性。于是，以電子商務為主業(yè)的互聯網公司負責為中小企業(yè)傳播信息，而中小企業(yè)致力于降低產品成本與提高產品質量。當然，由于中國電子商務的特殊性，中小企業(yè)逐步將壓縮成本變成了自己的第一目標，于是形成了現在的格局。

　　因為電子商務公司不被重視，所以中小企業(yè)就淪為電子商務公司工廠，同時也失去了自己的品牌價值，成為地地道道的生產車間。這期間，客戶變成了數據，物流與信息流的價值被進一步放大，作為營銷主體的電子商務公司發(fā)展飛速，實體經濟的生存空間被一點點壓縮。由此可見，企業(yè)的營銷是何等重要，沒有了營銷，產品與服務就成了無本之木、無源之水。

　　移動互聯網的普及，進一步釋放了互聯網的信息流動與分享特性，金融、傳媒、服務等行業(yè)的傳統(tǒng)企業(yè)開始受到沖擊。傳統(tǒng)企業(yè)突然發(fā)現，自己經過長時間打造的核心競爭力不但沒有得到有效的發(fā)揮，甚至變成了負擔，如傳統(tǒng)銀行的線下門店，成為了高成本的代表。而經過了十幾年發(fā)展的互聯網公司，由于積累了大量的客戶，并且建立了與客戶之間成本極其低廉的溝通機制，從而開啟了其“跨界打劫”的征程。

　　以金融行業(yè)為例，盡管傳統(tǒng)的金融企業(yè)成本很高，但是，它在長期的經營過程中，積累了大量忠誠而優(yōu)質的客戶，這些客戶已經習慣了傳統(tǒng)金融業(yè)的服務，是不可能輕易流失到互聯網企業(yè)的。如互聯網金融，在初期，是不會莽撞進行正面交鋒的，它們把用戶鎖定在被傳統(tǒng)金融企業(yè)忽視且人群更廣泛的“長尾用戶”；那些從來沒有接觸過金融服務的年輕人，他們對銀行的理解可能僅限于一張借記卡或者信用卡。而互聯網公司通過業(yè)務進行密切關聯，讓這一群體也開始了投資理財、小額貸款等金融行為，一下子積累了大量客戶。幾年后，這些隨互聯網一起成長的年輕人，也逐步成為了互聯網金融的服務對象。

　　傳統(tǒng)的金融企業(yè)并沒有關注的客戶，就這樣被互聯網公司激活了，而其原本傳統(tǒng)金融服務的忠實用戶也被互聯網金融的便利性吸引，開始躍躍欲試。對于傳統(tǒng)金融企業(yè)來說，如果沒有政策的保護，如果不進行變革，那么就難逃被顛覆的宿命。于是各行各業(yè)紛紛涌現出了“互聯網+”的概念，傳統(tǒng)企業(yè)跑步進場，開始了互聯網轉型之路。

　　互聯網企業(yè)可以在短時間內成功崛起，依賴的是其溝通的便捷、數據的流動、信息的對稱以及良好的客戶體驗。然而，其產品相對于傳統(tǒng)企業(yè)并沒有太多的獨特性，以金融來說，也無非是理財、借貸、融資、保險等業(yè)務。也就是說，傳統(tǒng)企業(yè)缺乏的是互聯網企業(yè)的溝通能力以及信息分享能力，如果賦予傳統(tǒng)企業(yè)以互聯網能力，是否就可以讓這些行業(yè)適應時代的運營效率、重新煥發(fā)活力呢?

　　答案是肯定的，這就是近些年行業(yè)中一直提及的“互聯網+”概念：

　　“互聯網+”代表著一種新的經濟形態(tài)，它指的是依托互聯網信息技術實現互聯網與傳統(tǒng)產業(yè)的聯合，以優(yōu)化生產要素、更新業(yè)務體系、重構商業(yè)模式等途徑來完成經濟轉型和升級。“互聯網+”的目的在于充分發(fā)揮互聯網的優(yōu)勢，將互聯網與傳統(tǒng)產業(yè)深入融合，以產業(yè)升級提升經濟生產力，最終實現社會財富的增加。

　　“互聯網+”概念的中心詞是互聯網，它也是“互聯網+”的出發(fā)點。“互聯網+”具體可分為兩個層次。一是，可以將“互聯網+”概念中的文字“互聯網”與“+”分開理解。“+”代表著添加與聯合，這表明了“互聯網+”計劃的應用范圍為互聯網與其他傳統(tǒng)產業(yè)，它是針對不同產業(yè)間發(fā)展的一項新計劃，應用手段則是通過互聯網與傳統(tǒng)產業(yè)進行聯合和深入融合的方式進行。二是，“互聯網+”作為一個整體概念，其深層意義是通過傳統(tǒng)產業(yè)的互聯網化完成產業(yè)升級�；ヂ摼W通過將開放、平等、互動等網絡特性在傳統(tǒng)產業(yè)的運用，通過大數據的分析與整合，試圖理清供求關系，通過改造傳統(tǒng)產業(yè)的生產方式、產業(yè)結構等內容，來增強經濟發(fā)展動力，提升效益，從而促進國民經濟健康有序發(fā)展。

　　互聯網所改變的是人們溝通與信息分享的渠道，傳統(tǒng)企業(yè)進行互聯網改造后，將與互聯網公司一樣具備便捷的溝通與信息分享的能力；如果再配以其原有的用戶基礎、產品基礎、政策扶持等優(yōu)勢，是不是就能遠遠地把互聯網企業(yè)甩在身后呢?

　　企業(yè)的競爭力除了和技術手段有關，還和企業(yè)文化、產品設計以及客戶類型有很大的關系。我們可以肯定的是，用互聯網技術武裝起來的企業(yè)，一定會比被武裝前更有競爭力，因為其營銷的方式發(fā)生了質的變化。

　　傳統(tǒng)企業(yè)注重的是線下的營銷，就是通過客戶經理或門店的方式進行面對面的營銷，廣告投放的目的是為了增加線下營銷的影響力。而互聯網企業(yè)注重的是線上營銷，它希望通過信息的流動與推送讓其目標客戶群直接從線上購買產品，所以互聯網公司往往喜歡將產品設計得更加簡潔，傳統(tǒng)企業(yè)的產品往往會較為復雜。企業(yè)進行互聯網化改造以后，線上的能力將得到提高，而其線下的功力尚在，所以將獲得線上與線下互動的能力，即:線上獲客線下購買，或是線下獲客線上購買，這就是O2O的能力。這個能力非常重要，它將一舉改變企業(yè)的營銷方式。

　　我們在前面有一個公式是“成功的企業(yè)=營銷+創(chuàng)新產品/服務+風控”，在互聯網時代，這個公式依舊成立，只是其中的“營銷”方式已經發(fā)生了巨變。通過互聯網技術的改造，已經建立并穩(wěn)固的線下優(yōu)勢的充分發(fā)揮，使企業(yè)同時具備強大的線上能力；線上與線下有效的互動，能將O2O的業(yè)務模式發(fā)展到極致。在傳統(tǒng)媒體盛行的年代，電視廣告、平面媒體是絕對的營銷利器，第一波高頻的宣傳攻勢轟炸完成后，，第二波地面銷售部隊開始出動，動用各種手段將商品搶占商場貨架，再輔以花樣百出的優(yōu)惠促銷的手段，完成商品銷售的“最后一公里”，隨之進入產品驗證和口碑發(fā)酵環(huán)節(jié)。當產品的銷售達到一定的數量后，產品的質量開始發(fā)揮作用，性價比高的產品會通過口口相傳的方式繼續(xù)蠶食市場占有率，，而次之的產品則需要持續(xù)不斷的廣告轟炸才能保證銷量。

　　而在互聯網時代，獲得信息的渠道豐富多樣，再也不會出現舊時電視媒體一家獨大的局面。雖然電視媒體的觀眾不斷減少，但由于企業(yè)已經充分意識到其對營銷的重要性，傳統(tǒng)媒體廣告的費用不降反升，不斷攀升的價格甚至到了企業(yè)很難承受的臨界點。而數字媒體的數量呈爆炸式增長，企業(yè)的自建渠道如：企業(yè)官網、APP、微信公眾號、企業(yè)微博、電話中心等業(yè)務已成型，流量人口方興未艾、百花齊放。由此，流量為王，如何驅動線上的宣傳，有效利用線上進行營銷，成為判斷營銷有效性和提高營銷質量的關鍵元素，也成為了O2O模式是否能夠成功的一個核心因素。

　　互聯網時代企業(yè)的流量入口豐富多樣，歸納起來主要分兩大類:一類是第三方平臺流量，如平面廣告、電視廣告、第三方APP、第三方網站、第三方視頻直播等；另一類為企業(yè)自建的人口，如官網、微信公眾號、企業(yè)直播、APP、企業(yè)微博等。當然，各渠道利弊不一、良莠不齊，如何利用好渠道以獲得有效的流量，進行利益最大化的企業(yè)營銷呢?先給出答案，這里又有一個公式：有效的線上營銷=可精準統(tǒng)計的營銷聯絡+試錯。

　　無法精準統(tǒng)計并量化各媒體廣告給營銷所貢獻的比例，是從傳統(tǒng)媒體的年代延續(xù)到今天的問題。這就為企業(yè)營銷帶來了很大的困擾。不過，有一點是值得肯定的，那就是流量人口越豐富，營銷機會越多，兩者正相關。資金充足還好說，往往企業(yè)面對有限的資源，應該往哪些主要的流量人口去投入更多資源呢?決策依據是什么呢?傳媒時代廣告的效果只能通過媒體的收視率和銷售數量來粗略估計，到了互聯網時代，也有一個比較顯性的指標，就是點擊量。我們可以通過收集各渠道點擊量來評估營銷的有效性，但是與收視率一樣，精準的評估依舊不太容易辦到，這種統(tǒng)計方法也存在一些問題:

　　1.點擊只是制造了一次營銷的可能性，用戶點擊后的有效性如何評估?如何統(tǒng)計點擊后的營銷影響呢?

　　2.除了互聯網媒體，企業(yè)依然會在電視以及其他傳統(tǒng)媒體上進行廣告投入，多重因素作用下，如何評估這些廣告投入的有效性呢?

　　3.所有的流量入口都會驅動客戶去掃描二維碼、下載企業(yè)的APP或者是關注企業(yè)的微信公眾號，然而，下載了APP并關注微信公眾號就一定能變成有效的營銷嗎?答案是不一定。

　　這些問題如果得不到準確的答案，企業(yè)的流量入口依然會是盲目的。為了解決這些問題，我們需要在每一個流量的入口加上有效的營銷聯絡手段，并且每個入口存在特定且唯一的標識，客戶可以直接通過這個入口進入營銷流程進行購買，甚至可以通過這個入口直接聯系到相應的客戶經理，而系統(tǒng)能精確定位到每一個客戶的來源和目前的營銷階段并作出反應。當所有的流量人口具備了此能力之后，就可以允許企業(yè)在資源投人前期先進行試錯，即先建立廣泛的流量人口，通過有效的營銷聯絡沉淀的數據信息來評估入口的有效性，最終進行精準的資源投人，獲得最高性價比的營銷方案。

　　廣告大師約翰·沃納梅克(John Ｗanamaker)曾說過，“我知道我的廣告費有一半是浪費的，但我不知道浪費的是哪一半”，這句至理名言堪稱廣告營銷界的“哥德巴赫猜想”。站在互聯網的浪尖，是時候來挑戰(zhàn)這個猜想了，而“可精準統(tǒng)計的營銷聯絡+試錯”應該是打破這個規(guī)律最好的辦法。

　　互聯網企業(yè)能夠通過線上流量直接銷售產品，是因為其銷售的產品多具有快銷品性質，相對簡單、廉價，不需要太長的決策周期。即使用戶選擇在線上購買需要深思熟慮的商品，多半也是客戶事先在線下完成了前期的決策流程，而線上就是簡單執(zhí)行比價和下單的動作。譬如:一個客戶要購買一部汽車，完整的流程是通過線上的比對分析，選好車型，然后到4S店進行實物觀測并進行試駕，最終完成購買行為。在這樣的一個購買流程中，如果有專家(客戶經理)的線下面對面交流，強化營銷效果，成交的概率就會大大提高。

　　與互聯網公司提供的商品相比，傳統(tǒng)企業(yè)提供的商品往往決策周期長，流程也更為復雜，很難在客戶獲得信息那一刻的黃金時間直接購買。當然也有這種可能，但占比絕對不會太高。針對這樣的產品，采用線上與線下互動的業(yè)務模式O2O就成了加碼成交概率的一劑良藥。這個模式有如下幾個關鍵步驟:

　　第一步，建設有效的線上流量入口(自建或采用第三方)；

　　第二步，與客戶建立聯絡，通過流量入口被動聯絡或是直接

　　獲取目標客戶信息主動出擊；

　　第三步，線下互動，助力交易達成，如上手體驗、免費試

　　用、專家推介、一對一溝通等方式；

　　第四步，線上或線下下單，交易完成。

　　當然，適合快速完成線上交易的商品并不屬于任何企業(yè)的專屬，決策周期、產品性質也僅僅是影響銷售行為的一方面，營銷設計的樂趣就在于讓不可能成為可能。企業(yè)進行O2O的同時，應盡力去設計更為簡潔并能促成線上直接成交的行為引導流程，不放過任何一個營銷節(jié)點的細節(jié)設計，如此，提高營銷的效率也就指日可待了。

　　一般而言，企業(yè)視“營銷”為利潤中心，視“服務”為成本中心。顯而易見，營銷必能有助于企業(yè)利潤的提高，而服務的投人和產出卻很難進行精準的比對。所以，企業(yè)往往會提供通暢的營銷入口，并通過大量的人力進行電話銷售。相比較之下，服務入口被深藏在角落里，僅僅是一個半遮半掩的電話號碼，而且客戶的服務請求通常得不到有效的響應。這就好比是在告訴所有的客戶:歡迎購買我的商品，但是不要過來找我們麻煩。

　　在一個數據流動、信息對稱的年代，有效的營銷手段可能會帶來短期的銷售業(yè)績增長，而要想持續(xù)擴張下去，則只能依賴客戶的口碑。擁有口碑的商品才可能迎來下一個營銷高點:病毒式營銷。

　　而口碑的營造，除了持續(xù)迭代的商品，還要創(chuàng)造足夠多的與客戶接觸、交互的機會�？蛻粲辛藚⑴c感，對商品的品質感受和理解自然不一樣，所以，服務就成了一個天然的、與客戶接觸的最好入口。服務觸點的建立，不僅能解決客戶之所難、滿足客戶之所需，而且這個過程所建立的雙方信任感、距離感是其他任何入口都無法比擬的，也就能獲得更多的銷售機會。比如交互的過程能了解市場對企業(yè)服務與商品的評價和反饋，貼心的服務能感動客戶，并為客戶的推薦創(chuàng)造可能，如此看來，這個入口難道不比其他的入口都更有效嗎?

　　客戶在進行服務請求時，對商品與服務的建議甚至抱怨，這些都是最真實的來自客戶的聲音。企業(yè)往往會認為其屬于負面信息，但這些信息正是企業(yè)優(yōu)化產品并改善服務流程難得的依據。

　　如果挖掘精準并恰當應用，不僅能增強客戶的參與感、培養(yǎng)客戶的主人翁意識，更能優(yōu)化產品和服務，更能滿足消費者需求。試想，這樣一個由消費者參與創(chuàng)造設計的產品，必將提高企業(yè)的核心競爭能力，這是服務給企業(yè)帶來的最為關鍵的核心價值。因此，提升服務能更好地傾聽客戶之聲，驅動用戶給出更多建議；長期來看，對企業(yè)營銷和品牌形象的建立也大有裨益。

　　說到客戶，不得不提“參與感”。

　　客戶的建議提出后，得到快速反應并被采納，在真實的使用和體驗下還能看到其建議優(yōu)化的結果，這種及時反饋和立竿見影的效果就會讓客戶產生非常強烈的參與感。

　　客戶的參與不僅會使產品設計貼近客戶，也將潛移默化地改變產品與客戶的關系，從弱連接變成強連接，由被動接受轉化成主動參與，兩者緊緊地黏合在一起，進而這些客戶會成為企業(yè)最好的產品體驗官以及第一批產品購買者。畢竟，這是雙方共同創(chuàng)造和打磨的產品，期待值是不一樣的。因而在產品的設計中邀請客戶參與進來，就成了營銷的最高境界之一。

　　上述提煉客戶建議進而促進產品的改進，自然是有效的。但這種參與的出發(fā)點對企業(yè)而言終歸是被動的，客戶是在不知不覺中參與了產品的設計，那么，企業(yè)能不能更進一步刻意營造客戶能主動參與的場景，并邀請客戶參與呢?當然可以，我們來看下面幾個場景。

　　場景一:產品挑選

　　客戶在交互過程中，可以根據個人喜好挑選產品設計，提出個性化定制要求。這些信息比一般的市場調研、田野調查更顯寶貴，在樣本量足夠大的情況下，可以根據客戶的標簽(畫像)針對性地優(yōu)化產品、提升服務、提高顧問滿意度。

　　場景二:討論組

　　通過社交媒體建立討論組，建立客戶與產品設計者之間的聯系，可交流、可吐槽、可參與產品設計討論，一切以產品更好服務客戶為原則。

　　場景三:開源設計社區(qū)

　　開源設計社區(qū)是參照開源軟件的運作方式，將產品的設計雛形通過互聯網公布給熱心客戶和志愿設計師。設計師可以對產品進行細化設計，然后由客戶進行投票選擇，最終一步步選取被客戶認可的產品，而被采納方案的設計者將得到獎勵。

　　每一次客戶的服務請求都很有可能轉變?yōu)橐淮武N售的機會，

　　一旦機會出現，就不要放過。

　　客服代表在處理過程中可以根據客戶的對話內容獲得潛在的銷售商機。如能借助對話分析工具，通過預設好的模型自動進行實時的分析更是如虎添翼。遇到銷售機會時，系統(tǒng)會提醒客服代表進行引導和推薦。

　　譬如客戶需要購買從上海去北京的機票，系統(tǒng)很容易分析出其出行地是否為旅游目的地，這種情況下推薦酒店、租車以及旅游商品將是很好的選擇。想客戶之所想，甚至想在客戶之前，獲得客戶的認可也就順理成章了。

　　口碑營銷，即客戶自發(fā)的雙向推薦的傳播營銷行為，這是營銷的最佳實踐場景。

　　分享是人類的天性，也是互聯網的核心文化之一。各種流量的人口(觸點)讓客戶接觸到了產品，如果購買并使用產品，就實現了營銷的第一階段。而緊接著，持續(xù)強化客戶體驗就要看貨真價實的產品了，需要依靠產品本身去贏得客戶的認可和喜愛，跨過這道檻兒讓所有企業(yè)都絞盡了腦汁。得到青睞的產品會進人下一流程，客戶會欣喜地自發(fā)地通過各種渠道進行分享，這就是推薦營銷、口碑營銷。推薦營銷既可以在熟人圈內進行，也可以影響陌生人。

　　熟人營銷，就是客戶將自己認為好的產品通過社交圈友情向朋友們分享，從營銷看來，這是一種推薦行為。它可以是面對面的，也可以是在微博、微信朋友圈這類自媒體上的，這種不以營利為目的的推薦，接受者心理不設防、信任門檻低，具備很強的說服力。

　　陌生人營銷，就是查看其他客戶購買完成后的評價。在互聯網時代，我們已經習慣通過查看其他用戶的點評與推薦來購買產品與服務。這是一把雙刃劍，客戶對于差的評價非常敏感，一條差評有時具有一票否決權，而要讓客戶建立信心，則需要大量且能觸動到客戶興奮點的好評才行，這也充分體現了互聯網的信息對稱性。

　　體驗式營銷也是推薦營銷的一種。這里有一個非常成功的案例，某企業(yè)推出了一套家庭供暖設備，這類產品最好的營銷方式就是邀請客戶直接進行體驗。但是企業(yè)不可能建立太多供客戶體驗的場所，于是企業(yè)向現有客戶推出了一套促銷政策，鼓勵現有客戶在家中為潛在客戶提供體驗服務，如果潛在客戶體驗后發(fā)生了購買行為，則拿出產品售價的5%作為對其提供體驗場所的獎勵。效果立竿見影，這種營銷方式快速拓展了其家庭供暖設備的銷售，其精髓就是讓客戶參與營銷，并用體驗再獲取客戶，將推薦營銷用到了極致。當然，其產品質量必須有過人之處，否則，產生的效果將恰恰相反。

　　區(qū)分互聯網企業(yè)與傳統(tǒng)企業(yè)最簡單的標準是其運營是否依賴于互聯網，依賴于互聯網運營的為互聯網企業(yè)，否則就是傳統(tǒng)企業(yè)。隨著互聯網的發(fā)展，兩條各自生長的平行線間的距離越來越近，互聯網企業(yè)開始從事線下的業(yè)務，如阿里巴巴和京東等互聯網公司都開始布局實體店，收購大型的連鎖超市，具有一統(tǒng)線上與線下的陣勢。而傳統(tǒng)企業(yè)也早就開始通過其企業(yè)官網、微信公眾號、APP等手段進行直接的經營活動。由此可見，兩者之間的邊界越來越不明顯，出現相互融合的趨勢。

　　“互聯網+”的概念更是加速了傳統(tǒng)企業(yè)的互聯網化轉型。新一代的企業(yè)，無論從事的是制造業(yè)還是服務業(yè)，都會毫不猶豫地利用在線渠道進行服務與營銷，也會根據具體情況適時依靠人工智能、大數據、云計算、多媒體等技術進行武裝與融合，否則就會在競爭中失去優(yōu)勢，成為被顛覆者�；ヂ摼W是公平的，技術本身也是公平的，任何企業(yè)都可以用它來武裝自己。然而，為什么有的傳統(tǒng)企業(yè)可以在互聯網時代如魚得水迅猛發(fā)展，而有的卻停滯不前，甚至失去競爭力呢?

　　答案是文化，是企業(yè)文化沒有隨著互聯網的發(fā)展而改變。

　　傳統(tǒng)企業(yè)強調的是執(zhí)行力、穩(wěn)健發(fā)展、團隊合作。這些優(yōu)秀品質在互聯網時代并沒有完全淘汰，而是重心發(fā)生了改變。

　　互聯網精神是開放、平等、協(xié)作、分享、創(chuàng)新、容錯，互聯網企業(yè)的文化中必須包含互聯網精神的大部分內容，否則，即使是依賴于互聯網運營，即使是有足夠好的業(yè)務模式，也不可能成功。試想，在不適宜的土壤上，怎么能要求開花結果呢?傳統(tǒng)企業(yè)進行互聯網化轉型，必須先認可互聯網文化，在企業(yè)文化上進行改造，學其形更要學其神。所以說，“互聯網+“的精髓首要的是文化，然后才是技術和業(yè)務模式。

　　用“敏捷”取代繁雜的流程傳統(tǒng)企業(yè)講究流程，流程可以是自由奔淌、無堅不入的水流，也可以是需要跨越的一個個門檻，而復雜的流程更容易成為“效率低下”的代名詞。互聯網企業(yè)當然也講流程，但是其流程更加敏捷。敏捷，最早應用于互聯網的軟件開發(fā)流程，其做法是將一個大目標分解成一個小目標，每一個小目標完成后都能夠實現部分的關鍵業(yè)務價值，在開發(fā)的過程中能夠進行快速的迭代。“敏捷宣言”強調的敏捷軟件開發(fā)的4個核心價值觀是:

　　1.個體和互動高于流程和工具；

　　2.工作的軟件高于詳盡的文檔；

　　3.客戶合作高于合同談判；

　　4.響應變化高于遵循計劃。

　　其實，這4個核心價值觀同樣適用于傳統(tǒng)企業(yè)的互聯網化轉型。不一味貪大、不要想一口吃成個胖子，可以嘗試將遠期的大目標分解成兩三個月就能夠實現的小目標，然后小步快跑、快速迭代，并在過程中簡化流程，就很有可能用兩年左右的時間實現真正的互聯網化轉型。

　　用試錯與包容代替嚴密的KPI流程傳統(tǒng)的KPI流程會劃定投入與產出之間的對應關系，并與獎懲嚴格掛鉤。然而，在瞬息萬變的互聯網環(huán)境中，很難在目標與流程規(guī)劃后再行動，往往想清楚了，市場的機會早就流失了。而靠著對市場的敏銳嗅覺，某個靈光一現的想法立即實施或是小成本的投人，就改變整個業(yè)界競爭態(tài)勢的情況屢見不鮮。這種情況下允許快速試錯方能出奇制勝，試錯是探索和經驗積累的過程，一條路是否行得通并能得到快速驗證。從來沒有一成不變的業(yè)務模式，最好的業(yè)務模式就是在多次打磨、修正后形成的。

　　嘗試是個概率事件，有勝有敗，勝敗自古乃兵家常事，所以包容精神非常關鍵。只要折損不是致命性的，是可控的，那就是有意義的�；ヂ摼W企業(yè)在開拓新的疆域時，往往派多個團隊去執(zhí)行同一業(yè)務目標，團隊之間既競爭又合作，彼此驗證，直到找準對的方向進行融合，攜手奔向成功。

　　用開放與分享代替封閉的思維創(chuàng)業(yè)者都很清楚，互聯網中存在著大量免費而開放的資源，任何人都可以通過網絡去獲得工具、開發(fā)產品、建立管理流程，這一切來源于互聯網的開放精神。而互聯網化轉型非常重要的一點就是去擁抱這種開放精神，從互聯網中獲取營養(yǎng)，并“反哺”互聯網。然而，做到前者眾，做到后者寡。需要充滿信心，這是一個逐步開放的過程，只要愿意輸出，你定會有收獲，一旦開始執(zhí)著于這種開放分享的精神，就不會輕易離開。

　　鼓勵創(chuàng)新互聯網的原則是，成熟的應用也等于落后的應用。互聯網世界永遠不存在成熟的技術與模式，一切都在不停地優(yōu)化與改進中，這就決定了任何保守的思維都將被這個時代拋棄。作為企業(yè)，如何才能在這樣的環(huán)境中保證競爭力的持續(xù)呢?唯有創(chuàng)新。

　　創(chuàng)新在服務與營銷方面主要體現在，互聯網的賦能讓企業(yè)打開更多的服務通道，創(chuàng)造更多的營銷觸點，讓服務體驗更加極致，讓營銷沒有盲點。而人工智能的加持，會讓服務與營銷更加高效。

　　下期連載預告>>有機的企業(yè)：服務與營銷的人工智能加持