以何為鑒
以人為鑒，可明得失
我入門計算機行業(yè)是在2006年，那是“IOE”的黃金時代。
我說的IOE泛指那些國外的軟件企業(yè)、IT方案供應(yīng)商和咨詢公司。IOE代表著從海外先進IT技術(shù)，配合嚴絲合縫彬彬有禮的服務(wù)，在須臾之間就掏空了甲方預(yù)算。IOE在中國已經(jīng)涼透了，沒人歡迎他們回來，但“IOE”是最成功的企業(yè)IT服務(wù)模式。云計算是企業(yè)IT服務(wù)的集大成者，就要以前人為鑒，學(xué)習(xí)前人的經(jīng)驗。
一、IOE的價值
詩經(jīng)有云
山有榛，隰有苓。云誰之思？西方美人。彼美人兮，西方之人兮。
這段話出自《邶風(fēng)·簡兮》，不用追究原意，看直觀感覺就很匹配本文了。“IOE”們能讓甲方乖乖的追加預(yù)算，有如下原因：
- 首先是客戶沒得選，那時的先進技術(shù)盡在美國的IT企業(yè)。
- 產(chǎn)品越貴則客戶越跪，不僅客戶預(yù)期合理，售后回復(fù)郵件、打個補丁都要單獨收錢的。
- 客戶的采購預(yù)期明確，從買第一批硬件到系統(tǒng)報廢是全程可控可描述。
- 產(chǎn)品售賣服務(wù)流程嚴絲合縫，雖然很貴但問題一定給客戶解決；如果問題需求無法解決，那就是使用者提錯了需求。
- 國產(chǎn)化一直是成本殺手，但那個年代國產(chǎn)硬件幾乎歸零，國產(chǎn)軟件沒有長城庇護，集成商和代理商就是干體力活和洗賬目。
這一套組合拳下來，企業(yè)客戶的采購負責(zé)人沒有任何選型風(fēng)險，甚至是沒有選型的自由，干脆就直接交錢了。
這套完美循環(huán)最大的缺點就是貴，這種金貴在遏制甲方對IT項目的預(yù)期，也掏空了雙方從業(yè)人員的潛力。
二、當(dāng)年為何去IOE
誰先變心
等閑變卻故人心，卻道故人心易變。
IOE的金鳳凰一步步變成了烏雞湯，雖然還能賣但只是一道菜，老派外企的風(fēng)光不再，這里有時代大潮，有自甘墮落，更有技術(shù)擴散和國產(chǎn)復(fù)興，其具體原因如下：
- IT技術(shù)本來就是要不斷擴散和更新進化的，程序員可以擁抱理想去開源，擁抱現(xiàn)實去創(chuàng)業(yè)；通過學(xué)習(xí)開源方案和自建技術(shù)團隊，甲方有備選方案和挑剔能力了。
- 早期IT男創(chuàng)業(yè)時不擅長商業(yè)包裝，給錢就肯賣，現(xiàn)在是資本哺育云行業(yè)，占有率比利潤更重要。客戶看著放個屁都要談錢的老IT廠商，氣得屁都不想放了。
- 在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，老派外企的技術(shù)能力已經(jīng)落伍，而嚴密的保障能力像刻意裝腔的拜神儀式。
小型機堆砌的購票網(wǎng)站在一次次宕機中砸碎了IOE的招牌，我寫對象存儲文章時，也明確提到“這是傳統(tǒng)存儲廠商從未見過的需求”。IOE們也想追加人力補充技術(shù)，但這些都是缺乏邊界目標(biāo)的純互聯(lián)網(wǎng)項目，“敏捷開發(fā)快速迭代”就是在自降身段和自砸招牌。
軟件企業(yè)觸達了增長天花板，美國總公司為了股價吃相變得貪婪，國內(nèi)的分公司盲拍的業(yè)績要靠恐嚇壓榨客戶和代理商實現(xiàn)。金主應(yīng)該尊重和服侍，但洋大人和洋買辦們的吃相越來越像要殺豬。
IOE的用戶生態(tài)也在崩潰，曾經(jīng)會安裝個數(shù)據(jù)庫就能月薪過萬，會建表建索引就是大牌金領(lǐng)，但是我現(xiàn)在招個Win系統(tǒng)C++開發(fā)根本就沒簡歷。學(xué)IOE的技術(shù)不能保證高薪高位，IOE在企業(yè)里也就失去了話事人。
我們經(jīng)常嘲笑新一代IT男是“面向工資編程”，其實老一代IT男也一樣啊。
我一直感激那個斯姓漢子，不是因為國產(chǎn)化的訂單，而是認可他的勇氣和純粹。
三、云廠商已經(jīng)不如IOE
云之不足
今日歡呼孫大圣，只緣妖霧又重來
互聯(lián)網(wǎng)IT男們努力十年，云計算廠商們努力六載，大家一起把IOE產(chǎn)品推下神壇打入冷宮，就像陳勝黃巢李自成一樣。
這些云行業(yè)的草莽英雄們膘肥體壯氣勢洶洶，并未規(guī)避IOE的劣勢，也不具備IOE的優(yōu)勢，讓我們有一種“義軍形似草寇、草民心念前朝”的感覺。
客戶看似有的選其實沒得選，各云廠商的產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化競爭，甚至連跪舔客戶的力度都是雷同的。
云產(chǎn)品的質(zhì)量解釋權(quán)始終被把握在客戶IT部門手中，業(yè)務(wù)和采購部門在上云過程中無法評估產(chǎn)品利弊，這本質(zhì)是云產(chǎn)品不夠成熟簡單和可信。
資源型云產(chǎn)品（特別是國內(nèi)）便宜到成本殺手，但單向付出過度承諾對甲方幫助有限；國外的部分PaaS云產(chǎn)品售價高昂，讓客戶放棄上云自建IT。
云平臺的研發(fā)強勢運維弱勢，其故障自然越來越多，且應(yīng)對和修復(fù)方式憨態(tài)可掬，這些故障很容易被輿論放大成態(tài)度和資源問題。
很多傳統(tǒng)企業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)巨頭極度推崇迷信，當(dāng)他們看到一線大廠的云計算分部，派來的宣講人各種尬聊和推銷，反推出大廠素質(zhì)不過如此。
國外是靠自由程序員、初創(chuàng)企業(yè)和開源社區(qū)來保證IT技術(shù)的活力，但國內(nèi)的自由程序員和初創(chuàng)企業(yè)都有很大的生存壓力，即使開源也無法避免大公司壟斷IT技術(shù)發(fā)展方向，大家都是面向工資編程。
部分讀者會反駁，如果云廠商如此不堪，為什么規(guī)模會越做越大，前景一片大好？請問哪個義軍領(lǐng)袖是更適合做官才登高一呼的，他們搶天下的理由和前朝失天下的理由不會一樣。云廠商勝在浩蕩天道，大勢所趨，我之前寫過好幾篇解析云行業(yè)成功的文章，大家不要給成功找錯理由。
四、從IOE看企業(yè)服務(wù)的三層境界
看未來看前路
昨夜西風(fēng)凋碧樹，獨上高樓，望盡天涯路。
云廠商在逐漸從草莽建成王庭，自然也要學(xué)成熟前輩的運作方式。我們從IOE的成功經(jīng)歷，可以看到云計算行業(yè)有三層境界，分別是賣資源、賣產(chǎn)品和賣品牌。
第一層賣資源
老式IT企業(yè)總說“資源+硬件”不如“軟件+服務(wù)”的，但他們說的資源是扛包方，硬件是攢機商，他們對于壟斷和高科技資源廠商——比如CPU和顯卡也是非常羨慕的。
云廠商最早就是賣資源的，通過批量建設(shè)、技術(shù)攻堅和閑時復(fù)用，用各種資源型云產(chǎn)品橫掃了舊的IT資源供應(yīng)體系。只要能精益求精的優(yōu)化資源流轉(zhuǎn)效率，云廠商只賣資源也能活的很好�，F(xiàn)在資源型產(chǎn)品殺價至血虧是友商們在無腦競爭，并不是這些云產(chǎn)品缺乏競爭力，我們甚至可以說，一個云產(chǎn)品有資格打價格戰(zhàn)，這就是對該云產(chǎn)品的價值肯定。
那些打價格戰(zhàn)的決策人即蠢又壞，在資源型云產(chǎn)品層面上，通過價格戰(zhàn)逼死友商再實現(xiàn)壟斷的想法，在井底之蛙來看完全合理，合理到天只有井口那么大。
第二層賣產(chǎn)品——軟件和服務(wù)
在2015年以前，IOE企業(yè)盛贊和擁抱云計算，他們期望賣上云咨詢和云上軟件授權(quán)。云廠商有巨大的品牌和技術(shù)積累，怎么會止步于IaaS資源的簡單搬運？軟件類產(chǎn)品和服務(wù)類產(chǎn)品的豐厚利潤和巨大粘連性才能撐起云計算帝國的利潤率。在2017年，老IT企業(yè)和純軟件企業(yè)紛紛斷供云平臺，但云廠商羽翼豐滿，沒受到實質(zhì)性影響。
大部分云用戶分不清用的什么數(shù)據(jù)庫、也從不給存儲做備份容災(zāi)，只是簡單使用云產(chǎn)品；既然客戶把軟件名字都忘了卻記得云平臺，那軟件和服務(wù)的營收利潤就應(yīng)該歸屬于云平臺。云廠商已經(jīng)開始抄各路軟件公司的后路，我也很看好巨硬的徹底云化轉(zhuǎn)型，這條路會比賣資源更精細更綿長，但絕對值得大家走下去。
第三層賣品牌和信任
老牌IOE廠商有個特點是“產(chǎn)品越貴客戶越跪”，本質(zhì)上就是客戶形成了品牌認可和信任依賴。把IT工業(yè)品玩成IT奢侈品不符合生產(chǎn)力發(fā)展趨勢，但是云廠商要擺脫價格戰(zhàn)、主導(dǎo)大客戶的IT架構(gòu)，追求豐厚可持續(xù)的利潤，那就必須走品牌信任這條路。
如何建立品牌信任是個行業(yè)內(nèi)都在探索的難題，我只簡單點評一下缺憾：
互聯(lián)網(wǎng)線上推廣效果欠佳，大客戶的決策鏈和網(wǎng)民無關(guān)。
機場打廣告只是個態(tài)度分，用戶的招標(biāo)決策和廣告牌沒任何關(guān)系。
所有云廠商的形象同質(zhì)化，各司掌舵人沒說出什么傳遍天下的口頭禪。
IOE品牌的成功經(jīng)驗都在各自細分領(lǐng)域，云廠商是要一把抓完整個IT業(yè)。
大部分成功案例和PR稿子，或者是尬聊廢稿，或者是你來破冰友商沾光跟進。
云廠商沒找到給工程師增加話語權(quán)和含金量的通用方法；現(xiàn)在的IT工程師比IOE年代的人多太多了，無法全盤托舉，那應(yīng)該保護誰放棄誰哪？
五、云廠商為何難學(xué)IOE
邯鄲難學(xué)步
秦人不暇自哀，而后人哀之；
后人哀之而不鑒之，亦使后人而復(fù)哀后人也。
云廠商為了發(fā)展在學(xué)IOE，但大部分學(xué)IOE只是邯鄲學(xué)步的笑料，為什么云廠商難以學(xué)其精髓，這是個很現(xiàn)實的問題：
- 云計算成功的太容易了，我很少見到哪個云計算大佬在感謝時代；很多少年得志的企業(yè)，他們學(xué)IOE不是認可IOE的價值，只是要給工作周報加一點小花樣。
- 云廠商的核心團隊出自互聯(lián)網(wǎng)敏捷開發(fā)，他們很容易快速迭代功能，但穩(wěn)定嚴謹性就是不如傳統(tǒng)軟件開發(fā)；這是大部分云公司的基因宿命，互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)精神不會退位讓賢，而已經(jīng)餓到半殘的傳統(tǒng)軟件開發(fā)也難堪大用。
- 云廠商吸納了很多IOE的糟粕，有云廠商拍屁股定下的糟粕目標(biāo)，也有渾水摸魚的糟粕閑人。這些人和事的存在，讓云廠商輕視了IOE模式的價值。
- IOE成功的外部環(huán)境在變化，時勢造英雄；現(xiàn)在讓IOE那些老前輩重來一次，他們倒退10年投資1000億也未必搞定云計算，倒推40年未必能白手起家再做一個IOE。IOE話事人的經(jīng)驗都不可照抄，云廠商的掌舵人只能靠自己。
結(jié)束語
云行業(yè)云廠商的巨大體量不能靠自然增長去追求翻倍了。
云廠商該學(xué)IOE模式的精髓，這樣才能發(fā)展好、才能活下去，但怎么學(xué)IOE要各位自己決斷了。
本文轉(zhuǎn)載自公眾號：云算計
