在本文中，牛透社將從Salesforce的演進(jìn)史，詳述CRM領(lǐng)域的變革，并由此一窺中國(guó)CRM市場(chǎng)云圖。

　　本文核心的“Salesforce發(fā)展史”，來(lái)源于六度人和（EC）創(chuàng)始人張星亮先生在崔牛會(huì)的內(nèi)部分享，牛透社整理而成。

　　1999年，Gartner提出了CRM概念，也正是在這一年，Salesforce成立。但這其實(shí)還并不是CRM最早的歷史。

　　早在1993年，Siebel就橫空出世，創(chuàng)造了全球第一代的CRM工具。故，從業(yè)者們稱(chēng)其為CRM的“鼻祖”。

　　在Siebel還叱咤風(fēng)云的年代，CRM的核心是讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)可以更好地協(xié)同工作。

　　具體來(lái)看，如果一家公司要去打單，首先涉及的角色是商務(wù)人員。商務(wù)首先思考哪里有商機(jī)，然后針對(duì)商機(jī)寫(xiě)方案，方案寫(xiě)好后，就進(jìn)入到第三步的招投標(biāo)。當(dāng)然，這里面還需要考慮客戶(hù)是否有預(yù)算，有多少預(yù)算。這些信息都在一個(gè)項(xiàng)目組里共享，最后預(yù)測(cè)出這個(gè)標(biāo)能掙多少錢(qián)。

　　眾多這樣的標(biāo)書(shū)就組成了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)一年的KPI，如此一來(lái)，銷(xiāo)售人員就可以大致預(yù)測(cè)到今年的KPI能完成多少。如果按這樣的情況，難以達(dá)到KPI標(biāo)準(zhǔn)，就可以思考是商機(jī)不夠，還是招投標(biāo)過(guò)程中丟掉的訂單太多，又或者是招標(biāo)之后的實(shí)施做得不夠好，導(dǎo)致回款不夠快。

　　讓顧問(wèn)式銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，項(xiàng)目式銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能做項(xiàng)目協(xié)同、信息共享，并且能讓項(xiàng)目經(jīng)理盡可能準(zhǔn)確預(yù)測(cè)公司今年的銷(xiāo)售完成率，這是Siebel推出的CRM的本質(zhì)。
　　而在這之后，Salesforce將這套理念搬到了Web上，引領(lǐng)了SaaS行業(yè)。Salesforce之所以能成功，在于它當(dāng)時(shí)抓住了一個(gè)核心點(diǎn)——SFA（Sales Force Automation），而SFA是最容易讓銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化的一個(gè)過(guò)程。

　　試想一下，如果你的銷(xiāo)售過(guò)程是足夠標(biāo)準(zhǔn)化的，你的工作結(jié)果自然就可以相對(duì)準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)。

　　當(dāng)然，其成功與美國(guó)本土市場(chǎng)的特性有極大關(guān)系，也正因如此，當(dāng)Salesforce的這套理念被人挪到中國(guó)時(shí)，就出現(xiàn)了“滑鐵盧”。

　　我們發(fā)現(xiàn)，Salesforce的這套思想放到中國(guó)當(dāng)真是有問(wèn)題的，最直接的體現(xiàn)就是：最早沿用這種理念的兩家中國(guó)企業(yè)，銷(xiāo)售額到了兩千萬(wàn)美元的時(shí)候，就很難再進(jìn)一步了。除此之外，國(guó)內(nèi)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)巨頭用友曾參考Siebel做了一款產(chǎn)品，盡管用友有著國(guó)內(nèi)最頂級(jí)的渠道團(tuán)隊(duì)，但最終在國(guó)內(nèi)搞定的客戶(hù)也不過(guò)一千家，銷(xiāo)售額不過(guò)三千萬(wàn)，最終夭折。

　　但這并不是說(shuō)用友，又或是其它先驅(qū)實(shí)力不夠，相反，他們都是業(yè)內(nèi)最出色的一批廠商，否則不可能走在行業(yè)之前。那么，他們?yōu)槭裁炊际�敗了呢�?/div>

• 1這套模型很適合知識(shí)型的銷(xiāo)售

• 2其核心價(jià)值在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)難以體現(xiàn)

• 1Salesforce如何拿下超大客戶(hù)？

• 2順勢(shì)力推PaaS平臺(tái)

• 3為什么成功的是它？