在官方的新聞稿中，浪潮渠道戰(zhàn)略的核心為合作伙伴生態(tài)2.0，但其實我更愿意用“新秩序”一詞進行解讀。所謂“新秩序”，反映了浪潮對產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展的重新思考、合作伙伴業(yè)務價值的重新定位，生態(tài)圈合作模式的重新確定。
當然，浪潮“新秩序”的一切源于合作伙伴生態(tài)2.0，其包括：云計算、主機系統(tǒng)（關鍵業(yè)務）、行業(yè)解決方案（ISV）和分銷業(yè)務四大生態(tài)圈。此四大生態(tài)圈并非相互割裂，而是一環(huán)扣住一環(huán)。行業(yè)解決方案（ISV）生態(tài)圈是云計算生態(tài)圈和主機系統(tǒng)（關鍵業(yè)務）生態(tài)圈的基礎，或稱浪潮將依托與ISV的合作，衍生出云計算和關鍵業(yè)務兩大核心業(yè)務分支。而分銷業(yè)務生態(tài)圈，表面上相對傳統(tǒng)和獨立，但其實也與云計算生態(tài)圈緊密銜接。
云計算新秩序
首先分析浪潮對云計算生態(tài)圈的價值。云計算曾經(jīng)承載了眾多企業(yè)的夢想，五年前，不論是系統(tǒng)廠商，還是方案商、獨立軟件開發(fā)商，都認為云計算為百年一遇的“重生”機遇，認定在云計算領域中，各種類型的企業(yè)均處于同一起跑線。尤其是方案商，他們積極嘗試擺脫產(chǎn)業(yè)鏈底層位置，投入資源研發(fā)云操作系統(tǒng)、云管理平臺。
但五年之后，潮水退去洗盡鉛華。我們發(fā)現(xiàn)跑出來的仍是浪潮這樣的系統(tǒng)廠商。這不是宿命，是由企業(yè)基因所決定。系統(tǒng)廠商看準方向，預先投資，而方案商永遠是以業(yè)務為導向。
其實從系統(tǒng)架構看，不管是云管理平臺、云操作系統(tǒng)，還是虛擬化軟件，仍屬于云計算基礎架構，核心技術掌握在系統(tǒng)廠商手中。例如云管理平臺如何調用虛擬機，如何管理底層硬件設備，也還是系統(tǒng)廠商更具優(yōu)勢。
從此角度看，2016可成為中國云計算新秩序之年，系統(tǒng)廠商與方案商需要重新調整定位，重新確立合作關系。以此為思想共識，浪潮集團渠道推進部總經(jīng)理王峰認為，對市場的準確判斷，和對技術的持續(xù)投入，是方案商選擇與浪潮合作的關鍵。
目前正處于從“偽云計算”，到“真云計算”的關鍵過度時期。所謂“偽云計算”，即底層基礎架構雖已實現(xiàn)虛擬化，但上層應用系統(tǒng)仍以傳統(tǒng)模式設計。此種過渡性架構，概念價值大于實際意義。尤其對于使用VMware商用版本的用戶，虛擬化代價不菲，甚至高于重新購服務器成本，而且增加了管理復雜性。
王峰認為，虛擬化在技術上可以視為云計算的第一步，但從業(yè)務角度看，其實與云計算并無直接關系。而浪潮在此次IDF2016中，推出云海OSV4.0，推出InCloudRack云一體機和SmartRack4.0整機柜服務器，在加之之前發(fā)布的K-DB數(shù)據(jù)庫。一系列產(chǎn)品的發(fā)布，說明從數(shù)據(jù)庫，到底層硬件，浪潮均已完全實現(xiàn)存儲資源池化、計算資源池化、網(wǎng)絡資源池化，為行業(yè)應用遷移做好了準備。
而浪潮目前所要建立的新秩序就是，與方案商更緊密合作，甚至為方案商提供咨詢服務，2015財年，中國方案百強商中與浪潮合作的企業(yè)達到88家，系統(tǒng)集成商覆蓋70%，基于浪潮的底層云計算架構，幫助方案商之前將“煙囪式”系統(tǒng)，改造成真正的云計算應用。
分銷商是云計算的粘合劑
方案商、ISV是云計算生態(tài)圈的核心，但其實，分銷商也是云計算生態(tài)圈中不可缺少的一環(huán)。目前，傳統(tǒng)x86服務器分銷業(yè)務，仍占浪潮服務器、存儲的半壁江山，合作伙伴數(shù)量近4000家。
而在云計算時代中，浪潮希望與傳統(tǒng)分銷渠道，重回2000年之前的合作狀態(tài)。當下，分銷商的主要業(yè)務是銷售信息流，輔助銷售物流和資金流。而20年前并非如此，其是廠商技術服務、力量的延伸，只不過隨著產(chǎn)業(yè)鏈價值的進一步細分，服務器的安裝、調試等工作被拆分外包。
而云計算生態(tài)圈顯然沒有x86生態(tài)圈成熟，產(chǎn)業(yè)鏈上下尚不能無縫銜接。因此，信息流不再是分銷商核心業(yè)務，“補缺”將為分銷商提供了新的生存空間。浪潮希望分銷商成為云計算生態(tài)圈中的粘合劑，承擔更多實施、服務類工作，協(xié)助方案商、ISV和廠商，完成虛擬化系統(tǒng)的安裝、調試。
還有有一點值得注意，浪潮IDF2016中，啟動代號為“0”云風暴的免費上云計劃。浪潮所有出廠的2路、4路和8路服務器均將預裝，浪潮自研企業(yè)級虛擬化產(chǎn)品InCloudSphere旗艦版，購買上述產(chǎn)品的用戶可在3個月內免費使用該版本的所有功能。同時，浪潮宣布InCloudSphere服務器虛擬化單機版將永久免費。
從表面上看，“0”云風暴是在激勵用戶快速部署完整虛擬化架構，而實際上，只要分銷商協(xié)助二級代理商、方案商，完成用戶虛擬化產(chǎn)品采購，都將得到一定比例的利潤分配。
“使習慣”的關鍵業(yè)務
再來看一下浪潮的另一核心業(yè)務分支——主機生態(tài)圈，即關鍵業(yè)務生態(tài)圈。關鍵業(yè)務關乎國家戰(zhàn)略，其中包括：銀行核心系統(tǒng)、運營商BOSS系統(tǒng)、人社系統(tǒng)、公積金系統(tǒng)、財政系統(tǒng)、ETC體統(tǒng)、航空售票系統(tǒng)等。
從用戶的角度看，其希望提供關鍵業(yè)務的設備廠商和服務商都相對固定。也就是說，用戶的核心訴求是系統(tǒng)穩(wěn)定，希望有相對固定的生態(tài)圈為其服務，以避免重復測試，反復認證。
目前，有能力建立關鍵業(yè)務生態(tài)圈的系統(tǒng)廠商只有IBM、浪潮等極少數(shù)幾家企業(yè)，甚至甲骨文都不是其中之一。而浪潮在此領域的勝算來自于對操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫的持續(xù)投入，更來自于天梭K1小型機。也就是說，K1將是浪潮在關鍵業(yè)務中的抓手產(chǎn)品，以K1為核心建立生態(tài)圈，將拉開與友商的差距，提升進入門檻。
目前，浪潮K1在高端Unix市場占據(jù)了14%的市場份額，位居第二位，圍繞天梭K1的主機生態(tài)圈愈發(fā)健完整，匯聚了一批中間件、數(shù)據(jù)庫等平臺軟件供應商，包括IBM、SAP、達夢、人大金倉、南大通用等。其中，DB2、Sybase和Informix等數(shù)據(jù)庫都實現(xiàn)了對天梭K1的支持，而使用Oracle數(shù)據(jù)庫的用戶，也能很容易地遷移到K1系統(tǒng)。，以北京市檔案局為例，該客戶僅用15分鐘就完成了整個數(shù)字檔案館系統(tǒng)，以及6GB業(yè)務數(shù)據(jù)的遷移。
除此之外，浪潮還已經(jīng)與80余家方案商，完成對200余種行業(yè)解決方案的測試。相對固定的行業(yè)應用解決方案，相對固定的中間件、數(shù)據(jù)庫，都將促使用戶形成相當固定的采購習慣。這就浪潮關鍵業(yè)務生態(tài)圈的價值，這也是浪潮對于合作伙伴的價值。
