終于明白一個道理，當(dāng)今的企業(yè)級IT市場就是一個圈子聯(lián)接著一個圈子，誰的圈子半徑越大，圈子更穩(wěn)固，其成績就越斐然。這里沒有絲毫貶義的成分，我還沒看見世界上有任何一家企業(yè)，能脫離生態(tài)圈，而在企業(yè)市場中生存。

　　其實，在傳統(tǒng)IT銷售體系中，只強(qiáng)調(diào)產(chǎn)業(yè)鏈，并沒有明顯生態(tài)圈概念。廠商與渠道商分居于產(chǎn)業(yè)鏈上下游。而企業(yè)與企業(yè)間的對等合作則被稱為伙伴。生態(tài)圈概念興起于何時，并不可考，但其一大貢獻(xiàn)是，將直線型的銷售系統(tǒng)，改變?yōu)樾切�。IT廠商也不再居于產(chǎn)業(yè)鏈的頂端，而是居于星型的一角。

　　華為就是最早一批深諳生態(tài)圈文化的公司，何為生態(tài)圈？我的解釋是，“生”即生存，“態(tài)”即心態(tài)。合作伙伴首先要解決生存問題，其次要看企業(yè)的態(tài)度，之后才考慮是否在一個圈子里愉快地玩耍。不滿足以上兩點，則所謂的戰(zhàn)略合作伙伴也會很快淪為有名無實的“站臺”朋友。朋友可以相互站臺，伙伴則必須有穩(wěn)定的生意合作。

　　為什么合作伙伴愿意留在你經(jīng)營的生態(tài)圈中？庸俗地說，必須有錢賺。以華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū)每年上百億元、數(shù)千個項目的體量，無疑會給生態(tài)圈中的合作伙伴提供眾多的生意機(jī)會。

　　即以華為企業(yè)級大數(shù)據(jù)分析平臺FusionInsight、華為云計算服務(wù)、硬件構(gòu)建的大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)平臺；6類大數(shù)據(jù)合作伙伴，包含大數(shù)據(jù)源、海量數(shù)據(jù)組織、大數(shù)據(jù)挖掘分析、大數(shù)據(jù)商業(yè)應(yīng)用、大數(shù)據(jù)可視化、大數(shù)據(jù)頂層設(shè)計等。

　　目前，華為大數(shù)據(jù)生態(tài)圈中，已經(jīng)聚集了幾十家合作伙伴，不同角色的企業(yè)，各司其職，為用戶提供更具價值的端到端服務(wù)，合作伙伴之間也相互共享資源。

　　而在華為的云計算生態(tài)圈中，電信運(yùn)營商也是其中的重要的一員。華為提供產(chǎn)品、技術(shù)，運(yùn)營商提供品牌、渠道。雙方共同拓展市場，為用戶提供公有云、私有云、混合云服務(wù)。華為與德國電信的合作就是這方面的典范。

　　可見，不管是是大數(shù)據(jù)、云計算，還是華為將要強(qiáng)勢進(jìn)入的智慧城市領(lǐng)域，產(chǎn)業(yè)分工越來越細(xì)化，華為作為ICT平臺提供商，有機(jī)會，也長期服務(wù)于客戶，其共享了客戶資源，同時也得到了用戶更好的服務(wù)口碑。

　　華為每發(fā)明一個戰(zhàn)略名詞，都是對自身業(yè)務(wù)邊界的再一次清晰定位。面對合作伙伴，華為公司高管層無一例外，都在重復(fù)同一句話“華為公司，能力有限”。例如，華為公司常務(wù)董事、戰(zhàn)略Marketing總裁徐文偉曾在公開場合，向眾多合作伙伴調(diào)侃，

　　回溯華為的思維變化，其在進(jìn)入企業(yè)業(yè)務(wù)市場后，首先明白了“渠道”的重要性，隨著對市場的逐漸認(rèn)識，繼而其又認(rèn)識到生態(tài)圈才是穩(wěn)固與渠道關(guān)系最佳模式。2012年，華為在業(yè)內(nèi)首提“被集成”，2015年提出BDII戰(zhàn)略（BDII三項核心內(nèi)涵為：業(yè)務(wù)驅(qū)動、聯(lián)合創(chuàng)新、聚焦ICT基礎(chǔ)設(shè)施）。可以看出，在“被集成”階段，渠道還是渠道，但在BDII階段，則已經(jīng)明顯具有生態(tài)圈味道。

　　在華為的一個又一個圈子中，其與ISV的合作最具代表性。ISV一直是渠道中與用戶業(yè)務(wù)貼合最近、增值能力最強(qiáng)的群體，但其以軟件為主銷售模式，也使其與IT硬件設(shè)備供應(yīng)商之間的關(guān)系一直不遠(yuǎn)不近、若即若離。因此，如何與ISV合作，也是業(yè)內(nèi)公認(rèn)的課題。

　　2015年，華為舉辦首屆中國ISV合作伙伴峰會，300余家ISV參加此次會議。應(yīng)該說此次300人會議的意義，并不亞于年初華為的萬人渠道大會。甚至有消息稱，競爭對手對此次會議十分關(guān)注，多方打探會議地點、會議內(nèi)容。

　　為什么競爭對手十分緊張和關(guān)注ISV，但始終沒有實際行動。答案是：合作太燒錢。據(jù)測算，與一家ISV深度合作成本接近千萬。而華為持重金打造ISV生態(tài)圈，其先后投資在蘇州研究所建立專向針對ISV的ICT企業(yè)解決方案開放實驗室，在北京、深圳、成都建立開放實驗室。同時，2015年華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū)提供1500萬元，激勵參與“聯(lián)合解決方案開發(fā)計劃”的前20家ISV合作伙伴。

　　此外，華為企業(yè)業(yè)務(wù)IT產(chǎn)品線也單獨(dú)提供價值數(shù)千萬元的設(shè)備，供ISV測試使用，激勵I(lǐng)SV基于華為的服務(wù)器、存儲等IT產(chǎn)品線進(jìn)行聯(lián)合創(chuàng)新。目前，北明軟件、金智教育、華宇軟件、華南資訊等ISV合作伙伴，已經(jīng)率先推出聯(lián)合解決方案，率先獲得百萬獎勵。

　　應(yīng)該說，有如此魄力打造ISV生態(tài)圈的IT企業(yè)并不多。但華為似乎已經(jīng)明確了一點，渠道模式是商務(wù)和銷售級合作，而生態(tài)圈模式則是公司戰(zhàn)略級合作。兩者最大區(qū)別在于，前者是兼容性式合作，很容易被替代，后者是研發(fā)級合作，一旦建立即具有排他性，選擇A后，再選擇B廠商的可能性很小。

　　因為涉及聯(lián)合開發(fā)、深度融合，且要根據(jù)用戶和市場需求，反復(fù)快速迭代，一家ISV不可能組建兩套研發(fā)團(tuán)隊同時應(yīng)對兩套不同的技術(shù)體系，對接兩個不同的廠商。也正如此，在ISV生態(tài)圈中伙伴則相互依賴，其為用戶提供的解決方案價值，也遠(yuǎn)高于集成方案。從這方面看，華為的錢花得不冤，以此思路開展，華為將在各個行業(yè)結(jié)識一批緊密戰(zhàn)友，這遠(yuǎn)比一幫只有商務(wù)合作的朋友要更具戰(zhàn)斗力。

　　由此可見，華為的成功就是在生態(tài)體系建設(shè)上的成功，這一生態(tài)體系包括一個又一個圈子，例如ISV生態(tài)圈、云計算生態(tài)圈、大數(shù)據(jù)生態(tài)圈、智慧城市生態(tài)圈……等等。在無數(shù)個生態(tài)圈中，華為既解決了“生”的問題，又解決了“態(tài)”的問題。目前，華為的圈子已經(jīng)足夠大，足以容納下5000多家合作伙伴，華為的圈子也足夠穩(wěn)定，不僅融合合作伙伴的銷售團(tuán)隊，而且團(tuán)結(jié)了研發(fā)團(tuán)隊。

　　2015年是華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū)正式成立后的第五年，這五年銷售收入的年復(fù)合增長率超過了35%，天時、地利、人和三方面因素缺一不可，但其中“人和”因素才是華為近5年來能持續(xù)發(fā)展的核心動力。即將在四川成都舉辦的2016華為中國合作伙伴大會，華為將如何維持目前的大好局面？如何進(jìn)一步鞏固業(yè)已初步成型的一個個生態(tài)圈？我們拭目以待。