云計(jì)算已經(jīng)是一個(gè)落地的現(xiàn)實(shí)，青云QingCloud在去年一年中已經(jīng)有了金融、能源、制造等行業(yè)成功案例，這些除了可以作為展示外，更重要的意義是把云落地變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，青云希望為企業(yè)給出一個(gè)明晰的上云路線圖，尤其是通過和合作伙伴合作，把這些成功案例進(jìn)行復(fù)制。但是渠道一直是一個(gè)復(fù)雜的話題，所以青云在11月18日發(fā)布合作伙伴“X計(jì)劃”，立足云資源讓合作伙伴在生態(tài)鏈條上產(chǎn)生價(jià)值。

　　在新環(huán)境下構(gòu)建生態(tài)圈

　　在云計(jì)算領(lǐng)域既有前輩大佬，也有后起之秀。從青云提出以秒級(jí)響應(yīng)和計(jì)費(fèi)開始，它儼然已經(jīng)成為云計(jì)算市場(chǎng)的一顆閃耀的明星。

　　目前青云在全國已經(jīng)擁有超過4個(gè)自營數(shù)據(jù)中心，12月初北京三區(qū)也將正式開放，當(dāng)然在國內(nèi)云計(jì)算大廠紛紛出海的環(huán)境中，青云也預(yù)計(jì)將在北美建立數(shù)據(jù)中心。同時(shí)青云也將技術(shù)產(chǎn)品化的提供給企業(yè)客戶，讓其在自己的數(shù)據(jù)中心中利用青云的技術(shù)構(gòu)建私有云平臺(tái)。

　　青云產(chǎn)品架構(gòu)圖

　　青云的產(chǎn)品主要集中在IaaS和PaaS層，并且底層的服務(wù)其實(shí)是最考驗(yàn)云計(jì)算服務(wù)商的服務(wù)能力。青云QingCloud渠道總監(jiān)田華表示，在高可用、高可靠、高性能、輕維護(hù)四個(gè)方面青云有著一定的優(yōu)勢(shì)。

　　青云QingCloud渠道總監(jiān) 田華

　　青云一直專注于云平臺(tái)能力的交付，這樣也創(chuàng)造了更多合作的空間，通過構(gòu)建生態(tài)系統(tǒng)來提供完整的解決方案。

　　在田華看來云服務(wù)被廣泛運(yùn)用的今天，傳統(tǒng)集成商面臨很大的挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)小型機(jī)、存儲(chǔ)、系統(tǒng)平臺(tái)及軟件需求降低、X86市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)、國產(chǎn)化。同時(shí)獨(dú)立軟件開發(fā)商（ISV）也面臨著企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+的需求，構(gòu)建分布式架構(gòu)成為新的趨勢(shì)。

　　在新的環(huán)境里如何建立合作伙伴關(guān)系，青云也有著自己的四點(diǎn)考量，第一，合作后解決方案使用的廣泛度；第二，在新趨勢(shì)技術(shù)上是否有上升空間；第三，是否有足夠的盈利空間；第四，緊密互信的合作關(guān)系。

　　“X計(jì)劃”初露端倪

　　那么接下來也將要進(jìn)入今天的正題，青云要建立一個(gè)怎樣的生態(tài)系統(tǒng)？目前青云生態(tài)系統(tǒng)中幾種類型的合作伙伴，包括基礎(chǔ)資源、解決方案、行業(yè)戰(zhàn)略、渠道戰(zhàn)略、應(yīng)用中心、云服務(wù)。

　　青云合作伙伴分類

　　田華指出，給客戶提供可靠的云服務(wù)，底層的合作是必不可少，當(dāng)然在上層也希望更多的ISV、SI、軟硬件經(jīng)銷商等成為合作伙伴，并且在行業(yè)上可以提供行業(yè)云解決方案。另外AppCenter（應(yīng)用中心）是一個(gè)同創(chuàng)業(yè)公司拓展新盈利模式的平臺(tái)，重點(diǎn)是在AppCenter上的所有利潤都?xì)w屬于合作伙伴。

　　同合作伙伴具體展開合作上青云也給出了全方位的支持：

• 合作伙伴身份授權(quán)及項(xiàng)目授權(quán)：合作伙伴通過簽署合作協(xié)議獲得青云合作伙伴身份，并獲得對(duì)于特定項(xiàng)目的代理授權(quán)
• 聯(lián)合市場(chǎng)活動(dòng)：合作伙伴在滿足一定條件下可獲得青云的市場(chǎng)資金支持，舉辦聯(lián)合市場(chǎng)活動(dòng)
• 定期技術(shù)培訓(xùn)：提供定期的技術(shù)培訓(xùn)，確保合作伙伴掌握青云解決方案的售前和售后技能
• 聯(lián)合技術(shù)／方案創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室：對(duì)于創(chuàng)新方案及行業(yè)破冰項(xiàng)目，與合作伙伴成立創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室，提供實(shí)驗(yàn)室專家的資源投入
• 青云應(yīng)用中心／集成方案推廣：對(duì)于需求普遍且通過青云技術(shù)認(rèn)證的合作伙伴的應(yīng)用，可發(fā)布于青云公有云的應(yīng)用中心（QingCloud AppCenter），或通過私有云方案集成向企業(yè)客戶推廣，幫助合作伙伴創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式。
• 合作伙伴利益保障：對(duì)于簽約合作伙伴，我們將通過客戶資源共享、方案即成、渠道折扣返點(diǎn)、聯(lián)合服務(wù)等形式提供利潤保障。

　　青云的API是100%開放給合作伙伴，去年入駐入公有云應(yīng)用中心的FIT2CLOUD就是合作伙伴中一個(gè)很好的案例，基于其對(duì)運(yùn)維市場(chǎng)的理解通過青云的API提供跨平臺(tái)的運(yùn)維以及性能監(jiān)控平臺(tái)。

　　合作伙伴計(jì)劃各家云服務(wù)商都在布局，青云的不同體現(xiàn)在哪里？這又回到了青云對(duì)于合作伙伴的四個(gè)理解，青云希望同各種合作伙伴合作，建立全渠道的生態(tài)系統(tǒng)。11月18日青云合作伙伴計(jì)劃正式發(fā)布的同時(shí)簽約了50家合作伙伴，預(yù)計(jì)今年年底合作伙伴將超過百家。當(dāng)然田華也解釋了為何會(huì)選在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，目前公有云服務(wù)商的渠道相對(duì)扁平，同時(shí)也可以迎合目前合作伙伴轉(zhuǎn)型的需求，未來80％的項(xiàng)目都將通過渠道合作伙伴獲得。