本文最初發(fā)表在SandHill.com上。
SaaS從根本上改變了產(chǎn)品、服務(wù)以及SaaS廠商和客戶之間的關(guān)系。同樣，SaaS改變了SaaS渠道合作伙伴的角色和價值。渠道合作伙伴需要不同的方式工作并且比過去更加具有戰(zhàn)略性。SaaS廠商和渠道合作伙伴現(xiàn)在必須共同努力創(chuàng)造一個雙贏的環(huán)境。
通過渠道銷售的SaaS軟件百分比要比傳統(tǒng)的本地部署軟件小得多。據(jù)Software University 統(tǒng)計(jì)，SaaS軟件35% – 45% 的收入來自于渠道銷售，而本地部署軟件則是60% - 70%。 只有23%的B2BSaaS廠商具有SaaS渠道項(xiàng)目。相比之下，80%的本地部署軟件廠商擁有渠道項(xiàng)目。目前渠道在SaaS廠商中低使用率的主要原因包括:
1. 基礎(chǔ)交付，安裝和升級等功能不需要渠道合作伙伴——這些功能過去通常由增值經(jīng)銷商執(zhí)行。
2. 基本配置由SaaS廠商的客戶自己完成，不需要渠道合作伙伴。
3. 大多數(shù)SaaS公司是都比較幼小，他們在充分發(fā)展直接銷售途經(jīng)之前通常不會啟動渠道項(xiàng)目。他們只是“還沒有抽出時間來”構(gòu)建一個渠道項(xiàng)目。
4.大多數(shù)新的SaaS公司擁有很少的國際銷售業(yè)務(wù)，而渠道伙伴的使用在國際銷售中較普遍。
“我們看到的是增值經(jīng)銷商成為戰(zhàn)略顧問者而不是實(shí)施者。”SAP生態(tài)系統(tǒng)和渠道營銷高級副總裁Hernan Marino
渠道是SaaS生態(tài)系統(tǒng)中有價值的且未充分利用的元素。SaaS廠商可以使用增值經(jīng)銷商和系統(tǒng)集成商保持快速增長，繼續(xù)獲得新客戶并提供超出能力的服務(wù)。
SaaS增值服務(wù)提供商和系統(tǒng)集成商有很多機(jī)會拓展為新客戶端，具有圍繞這些SaaS產(chǎn)品開發(fā)出的新SaaS產(chǎn)品和新服務(wù)。
SaaS影響每個人創(chuàng)建、出售或使用軟件的方式并改變了客戶的預(yù)期。它使軟件簡單化，商品化，大眾化并加速了軟件的使用。SaaS將曾經(jīng)非常昂貴的基本IT功能商品化，使他們易接近且成本低。
“云應(yīng)用程序被設(shè)計(jì)得更為簡單，所以他們需要更少的專業(yè)服務(wù)。它使先進(jìn)的功能大眾化， 使其可用于中小型企業(yè)和業(yè)務(wù)部門。” THINKstrategies總經(jīng)理Jeff Kaplan
比如，網(wǎng)站分析曾經(jīng)非常昂貴，后來被商品化，而現(xiàn)在是免費(fèi)的。一些功能，比如先進(jìn)的預(yù)測分析曾經(jīng)只能在最大的社區(qū)中使用。SaaS公司如Predixion軟件使這些功能大眾化，使其可用于各種規(guī)模的公司。在幾乎所有的情況下，SaaS簡化了實(shí)施，減少了實(shí)施時間和培訓(xùn)需求量。
通過以較低的成本提供先進(jìn)的可用功能，SaaS的市場大大擴(kuò)展。當(dāng)今世界有比過去更多的移動部分，這為渠道提供了的機(jī)會。支持SaaS的 IT支出總額通常會更高，因?yàn)殡m然可能相同的功能SaaS的成本會低于本地部署軟件，但提供更高級的功能作為實(shí)施部分提高了SaaS整體的IT消費(fèi)。 新功能，如移動的、先進(jìn)的分析和商務(wù)智能，以及協(xié)作能力都為渠道合作伙伴提供額外收入的機(jī)會。
SaaS如今在客戶關(guān)系管理市場上占主導(dǎo)地位。醫(yī)療軟件應(yīng)用迅速地從完全本地部署轉(zhuǎn)變?yōu)镾aaS占據(jù)主導(dǎo)。市場上曾經(jīng)認(rèn)為本地部署解決方案“安全”的觀點(diǎn)正在轉(zhuǎn)向新的部署SaaS。SaaS曾在早期快速滲透中小型企業(yè)，但現(xiàn)在正迅速進(jìn)入更大的組織，這些大組織曾經(jīng)是本地部署軟件的堡壘。
在ERP和CRM等領(lǐng)域，當(dāng)一個組織將資源轉(zhuǎn)移到社會的、協(xié)作、移動的、數(shù)據(jù)可視化和大數(shù)據(jù)分析方面的新功能，它所需的基本水平功能就會消耗預(yù)算中更少的部分。渠道合作伙伴在使客戶使用高級功能方面經(jīng)歷了更大的機(jī)會。
SaaS的渠道合作伙伴成功的關(guān)鍵是成為帶給客戶新SaaS功能的可以信任的資源，同時幫助客戶最有效地使用。
SaaS如何改變軟件世界
客戶已經(jīng)增強(qiáng)了對由軟件廠商和渠道合作伙伴交付的SaaS產(chǎn)品的預(yù)期。
- 比授權(quán)軟件更低的啟動成本和運(yùn)維成本
- 實(shí)施時間更短
- 專業(yè)服務(wù)成本更低
- 更低的試錯成本
- 應(yīng)用程序支持成本更低
- 容易獲得以前遙不可及的技術(shù)解決方案
Hernan Marino說，“SaaS的趨勢是解決方案將會提供更廣泛的功能，這為廠商和渠道合作伙伴提供了一個很好的機(jī)會。”
新的SaaS應(yīng)用程序可支持移動，協(xié)作并使用復(fù)雜的數(shù)據(jù)分析提供更多的價值。客戶現(xiàn)在必須適應(yīng)更大的承諾、與現(xiàn)有的軟件不可能滿足的安全和隱私需求。
應(yīng)用程序不是“獨(dú)立的”，而需要與更大的一組應(yīng)用程序和數(shù)據(jù)源集成以提供最大價值。
SaaS改變了渠道的角色
“云解決方案使合作伙伴成為戰(zhàn)略顧問，項(xiàng)目教練和領(lǐng)域?qū)＜�，幫助客戶獲得快速成功。”Blytheco(VAR)首席運(yùn)營官 Lori Seal
SaaS需要渠道伙伴改變他們的工作方式。
低價值功能，接受訂單，實(shí)踐，安裝和升級都消失了。高價值角色、戰(zhàn)略顧問、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)換推動者和許多復(fù)雜的組件集成器是渠道的新焦點(diǎn)。這些差異改變渠道的銷售角色、實(shí)施和專業(yè)服務(wù)。
獨(dú)立應(yīng)用程序的時代已經(jīng)過去了。渠道的主要作用是提供一套更廣泛的功能并使這些功能相互合作。這迫使許多增值經(jīng)銷商和他們的員工改變他們的基因（工作方式）。
SaaS改變了銷售過程
“每個潛在客戶都愿意探索SaaS—沒有SaaS解決方案，我們就不會獲得一席之地。” Bob Gaby，ArxisTechnology (VAR)的合作伙伴
Adaptive Insights全球渠道和業(yè)務(wù)副總裁Carolee Gearhart說，“SaaS提供了你之前無法進(jìn)入的公司的機(jī)會。”
SaaS訂閱比軟件購買的承諾更少，由于盈利覆蓋了整個SaaS訂閱壽命的銷售成本，所以該過程需要更加有效率。
銷售過程的差異影響渠道，并以同樣的方式影響SaaS廠商。Gearhart說，“由于SaaS的潛在客戶可以在線免費(fèi)試用，使您避免了您冗長而高風(fēng)險(xiǎn)的概念驗(yàn)證階段(POC)并縮短銷售周期。 增值經(jīng)銷商可以幫SaaS廠商將潛在客戶的價值關(guān)聯(lián)到客戶可實(shí)現(xiàn)的特定經(jīng)營效益的功能。”
銷售變化包括:
- 壓縮或消除了冗長的通過RFP（建議書）軟件購買過程。
- 以免費(fèi)試用取代概念驗(yàn)證POC。
- 避免公司購買超出他們發(fā)展需要的軟件。
- 加速銷售周期。
- 認(rèn)識到客戶在第一次銷售接觸之前就對產(chǎn)品有多的了解。
當(dāng)渠道合作伙伴把客戶介紹給SaaS廠商，扮演一個受信任的顧問的角色，將多個產(chǎn)品集成到一個單一的解決方案，并通過新的SaaS產(chǎn)品在公司的轉(zhuǎn)換中扮演重要的角色時，他們才為銷售過程帶來了真正的價值。
增值經(jīng)銷商和系統(tǒng)集成商擁有客戶關(guān)系，他們可以把SaaS廠商合作伙伴的產(chǎn)品介紹給客戶。如果沒有這些由增值服務(wù)提供商和系統(tǒng)集成商提供的現(xiàn)有客戶關(guān)系，SaaS廠商可能接觸不到這些機(jī)會。
SaaS改變了實(shí)施和支持服務(wù)
“在SaaS業(yè)務(wù)中，你不能搞砸實(shí)施，否則你就得不到續(xù)訂。” Taylor Macdonald Intacct渠道副總裁
渠道最巨大的變革是提供專業(yè)服務(wù)的本質(zhì)和時機(jī)。“云實(shí)施可以持續(xù)一個月。然后渠道合作伙伴可以提供額外的服務(wù)。這開辟了新的機(jī)遇。”Marino評論說。
SaaS實(shí)施得更快。很多適度復(fù)雜的SaaS實(shí)施可能需要一兩個月，而不是一年或更多。更短期的參與導(dǎo)致了價格更低的賬單。從歷史上看，本地部署軟件成本和大的復(fù)雜的ERP系統(tǒng)專業(yè)服務(wù)成本之比是1:5到1:10.而與大的B2B SaaS項(xiàng)目之比通常是1:1，1:2.
由于消除了低價值服務(wù)；客戶可以獨(dú)自完成運(yùn)行，載入和配置等工作。軟件的維護(hù)和升級是SaaS廠商的責(zé)任。
SaaS迫使渠道合作伙伴實(shí)施高附加值的任務(wù)(收費(fèi)更高)。SaaS項(xiàng)目更加符合新功能不斷增加的敏捷開發(fā)項(xiàng)目。
持續(xù)升級周期的影響
“當(dāng)你有頻繁的增值產(chǎn)品附加功能，它為增值經(jīng)銷商開辟了一個非常不同的與客戶的戰(zhàn)略對話和豐富咨詢的機(jī)會。” Carolle Gearhart
SaaS的主要宗旨是不斷更新最新版本的擴(kuò)展特性集。SaaS能夠使渠道合作伙伴從基于項(xiàng)目的交付轉(zhuǎn)移到基于頻繁交付新功能的一個持續(xù)的改善過程。本地部署模型的功能升級發(fā)生頻率很少——通常很多年都沒有。
SaaS通常每兩到三個月就會添加新功能(如果不是更頻繁的話) 每一個功能體現(xiàn)了為客戶增加新的價值，為渠道添加附加服務(wù)的機(jī)會。這促進(jìn)了更加持續(xù)的、更高價值的關(guān)系。
集成成為渠道的一個主要功能
“在過去，集成更像是一個企業(yè)內(nèi)部的技術(shù)問題。而現(xiàn)在，業(yè)務(wù)部門希望增值經(jīng)銷商能幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)集成。” Jeff Kaplan
今天的IT世界的明顯特征是大量系統(tǒng)必須一起工作。
客戶的預(yù)期是“應(yīng)用之間自己對話”，所以集成合作是必須的。Macdonald預(yù)計(jì)，“10年后，集成將是微不足道的，而今天的云集成中仍大有賺頭。”
SaaS需要集成數(shù)量通過像NetSuite這樣的、預(yù)先集成的“應(yīng)用程序套件”而極大減少了， 同樣的還有Salesforce的 AppExchange概念，該概念把Salesforce站點(diǎn)作為SaaS應(yīng)用的集成中心。
SaaS發(fā)布的應(yīng)用程序API更普遍，為渠道整合多個SaaS產(chǎn)品提供了“鉤子”(hook)。而沒有應(yīng)用程序API的舊有應(yīng)用程序只能通過把定制的專業(yè)服務(wù)才能把應(yīng)用集成到客戶的解決方案中去。
培訓(xùn)和支持減少了
今天，人們使用復(fù)雜的軟件都沒有經(jīng)過任何培訓(xùn)，比如Facebook和移動設(shè)備等。SaaS應(yīng)用程序都被設(shè)計(jì)成直觀的，并且沒有老舊設(shè)計(jì)的包袱。而且與客戶直接聯(lián)系客服尋求幫助相比較，更多的關(guān)注自助的客戶服務(wù)。
此外，更大的系統(tǒng)之間的一體化，用戶體驗(yàn)有更多的共性。所有系統(tǒng)之間的一個更加無縫的、直觀的用戶界面可以減少用戶的培訓(xùn)和支持。
SaaS渠道的問題
對增值經(jīng)銷商來說有非常多的機(jī)會與SaaS合作，但轉(zhuǎn)變需要的努力也同樣巨大。
1. 渠道銷售人員可能不愿以更大的預(yù)先支付傭金來換取SaaS訂閱年金流的一部分。
2. 低價值的軟件銷售 (產(chǎn)生有意義的收入)必須替換為高附加值的咨詢服務(wù)，這需要具有更高專業(yè)技能的員工。
3. 新功能和產(chǎn)品必須被添加到渠道合作伙伴的現(xiàn)有技能組合中去。
4. 更大的垂直專業(yè)化和領(lǐng)域?qū)ｉL是必需的。
渠道合作伙伴商業(yè)模式的改變
“增值經(jīng)銷商可以建立一個類似于SaaS公司的重復(fù)性收益的模型。這是一個緩慢的過程。高質(zhì)量的SaaS公司花了十年才做到今天的成果。”DocuSign業(yè)務(wù)發(fā)展和渠道銷售副總裁Glen Griffin。
渠道需要重新評估他們的商業(yè)模式，包括SaaS組件、收益時間和他們提供的服務(wù)。
Macdonald指出，“財(cái)務(wù)模型是不同的。增值經(jīng)銷商過去常常獲得初始購買的百分之一然后獲得隨后幾年的持續(xù)維護(hù)收入的一小部分。而在SaaS中他們每年都會得到大量的收入來源。”
盡管SaaS客戶的長期價值很可能非常大，但是SaaS訂閱收入的現(xiàn)金流卻被延遲了，這一點(diǎn)對渠道商來說很關(guān)鍵，能否意識到這種價值對他們來說是一個挑戰(zhàn)。
渠道過渡到SaaS的額外獎勵是，它極大地提高他們的業(yè)務(wù)的估值。收購增值經(jīng)銷商的公司將會基于由SaaS訂閱產(chǎn)生的可靠的年金收入來源而更高地估值這個增值經(jīng)銷商。
SaaS廠商利用渠道的行動規(guī)劃
許多SaaS廠商通過自助式(Low Touch)銷售方法和直銷的模式快速發(fā)展。他們發(fā)展自己的銷售策略，并希望直接接觸客戶以調(diào)整他們的銷售，營銷方法和消息。
為保持最初的高速增長，SaaS廠商應(yīng)該提早開始添加渠道合作伙伴早期增加銷售和服務(wù)產(chǎn)品。
渠道對于拓展國際市場幾乎是必不可少的，因?yàn)樵趪H市場中，地方性知識是必需的，尤其在監(jiān)管方面。
增值渠道合作伙伴也可以帶來一些原本接觸不到SaaS廠商的新客戶和領(lǐng)域知識，兩個都是持續(xù)增長的必要條件。
最后，渠道的一個重要的價值是專業(yè)市場的領(lǐng)域?qū)ｉL。沒有哪一家SaaS或軟件供應(yīng)商有服務(wù)于每個市場的深入專業(yè)知識。Predixion軟件公司的首席執(zhí)行官Simon Arkell引用這個專業(yè)知識的價值：“與Predixion的戰(zhàn)略渠道伙伴埃森哲(Accenture)咨詢公司合作，加速了我們進(jìn)入到附加垂直市場的擴(kuò)張。”
在SaaS先鋒者的直銷模式面前，SaaS廠商對渠道的戰(zhàn)略使用退居次位。但是SaaS先鋒者比如Salesforce、NetSuite和Workday公司現(xiàn)在也正在迅速建立自己的渠道項(xiàng)目。新的SaaS公司專門采用渠道來解決更加復(fù)雜的實(shí)施，引進(jìn)專業(yè)的垂直領(lǐng)域知識，擴(kuò)展到國際銷售并開發(fā)渠道的現(xiàn)有客戶關(guān)系。
Macdonald建造了穩(wěn)固的Intacct渠道，在四年內(nèi)通過增值經(jīng)銷商獲得的收入從5%發(fā)展到50%。
GlennGriffin建議：“SaaS廠商應(yīng)該計(jì)劃 用12到18個月的時間構(gòu)建一個合作伙伴計(jì)劃，額外再用12到18個月的時間來產(chǎn)生有意義的收入。”
現(xiàn)在將會是開始構(gòu)建您SaaS渠道的好時機(jī)。
