過去,每當提到“思科”兩個字,人們就會自然而然地想到大型企業(yè)級網(wǎng)絡領導者。現(xiàn)在,是時候擴展這種定位了。在本周的思科合作伙伴峰會上,思科將關注的焦點對準了中端市場。這一市場蘊含著豐富的商機,可幫助思科渠道合作伙伴全面提高利潤,加快業(yè)務增長。預計到2016年,中端市場將會有140萬家中型企業(yè)(即擁有100-1000名員工的公司),其在技術和服務方面的支出將分別高達250億美元和300億美元。顯然,這是思科渠道合作伙伴不容錯過的一個重要市場。
面對諸如移動辦公和云等市場趨勢,當今中型企業(yè)的IT需求增長迅速,而資源卻有限。這些企業(yè)有著與大型企業(yè)相同的需求,但較少的IT人員和預算難以滿足他們的需求。為了保持競爭力,中型企業(yè)需要能夠快速解決當今的業(yè)務挑戰(zhàn),并為未來做好準備。在這方面,思科及其合作伙伴將可以大顯身手。
為了有效滿足中端市場的需求,思科首先對中型客戶進行了深入了解,包括哪些問題讓他們夜不能寐,以及哪些因素推動他們做出購買決策等等。在此基礎上,思科制定了重要戰(zhàn)略,旨在圍繞合作伙伴、產(chǎn)品組合和市場營銷三大要素,推動在中端市場實現(xiàn)盈利性增長。下面是對每個要素的詳細剖析。
合作伙伴驅(qū)動的銷售
在中端市場,供應商不能只是簡單地承諾“直銷隊伍不會插手客戶業(yè)務!”,而應該采取更積極的舉措。為此,思科的Partner Led戰(zhàn)略將合作伙伴置于核心位置,通過豐富的資源、激勵和全球員工支持等措施,為合作伙伴提供遠程支持,將合作伙伴視為擴展銷售團隊的一員。
為了幫助合作伙伴不斷取得成功,2014財年思科將在Partner Led資源、激勵和計劃方面的投資增加一倍,達到1.5億美元。這一投資將繼續(xù)改進Partner Plus框架,致力于支持合作伙伴不斷完善中端市場實踐,并保持強大競爭力。例如,思科正將面向Partner Plus合作伙伴的虛擬工程師容量資源增加100%。屆時將可以提供大量全新的售前資源,幫助合作伙伴達成交易。最近,思科還推出了Winner’s Circle計劃,旨在獎勵表現(xiàn)最突出的合作伙伴銷售代表,以表彰他們對業(yè)務發(fā)展所做出的杰出貢獻。
面向中端市場的產(chǎn)品組合
思科擁有業(yè)界最具競爭力的中端市場技術解決方案,并為此深感自豪。思科提供的“面向中端市場”產(chǎn)品組合可解決中型客戶面臨的最嚴峻的IT和業(yè)務挑戰(zhàn),如提高工作場所生產(chǎn)力和增強客戶體驗等。這一全新組合中包含廣泛的全新和現(xiàn)有產(chǎn)品、解決方案及服務,將能夠以合理的規(guī)模,適中的價格,帶來中型企業(yè)亟需的強大功能。
近日,思科發(fā)布了幾個該產(chǎn)品組合中的新成員,其中包括:具備創(chuàng)新托管服務平臺的全新云托管網(wǎng)絡產(chǎn)品組合、全球部署最廣泛的下一代交換機、以及支持服務器虛擬化的全新智能解決方案。
思科Meraki 托管服務平臺: Meraki是一個全新的云托管網(wǎng)絡產(chǎn)品組合,一個全新的托管服務平臺。借助該平臺,合作伙伴將從云托管管理產(chǎn)品、安全設備、交換機和無線接入點等產(chǎn)品中挖掘新的收入機會。思科Meraki 托管服務平臺是通過最近收購Meraki獲得的全新工具,可幫助托管服務提供商提高其中端市場產(chǎn)品份額并保持盈利,以及幫助傳統(tǒng)增值經(jīng)銷商(VARs)快速推出利潤豐厚的全新托管服務。
Catalyst 2960X/XR交換機:思科部署最多的交換機陣容再次得到完善。全新的Catalyst 2960 –X交換機進一步增加了面向中型客戶的交換產(chǎn)品的深度和廣度。該交換機具備企業(yè)級可擴展性(是前代產(chǎn)品的兩倍)和彈性(8個堆疊單元),支持全新BYOD、新一代工作空間和SDN就緒服務。其智能工作模式可將功耗降低多達80%,從而可幫助顯著降低總體擁有成本。
虛擬化的基礎智能解決方案:虛擬化的基礎智能解決方案充分利用了思科在網(wǎng)絡領域的雄厚優(yōu)勢,可幫助合作伙伴全面滿足中型客戶對于服務器虛擬化的需求。該解決方案支持從物理和虛擬資源的共享池中啟用需求資源調(diào)配,從而幫助控制成本和加快新應用的部署速度。通過向中型客戶提供極具吸引力的Cisco Nexus交換機、Cisco UCS和VMware產(chǎn)品組合,合作伙伴將能夠從中獲得豐厚的收入和利潤。此外,借助思科業(yè)經(jīng)全面測試和驗證的參考架構、以及完備的銷售資源,合作伙伴將能夠輕松為其客戶提供一套全面的思科端到端網(wǎng)絡和數(shù)據(jù)中心解決方案。
思科的需求挖掘承諾
思科深知,品牌知名度和需求挖掘工作對合作伙伴在中端市場獲得成功至關重要。為此,思科將不斷完善面向中型客戶的營銷舉措。
首先,思科計劃在新財年通過市場營銷手段幫助合作伙伴挖掘10億美元的合格銷售線索。通過開展整合式全球營銷活動,重點開展需求挖掘活動幫助客戶將興趣轉(zhuǎn)化成實際購買、舉辦有競爭力的促銷活動和推廣智能解決方案。在此期間,思科將著力幫助在BYOD、數(shù)據(jù)中心和協(xié)作等重點領域構建和加速渠道發(fā)展。
其次,思科將通過銷售協(xié)作平臺加速提供銷售線索,以支持合作伙伴更加簡單、高效地獲得所需的銷售線索。
最后,思科還將推出一個面向中型客戶的全新外部網(wǎng)站,旨在提高中端市場品牌知名度,并幫助合作伙伴不斷挖掘新需求。
簡單而言,思科將把中端市場列為優(yōu)先發(fā)展事項,并希望與合作伙伴一起充分利用其中的寶貴商機。思科希望通過提供全面的支持和資源,與合作伙伴建立緊密協(xié)作,共同把握機遇,不斷增長業(yè)務,攜手在激烈的競爭中脫穎而出,在廣闊的中端市場大展宏圖!