上海外電國(guó)際有限公司（簡(jiǎn)稱“上海外電”）是用友U8+CRM的原型用戶，通過(guò)用友U8+CRM幫助上海外電實(shí)現(xiàn)了快速管控全銷售過(guò)程、精細(xì)權(quán)限嚴(yán)格控制客戶數(shù)據(jù)。近日，上海外電銷售總監(jiān)陳浩宇先生作客“用友微訪談”，與資深媒體人崔強(qiáng)就用友U8+CRM打造高效運(yùn)營(yíng)與網(wǎng)友展開(kāi)討論，回答的15個(gè)問(wèn)題中涉及如何規(guī)范公司業(yè)務(wù)流程，實(shí)現(xiàn)銷售過(guò)程管控，全面提高工作效率等，獲得了廣泛關(guān)注。截至微訪談結(jié)束，瀏覽量達(dá)到46000人。
崔強(qiáng)：上海外電在企業(yè)發(fā)展中經(jīng)歷了哪幾個(gè)階段，遇到了哪些問(wèn)題和挑戰(zhàn)？
陳浩宇：上海外電在企業(yè)發(fā)展中經(jīng)歷過(guò)從手寫訂單、手工操作訂單以及通過(guò)EXCEL表格管理客戶的初級(jí)階段到使用U8+CRM系統(tǒng)的中級(jí)階段，我們也期待用友公司能夠研發(fā)出更好的產(chǎn)品，讓我們從中級(jí)階段邁向高級(jí)階段。
初級(jí)階段遇到的問(wèn)題和挑戰(zhàn)就是，當(dāng)客戶數(shù)量少的時(shí)候我們可以通過(guò)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的管理客戶和訂單，當(dāng)公司高速發(fā)展，客戶數(shù)量大幅增加的時(shí)候，手工操作就無(wú)法滿足公司的發(fā)展了。手工操作訂單工作量大，容易出錯(cuò)。各個(gè)信息在各個(gè)環(huán)節(jié)亂轉(zhuǎn)速度慢。而且通過(guò)EXCEL表格管理客戶也存在效率低下，無(wú)法動(dòng)態(tài)的反映客戶的進(jìn)展情況。同時(shí)公司以及部門經(jīng)理對(duì)于基層同事的客戶的信息了解不夠及時(shí)。
使用用友U8+CRM系統(tǒng)之后，遇到的問(wèn)題和挑戰(zhàn)是工作流程優(yōu)化和改變之后，所有的同事需要在最短的時(shí)間去適應(yīng)和改變。特別是同時(shí)上U8+ ERP和U8+CRM系統(tǒng)，在保證系統(tǒng)正常運(yùn)行的情況下，如何讓系統(tǒng)發(fā)揮出最大的作用，這都是我們目前正在優(yōu)化和需要解決的問(wèn)題。
崔強(qiáng)：上海外電的商業(yè)模式給企業(yè)經(jīng)營(yíng)、管理提出了哪些要求？
陳浩宇：上海外電成立于1998年，中英合資企業(yè)，目前的商業(yè)模式是從國(guó)外引進(jìn)高端的精細(xì)化學(xué)品，銷售給國(guó)內(nèi)的客戶。產(chǎn)品種類多，客戶數(shù)量大，而且客戶從接觸到最終成交的周期相對(duì)會(huì)比較長(zhǎng)，日常客戶維護(hù)的行動(dòng)數(shù)量非常大，維護(hù)成本比較高。這就需要我們從客戶中能夠篩選出有價(jià)值的客戶，把資源向有價(jià)值的客戶傾斜，嚴(yán)格把控客戶的進(jìn)展情況，一些重要的信息必須及時(shí)匯報(bào)和溝通。
網(wǎng)友@Roger-博子：目前所有的CRM都只是工具而已。大膽的設(shè)想一下，如果誰(shuí)可以在產(chǎn)品中形成銷售方法論，就像絕世武林秘籍一般，那么在市場(chǎng)上必定攻無(wú)不克的。很多時(shí)候銷售人員不是不愿作，而是不會(huì)作。陳總怎么看？
陳浩宇：如果CRM系統(tǒng)能夠給銷售如此大的支持，估計(jì)很多銷售人員要下崗了。我相信CRM系統(tǒng)的發(fā)展方向是逐步提供更多的支持，幫忙銷售人員能夠更好的了解客戶，贏得客戶的訂單。不過(guò)每個(gè)銷售人員的個(gè)性化的方式和方法，應(yīng)該是系統(tǒng)無(wú)法取代的。這是我的一點(diǎn)點(diǎn)看法。
很多銷售人員不會(huì)做，其實(shí)是因?yàn)椴辉敢庾�。因�(yàn)镃RM系統(tǒng)的操作還是非常簡(jiǎn)單，關(guān)鍵是堅(jiān)持去做，從系統(tǒng)中獲得幫助。所以如果銷售人員能夠通過(guò)堅(jiān)持使用系統(tǒng)而提升銷售成績(jī)，他們自然就會(huì)喜歡上系統(tǒng)了。
崔強(qiáng)：上海外電對(duì)企業(yè)管理軟件有哪些核心要求？
陳浩宇：我們對(duì)于企業(yè)管理軟件的核心要求是：1、系統(tǒng)穩(wěn)定。2、能夠根據(jù)我們企業(yè)的實(shí)際需求進(jìn)行一些個(gè)性化的設(shè)置。3、系統(tǒng)能夠隨著企業(yè)的發(fā)展不斷升級(jí)和調(diào)整。4、系統(tǒng)不僅能夠進(jìn)行數(shù)據(jù)的匯總，還能進(jìn)行一些數(shù)據(jù)分析，對(duì)于企業(yè)未來(lái)的發(fā)展提供數(shù)據(jù)的支持。
網(wǎng)友@陳冠宇oooKim：請(qǐng)問(wèn)@NCIS陳浩宇 對(duì)于用友U8+CRM系統(tǒng)，最大的感觸是什么？希望簡(jiǎn)單的說(shuō)一下具體的特點(diǎn)或者是優(yōu)勢(shì)？
陳浩宇：最大的感觸是用友U8+CRM可以幫助企業(yè)的發(fā)展邁上一個(gè)新臺(tái)階。使用系統(tǒng)，其實(shí)不僅僅是幫助企業(yè)提升效率，更是對(duì)企業(yè)的內(nèi)部流程、組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行一次重新的梳理，更加優(yōu)化。用友U8+的特點(diǎn)是控制一些關(guān)鍵的流程節(jié)點(diǎn)，權(quán)限管理很嚴(yán)謹(jǐn)；CRM的特點(diǎn)是設(shè)置靈活，能夠幫助銷售人員對(duì)客戶和市場(chǎng)進(jìn)行一些分析和判斷。
崔強(qiáng)：上海外電為何會(huì)選擇與用友合作？上海外電選擇用友U8+CRM的決定因素是什么？ 陳浩宇：上海外電也是經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間的考察之后，才選擇和用友公司合作的。原因有幾點(diǎn)：第一，用友公司是行業(yè)內(nèi)的知名企業(yè)，在企業(yè)ERP系統(tǒng)上有很強(qiáng)研發(fā)實(shí)力以及豐富的客戶應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)。第二，用友公司的CRM系統(tǒng)功能強(qiáng)大，能夠滿足我們現(xiàn)階段以及未來(lái)發(fā)展的需要。第三，用友公司有一個(gè)強(qiáng)大的實(shí)施團(tuán)隊(duì)，能夠充分了解客戶的需求，并提出針對(duì)性的實(shí)施方案。
選擇U8+CRM的原因：第一，用友U8+系統(tǒng)能提升企業(yè)內(nèi)部的管理水平，特別是信息的及時(shí)流轉(zhuǎn)和共享。第二，CRM系統(tǒng)能極大的提升企業(yè)對(duì)于客戶的管控，不僅對(duì)于訂單的管控，而且對(duì)于潛在的商機(jī)也能進(jìn)行有效的管控。也就意味著CRM系統(tǒng)不僅管控現(xiàn)在的訂單，也管控將來(lái)可能的訂單。第三，同時(shí)選擇U8+ERP和U8+CRM確實(shí)有一定的風(fēng)險(xiǎn)，不過(guò)我們對(duì)于自己的團(tuán)隊(duì)有信心，相信大家可以承擔(dān)這樣的壓力。
同時(shí)上用友U8+ERP和CRM系統(tǒng)也是考慮到企業(yè)未來(lái)發(fā)展的需要，能讓我們的內(nèi)勤團(tuán)隊(duì)和銷售團(tuán)隊(duì)更早的適應(yīng)企業(yè)信息化的管理，盡早改變?cè)械墓ぷ鞣椒ê土?xí)慣，全面提升公司的管理水平。避免先上一個(gè)系統(tǒng)導(dǎo)致的企業(yè)內(nèi)部發(fā)展不同步的問(wèn)題。
崔強(qiáng)：您提到的風(fēng)險(xiǎn)有哪些？壓力來(lái)自于哪里？
陳浩宇：第一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)是，同時(shí)選擇用友U8+ERP和U8+CRM，意味著公司內(nèi)部無(wú)論是銷售人員還是內(nèi)勤人員都需要進(jìn)行較大的改變和適應(yīng)，如果哪一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，整個(gè)系統(tǒng)就無(wú)法正常運(yùn)行。同時(shí)，用友U8+ERP和U8+CRM兩套系統(tǒng)需要進(jìn)行大量的數(shù)據(jù)交換，如果某一套系統(tǒng)運(yùn)行出現(xiàn)問(wèn)題，也會(huì)導(dǎo)致系統(tǒng)上線不成功。
關(guān)于壓力，主要是因?yàn)橄到y(tǒng)上線需要準(zhǔn)備很多的資料，而且一些資料必須在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成，否則就會(huì)影響系統(tǒng)上線的時(shí)間。另外上線之后，肯定會(huì)遇到很多的問(wèn)題，甚至有的時(shí)候可能會(huì)影響到訂單的正常操作，銷售人員和客戶都會(huì)給予壓力。這些都是需要面對(duì)的。
網(wǎng)友@王甲佳：化工貿(mào)易，特別是精細(xì)化工貿(mào)易，涉及到的客戶類群比較復(fù)雜，如何通過(guò)用友U8+來(lái)實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商與客戶之間的需求耦合的？其中CRM提供了什么價(jià)值？
陳浩宇：對(duì)于精細(xì)化工貿(mào)易，涉及行業(yè)很多，客戶的需求也很多。用友U8+可以幫助我們通過(guò)訂單的數(shù)據(jù)分析客戶的需求和動(dòng)態(tài)。然后把這些動(dòng)態(tài)的變化反饋給采購(gòu)人員，從而實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商和客戶之間的耦合。在這其中，CRM的作用是為這些數(shù)據(jù)提供支持，特別是和客戶的直接溝通中去發(fā)現(xiàn)一些客戶的需求。
