提起中國市場的“本土化”，很多人首先想到的是那些跨國外企，只有他們在中國市場才存在“本土化”問題。其實不然，本土企業(yè)同樣面臨“本土化”，尤其是中國的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。
中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)模式多起源于美國，從最早的門戶網(wǎng)站，到后來的團購，再到今天的LBS，無數(shù)創(chuàng)業(yè)者嘗試著將在美成熟的商業(yè)模式移植到中國，卻常常因中美市場的巨大差異而陷入迷茫。當然，這其中也不乏成功者，諸如近兩年崛起的全時，同是移植的美國遠程會議模式，卻在中國市場壯大并成功阻擊多家國外巨頭，其中原因，值得探尋。
攜成熟系統(tǒng) 頭號巨頭WebEx敗走中國
談起全時，就不得不提WebEx。遠程會議在歐美國家已有40多年歷史，而WebEx（2007年被思科收購）作為世界頭號網(wǎng)絡(luò)會議供應(yīng)商，在全球市場的占有率一度高達67%。但當WebEx帶著成熟的遠程會議系統(tǒng)進入中國后竟然水土不服，最后發(fā)現(xiàn)在中國市場需要做整體性調(diào)整。
WebEx在歐洲市場上取得成功，有著多方面的原因。首先是西方人喜歡自助式會議，而中國的會議需求與美國截然相反，動輒上千人的會議實屬常見，自助式會議習(xí)慣尚未養(yǎng)成，離不開人工協(xié)助。
同時，WebEx采用的是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)解決方案，盡管技術(shù)先進，但受制于中國的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，其音頻、視頻互動受損，常常出現(xiàn)通話音質(zhì)不可靠，延遲、卡�，F(xiàn)象嚴重的案例，一旦參會人數(shù)較多，會議幾乎難以進行。
前《華爾街日報》駐京記者James McGregor曾說過，中國是一個意識形態(tài)完全不同于西方的國家，它的市場特色也必然不同于西方。很多不理解中國市場的外企，自恃擁有最先進的技術(shù)、豐富的管理經(jīng)驗、最優(yōu)秀的人才，便以為在中國的成功是水到渠成的事，事實證明這是十分幼稚的想法。
而貴為世界頭號網(wǎng)絡(luò)會議供應(yīng)商的WebEx，明顯犯了這個錯誤。
師從WebEx 本土全時成功叩開市場大門
2006年初的全時，還是一家從事虛擬專用網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的企業(yè)。因緣際會，陳學(xué)軍偶然聽到了“遠程會議”這個當時還很新鮮的詞。他看到巨大的市場機遇，當機立斷，遠赴重洋，向WebEx、微軟和Citrix等一流企業(yè)“拜師學(xué)藝”，并決定將業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)移到遠程會議上來。
從美國回來之后，陳學(xué)軍把公司分拆為VPN業(yè)務(wù)和電話會議業(yè)務(wù)兩個部門，80％的人力投入遠程會議服務(wù)系統(tǒng)的研發(fā)，致力于建立具備自有核心技術(shù)的平臺，提升軟件使用友好度，和多方通話過程中的穩(wěn)定性、流暢性。
雖師從WebEx，但與WebEx不同，全時考慮到國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)的現(xiàn)實環(huán)境，將研發(fā)重點放在了基于固話網(wǎng)絡(luò)的電話會議系統(tǒng)，而不是基于VIOP（網(wǎng)絡(luò)電話）技術(shù)的電話會議系統(tǒng)。全時巧妙地把虛擬會議室搭建在固話網(wǎng)絡(luò)和專屬網(wǎng)絡(luò)上，而不是純粹的網(wǎng)絡(luò)電話技術(shù)上，以確保整個會議過程中語音、視頻和文件等數(shù)據(jù)的同步傳輸。
針對中國互聯(lián)網(wǎng)質(zhì)量分布不平衡的現(xiàn)狀，全時采用窄帶語音技術(shù)，用語音編解碼算法提高語音傳輸效率，以增強會議平臺對網(wǎng)絡(luò)抖動和延時的適應(yīng)力；通過P2P技術(shù)的融入，實現(xiàn)了通信傳輸分流，降低了會議系統(tǒng)對企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)帶寬的要求。確保了終端用戶共享演示文檔、網(wǎng)頁及桌面等數(shù)據(jù)的同步性，同時實現(xiàn)音、視頻信號的即時傳輸。
基于中國市場自助式會議不成熟的情況，陳學(xué)軍專門設(shè)立了客戶服務(wù)中心，并針對跨國企業(yè)在華情況，要求所有的客戶服務(wù)人員都必須中英雙語工作。目前全時的600多名員工中，客服人員數(shù)量已達200名以上。
除了客服，遠程會議服務(wù)供應(yīng)商通常還需要在國內(nèi)進行廣泛的服務(wù)器布局，向聯(lián)通、電信等基礎(chǔ)運營商租賃帶寬，以保證清晰的通話音質(zhì)，而在這方面，全時在中國的服務(wù)器布局比跨國品牌WebEx，微軟等更加密集。目前，全時在國內(nèi)大約有1000多臺服務(wù)器，分布在北京、上海、深圳、成都等各大城市。
通過對中國市場特殊性的深刻認識，全時對移植于美國的原有遠程會議模式進行了一系列的“本土化”改造，創(chuàng)立了一套完全針對中國市場的遠程會議模式。
當WebEx面對中國市場正無所適從之際，全時卻依靠這套獨特的“本土化”模式成功叩開了市場大門。全時目前服務(wù)于360多家在華的世界500強企業(yè)，同時還為20,000多家中小企業(yè)提供遠程會議、培訓(xùn)、面試、市場活動等應(yīng)用，中國市場份額已達50%以上。
進軍海外 全時面臨國外市場“本土化”
經(jīng)過多年的自主研發(fā)，全時已成為繼WebEx、微軟和Citrix之后第四家擁有全球遠程會議核心技術(shù)的企業(yè)，也成為了中國首家做到網(wǎng)絡(luò)語音和電話語音完美融合的網(wǎng)絡(luò)視頻會議服務(wù)供應(yīng)商。2011年7月，全時推出了首款基于云計算SaaS會議平臺，擁有近50項產(chǎn)品創(chuàng)新專利及多項國家專利。
有了一定的技術(shù)積累之后，在中國市場如魚得水的全時也開始嘗試拓展海外市場。今年9月，全時正式啟動“國際化”戰(zhàn)略，著手組建美國、日本、澳大利亞、新加坡等國的分子公司。
不過，依靠對中國市場深刻認識的全時，進軍海外市場，無疑也將面對在海外市場如何“本土化”的問題。對于海外市場與國內(nèi)市場的不同，如何在技術(shù)、人員、服務(wù)等等多個方面進行調(diào)整，成為全時當前需面對的新挑戰(zhàn)。
陳學(xué)軍曾言簡意賅地談及對海外子公司用人方面要求：第一，做過這行；第二，在當?shù)厣钸^；第三，中國人。
不過陳學(xué)軍也明白，海外市場的“本土化”，僅僅是人員要求是遠遠不夠的。
結(jié)語： 筆者曾接觸過多名團購網(wǎng)站管理者，以及在移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者，他們大多曾游歷美國，親目自身商業(yè)模式的在美興起，他們對中國市場的前景都滿懷信心，但對中國市場與美國市場的現(xiàn)實差距卻都有諸多無奈。窺豹一斑，難知全貌。今日我們探討全時的“本土化”，只是希望能給諸多互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者一分借鑒，進而能有多一分的思考。
